Теоретические аспекты атмосферы магазина как основы успешных продаж

 

 

 

 

 

2 Атмосфера магазина как основа успешных продаж ООО «Экспресс»

 

2.1 Характеристика торгового предприятия

 

 «Экспресс»  учреждено в 2005 г. физическими лицами в виде Общества  с ограниченной ответственностью в соответствии с законодательством РФ. Общество является юридическим лицом по законодательству РФ права и обязанности юридического лица Общество приобретает с момента его государственной регистрации. Общество имеет в своей собственности имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, от своего имени приобретает права и несёт обязанности, имеет печать, фирменное наименование (знак), открывает расчетный и иные счета в учреждениях банка.

ООО «Экспресс» – продовольственный магазин (супермаркет), место расположения: г. Трёхгорный.

Супермаркет (англ. supermarket) – крупный магазин самообслуживания по торговле товарами повседневного спроса (преимущественно продовольственными) .

Продовольственный магазин предлагает товары повседневного и массового спроса, тем самым, привлекая клиентов. Именно на продукты население тратит солидную часть своих доходов. В магазине имеется налаженная культура обслуживания покупателей, своя технология продаж, большой ассортимент продукции. Данный магазин ориентирован в основном на постоянных потребителей, т.к. он располагается в спальном районе, именно поэтому ассортиментная политика обычно строится исходя из вкусов и потребностей постоянного покупателя. Здесь представлено большое количество товарных категорий.

Общая площадь объекта – 200 м2., площадь торгового зала 120 м2., площадь складских помещений 80 м2., здание одноэтажное, имеется парковка. Ассортимент товаров от 1000 до 2500 наименований продукции.

Присутствие товаров по укрупненным группам следующие:

1. хлебобулочный отдел, в том числе и торты;
2. молочный отдел;
3. колбасный отдел;
4. рыбный отдел;
5. салаты;
6. бакалея;
7. консервация;
8. овощной отдел;
9. ликеро – водочный отдел;
10. детское питание;
11. бытовая химия;
12. табак.

ООО «Экспресс» оснащен современной холодильной техникой, стеллажами, вентиляционным оборудованием, а также кассовыми аппаратами и весами для взвешивания продуктов питания. Следует отметить достоинства магазина:

1. широкий ассортимент разнообразных товарных групп позволяет удовлетворить любые запросы посетителей;
2. продуманная внутренняя планировка (зонирование по товарным группам) позволяет получить эффект современного комплекса;
3. поток пассажиров маршрутных такси и автобусов, делающих пересадку в районе расположения магазина.

Элемент, без которого не может существовать ни одна организация – ее структура. Этим понятием описывается внутреннее строение организации, ее «морфология» или «архитектоника», наличие отдельных частей и соотношения между ними, степень жесткости/гибкости организационной конфигурации, типы взаимодействий между внутренними элементами.

ООО «Экспресс» объединяет линейную и функциональную структуру управления, то есть ему присуща линейно–функциональная структура. В этой организации решение принимает генеральный директор магазина. Ему помогает специальный аппарат, состоящий из функциональных подразделений (рисунок 4.)

 

 

Рисунок 4. Организационная структура ООО «Экспресс»

 

Выбирая организационную структуру, продовольственный магазин ООО «Экспресс» учитывал следующие факторы. Размер и степень разнообразия деятельности магазина соответствуют размеру организационной структуры, она не является более сложной, чем это необходимо.

В организации имеются отдельные специализированные виды деятельности, которые и обосновали появление линейно–функциональной организационной структуры. Для высшего руководства линейно–функциональная организационная структура является более приемлемой, чем любые другие. Она ему более ясна и привычна. Это позволяет ему чувствовать себя свободно в процессе принятия решений.

Динамизм внешней среды. На данный момент внешняя среда относительно стабильна, это и определило выбор организационной структуры. Ей не требуется большая гибкость, а также она не требует больших усилий для её изменения.

Персонал организации – совокупность физических лиц, состоящих с организацией как юридическим лицом в отношениях, регулируемых договором найма, и обладающих определенными качественными характеристиками, позволяющими обеспечить достижение целей организации.

