Основные направления совершенствования систем управления

Реализация  товаров и услуг – важнейшая  задача в  деятельности  любого предприятия, работающего  в  условиях  рынка.   Целью  политики  руководства банка  и  деятельности  всех  его  служб   является  привлечение  клиентуры, расширение сферы сбыта своих  услуг  и  завоевание  рынка,  рост  получаемой прибыли.

  Каждый   банковский  работник  и  специалист  должен   знать  основные принципы маркетинга, чтобы постоянно применять его в  своей  работе.  

Еще совсем недавно рынок банковских услуг  был рынком  продавца,  когда клиенты располагали большими суммами (вследствие инфляции) денег,  а  банков было немного.  Но    в  последнее  время  при  наметившейся  стабилизации  с инфляцией, ростом ставки рефинансирования и в условиях хронической  нехватки денежных  ресурсов  у  основных  клиентов  банков  –  предприятий,  рынок банковских  услуг  превратился  в  рынок  покупателя.    С   этого   момента большинство  российских  банков   стали  искать  новые  способы  привлечения клиентов. Для этих целей они могут успешно применять маркетинг.

Таким образом, маркетинг в банке –  это стратегия  и  философия  банка, требующая  тщательной  подготовки,  глубокого   и   всестороннего   анализа, активной работы  всех  подразделений  банка  от  руководителей  до   низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход  в организации деятельности  предполагает    переориентацию  банка   со  своего продукта на  потребности клиента. Поэтому необходимо   тщательное   изучение рынка, анализ  изменяющихся вкусов и потребностей  потребителей  банковских услуг. 

Положение об отделе маркетинга

1. Общие положения 

Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения  его стабильного финансового  положения путем осуществления  эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия.

2. Цели и задачи  отдела маркетинга 

Исходя из общих целей  предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения  предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет  другие подразделения, а ориентирует  деятельность других подразделений  на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия  целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

- оценка конъюнктуры  рынка, постоянный анализ результатов  коммерческой деятельности предприятия  и факторов, на них влияющих; разработка  прогнозов продаж и рыночной  доли предприятия, проведение  ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими  подразделениями предприятия и  руководством предприятия выработка  целей и стратегий рыночной  деятельности предприятия на  внутреннем и внешнем рынках  в целом и в отношении отдельных  видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для предприятия  в целом и отдельных товарных  групп долгосрочных и текущих  планов маркетинга и координация  в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное  обеспечение маркетинговой деятельности  всего предприятия и его подразделений; 

- выработка, исходя  из ориентации на рыночную  деятельность, рекомендаций по совершенствованию  организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций  по установлению контактов с  внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей  и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный  бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета  определяются отделом маркетинга совместно  с экономическими службами предприятия  и утверждаются директором. Ответственность  за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

3. Структура отдела  маркетинга

Организационная структура  управления отделом маркетинга, в  основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта подчинен заместителю  директора по коммерческим вопросам.

За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные  за маркетинг отдельных групп  товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению  товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

Учитывая, что отдельные  маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют  сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально  целесообразно создать в составе  только их руководителей.

Таким образом, общая  первоначальная численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых  групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником  отдела маркетинга предприятия.

4. Функциональные обязанности  (должностные инструкции) руководителей  и сотрудников отдела маркетинга 

Начальник отдела маркетинга:

- определяет общие  направления деятельности отдела  в рамках общих целей и задач,  установленных “Положением об  отделе маркетинга предприятия”, а также на основе указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

- определяет структуру  отдела, вносит необходимые изменения  и дополнения в соответствии с возникающими задачами; принимает оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

- ведет все кадровые  вопросы в отделе, обладает правом  принимать и увольнять сотрудников  отдела;

- определяет порядок  оплаты труда временных работников, поощрения по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;

- руководит процессом  изучения рынка, определяет методы  и способы изучения рынка, прогнозирования  спроса, реализации продукции; 

- определяет стратегию деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

Руководитель группы 1

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа  и планирования осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

- организует и принимает  личное участие в изучении  общего состояния и конъюнктуры  рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом  разрезах);

- организует и принимает личное участие в проведении социологических исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

- организует и принимает  участие в сегментации рынка  и изучении параметров сегментов  (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном сегменте и т.п.);

- проводит изучение  деятельности конкурентов по  профилю группы 1 и с учетом  результатов изучения их деятельности  по профилю группы 2, осуществленного  ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе;

- вырабатывает рекомендации  по выбору направлений совершенствования  выпускаемой продукции и разработке  новой продукции; 

- организует получение  данных по конкретным рынкам  товаров и о научно-техническом прогрессе в конкретной области;

Старший аналитик-исследователь:

- осуществляет прогнозирование  и моделирование рыночных ситуаций;

- организует и лично  совместно с экономистом-исследователем  этой группы участвует в проведении  маркетинговых исследований, анализе и планировании маркетинговой деятельности;

- проводит выявление  и осуществляет анализ информационных  потоков и взаимосвязей структурных  подразделений предприятия, принимающих  участие или влияющих на реализацию  функций маркетинга;

- при участии других  сотрудников отдела маркетинга  строит алгоритмы, а где возможно  и экономико-математические модели  по всем направлениям маркетинговой  деятельности;

- разрабатывает структуру  АСУ “Маркетинг”, состав пакета  программ, формирует задания (ТЗ, входные параметры, область значений и т.п.) по разработке программ АСУ для отдела АСУП;

- осуществляет приемку  и контроль готовых программ, создаваемых программистами отдела  АСУП и покупаемых вне организации, 

Экономист-аналитик:

- осуществляет оперативный экономический анализ текущей маркетинговой деятельности, в частности, анализ хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонений хода продаж от плана и вносит в них коррективы,

- на основе статистической  экономической информации и результатов специальных исследований осуществляет анализ и прогнозирование развития рынка строительных материалов и покрытий,

- предоставляет старшему  аналитику-исследователю экономическую  информацию, необходимую для анализа  и прогнозирования рыночной ситуации;

- осуществляет совместно  с руководителями товарных групп  изучение жизненного цикла отдельных  товаров; 

- вырабатывает предложения  в области ценовой политики;

- проводит совместно  с сотрудниками группы 2 отдела  маркетинга анализ эффективности деятельности по продвижению товаров, в частности, рекламных мероприятий, вырабатывает рекомендации по повышению ее эффективности;

Руководитель группы 2:

- организует и принимает  личное участие в выборе и  реализации отдельных методов  продвижения товаров;

- представляет начальнику  отдела маркетинга предложения  о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах  ведения; 

- организует и принимает  личное участие в изучении  деятельности конкурентов в области  продвижения товаров и их сбыта; 

- представляет начальнику отдела маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

- представляет начальнику  отдела маркетинга предложения  по разработке фирменного стиля  оформления продукции предприятия (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);

- представляет начальнику  отдела маркетинга рекомендации  по развитию и совершенствованию  сбытовой сети;

Аналитик по продвижению  товара:

- разрабатывает при  участии руководителей товарных групп тексты рекламных материалов (тексты рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.) не деловые письма по продвижению товаров;