Бизнес - планирование

    Не  менее важным требованием данного  раздела является предоставление наглядного изображения товара (продукции, изделия).

    В приложении к бизнес-плану можно  привести фотографию, рисунок или  чертеж, а также копии официальных документов, сертификатов, рецептов, патентов, заключений экспертов и т.п., подтверждающие качество и новизну предлагаемого товара.

Тема 8. Исследование и  анализ рынка

 

       Исследование  и анализ рынка сбыта продукции (услуг) проводится поэтапно:

1. Оценка рынка сбыта;
2. Анализ конкурентов.

8.1 Оценка рынка сбыта

 

    Оценка  будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении – один из важнейших  этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.

    Цель  данного раздела – убедить  потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара.

    Аналитический характер данного раздела бизнес-плана  предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.

    Анализ  рынка сбыта проводится поэтапно:

    1. Сегментация рынка, целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам:

• географическому;
• психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);
• поведенческому;
• демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).

 

Таблица 7

Особенности выбора параметров и многомерность  сегментирования рынка товаров 

 

    Любой сегмент рынка предопределяет, что  потребители, относящиеся к нему, должны:

• иметь одинаковые потребности;
• быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;
• быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия.

    Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:

• увеличить свою долю продаж на рынке;
• сконцентрировать рекламные услуги;
• обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.

    2. Решение об охвате сегментов рынка, т.е. принятие предприятием решения о том:

• сколько сегментов следует охватить;
• как определить самые выгодные сегменты.

 

 

        Таблица 8

       Выбор сегмента рынка 

 

    3. Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:

• высокого уровня текущего сбыта;
• высоких темпов роста;
• высокой нормы прибыли.

    4. Оценка потенциальной емкости сегмента рынка, т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).

    5. Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.

    6. Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.

    Этот  раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами - сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.

8.2 Анализ конкурентов

 

    Основной  задачей данного этапа разработки бизнес-плана является анализ крупнейших производителей аналогичной продукции (услуги) с целью выработки тактики конкурентной борьбы.

    Знание  конкурентов – ключ к планированию будущего успеха в бизнесе.

    Существует  много способов анализа конкурентов. Можно приобрести продукцию конкурентов и проанализировать ее. Можно проанализировать сведения, полученные от клиентов ваших конкурентов. В любом случае важно объективно оценить сильные и слабые стороны конкурентов, удержаться от серьезной ошибки при составлении бизнес-плана – лакировки действительности.

    Для этого необходимо собрать следующую  информацию о своих конкурентах:

• кто является крупнейшим производителем аналогичной продукции (услуги)?;
• что представляет собой их продукция (услуга)  (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, описание клиентов)?
• в каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?
• каков объем продаж, дохода основных конкурентов?
• каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конкурентов?
• Ценовая политика?
• много ли внимания конкуренты уделяют рекламе?
• уровень финансового состояния конкурентов?

    Собрав  нужную информацию, необходимо сформулировать определяющие факторы конкурентоспособности (в порядке убывающей значимости) и рассчитать ее количественные параметры (табл. 9, 10).

Таблица 9

Факторы конкурентоспособности 

        

Таблица 10

Расчет  конкурентоспособности 

 

    где весомость параметра;

     ранжированное значение параметра (до 1);

     - показатели конкурентоспособности.

    В заключении следует сделать вывод  о конкурентных преимуществах, исходя из следующей шкалы:

    если  преимущества над конкурентами выше лишь на 30 %, это означает, что товары и услуги данного предприятия имеют низкую конкурентоспособность;

    в пределах 30-50% - относительно устойчивое положение на рынке;

    50-70% - успешная конкуренция на рынке;

    а свыше 70% - контроль над рынком данной продукции (услуги).

8.3 Возможные рыночные  стратегии предприятия

 

     После проведения анализа рынка, необходимо определить стратегию развития предприятия, т.е. долгосрочное направление развития бизнеса. Для предприятия определение стратегии принципиально зависит от конкретной ситуации, в которой оно находится.

     Выбор стратегии предприятия должен осуществляться на основе анализа ключевых факторов, характеризующих состояние предприятия, с учетом характера и сущности реализуемых стратегий.

     Состояние отрасли и позиция в ней  предприятия часто могут играть решающую роль при выборе стратегии. Ведущие, сильные предприятия должны стремиться к максимальному использованию  своих возможностей и к укреплению своего положения на рынке, т.е. выбирать стратегии роста. Слабые предприятия должны выбирать те стратегии, которые могут привести к увеличению их силы. Если же таких стратегий нет, то придется покинуть данную отрасль.

     Например, Томпсон и Стрикланд предложили следующую матрицу выбора стратегии в зависимости от динамики роста рынка на продукцию и конкурентной позиции фирмы (рис. 7). 

 

Рисунок 7 - Матрица Томпсона и Стрикланда 

     Оценка выбранной стратегии в основном осуществляется в виде анализа правильности и достаточности учета при выборе стратегии основных факторов, определяющих возможности осуществления стратегии. Процедура оценки выбранной стратегии, в конечном счете, подчинена одному: приведет ли выбранная стратегия к достижению фирмой своих целей.