Разработка стратегии повышения конкурентоспособности на примере ювелирного салона «Золотой Подарочек»

 

Проведенный анализ позволяет  сделать вывод о том, что такие поставщики как: ООО «Топаз» и «Серебро России» являются для предприятия наиболее выгодным и удобными поставщиками ювелирных изделий.

Также необходимо тесно  сотрудничать со следующими поставщиками, а именно: «Стэс», «Эстет».

Значит, как следствие этого, необходимо предпринять дополнительные меры для усиления работы с этим поставщиком (например, никогда не задерживать платежи за полученный товар), а также довести до сведения других поставщиков свои предложения для улучшения отношений и сотрудничества с ними.

2.3.2 Анализ потребителей

Анализ рынка и покупательских предпочтений.

Ювелирный салон «Золотой подарочек» провел самостоятельные разовые  исследования покупательских потоков. Бланк опросного листа представлен  в приложении А. Приведем результаты проведенного исследования.

Вполне объяснимым представляется тот факт, что большинство посетителей ювелирных салонов являются представительницы прекрасной половины человечества 71% и лишь 29% соответственно мужчины.

  Говоря о возрастном составе покупательской аудитории, можно отметить, что он в последние годы «помолодел».

  В каком же возрасте покупатели больше всего предпочитают приобретать ювелирные украшения можно увидеть из рисунка 2.

Рисунок - 2 Возраст покупательниц ювелирных украшений

Рисунок 3 – Возраст покупателей ювелирных украшений

Как видно, мужчины и женщины в разных возрастах приобретают ювелирные украшения. Женщины предпочитают в возрасте  20-30 лет (32%), а большинство мужчин в возрасте 31-40 (30%). Минимальное количество ювелирных украшений женщины приобретают в возрасте 31-40 лет (8%), а мужчины от 61 и старше (10%). Исходя из этого ювелирному салону следует поддерживать данную целевую аудиторию и увеличивать(расширять ассортимент) тех ювелирных изделий, которые у  среди данной аудитории пользуются наибольшим спросом.

Каким именно группам изделий отдают предпочтение покупатели, мы видим в диаграмме, представленной ниже на рисунке 3.

 

 

 

 

 

Рисунок 4 - Группы изделий, пользующиеся спросом

 

Мы видим, что в процентном соотношении продажи групп изделий разделились следующим образом. Предпочтение в равной степени отдаётся подвескам, кольцам и серьгам - 20%, далее идут цепи - 16%, браслеты - 9%, изделия с бриллиантами - 7%, обручальные кольца - 5% и минимальным спросом пользуются колье и пирсинг - 3%.

Таким образом, подвески, кольца и серьги являются самыми популярными ювелирными изделиями, пользующиеся спросом.

 Ювелирные изделия не являются  предметом первой необходимости,  покупка украшений носит эмоциональный мотив. На решение о покупке ювелирных украшений влияют различные факторы. На что именно опирается покупатель при принятии решения о покупке, мы видим из рисунка 4, где факторы рассмотрены по их значимости.

 

 

Рисунок 5 - Факторы, влияющие на решение при покупке ювелирных изделий

 

Мы видим, что первенство поделили между собой «выгодная цена»  и «дизайн» (по 20%), затем идёт «скидка  или бонус» (18%), «уникальность» и «сервис» получили по 15% и «мода» - 11%. Иные факторы важны менее чем для 1% опрошенных. При этом покупатели подчёркивали, что приоритетной для них в любом случае является максимальная  информация о стране происхождения изделия, фирме-производителе, её известности и репутации.

Итак, как показывают результаты опроса, цена является самым значимым фактором, влияющим на принятие решения о покупке ювелирных изделий. Отсюда следует, что необходима разработка определенной  ценовой стратегии, которая позволила бы ювелирному салону завоевать максимальное количество потребителей. Также опрос показал, что важную роль при покупке ювелирных украшений для покупателя играет дизайн. Таким образом, предлагая новые дизайнерские решения, салон сможет завоевать большую долю покупателей. Привлечь внимание потребителей возможно путём создания системы бонусов и скидок, т.к. данный фактор также играет немаловажную роль при принятии решения о покупке ювелирных изделий.  

Для разработки стратегии  повышения конкурентоспособности ювелирного салона «Золотой подарочек» необходимо изучить его конкурентную среду.

2.3.3. Анализ конкурентов

Сравнительный анализ ювелирных салонов 

В настоящее время  в г. Череповец занимаются продажей ювелирных изделий множество  фирм: Салон «Леди Даймонд», «Вояж», «Топаз», «Кристалл», Салон «Ювелир», «Золотой Каньон» и другие. Выбор сравниваемых отделов формировался следующим образом.

