стимулирование покупок- 5 %
Отличительной особенностью
маркетинга в розничной торговле обувью
является абсолютно все возможные рекламные
ходы, направленные на реализацию товара.
Допустим, у вас свои обувные магазины,
и вы продаете разные качественные туфли,
сапоги и тапочки. Или продаете крем для
обуви, от которого ботинки всегда, даже
в если вы весь день провели в грязной
луже, остаются идеально чистыми. Если
об этом знать будете только вы, то никто
ваши товары не купит, надо рекламировать
их, и желательно делать это нетривиально.
Также особенностью отрасли являются сезонные колебания спроса на обувь,
как и на любой другой товар, зависящие
от целого ряда обстоятельств. Одним из
важнейших факторов снижения или повышения
спроса на тот или иной вид обуви остаются
погодные условия. Так спрос на зимние сапоги по понятным причинам в летний период
будет гораздо ниже, нежели в период зимний.
А ходить по магазинах в преддверии Рождественских
каникул, чтобы приобрести босоножки,
вряд ли кто-то решится.
Серьезной движущей силой для сбыта обуви
в любое время года остается реклама. Многие компании,
предвидя сезонное падение спроса, вкладывают
финансовые средства в продвижение определенного
вида обуви. Рекламные акции – это информация
о готовящихся скидках, использование
теле- и радиоэфира для привлечения покупателей.
Разработка маркетинговых стратегий
розничного предприятия начинается на
самой ранней стадии создания предприятия.
С позиций маркетинга при выборе места расположения
необходимо оценить престижность района,
его социологический портрет, покупательскую
способность, а также наличие магазинов-конкурентов.
При оценке потенциальных покупателей
необходимо учитывать вероятностный характер
посещения ими данного магазина, частоту
посещения, средний размер покупки при
одном посещении.
Очень важно, чтобы магазин
сформировал в глазах покупателей определенный
имидж.
Имидж обувного магазина должен
разрабатываться с учетом основных типов
покупателей, которые заметят и оценят
осуществляемую имиджевую политику магазина.
Предприятия розничной торговли
обувью, как правило, проводят маркетинговые
исследования собственными силами, ограничиваясь
изучением работы ближайших магазинов-конкурентов.
Важным направлением маркетинговых
исследований в розничной торговли обувью
являются изучение поведения
покупателей:
- изучение степени удовлетворенности
покупателей;
- поведение покупателя в торговом
зале;
- изучение мнения покупателя
о конкретном товаре, уровне обслуживания,
атмосфере магазина, часах работы магазина
и т.д.;
- определение доли постоянных
покупателей.
Маркетинг закупок обувных
магазинов отличается от закупок, которые
производят оптовые компании, большими
возможностями выбора за счет широкого
спектра предложения как самих производителей,
так и многочисленных крупных и мелких
оптовиков.
Политика закупок магазина
ориентируется, с одной стороны, на конкурентный
покупательский спрос, а с другой стороны,
на возможность получения необходимой
доли прибыли с данного товара.
Примеры реализации маркетинговых
решений в сфере закупок:
ориентация на отечественных
местных производителей;
ориентация на импортеров;
ориентация на товары с низкими
ценами;
ориентация на закупку малых
партий;
ориентация на ассортиментную
закупку;
ориентация на закупку известных
торговых марок.
Глава 2 Анализ деятельности сети обувных
магазинов ИП Овчинниковой
2.1 Краткая характеристика
обувных магазинов ИП Овчинниковой
Адреса: г. Ульяновск, улица
Гончарова, 18, (ТЦ "Гончаровъ")
г. Ульяновск, улица Гончарова,
34 (ТЦ "Садко")
г. Ульяновск, улица Карла Маркса,
11 (ТЦ "Амарант")
Владелец бизнеса: Овчинникова
Ольга Сергеевна
Главный администратор: Иванова
Любовь Викторовна
Организация представляет собой
сеть розничных магазинов, реализующих
обувь и сопутствующие товары в центральном
районе города Ульяновска. Приоритет организация
отдает женской обуви, мужская обувь представлена
только в фирменном магазине Rieker по адресу
ул. Гончарова 18.
Ассортимент обуви представлен
следующими производителями:
- Rieker
- Caprice,
- Jana,
- Janita,
- Cooper,
- Salamander,
- O`Shade,
- и др.
Предприятия, осуществляющие
схожие виды деятельности: все обувные
бутики города, в том числе Фирменный магазин
Salamander, Центр обуви, Belwest, и т.д.
Открытие первого обувного
бутика состоялось в 2004 году.
Открытие Фирменного магазина
"Рикер" состоялось в октябре 2010 года.
Это современный обувной магазин, реализующий
обувь и сопутствующие товары.
Для открытия магазинов ИП Овчинникова
получала кредиты в банке ВТБ, которые
в настоящее время полностью погашены.
