Маркетинговая деятельность торгово-производственного предприятия «Завод деревоизделий» г. Москвы

    С клиентами обходятся вежливо  и доброжелательно, выслушивают  их пожелания и претензии. Покупателям  не приходится ждать, пока их примут. [16] 
 

8. Анализ  показателей реализации продукции ТПП "ЗДИ"

 

  Таблица 2. Объём реализации продукции «ЗДИ».

                                         

 

      Сумма реализации продукции приблизительно составляет:

      300 – 350 млн. руб. в год,

      20 – 25 млн. руб. в месяц. 

  Потребителями «ЗДИ» являются физические лица и организации. Основным из потребителей-предприятий является «ЗИЛ», который приобретает у «ЗДИ» 46,1% от всех изделий завода. На данный момент у завода приблизительно около 100 покупателей-оптовиков. За последний год «ЗДИ» приобрёл 30 новых клиентов.

      При реализации продукции необходимо учитывать  сезонные колебания сбыта товаров. Колебания связаны с тем, что офисную мебель покупают, в основном, в осенне-зимний период, а двери – весной, летом, зимой и перед праздниками. Летом многие люди берут отпуска, поэтому в своё отсутствие они хотят обезопасить квартиру, по той же причине потребители покупают двери и перед праздниками. Также в летний период оживляется «дачное строительство». Хорошо идёт продажа изготавливаемых заводом дверей весной, летом, осенью: именно в это время люди занимаются ремонтом квартир (см. таблицу 3). 

  Таблица  3. Спрос на каждый вид продукции  «ЗДИ» в общем объёме реализации. 

 
 

3.9 Торгово - производственное  предприятие «Завод  деревоизделий» и его конкуренты  

      На  сегодняшний день потребности покупателей  удовлетворяются в основном за счет «ЗДИ» и крупных зарубежных и  отечественных предприятий, они занимают 85% рынка. Остальные 15% удовлетворяются за счёт мелких фирм.

    Конкурентами  «Завода деревоизделий» являются отечественные («Престиж», «Двери для вас») и зарубежные («Мебель Италии», «Шатура») фирмы, занимающиеся производством и продажей продукции строительно-ремонтного направления.

    У крупных компаний, которые занимают большую долю рынка и предлагают широкий ассортимент продукции, выше качество товаров, чем у небольших конкурирующих фирм. У крупных отечественных производителей цены ниже, чем у мелких фирм, а что касается крупных зарубежных производителей, то у них цены на продукцию выше. Это объясняется тем, что они экспортируют товары из своей страны в Россию, а для окупаемости затрат по перевозкам (таможенные пошлины при ввозе на территорию России) иностранные фирмы повышают цены на свою продукцию. У мелких компаний цены на продукцию выше, чем у «ЗДИ», потому что они стараются получить прибыль, значительно превышающую издержки, пошедшие на создание компании и на производство продукции. Это даёт «Заводу деревоизделий» ряд преимуществ перед ними, так как у завода качество товаров высокое (соответствует качеству конкурентов), а цены ниже, чем у них. Другими словами,  у «ЗДИ» есть возможности, чтобы потеснить конкурентов.

    У крупных конкурентов высокая  доходность и платёжеспособность, они  могут выдержать происходящие на рынке изменения (форс-мажорные обстоятельства). Мелкие компании проще потеснить на рынке, потому что они мало известны покупателям, а, следовательно, у покупателей нет доверия к ним. Также у мелких фирм оборудование значительно хуже, ниже платёжеспособность и небольшая доходность.

    Наиболее  распространённый способ ценообразования, характерный для большинства  предприятий, – «издержки + прибыль».

    Деятельность  многих компаний может быть направлена на получение максимально возможной  прибыли за коротко время (стратегия  «снятия сливок»). Такие компании долго не задерживаются на рынке, поэтому их нельзя считать сильными конкурентами.

    У крупных компаний структура кадров схожа со структурой кадров «Завода  деревоизделий», т.е. имеется высокий кадровый  потенциал и оптимальная кадровая структура (необходимое количество отделов, подразделений и сотрудников, отсутствие лишних кадровых единиц). Они имеют высокий уровень управления кадрами, который позволяет быстро принимать решения, выполнять указания руководства, реагировать на изменения рынка, что ведёт к повышению качества выпускаемой продукции, снижению издержек.

