Проблема психологических аспектов убеждения в психолого-педагогической литературе

Специально создаваемая среда убеждения менее индивидуализирована, чем среда межличностного взаимодействия. Несмотря на это, многие коммуникаторы достигают значительного успеха, увлекая за собой аудиторию, их призывы оказываются настолько эффективными и страстными, что мы присваиваем им титул харизматических личностей.

Влияние осуществляется и в среде, характерной для средств массовой информации. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно [5].

Конечной целью любого субъекта влияния является коррекция, изменение поведения объекта этого влияния. Изменение поведения - самое подходящее название для всех игр, связанных с влиянием [2].

Однако можно ли считать, что попытка влияния окончательно провалилась, если поведение объекта влияния никак не изменилось? В большинстве случаев - нет. Усилия, вложенные в попытку повлиять на человека, могут вызвать изменение его убеждений или установок. То, как человек оценивает свои отношения с окружающим миром, отражает его установки.

Установка имеет диспозициональный характер в том смысле, что является благоприобретенной, усвоенной путем научения тенденции думать о каком-либо предмете, человеке или проблеме каким-либо определенным образом. Изменение установки или убеждения у «мишени» приносит агенту влияния немалую выгоду, поскольку внутренние изменения зачастую создают предпосылки для дальнейших изменений в поведении. Сложившаяся позитивная установка по отношению способна сделать человека более восприимчивым в дальнейшем.

Существует четырнадцать правил, которые могут убедить собеседника [14]:

1. Первое правило (Правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

2. Второе правило (Правило Сократа): для получения положительного решения по важному для убеждающего вопросу нужно поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит «да».

3. Третье правило (Правило Паскаля): не следует загонять собеседника в угол. Нужно дать ему возможность «сохранить лицо». Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе. Или когда мы уличили собеседника в чем-то, порочащем его достоинство, то согласиться ему -- значит признать отрицательную оценку своей личности.

4. Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный, уважаемый, другое - когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним - и вес его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.

5. Пятое правило: человек не должен загонять себя в угол, понижать свой статус. Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления признаков неуверенности.

6. Шестое правило: не нужно принижать статус собеседника. Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию.

7. Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника человек относится снисходительно, а к аргументам неприятного - с предубеждением. Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы - создать атмосферу взаимного доверия.

8. Восьмое правило: при желании переубедить, нужно начинать не с разделяющих моментов, а с того, в чем согласны оппоненты. Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказывании собеседника. Если же Вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то необходимо поблагодарить хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что Вам интересно было познакомиться с его точкой зрения на проблему и т.п. Затем нужно изложить свои аргументы, подводящие собеседника к Вашим выводам.

9. Девятое правило: необходимо проявить эмпатию. Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится «влезть в его шкуру».

Многие приведенные правила взаимосвязаны друг с другом. Например, не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов необходимо оценивать с точки зрения лица, принимающего решение, то есть человек должен как бы поставить себя на его место. То же касается и правил Сократа и Паскаля - нужно предвидеть реакцию собеседника на Ваши слова, то есть опять проявить к нему эмпатию. Для использования статуса в процессе убеждения (правила 4 и 6) также необходимо оценить статусы с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

10. Десятое правило: нужно быть хорошим слушателем. При внимательном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят зачастую о несколько разных вещах, но не понимают этого.

Поэтому внимательное слушание - залог Вашей убедительности: никогда не убедить собеседника, если не поймешь ход его мыслей. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть использует и правило 7.

11. Одиннадцатое правило: необходимо проверить, правильно ли Вы понимаете собеседника. Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений, и русский язык не является здесь исключением).

12. Двенадцатое правило: нужно избегать конфликтогенов. Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающийся».

13. Тринадцатое правило: необходимо следить за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника. Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны. Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

14. Четырнадцатое правило: необходимо показать, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

- физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

- потребность в безопасности, уверенности в будущем;

- потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);

- потребность в уважении, признании;

- потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности[14; 19].

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:

- информирование

- разъяснение

- доказательство

- опровержение.

1. Информирование.

Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать. Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения.

2. Разъяснение.

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.

- инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать;

- повествующее разъяснение сродни рассказу;

- рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

3. Доказательство.

Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более - опровержения.

4. Опровержение.

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Психологи рассматривают классическую схему убеждения последовательного воздействия на сознание человека, которая хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний): внимание - интерес - желание - действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Существуют наглядные средства, которые помогают привлечь внимание: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают: графики, схемы, диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

3. Методы исследования убеждения

 

В социально-психологических исследованиях по изучению социального влияния используются либо корреляционные, либо экспериментальные методы, причем последние применяются чаще.

1. Корреляционные методы исследования.

Все психологические исследования включают в себя наблюдения за поведением. В ходе исследований, которые называются полевыми, производятся наблюдения за явлениями или воздействием переменных в естественной обстановке. Это означает, что исследователь, наблюдая вещи «как они есть», пытается получить систематичные, сравнительно объективные и неискаженные данные.

Исследователь не вмешивается в ход событий и не пытается изменять или контролировать ни одну из переменных. Его задача состоит в том, чтобы установить, существует ли между двумя или несколькими переменными корреляционная связь, и если существует, то насколько сильная.

Полевые исследования, с использованием анкетирования и опросов, являются ценным инструментом, позволяющим обнаружить и проанализировать закономерности поведения, а также предположить, какие переменные могут играть первостепенную роль в этих закономерностях.

Поскольку наблюдения проводятся в обычной жизни, с минимальным вмешательством в ее течение, то область применимости полученных результатов в повседневной жизни часто бывает шире, чем область применимости наблюдений, сделанных в более искусственной обстановке в стенах лаборатории. Однако большинство полевых исследований являются корреляционными. Переменные не контролируют и не изменяют - за ними просто наблюдают.

Может оказаться, что два события или поступка (А и Б) сильно связаны между собой, или коррелируют; тем не менее, основываясь только на простом наблюдении, нельзя с уверенностью сказать, какая именно из возможных ситуаций имеет место: А является причиной Б, Б является причиной А, связь обусловлена случайным совпадением, одно из событий (один из поступков) является косвенной причиной другого, воздействующей через промежуточную (неизвестную нам) переменную, или существует третья переменная, которая является общей причиной А и Б [5].

Если варьировать время измерения переменных, то иногда корреляционные исследования позволяют глубоко проникнуть в суть причинно-следственной связи (но все-таки не могут дать окончательных выводов). Если наблюдения показывают, что изменения переменной А в момент времени 1 коррелирует с изменениями переменной Б в момент времени 2, но изменения переменной Б в момент времени 1 не связаны с изменениями переменной А в момент времени 2, то отсюда следует, что переменная А оказывает каузативное влияние на переменную Б. Для проверки предположений о наличии причинной связи можно также использовать определенные статистические процедуры.

2. Экспериментальные методы исследования.