Коммерческая деятельность в оптовых продажах

Показательна  в этом отношении ситуация с развитием  оптовой торговли в республике. Бывшие государственные и кооперативные  предприятия оптовой торговли, ранее  практически полностью контролировавшие распределение товаров, потерпели  ряд серьёзных поражений в  борьбе за оптовых покупателей в  новых условиях. Их потеснили новые  структуры, хотя и не обладали столь  развитой материально-технической  базой и системой сложившихся  связей, но действовали более активно  и нетрадиционно.

Коммерческая  деятельность оптовых предприятий  не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую  деятельность, осуществлять поиск новых  источников товарных ресурсов и потенциальных  покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными  партнёрами является посещение и  участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

Эффективность коммерческой работы в значительной мере определяется степенью её автоматизации  и компьютеризации. Оперативный  контроль за движением сотен и  тысяч наименований товаров, быстрое  реагирование на опасность нарушения  обязательств по поставкам товаров  в развёрнутом ассортименте невозможны без автоматизированных систем управления коммерческими процессами. Оптовые  предприятия торговли должны обладать современными системами сбора, накопления, анализа и передачи информации, которые  бы позволяли им поддерживать оптимальные  товарные запасы, оперативно управлять  ими, повышать производительность труда  коммерческих работников и снижать  совокупные издержки обращения.

Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники  опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими  знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения  конкурентоспособности предприятия.

1.2 Оптовые организации  и их роль в оптовой реализации  товаров

Оптовая продажа  товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

В потребительской  кооперации при оптовой продаже  товаров во взаимоотношения вступают оптовые базы и розничные торговые организации и предприятия. Отношения  между ними оформляются договорами поставки, которые заключаются либо на ярмарках, проводимых потребительской  кооперацией, либо вне ярмарок и  носят внутрисистемный характер.

Принципы и  методы коммерческой деятельности определяются тем, что эта деятельность осуществляется в расчете на заранее известный  рынок, базируется на заказах розничных  торговых предприятий, объем реализации представляет собой сумму этих заказов  с выделением складского и транзитного  оборота. Транзитные поставки осуществляются по транзитным разнарядкам, приложенным  к договору. В соответствии с этими  договорами формируется план оптовой  продажи по каждому покупателю с  разбивкой по согласованным срокам поставки.

Оперативное выполнение договоров с покупателями осуществляется при складской форме продажи  следующими методами:

- путем отгрузки  или завоза товаров, предусмотренных  договором, в согласованные сроки;

- путем личной  отборки товарных образцов в  зале или на складе;

- путем выполнения  заявок на завоз товаров, поступивших  по телефону, через разъездных  товароведов или через информационно-диспетчерскую  службу;

- через автосклады.

При транзитной форме оптовой продажи товары не завозят на склад оптовой базы, купившей товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, на розничные предприятия и их магазины.

Транзитная форма  оптовой продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборот, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др.

Целесообразность  применения транзита в потребительской  кооперации должна быть экономически обоснована: использовать его можно  только в том случае, если партия отгружаемого транзитом товара соответствует  по объему и структуре потребностям розничного торгового предприятия  и будет достаточно быстро продана. Необоснованное применение транзита может  вызвать накопление излишних товарных запасов, замедление оборачиваемости, увеличение издержек на их хранение и процентов за кредиты.

При транзитной форме оптовой продажи покупатель и продавец являются юридическими лицами, отвечающими за исполнение договора. Покупатель выступает в роли организатора транзита и взимает за это часть  надбавки в свою пользу. Получатели товаров могут сами рассчитываться за товар (организуемый транзит) или  же оптовая база -- покупатель товара сама рассчитывается за него с последующим  проведением расчетов с получателем  товара.

Одним из методов  оптовой продажи является мелкооптовая посылочная торговля.

Продажа товаров  кооперативным предприятиям посылками  также должна осуществляться на основе заключенных договоров и согласованных  спецификаций, а также по разовым  заказам. В основном таким методом  целесообразно продавать галантерейные  товары, часы, трикотажные и чулочно-носочные изделия и др.

При заключении договоров могут быть предложены стандартные посылочные наборы или  предоставлена возможность свободного выбора товаров. В соответствии с  договорами формируются наборы-посылки  в адрес конкретных розничных  предприятий.

При такой форме  оптовой продажи товаров значительно  сокращается звенность товародвижения и время пребывания товара в пути, обеспечивается регулярное снабжение  магазинов потребительской кооперации мелкими партиями товаров, розничные  торговые предприятия получают возможность  использовать полную надбавку к цене.

Учитывая, что  потребительская кооперация имеет  много мелких магазинов, расположенных  в сельской глубинке, этот метод  оптовой продажи может быть использован  более широко при разумных почтовых тарифах. Ею могут заниматься изготовители, например Минский часовой завод, и оптовые базы.

