Особенности функции системы управления

      3. Сегментация по цене:

      -низкоценовой  сегмент

      -среднеценовой  сегмент

      -высокоценовой  сегмент (см. рис. 3.3.)  

Рис.3.3. Сегментация рынка керамической плитки по цене 2007 г

    Большую часть продаж ООО «Мыза» занимает сегмент с низкой ценой  
(65 %),  на втором месте - средняя цена (30 %) и высокоценовой сегмент занимает лишь около 5 % продаж.

    Несмотря  на то, что в общем объеме продаж на рынке элитная плитка занимает всего 8%, можно порекомендовать для  увеличения прибыли организации  расширять  сегмент дорогой плитки, хотя бы до  15 %, т.к наблюдается общий рост рынка этого сегмента (на 30% в год). Данный сегмент будет представлять продукция  итальянских и испанских компаний. Этого роста можно добиться, позиционируя товар как эксклюзив от ведущих дизайнеров, которого не найти в больших сетях. Исследуя рынок отделочных материалов, стоимость элитной плитки начинается от 25 евро за кв. м, но есть образцы и за $2 тыс. Наиболее популярные марки - Floor Gres, Saint'Agostino и дизайнерская студия Brix.

    С ростом доходов населения целесообразно сужать ассортимент дешевой плитки и немного увеличивать средний ценовой сегмент.

    Также можно посоветовать руководителям  ООО «Мыза», расширить  плитку  иностранного производства всех ценовых  сегментов.

    Низкое  качество глины, отставание в дизайне, нарушение технологии производства, низкая квалификация рабочей силы - все это оказывает отрицательное воздействие на качество продукта российского производства, чего не скажешь об импортной плитке. ООО «Мыза», проведя исследование, анкетирование своих клиентов,  решила организовать продажу керамической плитки зарубежных производителей (Италия, Испания).

             Среди  зарубежных производителей  стоит сделать упор на Италии  и Испании. В России наибольшей  популярностью пользуются марки  Floor Gres Ceramiche, Casa dolce Casa, Bardelli, Сerim , Caesar, Florim, Mariner, Gardenia Orchidea, Versace. Для того, чтобы сделать ассортимент ООО «Мыза» наиболее отличным, можно расширить его за счет таких известных марок – Lafaenza, Provenza, Dado, Monica, Sacis, Vives, NovaBell, ELIOS ceramica, Magica Ceramica, Omega. Квадратный метр итальянской плитки стоит от 25 евро и выше. 

    Среди испанских марок можно реализовывать  такие марки, как Porcelanosa, Aparici, PGC Porcelanite, Incoazul Ceramicа, Peronda, Mapisa, Azulejos A, Azuvi, Azulejera Alcorense, Diago, Fabresa, Keraben, Elite Plus, Metropol, Navarti, Rocersa, TAU. Испанская плитка старается повторять дизайн итальянской, но стоит дешевле. Квадратный метр обойдется от 20 евро.

    Доставка  плитки будет осуществляться транспортной компанией из г. Москва. Закупка плитки планируется 2 раза в месяц. Одна перевозка со склада из Москвы до склада в Н.Новгороде, составляет 2000 рублей. Таким образом расходы на доставку в месяц составляет 4000 руб.

    Решено  сделать наценку на плитку 35%. Закупочная цена итальянской плитки за 1м² – 25 евро, т.о. получается:

    25 + 35% = 33,75 евро – цена реализуемой  плитки за 1м²  

    Закупочная  цена испанской плитки за 1м² – 20 евро, т.о. получается

    20 + 35% = 27 евро – цена реализуемой плитки за 1м²

    По  нижегородской области средняя  цена за 1м² на плитку из Италии и Испании составляет:

    - итальянская 40 евро за 1м²;

    - испанская 35 евро за 1м².

    Таким образом, плитка реализуемая ООО  «Мыза», ниже средних цен по городу. 
 
 

    3.2 Совершенствование сбытовой стратегии организации

    Цель  сбытовой стратегии ООО «Мыза» - это разработка комплекса по  созданию, выбору, а также использованию  каналов сбыта конкретных продуктовых  предложений организации в рамках выделенных целевых рынков, интересов  и требований потребителей, влияния внутренних и внешних факторов, и имеющиеся ресурсной базы организации.

    Важность  формирования сбытовой стратегии организации  определяется влиянием системы  сбыта  на маркетинговый комплекс, динамику объема продаж, расходы и прибыль фирмы.

              Основой для формирования сбытовой  стратегии является разработка  товарной политики и рекламный комплекс.

              Для усовершенствования сбытовой  стратегии ООО «Мыза» предлагает:

              - организовать продажу керамической  плитки зарубежных производителей (Италия, Испания и д.р.);

              - определить принципы и механизмы  отношений с  потенциальными  покупателями;

             -  разработать  систему послепродажного  обслуживания (доставка).

