Магазины  могут использовать различные формы  оплаты продукции: предоплата, по факту отгрузки, с отсрочкой 7 и 14 дней (в этом случае заключается договор, где оговариваются условия поставки и условия оплаты санкции за нарушение условий договора).

      ОАО «Приморский кондитер» централизованно  за свой счет  доставляет продукцию  магазинам, причем доставка может быть осуществлена на следующий день после заказа и во время, указанное покупателем. Кроме того, ОАО «Приморский кондитер» предоставляет розничным предприятиям такие услуги, как консультации по технологии организации продаж и оформления торговых залов, внедрению маркетинговой деятельности.

      Второй  канал сбыта ОАО «Приморский  кондитер» формируют предприятия, организации и частные лица, покупающие продукцию крупными, средними и даже мелкооптовыми партиями. Эти участники распределения часто совершают покупки продукции по принципу Cash & Carry  ("плати и забирай"): сначала осведомляются о наличии нужного ассортимента продукции, оформляют в отделе продаж необходимые сопроводительные документы, затем получают по отгрузочным документам продукцию на складе и вывозят ее собственным автотранспортом. Для этого канала в последнее время характерна тенденция к увеличению удельного веса в общем объеме продаж. Однако этот канал является потенциальным источником расширения сети дистрибьюторов, так как оптовые организации посредством разовых закупок определяют эффект от работы с ОАО «Приморский кондитер» для своего бизнеса.

     Перечисленные каналы распределения ОАО «Приморский  кондитер» различаются количеством участников, долей в общем объеме продаж и ее динамикой.

Таблица 2.6 - Объемы отпуска продукции ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

Рисунок 2.5 -  Структура объема продаж ОАО «Приморский кондитер» по каналам распределения в 2009 г.

     

Рисунок 2.6 - Динамика долей каналов сбыта в объеме продаж ОАО «Приморский кондитер»

      В анализируемом 2009 году 24,74 % продукции  было закуплено розничными торговыми предприятиями, 75,26% - различными оптовыми торговцами. В течение года структура объема продаж по  каналам сбыта изменялась и основной тенденцией ее динамики является постепенное уменьшение доли канала розничных предприятий в общем объеме продаж, при этом увеличивается доля оптовых посредников, осуществляющих доставку продукции в розничную торговлю.

      Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии существует служба сбыта, которая занимается распределением поставок продукции.

     При сбыте готовой продукции применяются различные схемы такие как: сбыт продукции через оптовых посредников, самостоятельный  поиск покупателей, посредством сбытовых агентов, возможно использование различных зачетных схем.

      Отпуск  продукции на сторону оформляется  счет-фактурой, которая выписывается в двух экземплярах, один выдается покупателю, другой остается на предприятии.

      Цены  устанавливает и утверждает Совет  директоров каждый месяц. Цены на готовую  продукцию зависят от объема продаж и способов рассчета. Цена на выпущенную продукцию рассчитывается бухгалтером по управленческому учету  по статьям калькуляции.

      На  основе заявок и заключенных договоров  на поставку  готовой продукции отдел сбыта ведет учет отгрузки товаров по каждому договору отдельно. За просрочку уплаты за полученную продукцию покупатель помимо стоимости продукции уплачивает заводу сумму в размере 0,75% от стоимости продукции за каждый день просрочки.

      Фирмы-посредники принимают на себя следующие обязательства:

      проводить маркетинговые исследования рынка  сбыта с целью рационального производства кондитерской продукции, изготовляемой ОАО «Приморский кондитер»;

      по  результатам маркетинговых исследований предоставлять ОАО «Приморский кондитер» сведения о наличии, объемах, ценах продукции;

      принимать от ОАО «Приморский кондитер» произведенную продукцию в объеме и ассортименте заявки;

      оплачивать  полученную продукцию в установленном порядке по цене производителя;

      реализовать продукцию самостоятельно;

      ОАО «Приморский кондитер» принимает  на себя следующие обязательства:

      предоставлять партнерам необходимую информацию для изготовления рекламы;

      предоставлять продукцию в количестве (объеме) и ассортименте согласно заявки;

      поставлять  продукцию, соответствующую по своим  характеристикам ГОСТам, ТУ; упакованную  в тару (упаковку), также отвечающую ГОСТам, ТУ и обеспечивающую сохранность продукции при перевозке и хранении.

 

3 Основные направления совершенствования организации каналов распределения ОАО «ПРиморский кондитер»

     3.1 Совершенствование  каналов распределения  на предприятии

     Оптимизация сбытовой деятельности компании ОАО  «Приморский кондитер» может предусматривать несколько направлений.

     Совершенствуя структуру каналов распределения  ОАО «Приморский кондитер», нами предлагается следующая  схема (рис. 3.1).

     

     

     

 

     

     

 

     

     

     

     

     

 

Рисунок 3.1 - Предлагаемая структура институционального распределения в ОАО «Приморский кондитер»

     В структуру каналов распределения  продукции ОАО «Приморский кондитер» добавляются дистрибьюторы.

