Стратегии малых (средних) предприятий и особенности их разработки

Отличительными особенностями  марки являются:

- цвет. Дильбар любит работать  с различными комбинациями цветов  и их оттенков. Более того, политика Дома заключается в том, что мы не следуем жестко обозначенным на сезон цветовым тенденциям. Цветовые решения Дома остаются привилегией дизайнера.

- восточные ткани. В каждой  коллекции в обилии используются  традиционные для Востока ткани  - шелк, бархат, атлас и характерные  для Востока узоры – восточный  огурец, икат и т.д.

- декоративность, которая достигается  многими способами: вышивкой, техникой  печворк, декоративными строчками,  отделкой и пр.

 

конечный потребитель

80% клиентской базы составляют физические лица, 90% из которых женщины. 20% - юридические лица, подавляющее большинство которых являются потребителями дополнительных товаров/услуг Дома (домашний текстиль, услуги Декора, показы).

Социально-активные, успешные женщины  либо женщины в удачном браке  в возрасте 30-45 лет, с уровнем доходов  выше среднего. Имеют опыт работы или пребывания/путешествия в странах Азии и Востока.  Сегодня это 70% экспаты, 30% резиденты. При выборе одежды цена для нашей целевой группы не решающий фактор, а лишь критерий качества одежды. 

 

Среди клиентов Дома Кристи Уолтон (совладелица  сети магазинов Walmart), представители  американского Rotary Club, 1-я леди Кыргызстана. Одежда марки DILBAR имеется также и в гардеробе Оксаны Пушкиной (ведущая программы «Женский взгляд» на НТВ), Наины Ельциной. Кроме того, нашими клиентами является бизнес-элита страны, представители иностранных миссий и посольств, конкурентное преимущество:

1. Качество продукции

2. Дизайн

3. Ручной труд в большой доле (ок.80%)

4. Использование только натуральных  тканей (даже подклад изделий  делается из натурального шелка).

5. Возможность индивидуального  заказа (обеспечивает подгонку под  особенности фигуры, подбор индивидуальной цветовой палитры).

 

§ 3.2 Анализ разработки маркетинговой стратегии по выходу на Казахский рынок (Алматы) Дом Моды «DILBAR»

 

Маркетинговая стратегия  по выходу на Казахский рынок (Алматы)

 

Создание баз данных

Для линии Luxe:

- поименный список потенциальных  покупателей. Составляется из  числа богатых, известных и социально-активных жителей Алматы.

Для лини Bridge:

- список наиболее успешных и  доходных компаний Алматы.

Информационное давление I этап.

СМИ:

прямая реклама  (имиджевые статьи, фото в глянцах, видеоролики-анонсы).

косвенная реклама (предоставление одежды ведущим, участие в светских мероприятиях/тусовках и пр.)

Сайт:

активная работа сайта (с выложенными  коллекциями, ценами, текстовкой, обмен  баннерами с другими интернет сайтами).

Поиск торговых партнеров

Размещение на начальном этапе  под реализацию (части) коллекции  DILBAR в торговых сетях Алматы.

В случае растущего спроса со стороны  других торговых точек/сетей, переход  на условия полного или частичного выкупа коллекции.

Информационное давление II этап.

СМИ:

прямая реклама  (билборды, имиджевые  статьи, фото в глянцевых журналах, размещение статей в журналах авиакомпаний).

косвенная реклама  (предоставление одежды ведущим, рекомендации агентов  влияния и пр.)

Агенты влияния:

турагентства, гостиницы, парикмахерские, салоны красоты, дорогие медицинские центры и пр.;³

тусовочные места (клубы, казино, популярные рестораны, бары);

наши клиенты (светские львицы).

Прямая работа с компаниями/клиентами:

рассылка писем-приглашений;

распространение каталогов и других информационных материалов.

Сообщение об открытии новых точек  реализации марки DILBAR (в Алматы).

ACTION

Промо-показы, сезонные презентации

Совместные мероприятия, тусовки

Точечная работа с имеющимися клиентами (с использованием имеющейся  базы данных).

Рассылка новостей компании.

Поздравления с праздниками, днем рождения с вручением мелких подарков, рассылкой открыток и т.п.

На сегодня SWOT –анализ не является той методикой, которая способна решить комплексную задачу анализа разработки стратегии маркетинга на предприятии. Поэтому все чаще при разработке стратегии используется такой инструмент как «бенчмаркинг», который включает в себя отраслевой анализ, анализ сил конкуренции и построение позиционных карт который в совокупности со SWOT –анализом позволяет провести полномасштабную и достаточно объективную оценку конкурентной позиции компании в отрасли и определить вектор развития на будущее.

Анализ  привлекательности отрасли и  оценка конкурентных позиций на рынке  Казахстана:

1. Анализ возможностей  роста отрасли производства и продажи  модной одежды на рынке Казахстана.

Оценка рынка для одежды  класса люкс.

В Казахстане  спрос на  дорогую  импортную одежду стабильно растет. В течение последних двух лет рынок одежды и предметов класса люкс  (ценовая категория 500-1000 долларов) увеличивался в среднем на 10-15% в год, составив в 2004 году 40 миллионов долларов. А оборот компаний лидеров рынка — на 30-40%. В прошлом году от 20-до 30 миллионов  долларов из общего оборота пришлись на Алмату.

