Увеличение объемов продаж на ЧТУП «АвтоКолорГрупп»

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ	6
1 ОБЪЁМ ПРОДАЖ КАК ВАЖНЕЙШИЙ  ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ	9
1.1 Понятие  объема продаж и факторы, влияющие на рост объема продаж	10
1.2 Современные метода анализа  объема продаж	17
1.3 Прогнозирование и планирование  объема продаж	19
1.4 Влияние поведения потребителей  на организацию продаж	23
2 АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЧТУП «АВТОКОЛОРГРУПП»	28
2.1 Организационно-экономическая характеристика                           ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	29
2.2.Анализ маркетинговой среды  ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	36
2.3 Анализ финансового состояния ЧТУП                                            «АвтоКолорГрупп».	39
3 РАЗРАБОТКА ОСНОВНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ	51
3.1 Основные методики увеличения  объема продаж	52
3.2 Мероприятия по увеличению объема  продаж                                    ЧТУП «АвтоКолорГрупп»	56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ

 

                                               

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Объем продаж – сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

Планирование продаж в торговом предприятии – непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 – 3 года. Соблюдение такого лага позволяет спланировать в тактическом плане решение стратегических задач.

Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее ассортимента.

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж. Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

Объем реализации представляет  собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления. Его объем и изменения отражают важные пропорции национальной экономики: соотношения темпов роста производства,  средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю индивидуальной оплаты труда в национальном доходе, масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары и т.п.

Продажа, или реализация - представляют собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Формирование спроса и стимулирование сбыта - одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

Кроме того, эффективное стимулирование сбыта не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ организации в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль стимулирования продаж возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Целью выполнения дипломной работы является разработка программы роста  объема продаж ЧТУП «АвтоКолорГрупп».

Для достижения поставленной цели в данном исследовании необходимо решить следующие задачи:

• дать характеристику рассматриваемому предприятию;
• провести анализ маркетинговой среды ЧТУП «АвтоКолорГрупп»
• провести анализ финансового состояния ЧТУП                                            «АвтоКолорГрупп».
• составить план мероприятий по увеличению объема продаж;
• оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования является ЧТУП «АвтоКолорГрупп».

Предметом исследования станет торговая деятельность предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ОБЪЕМ ПРОДАЖ КАК ВАЖНЕЙШИЙ  ПОКАЗАТЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.1 Понятие  объема продаж и  факторы, влияющие на рост объема  продаж

 

Объем продаж – важнейший показатель эффективности предприятия, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета предприятия в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит[1].

Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций предприятия, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».

Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам предприятия, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров.  Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития предприятия [2].

На предприятиях объем производства и реализации продукции складываются под воздействием многочисленных и разнообразных факторов. Все факторы, влияющие на объем производства и реализации продукции могут быть сведены к следующим укрупненным группам:

1. факторы, связанные с обеспечением предприятия основным капиталом, в том числе денежными ресурсами и интенсивностью их использования;
2. факторы, связанные с обеспеченностью предприятия материальными ресурсами (сырьем, материалами, топливом и т.д.) и их использованием;
3. факторы, связанные с обеспеченностью предприятия кадрами (трудовыми ресурсами) и их использованием;
4. факторы, связанные с инновационной политикой (нововведения новых технологий, ноу-хау), обновления оборудования или продукции;
5. факторы, связанные с напряженностью рынка, поведением потребителей;
6. рыночные факторы:

• цена товара;

• качество товара (конкурентоспособность);
• наполненность рынка аналогичными товарами;
• платежеспособность покупателей;
• индекс уверенности покупателей;
• индекс настроения покупателей;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке;
• уровень профессиональной компетентности маркетинговых подразделений.

Рассмотрим некоторые факторы, влияющие на объем продаж.

1. Сезонная динамика продаж.

Как изменяются продажи в зависимости от поры года, сезона, месяца.

Наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж.

Характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

2. Общая динамика рынка.

Под общей динамикой рынка понимается — рынок развивается или сокращается, и насколько.

Это могут быть, например, статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество %. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц.

3. Конкуренты.

Любые действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону.

Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.

4. Законодательство.

Изменения законодательства в анализируемый период.

Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент.

Любые изменения, относящиеся к продуктовому ассортименту.

А именно — увеличение или уменьшение продуктового портфеля, включение в него новых товаров, услуг, или, наоборот, исключение тех или иных товаров и услуг.

6. Ценообразование.

Изменения в ценообразовании, в ценах. Могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно.

Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты.

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д.  Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.