Теоретические аспекты атмосферы магазина как основы успешных продаж

 

 

 

 

 

 

 

Выводы и предложения

 

Таким образом, на основе теоретического исследования атмосферы магазина как основы успешных продаж можно сделать вывод, что атмосфера магазина – это совокупность внешних факторов, присутствующих в торговом зале и оказывающих определенное влияние на сенсорные рецепторы и психологическое состояние человека, ориентированных на формирование эмоционально–чувственных компонентов поведения посетителя торгового зала и управление ими.

Специалисты в розничной торговой отрасли убеждены в необходимости использования потенциала отдельных элементов атмосферы магазина для создания комфорта и предпочтительного поведения посетителя на подсознательном уровне, что может вызвать положительные чувства и эмоции, способствующие достижению целей розничного торговца и посетителя, и в конечном счете приводит к увеличению покупательского потока и объемов продаж.

Атмосфера магазина выступает как основной фактор формирования эмоций, чувств,  деловой активности покупателей, мнений посетителей.

Для формирования атмосферы магазина могут быть использованы разные факторы окружающей среды, которые классифицируются по различным признакам.

Анализ атмосферы магазина как основы успешных продаж ООО «Экспресс» позволил сделать вывод, что финансовое положение организации можно признать как удовлетворительное, о чем свидетельствует динамика основных экономических показателей за последние три года. Снижение основных показателей финансово–хозяйственной деятельности организации свидетельствует о том, что магазин работает не достаточно эффективно из–за недостаточного спроса из–за высоких цен на продукцию данной организации.

Анализ анкет показал, что ООО «Экспресс» имеет достаточное количество покупателей, обслуживающихся продолжительное время, однако, помимо большинство покупателей  являются клиентами и других продовольственных магазинов. Анализ базовых критериев при выборе продовольственного магазина (супермаркета) показал, что к числу самых значимых для покупателя относятся: известность и репутация организации, уровень цен, система скидок, широта ассортимента и качество продукции. Анализ также выявил, что сотрудники организации, в большинстве своем, достаточно внимательны по отношению к клиенту.

Для оценки конкурентоспособности ООО «Экспресс» был проведён анализ существующих потенциальных конкурентов. Крупные торговые организации поделили рынок, нашли свои сегменты и не предпринимают активных действий по продвижению товара, боясь лишних расходов и подорожания продукции. В целом положение можно охарактеризовать как выжидательное, все ждут прояснения ситуации на рынке и надеются, что какая–нибудь организация возьмет на себя роль лидера в ценообразовании и продвижении товара, а также возьмет на себя риск возможных потерь и за ней пойдут и все остальные. Небольшие розничные предприятия не принимают активных действий, по продвижению товара по причине роста накладных расходов и вероятности снижения конкурентоспособности.

По нашему мнению, ООО «Экспресс» целесообразно улучшить атмосферу магазина для повышения продаж. Если раньше существовала политика – получение максимум прибыли за счет высоких цен, то теперь, необходимо получение прибыли за счет количества посещения ООО «Экспресс». Для этого необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать обслуживание покупателей.

Необходимо разработать программу стимулирования продаж в магазине. В своей деятельности по стимулированию продаж ООО «Экспресс» необходимо: поощрение более интенсивного потребления товаров. Для достижения поставленных задач магазину необходимо использовать методы стимулирования продаж товара.

Укладывать товар необходимо в фирменные пакеты с символикой предприятия. Хотя такое производство рекламной продукции и затратное для фирмы, но в конечном итоге это оправдывает себя, так как красочная, качественная упаковка привлекает внимание покупателей и обеспечивает их удовлетворенность.

Производить презентацию новых товаров. После презентации покупатель делится своими впечатлениями, качеством продукции с продавцом, высказывает свои рекомендации, которые затем учитываются руководством фирмы–производителя.

Использовать художественное оформление витрин, так как первое впечатление о магазине у покупателя создает витрина. Витрина оказывает большой психологический эффект на покупателя и в значительной мере влияет на объем продаж. Восприятие покупателями внутренней среды или атмосферы магазина зависит от привлекательности обстановки магазина и психологического возбуждения потенциального покупателя, которое не только воздействует на желание покупателя совершать покупку один раз, но и сделать это многократно.

Для повышения качества торговли, обслуживания необходимо изучать основные мотивы трудовой деятельности работников магазинов для разработки систем стимулирования высокоэффективного труда. Использовать новые направления в оплате труда продавцов и других работников, повышая их материальную заинтересованность в улучшении качества обслуживания покупателей.

Работа с персоналом подразумевает его обучение с целью формирования знаний о товаре и своей торговой фирме, умения продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и вести рекламную работу на месте продажи.

Персоналу магазина ООО «Экспресс» рекомендуется регулярно проходить тестирование на знание ассортимента, свойств товаров, их основных характеристик.

Атмосферу розничного предприятия продавец создает сам. Формируемое персоналом восприятие магазина важно не только для создания круга постоянных покупателей, но и привлечения новых с помощью общей ауры взаиморасположения и комфорта.

Также для развития предприятия можно предложить внедрение в систему продаж методов «электронной торговли».

