Управление сбытом продукции

Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия  есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются  на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. У предприятия имеется такой специализированный магазин «Автошина», где занимаются реализацией товара. 

Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.  
 

По объему оптовые  сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «Челябинск-шина» предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца. 

Предприятие «Челябинск-шина»  работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие  услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Челябинск-шина» является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями. 

У предприятия имеется  сбытовое отделение, чтобы держать  под более жестким контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании. 

На предприятии  «Челябинск-шина» ведется так  же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным  покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.  

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. 

Коммуникационная  политика предприятия 

На предприятии  «Челябинск-шина» используют несколько  видов рекламы. Информативная реклама  используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. 

Побудительная реклама  используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств. 

Сравнительная реклама  осуществляет прямое или косвенное  сравнение определенной марки продукта с другими марками. В рекламе  предприятия «К-Ш» рассматриваются  наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания проводится под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль 

Реализация рекламы  на предприятии «Челябинск-шина»: 

Вывески в магазинах  автомобильных запчастей 

Рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей 

Теле и радио  реклама 

Издание рекламных  проспектов 

Каждый год в  г. Челябинске проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «Челябинск-шина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения. 

Отличие товара от аналогичных  товаров конкурентов 

На рынке существует несколько фирм производителей аналогичной  продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют более низкую. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт ООО «Челябинск-шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями Челябинскской фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524). Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет Челябинскской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. 

План продвижения  товара на рынок. Применяется подход к ценообразованию цена такая  же как у конкурентов, в качестве ориентира служит фирма «Брест-шина»  г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль “. 

Автомобильные колеса с шинами ООО «Челябинск-шина»  являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин  влияет на безопасность движения. Автомобильные  шины отличаются от обычных запасом  прочности.  

С позиции маркетингового подхода к ценообразованию, предприятие «Челябинск-шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия. 

Работа предприятия  основывается стратегии конкурентного  ценообразования, то есть «Челябинск-шина»  устанавливает цену на свой товар  в соответствии с ценами основных конкурентов рынка. 

3. Предложения по  совершенствованию УПРАВЛЕНИЕМ  сбыта на предприятии «Челябинск-шина» 
 

Разработка и внедрение  новой продукции для ООО «Челябинск-шина»  повлечёт за собой расширение производства. 

Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий улучшенного качества.  

Развитие ассортиментной политики предприятия станет залогом  коммерческого успеха предприятия  и импульсом его динамичного  развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль. 

Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно - получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.  

После тщательного  анализа маркетинговой деятельности предприятия, его политики управления сбытом я могу сделать некоторые  выводы. Во-первых, я выяснил слабые и сильные стороны предприятия. 

Сильные стороны:  

полный комплекс после продажного сервиса 

высокий творческий потенциал 

профессионализм 

способность быстрого реагирования на появление новых  технологий в сфере автошин и  умение творчески использовать новинки появляющиеся в результате Н.Т.П. на благо клиентов. 

Слабые стороны: 

На начальном этапе  существует проблема замен специалистов людьми фирмы, это происходит благодаря  малому количеству коллектива и связано  с экономическими трудностями на этапе становления организации. Следовательно приходится нанимать людей из вне. 

Перспективные направления: 

выход на регионы 

разработка know-how 

расширение перечня  услуг 

Возможные угрозы во внешней среде: 

изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы. 

глобальные экологические  катаклизмы 

невыполнение обязательств со стороны поставщиков 

недобросовестная  конкуренция 

Во-вторых, разработала  несколько эффективных, как мне  кажется, мероприятий по достижению поставленных целей: 

безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками  фирмы 

создание положительного образа фирмы в глазах общественности 

выпуск конкурентоспособной  продукции  

Можно порекомендовать  предприятию развивать ассортимент  за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей 

Заключение 
 

Все большее значение для предприятия сегодня имеет  борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. 

Создавая, совершенствуя  отделы маркетинга и сбыта, руководство  предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. 

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической  политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами. 

Не забывая о  ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта - вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. 

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами  компании, или сторонними экспертами. 

Таким образом, в  своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта. 

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.