Особенности организации бизнеса с целью дальнейшей продажи

      1.2.Мотивы продавцов и покупателей готовых бизнесов. 

      Имеется множество причин, по которым владельцы предлагают к продаже действующие бизнесы. К основным из них можно отнести мотивы личного характера, не позволяющие собственнику продолжать дело - выход на пенсию, болезнь, смерть. Кроме того, к подобного рода причинам относятся усталость владельца бизнеса, его нежелание продолжать работать или просто переезд на другое место жительства.

      Следующая группа причин связана с состоянием и перспективами бизнеса. При этом имеются в виду такие мотивы продажи, как,

      во-первых, неуспешность бизнеса, когда владелец не справляется с ним и не имеет  ресурсов для того, чтобы исправить  ситуацию, либо ему угрожает банкротство вследствие изменения внешних условий.

      Во-вторых, отсутствие у собственников инвестиционных ресурсов для осуществления вложений, чтобы обеспечить конкурентоспособность  на фоне развития других бизнесов.

      В-третьих, желание владельца бизнеса избавиться от непрофильных активов, когда с целью сосредоточения максимального количества ресурсов (денежных, людских, временных, интеллектуальных) на главном направлении деятельности выставляются на продажу те или иные бизнесы, которые существовали параллельно с ним, либо случайно достались (за долги, в наследство, в процессе приватизации и т.д.)

      Отдельно  следует выделить случаи продажи  действующих предприятий по причине конфликта между собственниками. Кроме того, владельцы иногда продают бизнес, приобретенный ранее с целью заработать на росте его стоимости.

      Различные цели при приобретении бизнесов преследуют покупатели. Часто покупка продиктована мотивом расширения своего бизнеса. При этом предприниматель стремится посредством покупки действующего предприятия укрепить свое положение на рынке, что достигается либо путем приобретения предприятия конкурента, либо за счет удлинения своей технологической цепочки, что обеспечивает снижение издержек, а также повышает управляемость, гарантированность (например, получения комплектующих) и контроль (над ценами, сроками, качеством и т.д.)

      Следующий мотив покупки действующего предприятия  вызван желанием вложить свободные средства, либо диверсифицировать вложения. При этом покупка готового бизнеса часто оказывается предпочтительней созданию его с нуля, поскольку в этом случае есть возможность миновать стадию начальных затрат без отдачи, и в наличии имеются уже раскрученная торговая марка, необходимые лицензии и сертификаты, работоспособная команда, клиентская база и т.п.

      Кроме того, в ряде случаев покупатели, стремясь заработать на росте стоимости бизнеса, приобретают его, усиливают, развивают, а затем продают. То есть некоторые покупают бизнес и развивают его исключительно с целью дальнейшей продажи. Наряду с этим существует такой род деятельности, как покупка какого-либо бизнеса с целью последующей продажи его по частям.

      Также покупатели приобретают действующие  предприятия по причинам личного характера. Они могут быть связаны со стремлением следовать моде или создать определенный имидж, имея, например, собственный ресторан. Играет роль и желание извлечь какую-то личную выгоду (например, когда приобретаются средства массовой информации с тем, чтобы иметь определенные преимущества на выборах). Кроме того, к мотивам личного плана относятся желание предоставить поле деятельности родственникам или купить себе бизнес для души. 
 
 

1.3. Процесс подготовки бизнеса к продаже.  

      Любой продавец подержанной машины знает, что перед продажей ее нужно, как  минимум, помыть, почистить, подкрасить, иными словами "навести лоск", произвести впечатление на покупателя.

      Несложная и весьма недорогая процедура  подготовки старой машины к продаже  способна значительно повлиять на цену продажи.

      Какая-то аналогия существует и при продаже  бизнеса, здесь также явно различимы две стадии:

1. Подготовка.

      2. Маркетинг и продажа. 

      Качество  подготовки существенно влияет на стоимость  бизнеса и результативность продажи.

      Необходимо обзавестись профессионально подготовленными справками. Если размеры и возможность бизнеса позволяют, необходимо позаботиться об аудиторском заключении. Покупатель, изучая предложение перед покупкой, обязательно захочет убедиться, что ему предлагают не кота в мешке. Вот здесь уровень бумаг и независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков могут значительно облегчить ему принятие решения о покупке. К тому же значительно сократится время продажи - ведь потенциальных покупателей может быть несколько, и каждый из них будет избавлен от необходимости проводить проверку самому.