Рассматриваются ювелирные салоны сравнимые по величине с ювелирным салоном «Золотой подарочек». Таким образом, были выбраны: ювелирный отдел в универмаге «Юбилейный» по адресу ул. Сталеваров д.36 и ювелирный отдел в ТЦ «Вечерний» по адресу ул. Ленина д.133, ювелирный отдел «Ювелир» в ТЦ «УниверБыт», находящийся по адресу ул.М. Горького д.32., «Золотой каньон» по адресу ул. Ленинградская д.1. Рассматриваемые шесть ювелирных отделов предлагают на рынок однотипный товар и являются конкурентами. Проведём сравнительный анализ этих отделов. Данные приведены в таблице (см. Приложение В)

Рассматривается 5-ти бальная шкала, где 5-максимальный результат, т.е. лучшее из представленных вариантов.

1. Величина ТЦ

Величина ТЦ играет немаловажную роль в проходимости центра. Большое количество отделов увеличивает поток людей. Из представленной таблицы видно ТЦ «УниверБыт» и ТЦ «Вечерний» выигрывают в сравнении с универмагом «Юбилейный», ТЦ «Вель», ТЦ«Северо-Западный».

2. Проходимость ТЦ

Несомненно, в ТЦ «Вечерний» и ТЦ «УнверБыт» проходимость на порядок больше, но в данном случае надо учитывать целевую аудиторию ТЦ. Ведь ювелирные изделия в основном приобретают люди  с средним и выше среднего достатком. Если сравнить среднюю стоимость товаров в данных ТЦ, мы увидим, что в ТЦ «Вечерний»,ТЦ «Северо-Западный» и универмаге «Юбилейный» она меньше, чем в ТЦ «УниверБыт» и ТЦ «Вель», это позволяет сделать вывод, что в последних ТЦ потенциальных покупателей больше.

3. Расположение отдела

Ювелирные украшения не являются предметом первой необходимости, зачастую покупки являются эмоциональными. Выгодное расположение отдела увеличивает его продажи.  Относительного этого, расположение отдела  должно быть таковым, чтобы была большая проходимость потенциальных покупателей. Из пяти центров лидирует ТЦ «УниверБыт» и ТЦ «Вель», т.к. отдел находятся в одном крыле с дорогой женской и мужской обувью, женской и мужской одеждой.

4. Интерьер помещения

Встречают, как говорится, по одёжке. В сфере торговли, правильно  оформленное помещения притянет большее количество посетителей. Атмосфера должна быть спокойной и располагающей. Общее впечатление приятным, манящим вновь посетить именно это место.

Отдел в ТЦ «Вель» находится в одном помещении с женской и мужской обувью, но это не является минусом, т.к. посетители попутно останавливаются у витрин с ювелирными украшениями. Обстановка в целом располагающая. Отделы в ТЦ «Вечерний» и ТЦ «Северо-Западный» выигрывает тем, что находится в отдельном помещении, обстановка в целом располагающая. Интерьер отдела в универмаге «Юбилейный» немного проигрывает, обстановка кажется мрачной.

5. Оформление витрин

Освещение – фактор, который является самым актуальным для ювелирных изделий. Именно поэтому он оценивается отдельно. Только при хорошем освещении можно внимательно рассмотреть и увидеть красоту украшения. Важно также отметить, что в ювелирной торговле значение местного освещение намного выше, чем роль верхнего света в зале. Мягкий общий свет создаёт атмосферу спокойствия и комфорта, а витрины, освещённые более ярко, притягивают к себе взгляд.

Сравнивая освещения  в ТЦ, явно проигрывает отдел в универмаге «Юбилейный», приглушённый свет в витринах - большой минус для изделий, взгляд на них не задерживается, большой ассортимент теряется. В ТЦ «Вечерний» освещение лучше, изделия привлекают к себе внимание. 

 В ТЦ «Вель» в некоторых витринах используется светодиодная подсветка, что явно выделяет и делает привлекательными изделия, люди невольно задерживаются у витрин, изучая ассортимент

6. Ассортимент

В идеале ассортимент  должен быть широким и разнообразным, но здёсь нужно чётко чувствовать  меру. Придя в магазин, где представлен  огромный выбор изделий покупатель запросто может растеряться и  без дополнительной помощи продавца-консультанта не выбрав ничего уйти без покупки.

В отделе ТЦ «Вель» представлены только изделия из золота, ассортимент широкий и разнообразный, присутствуют как оригинальные, так и стандартные модели изделий, подходящие под разный вкус и предпочтение.

В ТЦ «Вечерний» и «Север-Западный» покупателям представлен небольшой выбор изделий. Плюсом является то, что в продаже имеются не только золотые, но и серебряные изделия.

