Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых  значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию

     На  практике используются несколько технико-экономических  показателей подобного типа для  магазинов:

     Отношение торговой площади к общей:

     К = Sm / So;             (4)

     где Sm – торговая площадь;

     So – общая площадь.

     Этот  коэффициент показывает,  какую  часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента,  тем  эффективнее используется площадь здания магазина.

     Показатель  рациональности расстановки оборудования     (эффективности использования торговой площади) – установочный коэффициент  (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь),  к общей площади торгового зала:

     Ky = Sт.об/ Sт.тз.;  (5)

     где Sт. об – площадь,  занятая торговым оборудованием;

     Sт.тз. – общая площадь торгового зала.

     Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.

     Отметим,  что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей,  которое составляет 0,3. Торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием на 30%, а 70% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов,  места для размещения дополнительного обслуживания покупателей,  для продвижения товаров.

     Таблица 7

Оценка  рейтинга поставщика молочной продукции (Карталинский молзавод)

     Рейтинги  других поставщиков рассчитаем точно  таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу. Уточнение корректировка рейтингов проводится в соответствии с объемами поставок.

     Таблица 8

Критерии  оценки поставщиков продукции в  магазин «Магнит»

     1-«Гормолзавод», 2- «Уралкондитер», 3- «Равис»,  4-«Макфа».

     При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик  под номером 1, а именно «Гормолзавод»  является явным лидером среди анализируемых поставщиков.

     Таким образом, оценка слабых и сильных сторон управления торговлей позволила сформировать основные направления  оптимальной  товарной  политики и обосновать резервы повышения эффективности продаж.

2.3 Факторы повышения эффективности торговой деятельности

     Для того чтобы повысить эффективность торговой деятельности в магазине «Магнит» мы рекомендуем системы мер по активизации внутренних резервов  и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов. Все этапы эффективных продаж мы сгруппировали в виде таблицы.

 

      Таблица 16

Формирование  системы эффективных продаж в  магазине «Магнит»

 
  

  Специфика работы в сегменте В2В заключается в  том, что количество клиентов ограничено и одна крупная продажа способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Таким образом, ориентация на корпоративных клиентов приводит к тому, что построение эффективной системы сбыты и собственно действия менеджеров по продажам во многом определяют успех бизнеса.  При этом, несмотря на кажущее различие между продажей IT проектов и офисных перегородок, методы построение системы продаж на этих рынках будут во многом схожими.

     Рассмотрим  те факторы, которые оказывают наиболее заметное влияние на структуру отдела сбыта:

1. Сложность самого продукта приводит к тому, что менеджеры по продажам должны быть экспертами в своей области. Более того, необходимо оказывать им всякое содействие, в том числе обеспечивать консультационной поддержкой по продукту.
2. Длительный цикл продаж подразумевает большое количество рутинной работы и делегирование части ее ассистентам.
3. Большой разброс по объемам потенциальных сделок предполагает формализованное распределение потоков заказов по разным отделам.
4. Потенциально сильная зависимость от постоянных клиентов может потребовать выделения отдельных менеджеров или отделов для их обслуживания.

     Итак, прежде чем формировать отделы продаж требуется разработать маркетинговую стратегию иметь. Соответственно мы должны, прежде всего, ответить на следующие вопросы:

1. «Кому продавать?»
2. «Что продавать?»
3. «Как продавать?»

     Выбор маркетинговых каналов оказывает  самое сильное влияние на структуру  отдела продаж. Прямой канал обязывает  нас создавать крупные отделы сбыта с разветвленной и сложной структурой. Чаще всего подразделения будут структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж будет не большим, то компания просто не сможет достичь высоких продаж. Напротив, в случае партнерского канала отдел продаж даже не большой собственный отдел продаж способен достигать больших объемов. Структурирование будет происходить по сегментам партнеров, продуктовой линейки или региональному признаку.

     Клиентоориентирование представляет собой общий подход, который помимо продаж охватывает до- и послепродажные отношения -- координирует и объединяет все точки взаимодействия с клиентом, на протяжении всего его жизненного цикла. Он предполагает изучение поведения и предпочтений клиентов в целях повышения уровня удержания и удовлетворенности наиболее прибыльных из них, при одновременном снижении издержек копании. Таким образом, концепция продажи от простого действия, выполняемого продавцом, расширяется до бизнес-процесса "воспроизводства" клиента, в котором задействованы все ресурсы (в т.ч. и сотрудники) компании. Одним словом, клиентоориентирование -- это бизнес-стратегия, направленная на повышение производительности и прибыльности организации, обеспечивающая ей взаимодействие с правильным клиентом, с правильным предложением, в правильный момент времени и использование правильных каналов. Клиентоориентированная философия или клиентинг (предложение превышает спрос).

     Более широкое определение трактует клиентоориентирование, как систему управления взаимоотношений с клиентами, как бизнес-стратегию "Воспроизводства клиентов", направленную на увеличение стоимости Компании за счет привлечения, выявления и удержания наиболее прибыльных клиентов, а также развития их прибыльности. Основная цель клиентинга- создание групп лояльных потребителей (приверженцев) компании. Организационные изменения, направленные на повышение степени клиенториентированности Компании должны носить системный и неодномоментный характер – в процесс изменений должны быть вовлечены все подразделения компании и займет это немало времени.

     Для выбора маркетинговой стратегии начать следует с анализа соотношения спроса и предложения в сегменте, в котором работает компания. Так же следует отдавать себе отчет в том, что по разным видам товаров и услуг положение компании на шкале развития рыночных отношений может быть неодинаково.

     Рассмотрим  актуальное состояние дел в российских компаниях и обозначим возможные ресурсы для развития их конкурентоспособности:

А. Работа с клиентами

     1. Зачастую приходится наблюдать  следующую ситуацию - большая часть  усилий затрачивается на новых клиентов и на их приток (в частности за счет рекламы). При этом старые клиенты остаются без должного внимания (хотя именно они уже приносят компании доход и могут его увеличить). Концепция клиентоориентирования делает акцент на развитии клиента и на его повторном обращении, повышении его удовлетворенности. Среди зарубежных компаний по уровню удержания клиентов достоин внимания опыт компании Toyota, где этот показатель составляет 70% . К сожалению, многие компании теряют до 30% своих клиентов до или во время принятия ими решения о повторной покупке, главным образом, из-за некачественного обслуживания и неудовлетворенности клиентов. А свою долю участия на рынке они удерживают только за счет того, что их конкуренты находятся в аналогичном положении и упускают момент ухода своих клиентов к конкурентам. Таким образом, клиенты ходят по кругу, но этот круг разомкнет и вырвется вперед та компания, которая сможет удержать этих клиентов и сделать это системно и, в таком случае, произойдет существенное перераспределение сил на рынке.

     2. На вопрос "Кто Ваши клиенты?" и "Есть ли в компании  категории, группы клиентов, принципы  их группировки" обычно можно  услышать ответ – "Все!", при этом отнесение клиентов  к группам и категориям осуществляется по традиционным маркетинговым характеристикам, упускаются из виду такие важные характеристики, как потребности клиентов, долгосрочность отношений с ними, лояльность, роль клиентов в динамике продаж и увеличении прибыли и т.д.