Коммерческая деятельность в оптовых продажах

                                                  Содержание

Введение

1 Оптовые продажи  товаров народного потребления.

1.1 Сущность, функции  и направления коммерческой деятельности 

в оптовой торговле.

1.2 Оптовые организации  и их роль в оптовой реализации  товаров.

1.3 Значение, задачи  и информационное обеспечение  анализа оптового товарооборота.

2. Мероприятия  по увеличению объема продаж  продукции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                        Введение

     Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом. Совершенствование системы сбыта продукции в условиях рыночных отношений необходимо рассматривать в контексте практического маркетинга, усматривая в нем наиболее адекватную систему организации производственно-сбытовой деятельности предприятия, стремящегося к упрочению своих позиций на рынке и максимизации прибыли. Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

     Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции и выбору каналов продвижения товаров на рынок. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

     Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

    В настоящий момент в республике идет радикальная экономическая реформа, поэтому в экономическом механизме резко возрастает роль рынка с его незаменимыми функциями по обеспечению роста эффективности производства, жизненного уровня, накоплений, воспроизводственной, в том числе ценовой, сбалансированности, рационализации структурных изменений в экономике. Так как еще до недавнего времени в экономике господствовала административно-командная система, то многим субъектам приходится в настоящее время переживать ее ломку и осуществлять переход на новый уровень хозяйствования в соответствии с рыночными условиями. В рамках этого принципиально меняются содержание и целевые установки деятельности предприятий, их экономического поведения. Во главу угла становится ориентация на прибыльное, рентабельное хозяйствование при полной самоокупаемости, широкой экономической самостоятельности и самоуправляемости. Непременными требованиями становятся переход к планированию производства товаров и услуг и формированию производственных программ, торгового ассортимента в расчете на хорошо изученные запросы различных групп потребителей, постоянное поддержание высокого технического, эстетического уровня и качества вырабатываемой продукции. Стратегия и тактика хозяйственной деятельности предприятий и в сфере производства, и в сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и последовательное приведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей повышению конкурентоспособности производимой продукции и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них оборотных средств.

   В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей товаров и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на «свои кровные», не просто выполнять план, а получать прибыль и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к. государство уже не будет брать на себя долги.

А что значит выгодно торговать? Продавать, покупать и перепродавать нужные рынку  и потребителю товары так, чтобы  выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень прибыли и рентабельности; чтобы торговый риск был сведен до минимума, а каждая последующая операция была не просто масштабнее, так сказать  в физическом смысле, но, и укрепляла  позиции предприятия на рынке, усиливала  доверие к нему со стороны деловых  партнеров.

Источники информации для анализа: данные отчета об объеме отгруженной и реализованной  продукции, данные текущего бухгалтерского и статистического учета. 
 
 
 
 
 
 
 
 

               1 Оптовые продажи товаров народного потребления.

1.1 Сущность, функции  и направления коммерческой деятельности  в оптовой торговле

Коммерческая  деятельность (от лат. «commercium» - торговля) в широком смысле трактуется как  любая предпринимательская деятельность, ориентированная на получение прибыли.

Коммерческая  деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров  и услуг, осуществляемых предприятиями  торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и  получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который  объединяет вокруг себя и подчиняет  себе все иные виды деятельности в  оптовой торговле.

Коммерческая  деятельность предприятий оптовой  торговли реализуется через: маркетинговые  исследования рынка; управление ассортиментом  и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых  каналов распределения; продвижение  товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка включают:

- изучение микроэкономических  характеристик рынка и тенденций  деловой активности на нём;

- анализ распределения  долей рынка между конкурентами  и оценку новых потенциальных  возможностей;

- изучение новых  товаров и услуг, сравнительную  оценку их конкурентоспособности;

- изучение оптовых  покупателей и закономерностей  их поведения, оценку новых  потенциальных возможностей;

- изучение ценовой  политики;

- анализ методов  сбыта и существующих каналов  распределения;

- изучение способов  стимулирования сбыта.

Исследовательская функция предусматривает комплексный  и систематический анализ ситуации на рынке, позволяет принимать обоснованные управленческие решения, снижать финансовые риски, получать конкурентные преимущества и повышать эффективность коммерческой деятельности. Процесс стратегического  и оперативного планирования деятельности оптового звена невозможен без предварительной системной оценки ситуации на рынке.

Управление ассортиментом  и качеством товаров предполагает:

- определение  текущих и перспективных потребностей  оптовых покупателей и конечных  потребителей;

- участие в  формировании ассортиментной политики  товаропроизводителей;

- оценку конкурентоспособности  предлагаемых производителем товаров  с учётом их потребительских  свойств, цены и потенциальной  длительности жизненного цикла;

- закупку товаров  и формирование оптового ассортимента.

Опыт развитых стран показывает, что предприятия  и организации торговли оказывают  влияние на ассортиментную и ценовую  политику производителей товаров массового  спроса. Так, компания «Маркс энд Спенсер» (Великобритания) самостоятельно разрабатывает  модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров.

Управление сбытом и координация маркетинговых  каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и  установление договорных отношений  с ними; формирование оптимальных  товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку  и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

За рубежом  на протяжении ряда лет наблюдается  тенденция к созданию крупных  оптовых и оптово-розничных компаний, охватывающих сетью своих складов  как отдельные области, регионы, так и целые страны. Расширение масштабов деятельности вынуждает  предприятия оптовой торговли уделять  больше внимания проблемам оптимизации  товарных запасов, внедрению автоматизированных систем управления ими.

Продвижение товаров  и услуг предполагает:

- планирование, организацию и проведение рекламных  мероприятий;

- организацию  торговых выставок и демонстраций  товаров;

- персональные  контакты и продажи оптовым  покупателям;

- стимулирование  сбыта посредством предоставления  оптовых скидок, премий и бонусов;

- оказание дополнительных  услуг покупателям.

Являясь промежуточным  звеном для предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые  посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют  своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

· информационное и консультационное обслуживание;

· помощь в поддержании  оптимальных товарных запасов и  управлении ими;

· содействие проведению переговоров;

· упаковку и  маркировку товаров.

Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку  своим партнёрам: осуществляет транспортировку  товаров; обеспечивает содержание оптовых  складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

Наблюдаемая тенденция  расширения перечня оказываемых  услуг объясняется обострением  конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи  с этим важно обеспечить такое  соотношение полезного эффекта  для получателя и затрат на его  создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности  реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

Коммерческая  деятельность строиться на принципах  полного равноправия партнёров, хозяйственной самостоятельности  и материальной ответственности  за результаты. Прибыль и рентабельность являются основными экономическими показателями деятельности оптового предприятия. Однако это не означает необходимость  погони за краткосрочными результатами в ущерб долговременным отношениям с партнёрами и стратегическому  планированию развития предприятия, поскольку  необходимы разумный баланс кратко- и  долгосрочных целей коммерческой работы и тщательная оценка принимаемых  рисков в соотношении с ожидаемыми результатами. Политика государства  направлена на формирование конкурентной среды, отказ от монополизма во всех сферах товарного обращения, включая  и оптовую торговлю. В условиях рыночной экономики оптовые посредники должны постоянно подтверждать экономическую  целесообразность своего существования. Инициатива, гибкость в хозяйственных отношениях, постоянный поиск новых форм и методов работы - необходимые слагаемые успеха в конкурентной борьбе.