Значение товарной политики в коммерческой деятельности предприятия

    Несмотря  на то, что жизненный цикл товара (далее ЖЦТ) является объективной  реальностью, маркетинговая деятельность фирмы может оказывать на него влияние. Главная цель управления жизненным циклом конкретного товара – продлить период его существования на рынке. Своеобразие ситуации на разных этапах ЖЦТ определяет применяемые маркетинговые действия: создание инновационных товаров, создание модификаций товара для продления его жизненного цикла, снятие товара с производства.¹³

    В настоящее время наблюдается  сокращение средней продолжительности  ЖЦТ, поэтому производители вынуждены  расходовать значительные средства на создание новых товаров. Сложно придумать нечто совершенно новое, и, как показывает практика, это не всегда нужно потребителям. Новизна товара может рассматриваться с разных точек зрения.¹⁴

    Тенденция сокращения ЖЦТ обусловлена влиянием научно-технического прогресса, что позволяет конкурентам выпускать более совершенные товары. Объективно эта ситуация противоречит интересам производителя, так как время возмещения затрат на разработку и производство нового товара сокращается. Нормальное стремление получить прибыль толкает производителя либо на снижение издержек (что опасно для качества), либо на повышение цены (что опасно для спроса). Для сокращения затрат на разработку производители стремятся использовать разные методы создания новых товаров.

    Новый продукт подразумевает любое нововведение или изменение существующего товара, которое потребитель считает значимым. Однако степень новизны может быть разной и рассматриваться на нескольких уровнях. Инновационными для предприятия будут те товары, которые им еще никогда не выпускались.

    Инновационные товары – это продукты, в отношении которых у производителя отсутствует опыт производства и маркетинговой деятельности.

    Любые новинки требуют от производителей расходов на разработку. Однако создание инновационного товара требует от производителя больше усилий, чем улучшение уже производимого продукта. Значительные затраты на создание инновационного товара связаны не только с конструкторской разработкой, но и с маркетинговой деятельностью (маркетинговыми исследованиями и разработкой комплекса маркетинга) по выведению товара на рынок.

    Новые продукты независимо от уровня их новизны  могут быть созданы собственными усилиями производителя или приобретены  у других фирм. Структура методов  создания новинок и их характеристика представлена в таблице 1.

    Создание  модифицированного  товара, или модификации, - это процесс усовершенствования производителем характеристик уже существующего продукта с целью продления его жизненного цикла.

    Анализируя  блочную модель товара, можно заметить, что восприятие продукта потребителями меняется при изменении одной из составляющих модели товара. Такой подход позволяет производителям продлить ЖЦТ, создавая модификации комплекса маркетинга. Как самостоятельное направление можно выделить создание модификации товара, так как изменение именно этой составляющей комплекса маркетинга требует от производителей больше усилий. Учитывая, что ЖЦТ привязан к конкретному рынку и в силу неравномерности развития жизненный цикл одного и того же товара на разных рынках будет различным, производитель осуществляет поиск новых пользователей товара. Это направление продления ЖЦТ получило название модификации рынка.

    Создание  модификаций возможно с использованием двух приемов. Первый прием приводит к изменению представления товара на рынке (создание вариации), второй – к созданию нескольких вариантов представления товара одновременно (создание дифференциации).¹⁵ 

    Табл. 1. Методы создания новых товаров.

Источник: Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учеб. для вузов. 3-е изд., перераб. и доп. – СПб.: Питер. – 2009. – 384 с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов»). 

    Вариация  - это прием модификации товара, при котором осуществляются предложение рынку нового варианта продукта взамен существовавшего ранее и исключение старого варианта из оборота.

    Вариация  используется производителями в  тех случаях, когда:

• нет достаточных ресурсов для осуществления двух вариантов предложения товара одновременно;
• старый вариант полностью исчерпал все возможности на рынке (например, старая модель автомобиля);
• изменения в товаре не столь значительны, чтобы сравнение вариантов было выгодно производителю;
• новый вариант товара может вытеснить старый, так как лучше приспособлен к решению проблем потребителей.

    Дифференциация  – это прием модификации товара, при котором рынку предлагается новый вариант продукта одновременно со старым, тем самым достигается  большее разнообразие предложения  товара.¹⁶

    Если  отсутствуют причины, побуждающие производителя прибегнуть к вариации, то фирмы дифференцируют предложение своего товара на рынке, так как этот прием позволяет увеличить охват рынка и создать широкий и глубокий ассортимент.