    ООО «Мыза» заключила договор с компанией, занимающейся грузоперевозками по городу: аренда автомобиля - один раз в неделю, 6 часов в день. Один рабочий день 1500 рублей. За месяц постоянные затраты составляют 6000 рублей.

    ООО «Мыза» приняло решение на приобретение нового высокопроизводительного погрузчика, который позволит сократить время обслуживания клиентов. В услугах грузчика фирма теперь не нуждается.

      Основные цели по стимулированию  сбыта ООО «Мыза»:

              - привлечь большее внимание к  фирме и её товарам;

              - увеличение объёма сбыта;

              - снизить временные колебания  сбыта (сезонные, по дням недели).

          Эти поставленные цели решаются  по средствам: предоставления  скидок, предоставления кредита,  отсрочки платежа, предоставление  покупателям премий и подарков.

            Исходя из этого можно сказать, что налаженная система сбыта  может способствовать усилению позиций сбыта ООО «Мыза», способствовать выигрышу в конкурентной борьбе, и наоборот, отсутствие какого-либо внимания к разработке сбытовой политики может свести на нет все усилия в борьбе за место под солнцем, т.е. в борьбе за рынок. 
 

    3.3 Совершенствование  коммуникационной  стратегии организации

    В основу коммуникативной стратегии  входит планирование продвижения товара на рынок. Планирование продвижения  товара представляет собой процесс принятия решений по всем сторонам данной деятельности.

    Сюда  входят мероприятия:

    - стимулирование сбыта;

    - личные продажи;

    - поддержание интереса со стороны  покупателей;

    -формирование  определенного имиджа фирмы посредством  рекламы.

    Основные рекламные мероприятия планируются в 1 квартале 2008 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине праздников, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период.

    Изначально  реклама печаталась в газете «Из рук в руки». Фирма полагала, что нижегородцы читают газету с большим вниманием, но это оказалось не так. Исходя из этого, фирма сделала напор на рекламу в специализированных изданиях, журнал «Стройка» и «Цены Товары Услуги».

    В качестве мероприятий  реализации коммуникативного комплекса ООО «Мыза» можно предложить:

    - увеличение каналов распространения   рекламы, направленные на информирование  потенциальных клиентов;

    -размещение  вывесок, плакатов, в местах реализации  товаров и услуг;

    -постоянным  клиентам предложить возврат части цены;

    -продажа  керамической плитки по сниженной  цене;

    -организовать  поощрения постоянной клиентуре  (в подарок календари, ручки,  блокноты с нашим логотипом). (см. таблицу 3.4.).

                                                                                                                 Таблица 3.4. 

     Смета затрат на рекламную  компанию

Данная рекламная  компания рассчитана на месяц.

    Необходимо  производить постоянную оценку проводимой рекламы с помощью замера торговой эффективности рекламы – сравнение  объема продаж с расходами на рекламу за прошедший период, для этого необходимо проводить:

    -Маркетинговые  исследования  
         - Сбор информации о конкурентах, организация базы данных по конкурентам и оперативное ее ведение.  
         - Создание базы данных по поставщикам и оперативное ее ведение.  
         -Систематический ежеквартальный сбор ценовой информации по конкурентам и поставщикам.  
        -Создание базы данных существующих Клиентов.  
        -Составление базы данных по предприятиям — потенциальным Клиентам из сегментов рынка сбыта предприятия.  
        -Уточнение и дополнение информации по потреблению предприятий из сегментов рынка сбыта предприятия.  
         -Анкетирование Клиентов предприятия.

      - Прямая рассылка по сегментам рынка сбыта предприятия.  
          - Разработка рекламной кампании на год.

       -Продвижение на рынок  
         - Разработка программы продвижения в виде бизнес-плана.  
         - Разработка комплексной системы ценообразования, скидок, накопительных бонусов. 
 

4. Экономическая эффективность предлагаемых решений.

       Для оценки экономической эффективности предложенных маркетинговых мероприятий необходимо определить и сравнить исходные финансовые показатели деятельности ООО «Мыза» с показателями деятельности после реализации всех запланированных маркетинговых мероприятий. В результате анализа будет получена информация о положительном или отрицательном, с финансовой точки зрения, эффекте внедрения предложенных стратегий.

       Для проведения этого анализа  необходимо определить бюджет  запланированных маркетинговых  мероприятий, ориентируясь на разработанные программы действий, и рассчитать показатели деятельности организации на начальном этапе и после внедрения разработанных стратегий.

    При расчете показатели до внедрения  стратегий обозначаются цифрой «1», показатели после внедрения стратегий – с цифрой «2». Данные для расчета экономических показателей до внедрения разработанных стратегий взяты из таблицы 2.2 и 2.3.

    В соответствии с планом на 2009 год  решено увеличить долю рынка с 1% до 1,5% путем увеличения постоянных клиентов со 150 до 200. По данным таблицы 2.3  исходя из показателей продаж за период с мая по декабрь 2008 года в среднем за месяц объем продаж при 150 клиентах составил 962 тыс.руб.

Vпрод.1=962 тыс.руб.