     Дистибьюторами  могут стать достаточно крупные  оптовые фирмы, располагающие складской сетью и парком автотранспортных средств. Они с определенной регулярностью будут закупать продукцию у ОАО «Приморский кондитер» крупными оптовыми партиями для дальнейшей перепродажи ее через собственную сбытовую сеть. Дистрибьюторы в процессе распределения выполняют ряд сбытовых функций (таких как хранение продукции, разукрупнение партии, подбор и комплектование партий товаров в необходимом торговом ассортименте, доставку их потребителям), выполнение которых связанно со значительными затратами, поэтому их торговая наценка должна быть достаточно высока (обычно 14 - 20 %). А так как дистрибьюторы освободят ОАО «Приморский кондитер» от выполнения этих функций, а следовательно и от затрат с ними связанных, цена продажи дистрибьюторам должна содержать значительные скидки (5 % от продажной цены плюс объемные скидки).

     В целом, преимущества дистрибьюторов как  клиентов компании ОАО «Приморский  кондитер» будут определяться следующими моментами:

     дистрибьюторы смогут закупать продукцию у ОАО  «Приморский кондитер» крупными партиями, повышая объем продаж и товарооборачиваемость;

     примут  на себя часть сбытовых функций, что  сократит издержки ОАО «Приморский  кондитер» на товародвижение;

     дистрибьюторы смогут представлять заказы на партии товаров заблаговременно, что позволит ОАО «Приморский кондитер»точнее планировать объемы продаж;

     дистрибьюторы будут оплачивать товары при их поставке, а не после продажи, что позволит ОАО «Приморский кондитер» эффективнее использовать оборотные средства;

     расширят  зону продажи продукции ОАО «Приморский кондитер», так как будут распределять купленную продукцию преимущественно через сеть торговых предприятий края и региона;

     будут оказывать ОАО «Приморский кондитер»помощь  в сборе рыночной информации.

     Организация и осуществление взаимодействия с дистрибьюторами должно происходить путем установления личных персонифицированых контактов между сотрудниками ОАО «Приморский кондитер» и представителями дистрибьюторов и а основе заключенных контрактных соглашений, в которых оговариваются условия продажи, сроки поставок, устанавливаются цены и скидки от размера поставок, условия платежа, ответственность сторон, длительность контракта, условия прекращения и т.д. Заключению договорных соглашений должна предшествовать работа по определению возможностей дистрибьютора в приеме и хранении партий продукции, обслуживании, обсуждение и утверждение условий договора, определение основных направлений ценовой политики дистрибьютора в отношении продукции компании; иногда осуществляются пробные поставки.

     Персонал  ОАО «Приморский кондитер» сможет оказывать дистрибьюторам  консультационные услуги по вопросам маркетинга и технологии организации продаж и поставок товаров, информировать о ходе выполнения заказа, следить за качеством обслуживания клиента, контролировать процесс сбыта и состояние запасов продукции компании у дистрибьютора - все это будет способствовать установлению долговременных партнерских отношений с дистрибьюторами. Расширение сети дистрибьюторов является важным стратегическим направлением развития компании ОАО «Приморский кондитер», поэтому руководство и персонал предприятия внимательно должны относиться к запросам дистрибьюторов, внедряя  все  новые   формы  обслуживания  и стимулирования этого канала распределения.

     Следующим шагом должно стать обоснование программы развития дистрибьюторских партнерских отношений ОАО «Приморский кондитер» на территории Дальнего Востока.

     Франчайзинговая зона ОАО «Приморский кондитер»  занимает очень большую территорию порядка 2 мл. кв. км. На территории Дальнего Востока проживает около 13 млн. человек. В эту зону входят Приморский край, Хабаровский край, Камчатская область, Сахалинская область, Магаданская область, республика Саха, Амурская область и Еврейская автономная республика.

     На  территории региона присутствуют две крупные железнодорожные магистрали - это Транссибирская магистраль, которая проходит по южной части региона и оканчивается в г. Владивосток, и Байкало-Амурская магистраль, которая проходит в центральной части региона и оканчивается в г. Алдан. Железнодорожным сообщением в нормальной мере охвачены только Приморский край, Хабаровский край, Амурская область и Еврейская автономная республика. Вся остальная территория региона имеет или слабо развитую железнодорожную сеть, или она вообще отсутствует. Такие области как Сахалинская, Камчатская и Магаданская снабжаются только при помощи морского транспорта (доставка грузов в летнее время продолжительно по времени, а в зимнее время затруднена ледовой обстановкой) или при помощи авиационного транспорта, а это дорого. Таким образом, доставка продукции компании ОАО «Приморский кондитер» в такие регионы как Сахалин, Магаданская обл., Республика Саха, Амурская область, Еврейская автономная республика сопряжена с большими затратами, что влечет за собой увеличение издержек ОАО «Приморский кондитер».

     В городах региона проживает порядка 4 млн. человек, из них в двух самых крупных городах Владивостоке и Хабаровске проживает 1,5 млн. человек. Остальное население проживает: в сельской местности, на приисках, на лесоразработках, в нефтедобывающих посёлках, в кочующих стойбищах и т.п.. В настоящее время ОАО «Приморский кондитер» охватывает порядка 21% населения. Следовательно, существует огромный потенциал возможного продвижения продукции компании.

     Если  ОАО «Приморский кондитер» удастся охватить порядка 45 % населения региона то реальные продажи могут существенно увеличиться. Но увеличение объёма продаж возможно только в случае, если большая часть территории будет охвачена методом прямой доставки. Опыт работы ОАО «Приморский кондитер» показал, что работая методом прямой доставки можно иметь хорошие продажи.