      Необходимо  просмотреть все договоры, имеющие ценность при продаже. Если, к примеру, заканчивается срок аренды помещений, постараться продлить договор. Если в бизнес включается недвижимость - обновить ее оценку, получите свежие справки из БТИ и т. п.

      Необходимо приготовить копии балансов со всеми приложениями. Работая с бухгалтерскими документами, можно, несмотря на увеличение налогов, показать большую прибыльность, уменьшив себестоимость.

      Весьма  полезно запастись справками  и рекомендациями из банка об отсутствии задолженности , а также оборотах по счету.

      Желательно  провести независимую оценку стоимости бизнеса по нескольким методикам.

      Как правило, значительно повышает вес продаваемого бизнеса маркетинговый обзор, включающий:

• описание производимых товаров и услуг,
• емкость рынка,
• долю рынка, охватываемую компанией,
• обзор конкурентов и потребителей,
• товарную политику,
• бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

      В зависимости от размера бизнеса  стоимость услуг профессионалов, имеющих вес, репутацию, опыт и соответствующие  лицензии может обойтись от 3 до 13% стоимости  бизнеса, что, конечно, затруднительно при продаже мелкого бизнеса, однако значительно экономит силы и средства при продаже компаний, стоимостью от 100 тыс. долларов. Важно, чтобы та группа специалистов, которая будет готовить документы, не ограничилась выдачей Вам бумаг и рекомендаций, но взялась бы также за вторую стадию, а именно за маркетинг и продажу бизнеса.

      Фирма, которая привлекается должна иметь опыт и связи, команду специалистов, способных продвинуть проект. Такие люди чувствуют и знают рынок, ежедневно общаются в среде покупателей, инвесторов, финансовых институтов и консультантов. Эта фирма должна наилучшим образом представить Ваши интересы на всех стадиях - от "наведения лоска" до переговоров с покупателем и оформления документов о продаже.  
 

      Составление пояснительной записки.

        Удачная пояснительная записка  способна, если не исправить показатели, то хотя бы развести порядочную софистику и цепочкой логических утверждений доказать, что черное - это не то, чтобы совсем белое, но почти белое.

      Написать  такую привлекательную, положительную  пояснительную записку, формально  не согрешив против истины - большое искусство.

      Вспомним классику:

      "А  сколько корова дает молока?

      Не  выдоишь за день,

      Устанет рука...." 

      Расчет  цены и определение  условий продажи.

      Существует  множество методик оценки бизнеса. Основными факторами, определяющими  оценочную стоимость признаны:

• спрос на данный бизнес,
• настоящая и будущая прибыль оцениваемого бизнеса, наличие денежного потока или возможность его привлечения,
• затраты на создание аналогичного бизнеса,
• риск получения доходов,
• степень контроля над бизнесом и степенью ликвидности активов.

      Чтобы вооружиться аргументами, продавцу бизнеса нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и при переговорах держать эти аргументы наготове. Однако рынок бизнеса в России пока только складывается, и сложившихся цен, как, например, на рынке недвижимости, пока нет. Поэтому только правильное определение типа идеального покупателя, планомерный его поиск, а также правильно проведенные переговоры, могут дать наивысшую цену продажи.

      В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи. 

      Переговоры  о продаже бизнеса

      Качество  предварительной подготовки проявляется  в полной мере именно на этой стадии. При хорошей подготовке Вы управляете процессом продажи. Ваша компания выглядит просто наградой. Вы сами поданы, как расчетливый и разумный бизнесмен. Ваша позиция подкреплена серьезными документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. У Вас сильная позиция, но приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и, к сожалению, часто травмируют психику владельца бизнеса, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом амбиции самого создателя бизнеса. Лучше, если парировать такие выпады будет не сам автор - владелец бизнеса, поскольку эмоции и самолюбие ему могут помешать. К тому же помощь профессионалов здесь нужна не только для хладнокровного учета всех интересов, но и для того, чтобы быстро рассчитать влияние всех налогов и расходов на регистрацию при разных вариантах юридического оформления продажи, обычно возникающих в ходе переговоров. 

      Кому  продавать?

      Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

      Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь  процессом, при продаже приобретает  черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

      Прежде  всего, Вам нужно определиться с потребителями. Кто они - Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.

      Существует  множество типов покупателей  бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них "просыпаются", а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа - свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

      Например: корпорации работают по собственным  долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных  рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.

      Иногда  один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.

      Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все  прочие движущие и тормозящие факторы  сделки по продаже-покупке бизнеса  не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти  различия, то сумеет правильно найти  покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.