Особенности функции системы управления

2.6. Анализ сбытовой  стратегии организации.

    Один  из пунктов модели-программы (установление деловых и постоянных партнерских связей) выполняется постоянно.

    Менеджерами ООО «Мыза» ведется работа по освоению новых рынков сбыта, и ежемесячно составляются отчеты.

    С конца 2007 года  ООО "МЫЗА" начала осваивать новый рынок сбыта:

    1.Выкса

    Сравнительные показатели- Выкса и Нижний Новгород

 

    Из  данных таблицы, видно, что магазин, находящийся в г.Выкса на данный момент не приносит хороший результат, показатели слабые: плитка дороже на 25%, т.к. необходимы дополнительные затраты  на доставку плитки до магазина, реклама  практически отсутствует, персонал обучен плохо, население меньше, ассортимент средний, соответственно спрос невелик. 

    Ежемесячно  проводится мониторинг по ценам соседних предприятий, на основании которых  варьируется ценовая политика ООО "МЫЗА"

    Большое внимание менеджеры уделяют изучению рынка на месте, который позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, а также учесть результаты исследования для разработки руководством тактики выступления на рынке.

    Менеджерами проводится опрос покупателей, и  выявляются причины негативного отношения к одному виду продукции и предпочтение другому.

    Почтовое  обследование ведется путем рассылки прямых писем покупателям, давним деловым  партнерам сообщают изменение в  ассортименте и ценах, а вновь  выявленным предлагается наша продукция.

    Сюда входят сопроводительные письма, прайс-листы, проспекты и т.д.

    Обследование  по телефону - тоже один из методов маркетинговых  исследований, применяемых нашими менеджерами. Оно удобно для быстрых и дешевых  опросов. Выясняются вопросы, связанные  с отказом от продукции и делаются соответствующие выводы.

    Анализ  маркетинга включает в себя рассмотрение таких вопросов как распределение  товаров по фирме, ведение работы с посредниками, городскими магазинами,   предоставление дополнительных услуг  и исследование рынка. Принцип распределения товаров.

    Все функции маркетинга нацелены, прежде всего, на эффективный сбыт  товаров. Следовательно, лица принимающие решение  о покупке и влияющие на такое  решение, должны быть информированы  о потребности, которую удовлетворяет  данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую информацию можно передать посредством рекламы. 
 
 

  Достоинства и недостатки сбытовой политики предприятия:

    В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие  ее плюсы и минусы - плюсы:

1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «Мыза» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках .
3. Сбытовая политика ООО «Мыза» сориентирована на реализацию продукции итальянского, испанского и, конечно российского производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции.
4. Система сбыта продукции ООО «Мыза» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственный магазин.
5. Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
6. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
8. ООО «Мыза» широко применяет комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".
9. Предприятие проводит сервисную политику (помощь дизайнера, доставка до дома и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

    Минусов в сбытовой политике ООО «Мыза» гораздо  меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие использует «передовые» методы организации сбыта. Поэтому основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Т.о., совершенствование сбытовой политики ООО «Мыза» в первую очередь необходимо проводить по данным направлениям. [16] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.7. Анализ коммуникационной  стратегии организации

    Менеджерами применяется комплексное воздействие  на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что  можно несколько вольно перевести  как "Формирование спроса и стимулирование продаж". В комплекс "ФОСТИС" входит реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Если "ФОСТИС" имеет целью воздействие на неосведомленного о товаре человека, еще ничего не знающего о самом товаре и его потребительских свойствах, то реклама и иные методы "ФОСТИС" решают информационную задачу.

    Мероприятия "паблик рилейшинз". PR ведутся  преимущественно на коммерческой основе Их главная цель преодолеть неприязнь  к товару и фирме. Поэтому PR можно  определить и как искусство создания благоприятного климата по отношению к фирме у самой широкой публики. Здесь используются  совещания, рассылка коммерческих предложений, а также рассылка проспектов. В начале 2008 года был разработан красочный проспект, сразу же появилось множество отзывов от покупателей о том, что благодаря этому проспекту они по другому взглянули на продукцию ООО "МЫЗА". В 2008 году этот проспект был пересмотрен и усовершенствован. 

    Основные  усилия в маркетинговых коммуникациях  сосредотачивает на трех направлениях:

1. Стимулирование сбыта.
2. Реклама.
3. Персональные продажи.

    Вместе  с тем, анализ деятельности руководства  «Мыза» в вопросах использования  маркетинговых коммуникаций показывает, что на практике реализуется цель – стимулирование спроса на товар  и стратегия- проталкивание товара.

      Реклама является последним элементом  по значимости для руководства  и по действенности коммуникационного  комплекса, используемым в компании. Именно неэффективное использование  и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации  поставленных задач расширения рынка сбыта.

    План  рекламной деятельности отсутствует. В рекламной группе выявляют рекомендации, где лучше размещать рекламу  и не более (когда, как, как долго, почему, где; соответствие рекламы, поставленной цели).

 Основными  рекламоносителями являются:

    Наружная  реклама (вывеска);  пресса -  журнал «Стройка» и «Цены Товары Услуги»(рис.2.4). 
 

    Рис.2.4.

    Каналы  продвижения на рынок

    ООО “Мыза” использует рекламу как  один из способов маркетинговых коммуникаций, обеспечивающих формирование спроса посредством информирования и убеждения потребителей.  

    Таким образом, возможно сделать ряд выводов  по организации рекламы в ООО "Мыза".

1. реклама имеет место в  деятельности предприятия;
2. планирование рекламы отсутствует;
3. реклама посредством содержания и оформления отвечает целям ФОССТИС;
4. результативность, прежде всего достижение клиента - проблематично;
5. профессионализм ответственных за использование рекламы  недостаточен.

Глава 3. Совершенствование  маркетинговой стратегии  организации

3.1 Развитие товарной стратегии организации

    Как известно, самым быстрорастущим сегментом рынка отделочных материалов является рынок керамической плитки. В год он растет на 25% . Еще более высокими темпами растет российский рынок элитной керамической плитки – на 30% в год. При этом наблюдается как рост отечественного производства, так и увеличение поставок по импорту. По результатам рыночных исследований, проведенных ассоциацией D&E, которые были опубликованы в марте 2008 года, спрос на керамическую плитку вырос на 18%, что составило 125 миллионов кв.м.

    Для правильного подбора ассортимента компании проведем сегментацию рынка по следующим признакам:

     1. Плитка, применяемая для отделки частных жилых помещений, и плитка, применяемая для строительства и реконструкции объектов деловой и торговой сферы. Плитка для отделки коммерческих помещений составляет примерно треть от всего рынка плитки(см. рис.3.1.).

Рис.3.1.Сегментация  рынка керамической плитки по месту  применения 2008 г.

      Скорее  всего такое процентное отношение  сохранится еще на долго. Хотя увеличивается  рост строительства офисных и  торговых помещений, но его объемы не смогут превысить объем строительства  жилья. 

    В общем объеме продаж ООО «Мыза» процент  плитки для торговых и деловых помещений составляет 65%, для жилых помещений-35%.

    Исходя  из этого, можно сделать вывод, что  компании необходимо ввести дополнительный ассортимент плитки для жилых  помещений.

     2. Товарная номенклатура внешнеэкономической  деятельности (ТН ВЭД) предполагает подразделение керамической плитки на две крупные группы: плитка керамическая глазурованная и плитка керамическая неглазурованная. По некоторым данным, глазурованной плитки продается больше, чем неглазурованной(см. рис. 3.2.).  

Рис.3.2. Сегментация рынка керамической плитки по типу плитки 2008 г.

    В общем объеме продаж ООО «Мыза» процент  глазурованной плитки составляет 70%, неглазурованной-30%.

    Исходя  из этого, можно сделать вывод, что  компании необходимо подкорректировать  ассортиментный ряд в соответствии с изменениями рынка по этому  признаку.