Разработка бизнес-плана реализации стратегии деятельности коммерческой организации

  - удельный вес i-того  параметра. 

 

                                                                            (2.3)

 

где Iэп – индекс экономических параметров, индекс цен;

Цпо - цена потребления оцениваемого товара;

Цпк - цена потребления товара – конкурента.

Цена потребления включает в себя как цену самого товара, так  и затраты в течении всего срока службы. Служба маркетинга считает, что правильная оценка рыночного сегмента – основа коммерческого успеха. Наиболее выгодной сегментацией считается такое соотношение, когда 20% покупателей данного рынка приобретает 80% продукции, выпускаемой данным предприятием.

Емкость рынка – это  потенциальная выручка на конкретном рынке товаров при заданном уровне цен и объеме реализации за определенный промежуток времени, т.е.:

 

                                      Qi = Qicyт . Цi . Ti ,                                   (2.4)

 

где Цi – цена единицы i-того товара;

Qicyт – объем реализации i – того товара в течение суток;

Ti – продолжительность реализации i -того товара в днях.

Доля рынка – это  отношение емкости рынка i – того предприятия к общей емкости  рынка данной продукции:

 

                                                                                (2.5)

 

где Qi – емкость рынка i – того предприятия по данному типу продукции.

Определение конкурентов, анализ сильных и слабых сторон предприятия. Описание каналов сбыта. Стратегия  привлечения потребителей, исходя из возможностей. Цена и объем сбыта  продукции при изменение цены.

В финансовом плане цель раздела – показать производственный, инвестиционный и финансовые разделы  и совместить их с потоком реальных денег. В результате мы сможем получить чистую текущую стоимость проекта (ЧТС), его срок. Продисконтировав денежные потоки, мы сможем представить индекс доходности (ИД), внутреннюю норму (ВНД), рассчитать т.н. дисконтированный срок окупаемости проекта.

Примерная структура раздела:

• Затраты подготовительного периода

• Затраты текущего периода

• Расчет поступлений от проекта

• Затраты связанные с обслуживанием кредита

• Расчет налоговых платежей

• Отчет о прибылях и убытков

• Поток реальных денег

В финансовом плане рассматриваются  вопросы финансового обеспечения  деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе анализа текущей  финансовой информации и прогноза объемов  реализации продукции на рынках в  последующие периоды. Цель финансового  плана – сформулировать и представить  всеобъемлющую систему проектировок, отражающих финансовые результаты деятельности компании. Этот раздел является наиболее важным для инвестора, так как  именно из него он узнает, на какую прибыль  он может рассчитывать. [12]

В финансовый план обязательно  включаются отчет о доходах и  расходах и балансовый отчет. Отчет  о доходах и расходах отражает выручку от продажи товара, производственные издержки, налоговые и другие отчисления, и на основе этих показателей рассчитывается прибыли, остающаяся в распоряжении фирмы после выплаты дивидендов. Особенностью балансового отчета является то, что он не отражает результатов деятельности компании за определенный период, а фиксирует ее сильные и слабые стороны с точки зрения финансов на данный момент. Таким образом, рассматриваемый раздел бизнес-плана призван охарактеризовать реальное состояние фирмы и спрогнозировать финансовые результаты ее деятельности на ближайшее будущее и на более отдаленную перспективу.

Расчет финансовых показателей  производится по следующим формулам:

 

                                             Вр= Q*Ц,                                (2.6)

 

С/С=Комерч.расх.+управ.+расх.+производс.расходы+амортизация+акцизы+ налоги включаемые в себестоимость. (смета затрат на 1 тонну нефти представлена в 3 разделе).

В приложении указываются  все необходимые документы которые требуются для других позиций бизнес-плана.

Объектом бизнес - планирования в данном курсовом проекте является нефтедобывающее предприятие ОАО «Газпром нефть».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА

 

Составление маркетинг плана

 

В 2011 г. «Газпром нефть» увеличила  объем производства нефтепродуктов на 7,6 % до 38,3 млн т. Увеличение связано с ростом объема переработки нефти, расширением розничной сети Компании, сокращением межремонтного периода на Омском НПЗ, консолидацией объемов сторонней переработки нефти на Московском НПЗ. Благодаря проведению программ модернизации на НПЗ Компании и оптимизации ассортимента продукции по итогам 2011 г. объемы производства автомобильного бензина увеличились на 11,7 %, высококачественного керосина – на 5,6 %, дизельного топлива стандарта Евро-4 и Евро-5 – в 2,6 раза. Реализация Стратегии в части сбыта нефтепродуктов позволит обеспечить вхождение ОАО «Газпром нефть» в тройку крупнейших ВИНК в РФ и СНГ по объему розничных продаж в 2020 г. Согласно стратегическим планам Компании в 2020 г. продажа нефтепродуктов конечным потребителям должна составить 40 млн т в РФ и за рубежом, в том числе 12 млн т должны обеспечить розничные продажи через АЗС, 18 млн т – авиатопливо, бункеровка судов, смазочные материалы и др., 10 млн т – мелкооптовые продажи крупным конечным потребителям. В 2011 г. «Газпром нефть», располагающая одной из наиболее развитых сбытовых сетей в России, укрепила свои позиции на розничном рынке нефтепродуктов. Компания реализует нефтепродукты в России и ближнем зарубежье главным образом через 15 дочерних обществ, которые являются розничными сбытовыми компаниями, осуществляющими как оптовые продажи нефтепродуктов, так и розничную реализацию через АЗС. Объем реализации нефтепродуктов на внутреннем рынке в 2011 г. вырос на 18,3 % по сравнению с 2010 г. и составил 24,29 млн т.

Количество действующих  АЗС, находящихся в эксплуатации у сбытовых дочерних предприятий  Компании на 31 декабря 2011 г., выросло  на 74 единицы (до 1 670 в целом и 1 245 – в России и СНГ), при этом средний объем реализации нефтепродуктов через одну АЗС по России увеличился на 40 % и составил 14,2 т в день.

За 2011 г. реализация мелким оптом  через предприятия нефтепродуктообеспечения во всех регионах присутствия выросла  на 70 % по сравнению с 2010 г. и составила 7 900 тыс. т, реализация оптом (транзитом) за счет перераспределения в мелкооптовый, более премиальный канал снизилась  на 55,87 % и составила 1 283 тыс. т.

Количество действующих  АЗС и cреднесуточная релизация через одну АЗС по России

Рисунок 3.1 Реализация комплекса проектов в области розничных продаж  (в рамках «Стратегии сбыта нефтепродуктов ОАО «Газпром нефть» на рынках РФ и СНГ до 2020 г.»)

 

• География присутствия бизнеса увеличилась до 27 регионов, что способствовало расширению сети АЗС до 1 245 единиц в России и СНГ, которые были приведены к единому розничному бренду «Газпромнефть». Согласно данным онлайн-опроса исследовательского холдинга «Ромир», в 2011 г. сеть АЗС «Газпром нефть» входила в тройку самых известных брендов в России.
• На топливном рынке была разработана и внедрена уникальная программа лояльности для физических лиц «Нам по пути», которая представлена во всех регионах присутствия сбытового бизнеса Компании в России. К концу 2011 г. количество участников программы лояльности достигло почти 2 млн человек, что является свидетельством ее привлекательности для клиентов и эффективности для Компании.
• На рынок было выведено моторное топливо премиум-класса под брендом G-Drive, доля продаж которого в корзине Аи-95 на АЗС, реализующих брендированное топливо, составила 19 %. В конце 2011 г. линейка моторных топлив премиум-класса была расширена за счет старта пилотных продаж дизельного топлива под брендом G-Diesel.
• Была создана и внедрена система безналичных расчетов для корпоративных клиентов Компании, которая способствовала росту продаж корпоративным клиентам до 1,8 млн т в 2011 г. при общем количестве договоров свыше 40 тыс.
• Внедрение типовых форматов АЗС способствовало сокращению сроков проектирования и строительства с 12 до 8 месяцев.
• Активное развитие сопутствующего бизнеса обеспечило рост в 2011 г. выручки от сопутствующих товаров и услуг до 4,9 млрд руб. Торговая площадь за аналогичный период увеличилась до 32,1 тыс. м2, а продажи на 1 м2 увеличились до 153 тыс. руб. На всех предприятиях нефтепродуктообеспечения была внедрена унифицированная ассортиментная матрица.
• Были внедрены стандарты работы АЗС и налажен регулярный мониторинг их соблюдения на базе «Книги правил работы персонала АЗК Газпром нефть» и «Книги функционального качества сети АЗС».