В отделах универмага «Юбилейный», «УниверБыт» представлен широкий ассортимент золотых изделий, присутствуют как оригинальные, так и стандартные модели изделий.

7. Сервис

Довольный покупатель –  гарантия успешной торговли.

Из диаграммы 3 «факторы, влияющие на решение о покупке» мы видим, что сервис на 15 %  влияет на решение о покупке.

В условиях жесткой конкуренции в сфере розничной торговли качество обслуживания покупателей зачастую становится решающим фактором в выборе ими того или иного магазина. Кроме того, следует иметь в виду следующие факты. Большинство людей согласны, при совершении покупки, платить больше (до 10% и более) за хороший сервис. 
Если покупателю однажды понравилось делать покупки именно в вашем магазине, он, вероятнее всего, вернется снова, и затраты на маркетинг в результате окажутся значительно меньше.

Довольный покупатель расскажет  о вашем магазине своим друзьям, следовательно, будет меньше затрат на рекламу.

Во всех пяти ювелирных магазинах сервис показался хорошим. К покупателю отнеслись с уважением, дали необходимую консультацию.

8. Скидки или бонусы

Мнения руководителей  относительно цен и скидок могут кардинально различаться. Одни завышают цены и делают большие скидки, другие предлагают минимальные цены и отсутствие каких либо скидок. На личном опыте скажу, что полное отсутствие скидок это большой минус, хотя бы минимальные, но они должны быть. Несколько раз сталкивалась со следующей ситуацией: в отдел входит человек, мельком «пробегается глазами» по витринам, и даже не смотря на цены, спрашивает о наличие скидок. Такой подход людей к покупке просто поражает меня. Как можно в первую очередь интересоваться наличием скидок, не глядя на цены? Данный пример доказывает, что можно. Именно для людей с такой логикой создаются акции, где скидки составляют 50 или даже 70%. Не трудно догадаться, что с данной скидкой стоимость товара лишь  немного будет различаться от стоимости того же товара в другом магазине, но уже без скидки. Так уж устроена наша психология, нам внушают, что мы экономим, и мы верим, точнее, хотим в это верить.

В любом случае, скидки либо бонусы привлекают наше внимание, а это самое главное в продвижении товара.

Во всех трёх ювелирных  отделах присутствует система скидок.

9. Цена за грамм

Из диаграммы 3 «факторы, влияющие на решение о покупке» мы видим, что выгодная цена на 20 %  влияет на решение о покупке. Порой, цена является лидирующим фактором. Выбирая ценовую политику, продавец должен помнить об уровне доверия к цене, так как у потребителя изделие с откровенно низкой ценой воспринимается  как товар низкого качества, а откровенно высокие цены отпугивают покупателей. В рассматриваемых ювелирных отделах цены находятся в средней ценовой категории.  Также, нельзя забывать о том, что покупка ювелирных изделий носит эмоциональный мотив, из чего следует, что покупатель будет менее чувствителен к цене.

10. Условия оплаты

Условия оплаты не маловажный фактор в торговле. В интересах продавца предоставить покупателю все возможные варианты оплаты.

В ТЦ «Вель» предоставляется возможность безналичного расчёта, также кредита, что является плюсом. В универмаге «Юбилейный», «УниверБыт» и ТЦ «Вель» в счёт стоимости принимается золото, что является двигателем к спонтанной покупке. Рассрочка уместна во всех пяти салонах, кроме салона «Золотой Каньон».

11.Рекламная деятельность

Реклама стала неотъемлемой частью нашей жизни. Общественная потребность в рекламе появляется там, где потребитель имеет выбор, свободен делать его. Реклама развивается тем интенсивнее, чем шире становится выбор товаров и услуг. Отсутствие нормальных рыночных отношений, разумеется, ставит под сомнение необходимость рекламы. Сейчас ее можно увидеть и услышать повсюду: по телевидению, радио, в печати, а так же через наружные средства массовой коммуникации.

Реклама оказывает большое  влияние на потребителя в выборе товаров.

Для повышения конкурентоспособности, отдел в ТЦ «Интерсити» проводит активную рекламную деятельность. Другие же отделы остановили свой выбор только на внешней рекламе.

Проведенный анализ позволяет сформулировать слабые и сильные стороны ювелирного салона «Золотой Подарочек».

2.4 Матрица БКГ

Матрица БКГ содержит четыре квадранта в координатах скорость роста отрасли - относительная доля рынка, контролируемая фирмой.

При измерении долей рынка возникли определенные трудности, связанные с недоступностью необходимых данных. Данные взяты через союзы потребителей и поставщиков, а также через самостоятельное получение информации, причем их точность составляет 75%. Статистических данных по объемам оказанных услуг в данной области нет. Поэтому составим матрицу БКГ по имеющимся данным.