Формирование ассортимента на торговом предприятии

6pt;line-height:18pt">Обеспечение рентабельной работы магазина — это непременное коммерческое условие и соответственно принцип формирования ассортимента. В идеале каждый товар, включенный в ассортимент, должен быть рентабельным, т.е. уровень его валового дохода должен превышать уровень его издержкоемкости. При этом анализируются и учитываются товарооборачиваемость и другие экономические показатели⁵.

Процесс формирования ассортимента товаров  в магазинах складывается из трех этапов.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т. е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его размещения и других факторов.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент, т. е, осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене — магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

На  заключительном этапе формирование ассортимента ведется с учетом ожидаемых  изменений в спросе населения, имеющихся  торговых и складских площадей, расчетных  показателей товарооборота, контингента  обслуживаемых покупателей и  других факторов, перечисленных выше⁶.

Некоторые особенности имеются  при подборе товаров для мелкорозничной торговой сети. Здесь необходимо учитывать  не только место торговли, состав покупателей, сезонность и т. д., но и функциональное назначение мелкорозничной торговой сети (сеть, заменяющая магазины, дополняющая  их или самостоятельного назначения).

C начала рассчитывается валовая  маржа, как сумма выручки от  реализации за вычетом переменных  затрат. Остаются условно-постоянные  затраты и прибыль, т. е. те  величины, которыми можно управлять. 

Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует  безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем  реализации продукции в натуральном  выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и  условно-постоянных) и имеет место  нулевая прибыль.

в денежном выражении

 

                                                                                                          (4)

 

в натуральном выражении 

 

,                                                                                                        (5)

где С - постоянные расходы;

a - коэффициент покрытия;

P - цена товара;

V - переменные расходы.

При реализации нескольких видов товаров:

 

,                                                                                       (6)

 

где Q - количество изделий;

i - i-е изделие (i=1,…, n).

Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает  пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности  предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это  разность между фактической (или  планируемой) выручкой от реализации и  порогом рентабельности.

При проведении операционного анализа  часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного  рычага (СВОР). Он показывает, во сколько  раз изменится прибыль при  изменении выручки от реализации на один процент и определяется как  отношение валовой маржи к  прибыли.

Валовая маржа (маржинальный доход) –  разница между объемом продаж продукции в оптовых ценах  и переменными затратами, включенными  в ее себестоимость.

Проведение операционного анализа  требует от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также разрабатывать  возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым  они могут привести.

В управлении товарными запасами и  ассортиментом часто прибегают  к объемно - стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры на группы в  соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев  объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 процентов) обеспечивается весьма немногими номенклатурными позициями (10-20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре.

Это свойство запасов позволяет  применять при управлении ими  принцип Парето: в первую очередь  подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или  наибольшей рублевой активностью.

При проведении объемно - стоимостного анализа вся номенклатура запасов  делится на две группы: запасы с  высокой рублевой активностью, т.е. обеспечивающие основной объем реализации и запасы с низкой рублевой активностью. Если желательно подразделить запасы более чем на две классификационные  группы, то прибегают к системе  “анализа АВС”. По этой системе запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В - запасы средней активности и С - запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов показано на Рисунке 4.

Группа А. (10 процентов номенклатурных позиций). Часто составляют до 70 процентов  стоимости использования и должны контролироваться с помощью текущего мониторинга.

Группа В. Выборочные позиции контролируются в текущем порядке (следующие 20 процентов  номенклатуры).

Группа С. (70/10 процентов). Используется двухбункерная система или ежегодной инвентаризации для контроля. Эти группы могут быть взяты и другими.

АВС-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

Необходимо задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего лишь оставшиеся 5%.

В соответствии с принципом Парето, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.

Таким образом, использование принципа Парето в управлении товарными запасами означает, что вся номенклатура делится  на группы по критерию активности. Группа А, как “наиболее активная”, подвергается самому тщательному контролю, группе В оказывается меньше управленческого внимания, а группа С обслуживается “наименее активно”.

Другим направлением анализа ассортиментного  портфеля является XYZ-анализ.

Основная идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации: