Значение маркетинга в малом бизнесе

Торговая марка	Доля
Rieker	38%
Caprice	9%
Jana	6%
Salamander	7%
O'Shade	5%
Marco Tozzi	5%
Janita	4%
другие	26%

 

 

Обувь – это товар кратковременного пользования, обувь – это сезонное приобретение, и с изменением климатических условий, а так же тенденций моды, у людей появляется потребность в покупке новой пары.

Обувь относится к товару предварительного выбора – потребитель в процессе выбора и покупки сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего вида.

Ценообразование

Цена на обувь новой коллекции формируется, как правило, от удвоения до утроения стоимости, которая была уплачена за пару оптовику. Какую обувь продавать дороже а какую дешевле решают директор и главный администратор. Маркетинговый анализ здесь ограничивается изучением цен на аналогичный товар ближайших конкурентов.

Ассортимент товаров магазина:

• весенняя и летняя обувь;
• осенняя и зимняя обувь;
• аксессуары.

Выбранная ценовая политика: среднерыночная цена на обувь

Таблица. 2.2.6. Средняя цена за пару обуви

	Весна	Лето	Осень	Зима
Средняя закупочная цена одной пары обуви	1954 руб	1808 руб	2640 руб	2960 руб
Средняя розничная цена одной пары обуви	4020 руб	3790 руб	5200 руб	5890 руб

 

Однако продать всю сезонную коллекцию без остатка практически невозможно. Можно хранить товар в виде товарных запасов на складе, можно продолжать предлагать остатки покупателям в надежде, что когда-нибудь что-нибудь все же купят. И тот, и другой способ ведут к материальным потерям:

– пропадает складская площадь;

– замораживаются оборотные средства;

– посетители, замечая, что ассортимент не обновляется, перестают приходить в магазин.

В международной практике считают, что лучше продать «стоки» со скидкой 50%, чем совсем потерять вложенные в них средства.

Обувь – это товар с коротким жизненным циклом, продающийся с высокой торговой наценкой, поэтому распродажи – обязательный элемент ведения успешного бизнеса. Без них склад будет затоварен.

Место

Место расположения магазинов- центральный район города. Проходимость центрального района самая высокая в городе. Практически все клиенты нашего целевого сегмента из других районов города целенаправленно едут в центр для покупки обуви класса премиум.

• расположение в отдельном помещение на первом этаже жилого здания а также в торговом центре;
• хорошая транспортная доступность;
• близость к пешеходным потокам;
• наличие удобной парковки;
• график работы – ежедневно с 9:00 до 19:00;
• персонал - 19 чел (посменно);
• средняя площадь - 72 кв.м

Конкретно в центре города, магазины расположены на двух основных торговых улицах: Гончарова и Карла Маркса.

Оформление магазинов контролируется директором, расстановка обуви главным администратором.

Продвижение

Таблица 2.2.7. Рекламные затраты

	ТВ	Радио	Газеты и листовки	Наружная реклама
2010 год	40000 р	45000 р	10000 р	15000 р
2011 год	900000 р	35000 р	65000 р	125000 р

 

 

До 2010 года рекламные затраты были невелики, использовать рекламу заставила усилившаяся конкуренция. 

Кроме рекламы сбыт стимулируется скидками для постоянных клиентов.

 

PEST анализ

PEST анализ - это инструмент, предназначенный для выявления политических (Policy), экономических (Economy), социальных (Society) и технологических (Technology) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на предприятие.

 

 

Таблица 2.2.8. PEST анализ магазинов ИП Овчинниковой

Политические Практически не влияют на деятельность фирмы	Экономические Прогноз по экономике благоприятен: ожидается увеличение объемов производства; уменьшение ставки рефинансирования дает возможность доступного кредитования и, следовательно, развития отрасли, однако по-прежнему остается проблема из-за постоянного увеличения затрат на внешние издержки и несовершенства законодательство в области малого бизнеса.
Социальные Прогноз на ближайшее будущее по обществу благоприятен. Общество постепенно становится экономически грамотным и меняет приоритет от “дешевого” к “качественному”.	Технологические Новые технологии в отрасли развиваются медленно, но появляющиеся новые технологии достаточно быстро адаптируются, однако технологические факторы не будут иметь большого влияния на отрасль.