Таким образом, ООО «Экспресс» – продовольственный магазин (супермаркет), место расположения: г. Трёхгорный. Магазин предлагает товары повседневного и массового спроса, тем самым, привлекая клиентов. Именно на продукты население тратит солидную часть своих доходов. В магазине имеется налаженная культура обслуживания покупателей, своя технология продаж, большой ассортимент продукции. Данный магазин ориентирован в основном на постоянных потребителей, т.к. он располагается в спальном районе, именно поэтому ассортиментная политика обычно строится исходя из вкусов и потребностей постоянного покупателя.

2.2 Анализ продаж предприятия. Выявление проблем

      

Условия рыночной экономики требуют от  руководителей и специалистов предприятия обоснованного принятия решений по всем вопросам хозяйственной деятельности. Анализ финансово – хозяйственной деятельности предшествует управленческим решениям и действиям, обосновывает и подготавливает их. Анализ финансово – экономической деятельности организации является одной из функций управления и основывается на глубоком знании экономики, техники и организации производства, предусматривает комплексное изучение деятельности организации с целью повышения ее эффективности, и является той фазой, на которой строится разработка решений по повышению конкурентоспособности организации.

Эффективность принимаемых управленческих решений зависти от качества проведенного анализа финансово – экономической деятельности организации, зависит от принимаемой методики, а также компетентности лица проводившего комплексный анализ. Основным источником информации об устойчивости конкурентного состояния партнера является бухгалтерская отчетность. В рыночной экономике отчетность предприятия базируется на обобщении данных бухгалтерского учета и выступает информационным звеном, связывающим предприятие с обществом и их партнерами, которые являются пользователями информации о деятельности предприятия.    

«Золотое правило» экономики организации – сравниваются между собой три показателя за два или более периода:

1. темп изменения прибыли;
2. темп изменения выручки от реализации;
3. темп изменения активов .

При этом организация признается эффективно функционирующей (как говорят, соблюдается «золотое правило»), если одновременно соблюдаются следующие условия:

1. темп изменения прибыли выше 100% (т.е. наблюдается прирост);
2. темп роста прибыли выше темпа увеличения выручки;
3. темпа увеличения выручки выше темпа прироста активов .

Необходимо отметить, что в отдельных случаях (активное инвестирование, освоение новых сфер деятельности) «золотое правило» может в краткосрочном периоде не выполняться, однако, это еще не означает, что в долгосрочном периоде предприятие действует неэффективно.

Реализация продуктов питания – весьма перспективное направление в коммерческой деятельности организации, так как какими бы не были доходы населения,  спрос на продукты  питания есть и будет оставаться всегда. Потому что так расставлены жизненные приоритеты: человек может отказать себе в покупке вещей, но отказаться от еды он не может. 

Одна из важнейших характеристик конкурентного состояния предприятия – стабильность его деятельности в свете  долгосрочной перспективы.  Коэффициент автономии – характеризует долю владельца предприятия в общей сумме средств, авансированных в его деятельности. Коэффициент маневренности собственного капитала – показывает, какая часть собственного используется для финансирования текущей деятельности.

Рентабельность – это относительный показатель уровня доходности бизнеса. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом. Они более полно, чем прибыль, отражают окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными  или потребленными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками конкурентных результатов и эффективной деятельности фирмы. Они измеряют доходность предприятия с различных позиций.

SWOT–анализ продовольственного магазина ООО «Экспресс» представлен в таблице 1.

 

 

 

Таблица 1

SWOT –  анализ ООО «Экспресс»

Потенциальные внутренние сильные стороны	Потенциальные внешние возможности
Опыт работы более 5 лет; 2.Четкая система подчинения сотрудников, информация быстро спускается сверху вниз; 3.Большая площадь рабочих залов; 4.Высокое качество продаваемых товаров; 5.Широкий ассортимент предлагаемой продукции; 6. Высокая квалификация руководящего персонала; 7. Современное оборудование; 8. Высокое качество обслуживания клиентов.	1.Способность обслужить дополнительные группы клиентов и увеличить долю рынка; 2. Возможность быстрого развития  в связи с постоянным спросом на рынке; 3.Положительные отклики и хорошие отношения с клиентами.
Потенциальные внутренние слабые стороны	Потенциальные внешние угрозы фирмы
Не конкурентоспособные цены; 2. Отсутствие системы скидок и постоянных акций; 3.Невозможность  использования собственных финансовых источников для расширения; 4.Отсутствие налаженной работы отдела сбыта; 5. Отсутствие анализа конкурентов.	1. Нестабильность рыночной среды; 2.Улучшение позиций фирм  конкурентов; 3.Изменение в налоговой политике государства; 4.Выход на рынок более сильных конкурентов.