Запуск программы лояльности «Нам по пути»

В марте 2010 г. состоялся запуск федеральной программы лояльности для физических лиц «Нам по пути». Бонусная программа представляет собой  систему отложенных скидок: при покупке  товаров и услуг на АЗС «Газпром нефть» участник программы получает скидку, которая учитывается на его карте в виде бонусов. Накопленные бонусы владелец карты может использовать при расчете за приобретенные товары и услуги. В настоящее время программой охвачено 23 региона присутствия сети АЗС «Газпром нефть», в числе которых Москва, Санкт-Петербург, Омск, Екатеринбург и др.

Результаты программы:

• количество участников на конец 2011 г. – 1,9 млн человек;
• программа представлена во всех регионах присутствия «Газпром нефти» в РФ.

Реализация программы  Ребрендинга

В течение двух лет (2010–2011) построено 57, реконструировано 163, ребрендировано 507 АЗС. Развитие сегмента розничной реализации нефтепродуктов – одно из приоритетных направлений деятельности Компании. Появление на рынке национального бренда с высокой узнаваемостью и степенью доверия к качеству продукции будет способствовать достижению стратегической цели Компании – выходу в число лидеров по продажам нефтепродуктов в России. В 2011 г. реализация через АЗС, находящиеся на территории России, возросла на 40 % и составила 4 905 тыс. т нефтепродуктов. Реализация бензинов выросла на 49 % и составила 3 212 тыс. т, дизельного топлива – на 97 %, составив 1 620 тыс. т. За 2011 г. реализация мелким оптом во всех регионах присутствия выросла на 70 % по сравнению с 2010 г. и составила 7 900 тыс. т, реализация оптом (транзитом) через дочерние общества за счет перераспределения в мелкооптовый более премиальный канал снизилась на 55,87 % и составила 1 283 тыс. т.

Рисунок 3.2 Реализация программы ребрендинга, 2010-2011 гг.