 

После изучения факторов макроокружения можно сделать вывод, что для отрасли наиболее благоприятной для развития является экономическая область. Области, в которой содержатся серьезные угрозы нет, однако следует учесть, медленное развитие технологий в отрасли, это может негативно отразиться на развитии в общем.

Методы распределения товаров.

Сеть магазинов ИП Овчинниковой использует двухуровневый канал распределения товара:

SNW-анализ – это усовершенствованный анализ слабых и сильных сторон. SNW – Strength (сильная сторона), Neutral (нейтральная сторона), и Weakness (слабая сторона). В отличие от анализа слабых и сильных сторон SNW – АНАЛИЗ так же предлагает среднерыночное состояние (N). Основная причина добавления нейтральной стороны является, то что «зачастую для победы в конкурентной борьбе может оказаться достаточным состояние, когда данная конкретная организация относительно всех своих конкурентов по всем кроме одной ключевым позициям находится в состоянии N, и только по одному в состоянии S.

Таблица 2.2.9. SNW анализ магазинов ИП Овчинниковой

	Наименование стратегической позиции	S	N	W
1	Стратегия организации		+
2	Бизнес-стратегия		+
3	Оргструктура			+
4	Финансы, как общее финансовое положение		+
4,1	Финансы как состояние текущего баланса	+
4,2	Финансы как уровень бух. Учета		+
4,4	Финансы как доступность инвестиционных ресурсов		+
4,5	Финансы как уровень финансового менеджмента			+
5	Конкурентоспособность товара	+
5,1	Женская обувь	+
5,2	Мужская обувь			+
5,3	Детская обувь			+
6	Информационная технология			+
7	Инновации как способ к реализации на рынке продуктов			+
8	Способность к лидерству в целом			+
9	Уровень маркетинга			+
10	Уровень менеджмента		+
11	Качество торговой марки	+
12	Качество персонала		+
13	Репутация на рынке		+
14	Репутация как работодателя		+
15	Отношения с органами власти (в целом), в том числе	+
15,1	С федеральным правительством		+
15,2	С правительством субъекта федерации		+
15,3	С органами местного самоуправления	+
15,4	С системой налогового контроля	+
16	Отношения с профсоюзами (в целом), в том числе		+
16,1	с корпоративными		+
16,2	с отраслевыми		+
17	Отношение со смежниками		+
18	Послепродажное обслуживание	+
19	Степень вертикальной интегрированности			+
20	Корпоративная культура		+

 
 Основными сильными сторонами организации являются : конкурентоспособность товара и качество торговой марки.

 
 Основными сильными сторонами организации являются : конкурентоспособность товара и качество торговой марки.

Основными слабыми сторонами организации является: менеджмент, не четкая иерархия, размытые полномочия и ответственность.

Рассмотрим экономические факторы, которые могут воздействовать на организацию. Например, такие, как насколько доступен кредит, какое влияние оказывают курсы обмена валют, сколько придется заплатить налогов, и многие другие. На способность организации оставаться прибыльной непосредственное влияние оказывает общее здоровье и благополучие экономики, стадии развития экономического цикла. Макроэкономический климат в целом будет определять уровень возможностей достижения организациями своих экономических целей. Плохие экономические условия снизят спрос на товары и услуги организаций, а более благоприятные — могут обеспечить предпосылки для его роста.

Ставка процента (уровень процентной ставки) в экономике оказывает значительное влияние на потребительский спрос. Для приобретения товаров потребители часто берут в долг. Менее вероятно, что они будут поступать подобным образом при наличии высоких ставок процента.