В рекламных целях для повышения качества обслуживания покупателей предприятию необходимо создать структурированный каталог предлагаемых товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Аванесов, Ю.А. Основы коммерции: учебник / Под ред. Ю.А. Аванесов, Е.В. Васькин, А.Н. Клочко. – М.: «Люкс–арт», 2001. – 289 с.
2. Бурцев, В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы: учеб. пособие / Под ред. В.В. Бурцев. – М.: «Экзамен», 2001. – 196 с.
3. Валевич, Р.П. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / Под ред. Р.П. Валевич, Г.А.  Давыдова. – Мн.: Высш. шк., 2000. – 367с.
4. Изард, К. Э. Психология эмоций: Пер. с англ. – СПб.: Издательство «Питер», 2000. –464 с.
5. Круглякова, В.Г. Коммерческое товароведение продовольственных товаров: учеб. пособие / Под ред. В.Г.  Круглякова. – М.: ИТК "Дашков и КО", 2002. – 240 с.
6. Мисаков, В. С. Анализ конкурентоспособности фирмы: учеб. пособие / Под ред. В.С. Мисакова. – М.: Финансы и статистика, 2000. –  225 с
7. Психология: Учеб. для студ. высш. пед. учеб. заведений: В 3 кн. –4–е изд.  Кн. 1. –М.: Гуманит. изд. центр «ВЛАДОС», 2001. – 688 с.
8. Портер, М. Э. Конкуренция: учеб. пос. пер. с англ. / Под ред.  М.Э. Портер. – М.: Издательский дом «Вильяме», 2000. – 495 с.
9. Рамазанов И. А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе: Учебное пособие. – М.: Издательский дом «Деловая литература», 2002. – 396 с.
10. Росситер, Дж. Р. Реклама и продвижение товаров: учебник пер. с англ. / Под ред. Л. А. Волковой. – СПб.: Питер, 2001. – 656 с.
11. Томпсон, А.А. Стратегический менеджмент: учебник. 12–е изд., пер. с англ. / Под. ред. А.А. Томпсон,  А. Дж. Стрикленд. – М.: Юнити, 2007. – 576 с.
12. Энджел, Дж. Ф., Блекуэлл, Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. — СПб.: Питер Ком, 2000. – 297 с.

 

 

Приложение А

Анкета

Уважаемые друзья,

мы рады приветствовать Вас в качестве клиентов ООО «Экспресс»!

 

Стремясь к наивысшим стандартам обслуживания клиентов, улучшению качества работы и ассортимента продукции, ООО «Экспресс» предлагает Вам ответить на нижеприведённые вопросы.

 

1. Являетесь ли вы постоянным клиентом нашего магазина?

 да  нет

 

2. Как часто вы посещаете супермаркеты?

 Несколько раз в день

 Каждый день

 1–2 раза в неделю

 Реже, чем раз в неделю

 Пару раз в месяц

 Реже чем раз в месяц

 Пару раз в год

 Не посещаю супермаркеты вообще, хожу за покупками в небольшие магазины

 

3. Кто в Вашей семье является основным покупателем продуктов?

 Муж

 Жена

 Ребенок

 Родители

 Родственник

 Другой человек

 

3. Назовите супермаркеты/продовольственные магазины клиентами которых Вы являетесь?

 

4. Какой из этих супермаркетов/магазинов Вы посещали за последние полгода чаще всего?

 

5. Назовите базовые критерии при выборе Вами супермаркета / продовольственного магазина по мере значимости

 Уровень цен

 Качество продуктов

 Широта ассортимента

 Удобство расположения магазина

 Личный опыт покупок в этом супермаркете/магазине

 Доброжелательность кассиров и прочих сотрудников

 Система скидок

 Оперативность обслуживания

 Удобный график работы

 Известность и репутация супермаркета/магазина

 

6. Сколько в среднем Вы тратите на продукты в неделю?

 500–1000 рублей

 1000–2000 рублей

 2000–3000 рублей

 3000–4000 рублей

 Более 4000 рублей

 

7. Оцените, пожалуйста, качество обслуживания в нашем магазине:

профессионализм в обслуживании 1 2 3 4 5

доброжелательность продавцов и агентов 1 2 3 4 5

оперативность обслуживания 1 2 3 4 5

внешний вид сотрудника 1 2 3 4 5

внимание к клиенту 1 2 3 4 5

 

Сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

 

8. Ваш пол?

 муж

 жен

 

9.Ваш возраст?

 до 25 лет 46–55 лет

 25–36 лет 56–65 лет

 37–45 лет более 65 лет

 

6. Ваше образование?

 начальное  незаконченное высшее

 среднее  высшее

 среднее специальное  имею ученую степень

 

7. Если Вы работаете, то укажите, пожалуйста, сферу деятельности:

 промышленность  бытовое обслуживание

 строительство  здравоохранение

 транспорт  образование, наука, культура

 торговля, общественное питание  финансы, кредит, страхование

 связь  управление

 ЖКХ

 другая отрасль

 

8. Каков средний доход на одного члена Вашей семьи в месяц?

 

 до 2000 руб. 7001 – 10000 руб.

 2001 – 3000 руб. 10001 – 15000 руб.

 3001 – 5000 руб. 15001 – 20000 руб.

 5001 – 7000 руб. более 20000 руб.

 

Благодарим Вас за ответы!

Мы рады видеть Вас в нашем магазине!