Формирование ассортимента на торговом предприятии

На процесс формирования ассортимента товаров существенное влияние оказывают  общие (не зависящие от конкретных условий  работы того или иного торгового  предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного  торгового предприятия) факторы.

Общие – это факторы определяющие спрос населения. К ним относятся:

- социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности, социальное обеспечение населения);

- экономические (развитие производства товаров, уровень доходов и источники их образования, уровень розничных цен на товары, развитие экономики района деятельности и др.);

- демографические (численность и состав населения, количество и структура семей, профессиональный состав населения и др.);

- национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи).

Заметное воздействие на спрос  оказывают мода и достижения научно-технического прогресса, поэтому их тоже нельзя не учитывать, формируя ассортимент товаров.

Покупательский спрос выступает, в качестве основного фактора, влияющего  на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

При формировании ассортимента продовольственных  товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать  некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях — известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий и т. д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных  товаров необходимо учитывать и  фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного  продукта или неудовлетворенности  качеством предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает  покупку, а ищет ему замену, покупая  другой продукт с аналогичной  пищевой ценностью. Особенно это  касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель  крупами, макаронами и т. д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т. е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга, например, мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т. д. Таким  образом, постоянство требований и  комплексность спроса на товары из рациона питания необходимо также  учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также  имеет особенности, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т. е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном  ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет.

Необходимо также отметить, что  на спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов  питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого  происходит неравномерность их потребления  в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т. д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что особо следует учитывать при формировании ассортимента.

На формирование ассортимента товаров  в магазинах оказывает влияние  и такой фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос, предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары в отличие от непродовольственных товаров характеризуется высокой степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей с товаром и его особенностями. Альтернативный спрос допускает взаимозаменяемость товаров в пределах группы, подгруппы или разновидности товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает непосредственно в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это спрос чаще всего на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

В условиях непрерывного расширения и обновления ассортимента товаров, возрастающих требований покупателей  к ассортименту и качеству товаров  вопросы правильного формирования товарного ассортимента для розничных  торговых предприятий различных  типов приобретают исключительно большое значение⁴.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости  от которой они подразделяются:

на предприятия, обслуживающие  город и сельский район в целом  или его большие составные  части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на основе комплексного исследования рынка и с учетом перечисленных  выше факторов позволит сформировать конкурентоспособный торговый ассортимент. Однако необходим периодический  мониторинг среды деятельности организации  торговли с тем, чтобы своевременно внести соответствующие коррективы и изменения в процесс формирования торгового ассортимента.

Коммерческая служба организации  розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с  учетом основных положений, имеющих  неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента.

Основополагающим принципом является соответствие ассортимента магазина характеру  предъявляемого потребителями спроса. Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазина должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательного спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т. д.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин.

Сезонные микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов.

Учитывая традиции, обычаи и народные праздники, могут формироваться  и другие специфические для данной местности, района, города, населенного  пункта временные микрокомплексы. Наряду с этим этот принцип предполагает размещение в пункте продажи, на торговой площади одного магазина и таких групп товаров, которые не относятся к основному ассортиментному направлению торговли, но пользуются устойчивым, частым спросом у данной категории покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть выделены площади для торговли женскими журналами, газетами, чулочно-носочными и другими товарами, которые могут быть востребованы данным сегментом покупателей.

Таким образом, рассматриваемый принцип  комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям  и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под  одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки  торговли.

Принцип обеспечения оптимальной  широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного метра торговой площади. Он предполагает наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учетом принятой ассортиментной политики.