Критичными факторами внешней экономической среды для предприятия являются налоговые обязательства перед государством, уровень общего экономического развития страны и города, плата за аренду помещений, цены на закупаемый оптом товар, а также доходы населения.

При изменении уровня процентной ставки, упадет платежеспособность населения, а это значит упадут и доходы организации, в обратной ситуации, доходы фирмы вырастут. Очевидно и то, что при снижении налоговой нагрузки, прибыль организации возрастет.

Социальные и культурные факторы формируют стиль нашей жизни, работы, потребления и оказывают значительное воздействие практически на все организации. Новые тенденции создают тип потребителя и, соответственно, вызывают потребность в других товарах и услугах, определяя новые стратегии организации.

Для исследуемой мной организации критическими социально-культурными факторами являются модные тенденции. Обувь довольно быстро устаревает так как мир моды никогда не стоит на месте, и модные тренды и тенденции заставляют всех производителей постоянно обновлять коллекции, как правило каждый сезон.

Критическими научно-техническими факторами для организации являются более долговечные материалы, используемые при пошиве обуви. Такие материалы значительно увеличивают износостойкость обуви, а это значит клиент не скоро вернется к нам за новой парой. Однако этот фактор затмевает один из социально-культурных, название которому - мода. Некоторые люди часто обновляют свой гардероб, и покупают новую обувь не потому что старая износилась, а потому что не хотят отставать от моды.

Экономические характеристики отрасли:

Легкая промышленность входит в комплекс отраслей, производящих товары народного потребления. Продукция легкой промышленности идет на удовлетворение потребностей людей, а также используется в других отраслей промышленности (в пищевой, машиностроении и др.) в виде сырья и вспомогательных материалов.  

В отраслях легкой промышленности России занято больше 1 млн чел. (в основном, женщины, 75%).

Легкая промышленность, будучи комплексной отраслью, включает более 20 подотраслей, которые могут быть объединены в три основные группы:

1. Текстильная, в том числе льняная, хлопчатобумажная, шерстяная, шелковая, трикотажная, а также первичная обработка льна, шерсти, производство нетканых материалов, сетевязальная промышленность, валяльно-войлочная, производство текстильной галантереи и др.

2. Швейная.

3. Кожевенная, меховая, обувная.

Основные проблемы отрасли:

-   Низкий уровень заработной платы. Лёгкая промышленность непривлекательна для молодежи и специалистов. Средняя начисленная заработная плата в текстильном и швейном производстве — 10074 руб/мес (март 2010).

Средняя начисленная заработная плата в производстве кожи, изделий из кожи и производство обуви — 10616 руб/мес (март 2010).

- Использование морально и физически устаревшего технологического оборудования.

-   Незаконный импорт, в первую очередь из Китая.

-   Нехватка у предприятий собственных средств на развитие производства.

Анализ конкурентов. Такие как: Центр обуви, Марафон, и др. Также конкуренцию составляют фирменные магазины других марок, Саламандр, Карнаби, Франческо Донни и др.

Таблица 2.2.10. Анализ конкурентов

Название магазина	Район, место расположение		Преимущества	Слабые стороны
«Саламандр»	Центральный, Засвияжский		Удобное месторасположение Высокая проходимость покупателей	Небольшая площадь магазина Небольшой ассортимент
«Марафон»	Сеть во всех районах города		Низкие цены Поразмерная выкладка обуви Высокий сервис обслуживания	Производство только Китай и Россия Настороженность некоторых клиентов к качеству обуви
«Центр обуви»	Во всех районах города		Большой ассортимент Низкая цена	Низкий сервис обслуживания Малокачественный товар
Разнообразные обувные бутики в ТЦ города		Во всех районах города	Как правило обувь, которой нет у нас Цены (не у всех) Качественное обуслуживание (не у всех)		Слишком дорогой товар (не у всех) Слишком низкое качество (не у всех)