Проведение деловых переговоров в конфликтной ситуации

     Прочное итоговое соглашение

     Соглашение  может считаться прочным Тогда, когда в процессе работы над ним  и в самом тексте соглашения присутствуют следующие составляющие:

     1) Процедурное удовлетворение. Его главным индикатором служит то, что стороны, вне зависимости от хода выполнения соглашения, готовы использовать ту же модель переговорного процесса снова в сходных обстоятельствах.

     2) Психологическое удовлетворение. Оно достигается, когда участники переговоров не уничтожены, не угнетены, не понесли непоправимого морального ущерба, “чувствуют себя лучше” и сознают, что “в противном случае, было бы хуже”.

     3) Удовлетворение по существу. Его степень зависит от того, насколько адекватно разрешены все проблемы и насколько формальные пункты соглашения обеспечивают реальное удовлетворение интересов.

     Отчет по переговорам

     По  окончании переговоров их участники  обычно готовят отчет. Ведь важно  не только достигнутое соглашение, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров  и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы.

     При составлении отчета целесообразно  ответить на следующие вопросы:

     ·  что способствовало успеху переговоров,

     ·  какие возникали трудности, как они преодолевались;

     ·  что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

     ·  какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

     ·  каково было поведение партнера на переговорах;

     ·  какие принципы ведения переговоров возможно и необходимо использовать на других переговорах;

     Стадия 6. Правовая процедура и утверждение  соглашения

     Довольно  часто бывает, что конфликт между  сторонами затрагивает и их внешнее  окружение, а принятое соглашение или  план нуждается в институциализации, что предполагает правовое сопровождение и утверждение (ратификацию) ответственными инстанциями: комитетами и комиссиями представительных органов власти, исполнительными структурами, судами и т.п.

     Таким образом на медиаторской сессии следует  определить, какие механизмы обеспечат наиболее быструю и эффективную ратификацию принятого документа, какие представители сторон будут этим заниматься и какие ресурсы для этого потребуются.

     Стадия 7. Выполнение, пересмотр и коррективы соглашения

     Но  вот стороны начинают работать в  соответствии с достигнутыми договоренностями. Однако пункты этих договоренностей могут переосмысливаться, ситуация - меняться. Наконец, могут возникать непредвиденные (форс-мажорные) обстоятельства. Во всех этих случаях будет лучше, если стороны не ограничатся спонтанной реакцией, а заранее предусмотрят возможность новых встреч, согласовании и обсуждений.

     Эти встречи будут представлять из себя мини-сессии с перечисленными выше стадиями. Поскольку стороны уже  накопили некоторый опыт участия  в медиаторском процессе, новые сессии займут значительно меньше времени, чем предыдущие. Следует подчеркнуть, что стадии 6 и 7 могут отсутствовать совсем (если принятое соглашение исчерпывает проблему и касается только участников медиации), либо проводиться сторонами самостоятельно, без участия посредника.

     Заключение.

     Дальнейшее  развитие большинства методологий  возможно в двух направлениях: (а) использование  компьютера при подготовке решения  и (б) некоторое упрощение методологии, для того чтобы она могла самостоятельно использоваться менеджерами в процессе каждодневной работы. Несомненно, в скором времени прогрессивные методики бизнес коммуникаций будут использоваться в большинстве случаев возникновения потенциального конфликта.

     Мастерство  консультанта жизненно важно и требует  больших усилий, чтобы понять, как в процессе принятия решения фасилитатор и медиатор могут оказать существенную помощь. Однако сейчас все чаще внутренние консультанты действуют очень успешно, хотя ругие, используя те же хорошо отработанные методы, терпят неудачи. И потребуется еще много исследований, чтобы осмыслить сочетание ремесла и таланта, необходимых для обеспечения успешной деятельности большинства рабочих групп.