    Модификация комплекса маркетинга предполагает изменение одного или нескольких его элементов с целью привлечения внимания новых потребителей и усиление приверженности тех, кто данный товар уже опробовал. Для привлечения новых покупателей можно снизить цену или провести кампанию по стимулированию сбыта. Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию и изменить имидж товара. Фирма может воспользоваться другими рыночными каналами или предложить покупателям дополнительные виды услуг. Совокупность возможных инструментов маркетинговой деятельности по созданию модификации комплекса маркетинга представлена на рисунке 1.

    Модификация товара предполагает изменение таких  характеристик изделия, как дизайн, уровень качества или свойства с  целью привлечения новых пользователей  и интенсификации потребления.

    Улучшение качества имеет смысл в тех  случаях, когда выполняются следующие  условия:

1. качество товара поддается улучшению;
2. покупатели верят утверждениям об улучшении качества;
3. достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.

               Изменение  цены

               Изменение  мест продажи товара

               Изменение  позиционирования

               Использование  инструментов стимулирования сбыта

               Изменение рекламной политики

               Изменение  марочной политики

               Изменение  упаковки

                     Рис. 1. Модификация комплекса маркетинга. 

    Улучшение свойств товара позволяет сделать  его функционирование более безопасным, более удобным. Изменение внешнего оформления придает товару привлекательность и современность. Часто именно дизайн продукта определяет соответствие продукта своему времени, в то время как функциональные свойства длительное время сохраняются неизменными.¹⁷

    В рамках создания модификации рынка осуществляется поиск новых пользователей товара. Новые пользователи могут представлять новый сегмент потребителей, не охваченный фирмой на старом географическом рынке, в этом случае возможно изменение позиционирования товара таким образом, чтобы он оказался привлекательным для нового сегмента. При этом фирма может сохранять предложение товара и для старого сегмента, а может сориентироваться только на более крупный или быстрее растущий сегмент рынка.

    Фирма может увеличить свое предложение за счет выхода на новые географические рынки, в этом случае требуется изменение сбытовой сети производителя.

    Очевидно, что использование модификации  товара может потребовать от фирмы  дополнительных усилий по изменению  комплекса маркетинга и даже характеристик товара. Грань между разными вариантами модификаций не может быть четкой. Однако различия все же присутствуют и связаны с выбором цели создания модификации товара.

    К управлению ЖЦТ относится так  же снятие товара с производства. Падение  сбыта товара на последнем этапе жизненного цикла является сигналом для производителя о решении вопроса дальнейшего производства товара. Как правило, решение о снятии товара с производства затрагивает другие составляющие маркетинговой деятельности производителя. В частности, изменяются характеристики ассортимента, отношения с клиентами, отношения с внутренними контактными аудиториями (сохранение рабочих мест, сферы влияния различных отделов, особенно при товарной структуре организации отдела маркетинга). Поэтому решение может быть принято только на основе тщательного анализа.

    Снятие  товара с производства (элиминация) – это комплекс маркетинговых мероприятий по выведению товара с рынка, который предполагает прекращение выпуска готовых изделий, переориентацию еще имеющихся потребителей на другие товары фирмы, обеспечение взятых фирмой обязательств по сервисному обслуживанию товаров, еще находящихся в эксплуатации.

    Решение об исключении товара из номенклатуры может быть реализовано в двух формах: либо он будет продан другой фирме, либо будет прекращено его  производство. В последнем случае все мероприятия по обслуживанию оставшихся потребителей фирма выполняет самостоятельно.

    Потребители, как правило, не едины в своих  предпочтениях. Стремление увеличить  потребление существующего товара за счет новых областей его использования  и новых сегментов рынка определяет задачу товарной политики – управление ассортиментом и номенклатурой. На рисунке 2 приводится композиция целей и задач товарной политики.

    Большинство средних и крупных предприятий  предлагают рынку широкий набор  товаров, которые имеют различные  по продолжительности ЖЦТ и находятся на разных этапах. С течением времени номенклатура товаров фирмы изменяется, какие-то товары снимаются с производства, разрабатываются новые.

    Изменения товарной номенклатуры могут происходить  за счет изменения количества представленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

    В первом случае возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой-то сфере, она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, гармоничность, наоборот, будет меньшей. Для описания действий производителя в этой области следует рассмотреть принципы формирования ассортимента, используемые производителями и торговыми организациями.