Рисунок 1.5 - Иллюстрация альтернативных путей сбыта 

      Например, рис. 1.5: Потребителям (ПР) при включении различных сбытовых органов, экономическое и правовое отношение которых к предприятию может быть различным. В первую очередь речь идет о: членах руководства предприятием (Р), коммивояжерам (К), торговых представителях (Т), региональных сбытовых филиалах (Ф), договорных предприятиях (Д), комиссионерах (КС), сбытовых синдикатах (С), маклерах (М).

      В оптовую торговлю (ОТ) или розничную торговлю (РТ), торговлю напрямую или через включение названных выше ступеней.

      Важной  задачей является изучение и определение того, какие структуры каналов сбыта из всех возможных доступны предприятию. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

     Протяженность канала распределения (табл. 1.2).

Таблица 1.2 - Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

 

     Типы  посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелко оптовые, розничные).

     Количество  посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка) .

 Особенности структуры международного канала сбыта.

      Выбор канала сбыта — это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

 

2 Организация каналов распределения ОАО «Приморский кондитер»

     2.1. Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия

     Полное наименование анализируемого предприятия – открытое акционерное общество «Приморский кондитер». Местонахождение и почтовый адрес общества: 690091,г. Владивосток, ул. Алеутская 52.

     История «Приморского Кондитера» насчитывает  более ста лет. Все началось в минувшем веке, когда в 1906 году на базе скромной макаронной фабрики, расположенной в небольшом здании в центре Владивостока, открылось кустарное карамельное производство.

     Первым  подарком Владивостокским сладкоежкам  стало монпасье «Леденцовая смесь», мягкие конфеты, карамель с различными начинками, шоколадные рачки, рыбки, зайчики, печенье, халва.

     Ассортимент выпускаемой продукции менялся  год от года: расширялся в мирное время и сужался в годы тяжелых  испытаний для страны. Во время  Великой Отечественной войны продукция фабрики выдавалась по карточкам вместо сахара.

     В настоящее время Открытое акционерное  общество “Приморский кондитер” занимает долю на рынке кондитерских изделий 30%. Эта ниша достаточно устойчива за счет довольно широкого ассортимента - более двухсот наименований выпускаемой продукции. Во главу угла общество ставит качество продукции. Покупатель отдает предпочтение продукции ОАО “Приморский кондитер” потому, что наши изделия всегда свежие. Компании конкуренты из других регионов России не поставляют на рынок Дальнего Востока ту продукцию, которую выпускает “Приморский кондитер”, понимая, что местный житель приобретет более свежий товар.

     Основные  конкуренты ОАО "Приморский кондитер" на рынке Приморского края: "Алтай" (г. Барнаул), “Краскон” (г. Красноярск), “Сладко” (г. Екатеринобург).

     Сегмент деятельности ОАО "Приморская кондитер" представлен рынками: - Приморский край, г. Хабаровск и Хабаровский край, Камчатка, Сахалин, Магадан.

     Основным  и приоритетным видом деятельности ОАО "Приморский кондитер" является производство и реализация кондитерских изделий. Доля доходов ОАО "Приморский кондитер" от выпуска кондитерских изделий в общих доходах за 2008 год – 99,99%

     В 2009 г. освоено и выпущено восемь новых  вида кондитерских изделий, в количестве 30 тонн, в том числе конфеты - 6 тонн, печенье – 1тонна., зефира – 23 тонны, всего на сумму 6573 тыс. рублей.

     Основными направлениями работы в 2010 году являются:

     - развитие продаж существующего  ассортимента за счет охвата  Дальневосточных территорий (Приморский край, Сахалин, Магадан, Хабаровский край, Камчатка, Якутия, Амурская обл., Чукотский автономный округ);

     - разработка и внедрение автоматизации  учета;

     - проведение капитального ремонта  склада готовой продукции расположенного на ул. Руднева;

     - замена существующего автотранспорта  на автотранспорт большей грузоподъемности;

     - разработка и внедрение сбытовой  оптовой структуры;

     - разработка и внедрение системы  собственных розничных точек,  эксклюзивных отделов продаж в крупных магазинах;

     - разработка и внедрение принципиально новых видов фасовки конфет, зефира, печенья;

     Организационная структура ОАО «Приморский кондитер»  показана на рис. 2.1.

       

 

      

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ОАО «Приморский кондитер» 

 

      

     Руководство заводом осуществляет генеральный  директор, который в своей деятельности подчиняется собранию акционеров, наблюдательному совету, законам РФ и Уставу общества. Он принимает организационные меры по функционированию всех подразделений предприятия, осуществляя при этом непосредственное руководство и контроль за деятельностью производственного, финансового подразделений, службы безопасности, отдела кадров, службы сбыта, отдела маркетинга, отдела снабжения, транспортного цеха и сырьевого отдела.