 

На основе проведённого SWOT – анализа ООО «Экспресс», можно сделать вывод о том, что предприятие имеет достаточно сильных сторон и обладает потенциальными внешними возможностями для преодоления проблемы повышения конкурентоспособности. 

ООО «Экспресс» целесообразно улучшить атмосферу для увеличения продаж. Если раньше существовала политика – получение максимум прибыли за счет высоких цен, то теперь, необходимо получение прибыли за счет количества посещения ООО «Экспресс». Для этого организации необходимо улучшить атмосферу магазина и как следствие увеличить сбыт.

 

 

2.3 Анализ атмосферы магазина. Выявление  проблем

 

Спрос на продукты питания обусловлен потребительскими предпочтениями, где решающими являются не объективные характеристики, а субъективное восприятие свойств – покупательская ценность, состоящая из ряда компонентов. С этой целью был проведен опрос в форме анкетирования. Опрос показал, что значимость показателей, влияющих на выбор и покупку продовольственных товаров у групп потребителей различных по возрасту, полу и социальному положению варьируется.

Главным инструментом реализации опроса в данной работе является анкета (см. Приложение А). С помощью опроса была получена первичная информация, необходимая для определения недостатков в организации, охвата исследуемой проблемы. Тип вопросов – закрытый. Варианты вопросов, используемых при проведении исследования – дихотомические и многовариантные, использование которых должно активизировать деятельность респондентов по заполнению анкет, облегчить процесс ввода полученных данных.

Сбор первичной информации заключался в опросе респондентов различной квалификации и компетенции. Количество опрашиваемых – 200 человек. Первичные данные были собраны в течение нескольких дней. Опрос проводился с 17:00 до 19:00 (самое посещаемое время для постоянных клиентов). Подход к сбору данных – самостоятельный. Были получены ответы респондентов практически на все вопросы анкет.

Анализ анкет клиентов показал, что респонденты являются клиентами ООО «Экспресс» достаточно долгое время, продолжительный срок обслуживания – 6 лет (рисунок 6).

Рисунок 6. Продолжительность обслуживания в организации

 

Анализ исследования показал, что ООО «Экспресс» имеет достаточное количество покупателей, обсуживающихся продолжительное время. Также, выявлено, что помимо ООО «Экспресс» большинство покупателей  являются клиентами иных продовольственных магазинов, среди которых были отмечены ООО «Молния», ООО «Мир Еды», ООО «Пятёрочка». Динамика предпочтений потребителей  отражена на рисунке 7.

Рисунок 7. Динамика предпочтений потребителей

 Лидер по количеству посещений по данным опроса является супермаркет ООО «Молния». Анализ базовых критериев при выборе продовольственного магазина (супермаркета) по мере значимости для покупателя, показал следующую динамику, которая отражена на (рисунок 8).

Рисунок 8. Динамика базовых критериев при выборе продовольственного магазина

 

Можно сделать вывод о том, что к числу самых значимых для покупателя критериев при выборе продовольственного магазина относятся: известность и репутация организации, уровень цен, система скидок широта ассортимента и качество продукции. Не менее значимым для покупателя всегда был и остаётся уровень обслуживания в организации, а именно доброжелательность персонала и оперативность обслуживания.

Анализ следующих пунктов анкеты показал уровень качества обслуживания в торговых залах ООО «Экспресс». Наивысший бал профессионализма сотрудников – 4 (рисунок 9).

Рисунок 9. Профессионализм сотрудников ООО «Экспресс»

 

Далее дана оценка отношению сотрудников ООО «Экспресс» к клиенту (рисунок 10). Наивысший бал – 4. Однако некоторые респонденты оценили отношение к покупателям магазина оценкой «удовлетворительно».