Управление сбытом продукции

Насыщенность характеризуется несколько умеренным числом ассортиментных позиций. Можно порекомендовать предприятию развивать ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций. 

Гармоничность в  данном случае наблюдается достаточная  близость между товарами различных  ассортиментных групп.  

Систематически ведутся  внедрения в производства новых  достижений науки и техники, финансируется  область усовершенствования выпускаемой  продукции. И, в соответствии с требованиями рынка, осуществляется обновление ассортимента.  

Каждое предприятие устанавливает свою структуру ассортимента в зависимости от месторасположения зоны деятельности и размера. Предприятие «Челябинск-шина» характеризуется малыми размерами, необширной зоной, то и производимые группы товаров не отличаются широтой. 

Жизненный цикл товара - это концепция, которая пытается описать сбыт продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Изучение концепции жизненного цикла товара является необходимым вследствие

· новая продукция  требует растущих инвестиций;  

· концепция позволяет  маркетологу предвидеть изменения  в конкуренции, вкусах потребителя  и поддержки каналов реализации а, следовательно, приспосабливать  план маркетинга;  

· концепция помогает проанализировать товарный ассортимент выпускаемой продукции.  

Эффективность применения концепции жизненного цикла в  управлении ассортиментом во многом зависит от того, насколько удачно выбрана предприятием стратегия  маркетинга на той или иной фазе жизни товара. Первая фаза требует существенных затрат, которые окупаются лишь в последующие этапы развития изделия. Решающая роль в движении товара на рынок принадлежит производителю. На данном этапе важно не количество проданных товаров, а положительная оценка их потребителем, продление рыночной жизни товара. Поэтому обязательным является установление прямого контакта и сотрудничества производства с потребителем. Очень важна на этом этапе роль рекламы. Для вступления на рынок фирма делает основной упор в маркетинговой стратегии на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Основной упор в рекламе делается на наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120 Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличная машина “. 

Для стимулирования сбыта фирма планирует реализовать  следующие методы: 

Предоставлять рассрочку  частным лицам при покупки  партий от 10 шин или дисков сроком до одного месяца 

Оптовые скидки 5 % при  покупке от 4 шин и дисков 

В ООО «Челябинск-шина»  органический тип структуры управления. Этот подход отвергает представление  об эффективности организации как "организованной" и работающей с четкостью часового механизма; напротив, считается, что эта модель проводить радикальные изменения, обеспечивающие приспособляемость организации к объективным требованиям реальной действительности. 

На предприятии  высокая гибкость, меньшая связанность  правилами и нормами, использование  в качестве базы групповой организации труда.  

Решения на предприятии  принимаются на основе обсуждения, а не базируются на авторитете, правилах или традициях. Обстоятельствами, которые  принимаются во внимание при обсуждении проблем, являются доверие, а не власть, убеждение, а не команда, работа на единую цель, а не ради исполнения должностной инструкции.  

Главные интегрирующие  факторы в ООО «Челябинск-шина» - миссия и стратегия развития организации. Творческий подход к работе и кооперация базируются на связи между деятельностью каждого индивида и миссией, а правила работы формулируются в виде принципов, а не установок.  

Распределение работы между сотрудниками в компании обусловливается  не их должностями, а характером решаемых проблем, также имеет место постоянная готовность к проведению в организации прогрессивных изменений.  

Этот тип структуры  имеет важное значение для отношений  внутри организации: отпадает необходимость  в функциональном разделении труда, повышается ответственность каждого  работающего за общий успех. 

Однако, для руководства  ООО «Челябинск-шина» для работы по такому типу структуры управления требует серьезной подготовительной работы. Прежде всего там принимают  меры к расширению участия работающих в решении проблем организации (путем обучения, повышения уровня информированности, заинтересованности и т.п.), ликвидируют функциональную обособленность, развивают информационные технологии, радикально пересматривают характер взаимоотношений с другими компаниями, например, такой компанией для ООО «Челябинск-шина» является минская компания «Еврошина, с которой «Челябинск-шина» образовала, так называемую «виртуальную компанию», где реализуются партнерские отношения. «Еврошина» выпускает не только шины для легковых автомобилей, но и для сельскохозяйственных, а также литые диски. 

Необходимо отметить, что этот тип структуры управления находится лишь в начальной фазе своего развития для предприятия  «Челябинск-шина», и в "чистом" виде пока не используется. Однако, для  «Челябинск-шины» элементы этого  подхода к структуре управления позволяет стремиться приспособиться к динамично развивающейся среде. 

2.2 Организация сбыта  на предприятии 
 

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой  политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы  выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения  товаров

Одним из пунктов  сбытовой политики предприятия ООО  «Челябинск-шина» является выбор  оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции  в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников  для ООО «Челябинск-шина» выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг», «Россельшина», крупные оптовые базы «Лонакс-авто» и «Авто-мото», а также торговые дома и магазины г. Челябинска,. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников ООО «Челябинск-шина» выделяет следующее:

организация процесса товародвижения требует наличия  определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной  системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры  рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря  своим контактам, опыту и специализации  позволяют обеспечить широкую доступность  товара и доведение его до целевых  рынков.

Предприятие «Челябинск-шина»  в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

ООО «Челябинск-шина»  в своей работе не использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть не работает без участия  посреднических организаций. Косвенные  каналы связаны с перемещением товаров  и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Челябинск-шина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Челябинск-шина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

Отнюдь не зря  выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

У предприятия «Челябинск-шина»  каналы сбыта имеют следующий  уровень протяженности: производитель -- розничные продавец -- потребитель  и производитель-- оптовый продавец -- розничный продавец -- потребитель.  

Для организации  коммерческой деятельности по реали-зации  готовой продукции на предприятии  «Челябинск-шина» создана служ-ба сбыта. 

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов  с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях сниже-ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус-корение оборачиваемости оборотных средств. 

У ООО «Челябинск-шина»  организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние  рынки, и производимые товары рассматриваются  в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии  выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного. 

Структура службы сбыта  на предприятии «Челябинск-шина»  включает как управленческие, так  и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся  отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе-ративное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляе-мой продукции.  

К производственным подразделениям службы сбыта на ООО  «Челябинск-шина» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч-ной тары, экспедиции и отгрузки. 

На предприятии  ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководите-лю отдела сбыта.  

Планирование сбыта  включает на предприятии «Челябинск-шина»: изучение внешних и внут-ренних условий; определение целей; разработку прогнозов  конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление  планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка-налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; со-ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде-лением, планирование доходности. 

Организация сбыта  на предприятии включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен-ных  договоров на поставку продукции; выбор  форм и мето-дов реализации продукции, способов доставки ее потребите-лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно-логию товародвижения; организацию информационно-диспет-черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни-кации, правовой и претензионной работы; организацию сти-мулирования спроса и рекламной деятельности. 

Контроль и координация работы службы сбыта предприятия «Челябинск-шина» предполагает: оценку соответствия реализации сбы-товых функций программе маркетинговых исследований; ана-лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по-вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив-ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так-тический контроль; контроль над поставками продукции, осу-ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого-ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям пре-тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре-менную оплату счетов. 

На предприятии  «Челябинск-шина» ведется продажа  товара через фирменный магазин  “АвтоШины” и через торговых посредников со скидками 10 %.  

Предприятие ведет  розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных  связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.