     Все функции производственного подразделения  непосредственно связаны с процессом  производства. Основной цех включает кондитерский участок, розничное отделение, карамельный участок, дражейно-мармеладное отделение. Так же имеется бисквитный цех.

     Служба  сбыта возглавляется коммерческим директором предприятия. Она включает: отдел стимулирования сбыта; склад  готовой продукции, торговый комплекс.  Функции службы сбыта: организует реализацию продукции; осуществляет прием заказов на поставку;  информирует покупателей о наличии продукции и предлагаемом сервисном обслуживании; ведет регистрацию торговых сделок; составляет оперативную отчетность о проделанной работе и представляет ее исполнительному директору. Персонал службы сбыта осуществляет договорную работу с покупателями, оформляет сопровождающие заказ платежные и отпускные документы, оказывает информационные, организационно-методологические и маркетинговые консультации контрагентам на рынке; проводит текущий анализ спроса на продукцию, прогнозирует его изменения, на основе чего составляет оперативные планы реализации.

     Этот  же отдел выполняет функции маркетинга: анализ рынка кондитерской продукции с целью разработки маркетинговых мероприятий; разработка вариантов рекламных мероприятий в соответствии с выделенным бюджетом и предоставляет их для утверждения в руководящие органы компании; реализация  рекламных  мероприятий  и  контроль  за  их эффективностью; осуществление договорной работы с рекламными фирмами и контроль выполнения и пролонгации договоров на рекламные услуги; контролирует наличие и обеспечивает распространение рекламных и информационных материалов компании среди клиентов.

     Все подразделения комбината оперативно взаимосвязаны между собой, т.к. отсутствие взаимодействия между подразделениями  отрицательно сказывается на работе предприятия в целом. Эффективное выполнение функций структурными подразделениями ОАО «Приморский кондитер» во многом обеспечивается высокой квалификацией кадров и сложившейся системой управления.

     Чтобы сказать, на сколько эффективно функционирует  предприятие, необходимо проанализировать его основные показатели в динамике (табл. 2.1). 

Таблица 2.1 - Динамика основных технико-экономических показателей работы ОАО «Приморский кондитер»  за 2007-2009 гг.

 

     Рассматривая  изменение основных технико-экономических  показателей предприятия во взаимосвязи, можно отметить неравномерность их изменения. В 2007 базовом году  выручка от продажи продукции, работ, услуг ОАО «Приморский кондитер» составила 324101 тыс. руб. В 2008 г. этот показатель составил 367028 тыс. руб., а в 2009 г. выручка увеличилась до 422335 тыс. руб. Таким образом, за 2008 г. выручка от продажи увеличилась на 42927 тыс. руб. или на 13,2%. Максимальный ее показатель был отмечен в 2009 году. В 2009 г. выручка увеличилась на 98234 тыс. руб. или на 30,3% относительно 2007 г.

     Все затраты на изготовление продукции составляют полную себестоимость, на размере которой отражаются как положительные, так и отрицательные стороны работы предприятия. Под воздействием, главным образом, внешних факторов (рост цен на материально-технические ресурсы, рост заработной платы, изменения в налоговой системе и т.д.) себестоимость ОАО «Приморский кондитер» в 2008 в сравнении с 2007 годом возросла на 11,3%. Так, если в 2007 г. затраты составили 233520 тыс. руб., то в  2008 году они составили 259887 тыс. руб. Следует отметить, что в 2007-2008 гг. затраты предприятия росли более низкими темпами по сравнению с темпом роста выручки. Опережающий темп роста выручки по сравнению с темпом роста затрат, является положительным фактором в деятельности предприятия. В 2009 году продолжается увеличение затрат на 21,2% относительно 2008 г. Однако в этот период темп роста затрат превысил темп роста себестоимости, что является отрицательным фактором в работе предприятия.

     В связи с вышесказанным наблюдаются  колебания показателя «затраты на 1 рубль реализации». Так в 2008 г. этот показатель снизился на 0,01 руб. относительно 2007 г. Отрицательным моментом в работе предприятия является увеличение показателя «затрат на 1 рубль реализованной продукции», с 0,71 руб. в 2008 г. до 0,75 руб. в 2009 г. В целом за исследуемый период этот показатель увеличился на 0,03 руб., что является отрицательным фактором в деятельности предприятия и говорит о том что затраты предприятия растут не пропорционально получаемой выручке от продаж, имеется перерасход средств. 

    Количество  работников предприятия в течение 3 лет изменилось незначительно (увеличилось на 5 человек).  Показателем эффективности труда работающих является их производительность (выработка на 1 работающего). Производительность труда 1 работающего в базовом 2007 году была равна 900 тыс. руб., в 2008 г. 1003 тыс. руб., а в отчетном 2009 году – 1157 тыс. руб., т.е. увеличилась за анализируемый период на 257тыс. руб. или на 28,5%.