Учитывая, что  оптовая продажа товаров является главной коммерческой целью и  фактором, оказывающим непосредственное влияние на конечный результат оптового предприятия, необходимо обеспечить ее эффективность: наращивать объемы продажи, снижая расходы по доведению товаров  до потребителя, обеспечить увеличение объемов продажи за счет ускорения  оборачиваемости товаров. Для этого  коммерческая служба должна получать широкую своевременную информацию о рынке, на котором работает оптовое  предприятие, оперативно принимать  обоснованные коммерческие решения, проявлять активность и инициативу, изыскивать резервы для повышения финансовой устойчивости и конкурентоспособности своего предприятия.

Прогрессивной формой оптовых продаж является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка  товаров на оптовых ярмарках -- одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились  еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская  и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые  ярмарки получили распространение  в середине 60-х годов. В это  время они имели положительное  значение, так как позволяли покупателям  более свободно закупить товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, чем в обычной  практике тех лет, усилить влияние  на промышленность. Кроме того, в  ту пору ярмарки были прогрессивным  явлением, поскольку возрождали дух  конкуренции между производителями  одинаковых товаров. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки стали приобретать  все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался; преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно по твердым розничным ценам согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.

На первом этапе  перехода к рыночным отношениям оптовые  ярмарки в их административно-директивном  виде утратили свое значение, поскольку  не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. В этот период коммерческим целям  в большей степени стали соответствовать  новые торгово-посреднические структуры - постоянно действующие товарные биржи. Однако в дальнейшем оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе восстанавливают свое значение и роль их возрастает. Основная цель ярмарочных торгов - оптовая продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров и контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

В рыночной экономике  получили развитие оптовые ярмарки  международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки  регионального (местного) значения. В  международных или общегосударственных  оптовых ярмарках принимают участие  международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего или дальнего зарубежья. Их организуют государственные органы управления, а также крупные коммерческие структуры.

На оптовых  ярмарках местного масштаба в отличие  от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже  товаров сложного ассортимента, выпускаемых  местными производственными предприятиями. На таких оптовых ярмарках покупатели совершают закупки товаров по свободным ценам на основе индивидуального  подбора, сравнения и выбора из ассортимента продукции различных производителей.

Помимо территориального признака оптовые ярмарки классифицируются также по товарному и отраслевому  признакам.

Товарный признак  означает вид (виды) товаров, реализуемых  на ярмарке. По этому признаку ярмарки  могут быть специализированными (например, ярмарки изделий легкой промышленности, парфюмерно-косметических товаров, бакалейных товаров, автомобилей и  др.) и универсальными (реализуются  различные виды товаров как промышленного, так и сельскохозяйственного  производства).

По отраслевому  признаку ярмарки подразделяются на отраслевые (проводит одна отрасль  производства товаров) и межотраслевые, охватывающие изделия различных  отраслей производства (машиностроительной, легкой, пищевой и других отраслей).

В современных  условиях для проведения ярмарок  создаются специальные, постоянно  действующие организационные структуры, например Всероссийское акционерное  общество «Нижегородская ярмарка», Внешнеторговое объединение АО «Экспортер» и  др.

Предметом деятельности ярмарки является оказание комплекса  услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживание деловых контактов, упорядочение процесса оптовой торговли, анализ и подготовка конъюнктурной  информации, организация рекламы.

Характерными  чертами оптовой ярмарочной торговли являются оптовая реализация-закупка  товаров по представленным образцам, периодичность проведения оптовых  ярмарок; предварительное установление сроков и места продажи товаров, единовременное и массовое участие  оптовых продавцов и покупателей  товаров.

Основной метод  организации оптовой реализации то варов на ярмарках - выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет. Руководство оптовой ярмаркой осуществляет постоянно действующий ярмарочный комитет, в состав которого включаются ответственные представители органов государственной власти и управления торговлей, промышленных предприятий - изготовителей товаров, коммерческих структур - покупателей и других предприятий. Решения ярмарочного комитета по вопросам, входящим в его компетенцию, являются обязательными для участников ярмарки.

Ярмарочный комитет  выполняет следующие функции:

- определяет  сроки и место проведения ярмарки;

- создает рабочие  органы ярмарки (дирекцию, арбитраж, группу (бюро) по учету договоров  и другие органы, необходимые  для выполнения перед ярмаркой  ее задач), утверждает их руководителей  и состав;

- определяет  графики встреч поставщиков и  покупателей;

- утверждает  смету доходов и расходов ярмарки,  размер средств на ее проведение  и источники их получения;

- порядок, режим  работы ярмарки;

- разрешает споры,  возникающие при заключении, изменении  и расторжении договоров, в  том числе при согласовании, изменении  и уточнении спецификации к  договорам, либо поручает разрешение  таких споров арбитражу ярмарочного  комитета и в этих случаях  утверждает решения арбитража  после истечения срока на обжалование  и рассматривает жалобы на  его решения;