    У мелких организаций–конкурентов некоторые  отделы и подразделения могут  быть совмещены или отсутствовать. Очень часто бывает так, когда  руководители, специалисты, служащие занимают несколько должностей одновременно. Иногда не хватает денег на оплату труда своих сотрудников из-за недостатка средств от реализации продукции. Также у мелких компаний мало квалифицированных рабочих, потому что люди идут работать в крупные фирмы, которые занимают устойчивое положение на рынке, которые «сделали себе имя»,  и которые не обанкротятся, так и не оплатив труд своих работников. Из всего вышесказанного следует, что мелких конкурентов довольно легко потеснить.

    Все конкуренты руководствуются следующими целями:

1. потеснить или «убрать» с рынка других производителей подобной продукции;
2. переманить выгодных клиентов;
3. повысить качество своей продукции;
4. по возможности снизить цены;
5. при наличии средств развернуть рекламную компанию.

    Все эти действия в конечном итоге должны привести конкурентов к занятию устойчивого и выгодного положения на рынке.

    Цели  «ЗДИ» относительно конкурентов - не дать им потеснить завод («догнать их и перегнать»).

    Средства  для достижения этой цели:     

1. по возможности более полно удовлетворять потребности своих клиентов, чтобы они покупали нужную им продукцию только у завода, и у них не возникало бы желания перейти к конкурентам;
2. цены на продукцию завода должны быть процентов на 5 ниже цен конкурентов на ту же продукцию;
3. привлечь клиентов покупающих продукцию у конкурентов «ЗДИ» более низкими ценами, послепродажным обслуживанием, провести с этой целью ответную рекламную компанию;
4. сделать так, чтобы продукция завода имела какие-нибудь уникальные свойства (например, оригинальный дизайн), выгодно отличающие её от продукции своих конкурентов;
5. завоевание более выгодных позиций на рынке, выход на внешний рынок.

    Крупные и мелкие фирмы-конкуренты предоставляют  различные гарантийные сроки  и сервисные услуги своим клиентам. У мелких фирм сроки гарантийного обслуживания значительно меньше, чем у крупных, а сервисные услуги представляют собой узкий перечень возможностей.  

    На  «ЗДИ» распространена такая практика получения сведений о предприятиях-конкурентах: представитель ЗДИ приезжает  на конкурентную фирму и представляется, как клиент, желающий приобрести продукцию этой фирмы. При ведении переговоров он оценивает продукцию конкурента (качество, дизайн, цены); то, как ведутся переговоры о продаже (что и как предлагают, каким тоном); действия, которые предпринимает конкурент, если его продукция не устраивает клиента; существует ли послепродажное обслуживание, и, если оно есть, то насколько хорошо организовано. Другими словами, оцениваются положительные и отрицательные стороны продукции и предоставляемых услуг предприятия-конкурента. На основе этих данных принимаются решения о том, что необходимо изменить «ЗДИ» в своей продукции, на что обратить особенное внимание, что можно перенять у конкурента для улучшения реализации своей продукции.

    «Завод  деревоизделий» стремится перехватить у своих конкурентов:

• крупные фирмы (отечественные и зарубежные), занимающиеся строительством и ремонтом;
• государственные заказы на поставку продукции.

       От конкурентов завода можно  ожидать снижения цен на аналогичную  продукцию, расширения ассортимента, создания более выгодных условий для привлечения новых клиентов. [21]

Таблица  4 - Факторы конкурентоспособности  продукции «ЗДИ» и его

конкурентов. 

 

   Обозначения:

   *** - высокий показатель

   ** - средний 

   * - низкий

    

   Из  таблицы 4 видно, что факторы конкурентоспособности  продукции «ЗДИ» и крупных компаний совпадают. Что касается мелких фирм-конкурентов, то они отстают от «ЗДИ» по многим показателям. 

            Таблица 5  -  Факторы конкурентоспособности предприятий 

 

   .

   Из  всего вышесказанного следует, что  особое внимание «Заводу деревоизделий» следует обратить на крупные отечественные и зарубежные фирмы сделан исходя из сведений рабочих документов № 8, 9.  
 
 
 

10.   Определение позиций ТПП "ЗДИ"