         Электронная торговая площадка и биржевая торговля

«Газпром нефть» активно  поддерживает развитие биржевой торговли нефтепродуктами в России как  механизма эффективного честного и  прозрачного ценообразования. Биржевая торговля нефтепродуктами является для ОАО «Газпром нефть» способом оптовой реализации нефтепродуктов, позволяющим сформировать общепризнанный ценовой рыночный индикатив (индекс). ОАО «Газпром нефть» является соучредителем  ЗАО «Санкт-Петербургская Международная  товарно-сырьевая биржа» (СПбМТСБ) и с ноября 2009 г. выставляет нефтепродукты на торги на регулярной основе. Объемы биржевой реализации Компании в 2011 г. выросли в 2,5 раза по сравнению с 2010 г. В отчетном году «Газпром нефть» реализовала на СПбМТСБ более 2,5 млн т нефтепродуктов (14,4 % объема нефтепродуктов, поставленных на внутренний рынок). Доля продаж Компании в общем объеме реализации нефтепродуктов на бирже в 2011 г. составила более 22 %. Компания занимает 2-е место среди ВИНК по совокупному объему биржевой реализации. Структура продаж нефтепродуктов, реализованных через биржу, – автобензины (303 тыс. т), дизельное топливо (1 336 тыс. т), мазут (668 тыс. т), авиакеросин (228 тыс. т), ароматика (2 тыс. т). Данные представлены по заключенным биржевым сделкам на СПбМТСБ. Компанией постоянно проводится работа по совершенствованию бизнес- процессов, связанных с развитием биржевых технологий и инструментов, детальные предложения Компании по уточнению правил биржевых торгов направлены руководству СПбМТСБ и ФАС. В июне 2011 г. Компания перешла на условия биржевой торговли по Общей (унифицированной) спецификации биржевого товара и новых Правил биржевой торговли ЗАО «СПбМТСБ». Компанией организовано регулярное информирование биржи о плановых показателях реализации и производства биржевых нефтепродуктов.

Рисунок 3.3 Динамика реализации нефтепродуктов компанией на биржевой площадке в 2011 г.

        Премиальные каналы сбыта

Заправка Авиатранспорта

«Газпром нефть-Аэро» – дочернее предприятие «Газпром нефти», созданное в 2008 г., – осуществляет заправку воздушных судов и реализацию авиатоплива «в крыло». Основными направлениями деятельности «Газпром нефть-Аэро» являются:

• реализация авиатоплива, производимого на НПЗ «Газпром нефти», и эксплуатация топливозаправочных комплексов (ТЗК);
• предоставление комплекса услуг по обеспечению воздушного судна авиа-горючесмазочными материалами.

Стратегия развития

«Газпром нефть- Аэро» до 2020 г. предполагает развитие собственной сети современных ТЗК Предприятие планирует сформировать сеть из 52 ТЗК (20 собственных и 32 арендованых), расположенных в отечественных и зарубежных аэропортах. «Газпром нефть-Аэро» реализует авиакеросин через дочерние общества в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Мурманске, Томске, Брянске и т. д., а также в странах Центральной Азии – Казахстане (г. Астана), Таджикистане (г. Душанбе) и Кыргызстане (г. Бишкек). Кроме того, сегодня предприятие заправляет воз- душные суда российских авиакомпаний в аэропортах Юго-Восточной Азии, Скандинавии, Европы, Африки, Австралии и Латинской Америки. Также «Газпром нефть-Аэро» обеспечивает контроль качества авиа-горючесмазочных материалов на соответствующих этапах авиатопливообеспечения воздушных перевозок в целях выявления изменений показателей качества авиа-горючесмазочных материалов в процессе их поставки и подготовки к применению, а также в целях оценки их пригодности к заправке в воздушные суда. Наличие собственных мощностей позволяет предприятию обеспечить регулярность поставок авиатоплива в аэропорты, высокое качество поставляемого топлива, внедрение современных технологий заправки воздушных судов, а также безопасность полетов. С 2008 г. «Газпром нефть-Аэро» является стратегическим партнером Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) в области авиатопливообеспечения. «Газпром нефть-Аэро» является абсолютным лидером розничного рынка авиатоплива РФ. Рост объемов розничных продаж авиакеросина составил 53 % к 2010 г. Доля на розничном рынке РФ увеличилась с 18 % (в 2010 г.) до 20 % (в 2011 г.) В рамках заключенных государственных контрактов осуществляется заправка летательных аппаратов авиакеросином на 11 аэродромах Минобороны РФ. Общий объем заправленного за 2011 г. топлива составил 265 тыс. т. За прошедший год компания значительно расширила географию продаж на внешнем рынке – заправка воздушных судов осуществляется в 30 странах (49 городах) по сравнению с 11 странами (18 городами) в 2010 г. В 2011 г. начата топливозаправочная деятельность в аэропорту г. Ульяновска.