Значение товарной политики в коммерческой деятельности предприятия

 
 
 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 

ЗНАЧЕНИЕ  ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Научный руководитель: 

   Автор работы: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ОГЛАВЛЕНИЕ 

Введение                                                                                                                                   2

Глава 1. Экономическое содержание товарной политики предприятия                            3

1. Уровни и классификация товаров                                                                        3
2. Понятие, сущность и виды товарной политики предприятия                         10

Глава 2. Эффективная товарная политика как фактор успешной деятельности

              предприятия                                                                                                             15

           2.1. Задачи товарной политики предприятия                                                           15

           2.2. Стратегия проведения товарной политики                                                        31

Заключение                                                                                                                              40

Список  использованной литературы                                                                                     42 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Введение. 

       Современная концепция успешного  управления предприятием предполагает, что вся деятельность предприятия  должна гарантировать выпуск  конкурентоспособных товаров и  услуг, пользующихся устойчивым  спросом и учитывающих нужды и запросы потребителей в данный момент и в перспективе. Ускорение изменений в окружающей среде, появление новых запросов потребителей, возрастание конкуренции, открытия в научно-технической сфере, представляющие новые возможности для бизнеса, требуют организации эффективной системы управления деятельностью предприятия, позволяющей гибко реагировать на все рыночные возмущения. Эта задача решается с помощью товарной политики предприятия, все чаще используемой на российских предприятиях.

       Внедрение и развитие товарной  политики в значительной степени  способствует переходу к стратегическому   управлению на предприятии. Маркетинговая  служба становится мозговым центром,  источником информации и рекомендаций  не только рыночной, но и производственной, научно-технической, финансовой политики фирмы. В конечном итоге общие усилия предприятия, направляемые на производство продукции, начинают увязываться с конкретными требованиями рынка с целью обеспечения достижения оптимального результата в процессе ее реализации. В этих условиях резко возрастает роль службы маркетинга, как координирующего центра товарной политики предприятия, специалисты которой должны выдвигать предложения о перспективах выпуска новой и уже производимой продукции, доводить ее до покупателей и воздействовать на них в пользу товара.

       Проблемам маркетинговой деятельности  и управления маркетингом на  предприятии посвящено огромное  количество публикаций в зарубежной  и отечественной литературе. Наиболее  известными авторами, работавшими над этими проблемами, являются Ф. Котлер, Дж. Эванс,  П.Р. Диксон, Е.П. Голубков, А.А. Браверман, П.С. Завьялов, А. Романов, Г.Л. Багиев и другие.

       Следует заметить, что многие  проблемы, связанные с функционированием  маркетинга на предприятиях, требуют дальнейшего изучения. Прежде всего, это относится к товарной политике предприятия, обеспечиваемой посредством маркетинговой деятельности.  
 
 

    Глава 1. Экономическое содержание товарной политики предприятия.

1. Уровни и классификация товаров

 

      Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все, что может удовлетворить какие-либо потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена, и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».

      Одновременно следует дать определение  товарной единицы. Товарная единица – обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. Например, губная помада – товар, а тюбик помады “Margaret Astor” этой же фирмы стоимостью 1,42 доллара США – товарная единица.

      При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар – это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы.  Задача деятелей рынка – выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу – сердцевина понятия товара в целом.

      Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Зубная паста, компьютеры, учебные семинары и кандидаты политических партий – все это товары в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

      И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. Если взять фирму «Avon», то ее товар с подкреплением включает в себя и проявление личного внимания к покупателю, и доставку на дом, и гарантию возврата денег и т.п. Успех корпорации “IBM” можно также отчасти объяснить умным подкреплением ее товара в реальном исполнении – компьютеров.¹ В то время как конкуренты были заняты продажей покупателям свойств своих товаров, “IBM” осознала, что клиентов интересуют не столько сами машины, сколько решение их собственных проблем. Потребитель нуждался в инструкциях, наборах записанных на стандартные носители рабочих программ, услугах по программированию, оперативном ремонте, гарантиях и т.д. Словом, корпорация «IBM» продавала не просто компьютер, а целый комплект.

      Идея подкрепления товара заставляет  деятеля рынка присмотреться  к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

      Фирма должна постоянно искать  эффективные пути подкрепления  своего товарного предложения.

      Одновременно с трехуровневой  используется также двухуровневая  концепция продукта. Двухуровневая концепция содержит факторы, являющиеся инструментами управления производителя продукта. Так, согласно одному из направлений применения закона Парето, на разработку и производство продукта с определенными свойствами расходуется 80% выделенных на продукт ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения продукта. Выбор же потребителя на 80 % предопределен окружением продукта и лишь на 20% - его основными характеристиками (предполагается, что продукт имеет сертификат качества).

      При выборе стратегий маркетинга  для отдельных товаров деятелю  рынка приходится разрабатывать  ряд товарных классификаций на  основе присущих этим товарам  характеристик.

      По степени присущей им долговечности  или материальной осязаемости  товары можно разделить на следующие три группы:

Товары  длительного пользования  - материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование. Примерами подобных товаров могут служить телевизоры, оборудование, одежда.

Товары  кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. Например, молоко, шампунь, сахар.

Услуги  – объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений. Примерами подобных товаров могут служить ремонтные работы, стрижка в парикмахерской, составление бизнес-плана. 

      Потребители покупают огромное  количество разнообразных товаров.  Одним из удобных методов классификации  всех этих товаров является  разбивка их на группы на  основе покупательских привычек  потребителей. По этому признаку можно выделить:

Товары  повседневного спроса – товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой. Например, хлеб, сигареты, газеты.

      Товары повседневного спроса  можно дополнительно подразделить на:

- основные товары постоянного спроса – такие товары люди покупают регулярно. Например, так совершают обычные покупки кетчупа «Балтимор», зубной пасты «Блендамед».²

- товары импульсивной покупки – приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители  почти никогда их специально не ищут. Так, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с остановкой городского транспорта, потому что иначе потребитель мог и бы и не подумать об их приобретении.

- товары для экстренных случаев – покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня. Производители товаров для экстренных случаев организуют их распространение через множество торговых точек, чтобы не упустить возможности продажи, когда потребителю вдруг понадобятся эти товары.

Товары  предварительного выбора – товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления. Примерами подобных товаров могут служить мебель, автомобили, аудио и видео аппаратура.

      Товары предварительного выбора  можно дополнительно подразделить  на схожие и несхожие. Покупатель рассматривает схожие товары как изделия, одинаковые по качеству, но отличающиеся друг от друга по цене в такой мере, чтобы оправдать их сравнение между собой при покупке. Продавец таких товаров в разговоре с покупателем должен «обосновывать цену». Однако при покупке одежды, мебели и более несхожих между собой товаров их свойства нередко оказываются для потребителя значительно важнее цены. Если покупателю нужен костюм в полоску, то фасон, посадка на фигуре и вид этого костюма скорее всего окажутся более значимыми, чем небольшая разница в цене. Именно поэтому при продаже несхожих товаров предварительного выбора необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и держать штат хорошо подготовленных продавцов, которые могли бы снабдить потребителя необходимой информацией и дать ему совет.

    Товары  особого спроса – товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами таких товаров могут служить конкретные марки и типы модных товаров, автомобили Ford, зажигалки Zippo, одежда от Юдашкина.