Еще один фактор это устойчивый рост благосостояния населения Казахстана, и если в целом по стране доходы населения будут также  увеличиваться, следует ожидать дальнейшего  развития и роста рынка дорогой  одежды именно за счет богатых  регионов(Актау,Атырау,и.т.д.). Соответственно, объем и доля рынка  дешевой одежды начнут постепенно сокращаться.

Динамика роста.

Динамика роста продаж компании за последний год доказывает , что  в отрасли присутствует положительная  динамика.(см. Приложение 3 )

1. Пробелы в ассортименте всегда присутствуют и это вызвано спецификой отрасли, сменяемостью коллекций.
2. Пробелы в конкуренции. На сегодня ни один дом моды представленных в Кахастане не работает в стиле этношик.Это безусловно дает компании возможность дифференцировать свою продукцию и первой спозиционировать себя в свободном сегменте.
3. Барьеры вхождения в отрасль не являются существенными, так как не требуют патента на технологии производства и дизайна, требуемые  капиталовложения умеренные, инфрормация в  достатке имеется в открытых источниках.
4. Пробелы в сбыте. На сегодня модные марки представлены либо в отделах мультибрендовых магазинов, либо в собственнх бутиках.отсутствуют  дилерские сети.слабо развита система франчайзинга,что усложняет дистрибуцию.

Таблица1.Стадия жизненного цикла и потенциал роста отрасли.

 

Исходя из проведенного анализа  пробелов можно сделать вывод, что  отрасль находится в стадии роста  и имеет  хорошие перспективы  развития .Что делает ее привлекательной  для вхождения.

Анализ конкурентных сил, действующих на Дом моды DILBAR

Этот анализ делается с целью  идентифицировать благоприятные возможности  и опасности, с которыми может  встретиться фирма в отрасли (схема  Портера).

              

 

 

 

 

 

 

На сегодня прямых конкурентов  у продукции компании нет.Ни одна дизайнерская марка не позиционирует  себя в категории «этношик».Однако конкуренция за целевую потребительскую  аудиторию, наблюдается со стороны  известных  дизайнерских марок. Прежде всего речь идет марках одежды представленной в Алматы. Это такие бренды как  Roberto Cavalli, Gucci, Etro,Valentino, Escada,  JFF.

Etro (Италия) -  Модная женская одежда, отличающаяся яркостью/ пестростью красок, «фирменной» полоской и «фирменным» узором «турецкий огурец».

Valentino -итальянская дизайнерская марка, работает в категориях кутюр, прет-а–порте де люкс.Отличается изысканностью стиля, аристократичная роскошь. Ценовой диапазон от 700 долл и выше.

Эти марки позиционируются в  верхнем ценовом сегменте, являясь  выражением престижа. Их преимущество уже  раскрученное имя, репутация  законодателей мод, западное происхождение.Все  эти преимущества позволяют им  назначать высокие цены порядка 1000-2000 долларов за  изделие. Со стороны конкурентов идет давление имиджа марки, качества страны просхождения. Компании DILBAR приходится преодолевать два стереотипа. Первый, доказывать, что продукция Дильбар не уступает по качеству, и второе убеждать выбрать именно ее из всего многообразия  представленных марок дизайнерской  одежды.

 Другие конкуренты компании  в сегменте одежды в стиле  «city» - это транснациональные компаниии, представляющие  мировые бренды.такие как: Mango, Zara, Motivi, Mexx.

Motivi — итальянская марка молодежной  женской одежды и аксессуаров,  рассчитанная на девушек и женщин от 13 до 35 лет. Сама одежда позиционируется производителями как city-формат, что значит — достаточно функциональная вещь, подходящая как для вуза или офиса, так и для вечеринки.

Mango,Zara,MEXX - марки близкие по ассортименту, позиционированию и ценам.

Компании, представляющие эти марки, представляют категорию fast-fashion у них отработанная бизнес модель, от дизайна до  системы продаж. В Казахстане они представлены через франчайзинговых партнеров или мультибрендовые нелицензированые магазины. Эти компании вкладывают большие бюджеты в рекламу своей продукции в глянцевых журналах, создавая образ модной марки , тем самым формирую лояльность среди покупателей. Среди действующих казахских конкурентов можно отметить компанию «Дарелик », которая работает в сегменте прет-а-порте. Создавая каждые  10 дней  новую коллекцию ограниченным тиражом порядка 80 изделий. Цены  варьируются в среднем 500 долларов за костюм, платье порядка 200 долларов. За недолгий срок компания завоевала популярность у алматинской публики, создавая свой  узнаваемый стиль «Дарелик». Другие казахские дизайнеры такие как, Академия моды «Сымбат»(дизайнер: Болнур Асанова), Куандыкова& Карибжанова, Дом моды «Курулай» (гл. дизайнер Курулай Нуркадилова ), «Saida Azikhan» работают совсем в другом стиле и объемы их продаж не позволяют их выделять в специальную группу конкурентов.