Средняя месячная зарплата
продавца зависит от количества проданной
обуви и варьируется от 12 т.р. до 25 т.р. Зарплата
главного продавца около 20 т.р. - 30 т.р. Зарплата
администратора около 50 т.р. Зарплата кладовщика
20 т.р. Разнорабочие/Развозчики обуви по
точкам, имеют наибольший разброс в ЗП,
так как крупные партии товара, как правило,
приходят не ежемесячно, а только перед
сезонными активностями покупателей.
В итоге их зарплата зависит от выполненной
работы 2 т.р - 8 т.р.
Чистая месячная прибыль предприятия
полностью зависит от сезонности. Например
наиболее продаваемые месяца, это апрель-май
(перед выпускными, сменой сезона и отдыхом
люди покупают новую обувь) Также прибыльным
является начало зимы (когда приходит
добротное похолодание, люди идут за теплой
обувью). В свою очередь есть и очень малоприбыльные
месяца. Например в июле спрос на обувь
очень сильно падает, и продажи могут сократиться
в 4 раза по сравнению с "топовыми"
месяцами.
Магазины ориентированы на
женщин 30 - 60 лет, с достатком выше среднего
по региону. Помимо стандартных размеров
обуви, в магазинах представлены нестандартные
размеры женской обуви от 32 до 44.
Маркетинговыми вопросами занимаются
директор и администратор совместно.
Я задействован в личном аппарате
управления, должность- помощник. Суть
моей работы- выполнение заданий директора.
Задания характеризуются большим разнообразием,
например прием и контроль новой обуви
(от грузовой компании до непосредственно
витрин магазинов), отправка денег поставщикам
не пользуясь банковскими услугами, все
вопросы связанные со связью директора
и поставщиков по электронной почте, периодическая
работы с банковским счетом предприятия
(съем, вклад и перевод денежных средств)
а также обеспечение бесперебойной работы
компьютера организации и ПО.
2.2 Анализ внешней и
внутренней среды предприятия. Маркетинговый
анализ предприятия.
Стратегическими целями и задачами
маркетинга магазинов ИП Овчинниковой
можно назвать:
1.Удовлетворение потребности
населения города Ульяновска
в обуви и сопутствующих товарах,
2.Увеличение объема оборота
капитала,
3.Повышение уровня обслуживания
клиентов.
Таблица 2.2.1 Элементы комплекса
маркетинга обувной сети
Товар |
Цена |
Сбыт |
Реклама |
Обувь женская и мужская |
Установленный прайс-лист |
Каналы торговли: розница |
Реклама в СМИ |
Размеры от 32 до 48 |
Сезонные скидки |
Количество магазинов: 3 |
Внешняя реклама у магазинов |
Летняя, зимняя, осенняя и весенняя |
Скидки на нереализованный
товар прошлых лет |
Место расположения магазинов:
центральный район города |
Купоны и листовки |
Зарубежное и отечественное
производство |
|
|
|
Сфера деятельности фирмы на рынке может
быть определена на основе двух подходов:
агрегирования и дифференцирования рынка.
Агрегированный подход подразумевает
охват рынка в целом на основе выпуска
одного вида или нескольких разновидностей
товаров, рассчитанных на широкий круг
потребителей. Агрегирование рынка применяется,
как правило, в отношении товаров массового
спроса, мало отличающихся от товаров-конкурентов.
В значительной мере такой подход оправдан
и в условиях так называемого «рынка продавца»,
когда предложение товаров ограничено
и потребители лишены возможности выбора.
Рис. 2.2.1 Пять способов охвата
рынка
Сеть магазинов ИП Овчинниковой предполагает
следующее сегментирование рынка. (Таблица
2.2.2)
Таблица 2.2.2 Сегментирование рынка и
выбор целевого сегмента
По возрастным группам |
По доходу (руб) |
По местоположению |
По половому признаку |
1 – 18 |
До 10 000 |
Район, где
находится магазин |
Женщины |
18 - 45 |
10 000 – 20 000 |
Соседние районы |
Мужчины |
45 - 60 |
20 000 – 40 000 |
Отдаленные районы |
Дети |
60 - более |
40 000 - более |
Другие города |
|
После разделения рынка на отдельные
сегменты необходимо оценить степень
их привлекательности и решить, на сколько
сегментов должны ориентироваться магазины
ИП Овчинниковой, иначе говоря, выбрать
целевые сегменты рынка и выработать соответствующую
стратегию маркетинга.
Таблица 2.2.3 Организационная
структура сети обувных магазинов ИП Овчинниковой
SWOT-анализ проводится
с целью разработки стратегии организации.
Он предполагает анализ внутренней среды
организации в сочетании с анализом внешнего
окружения прямого воздействия.
Таблица 2.2.4. Матрица SWOT анализа
для магазинов ИП Овчинниковой
| |
Возможности внешней
среды
1. Развитие рекламных
технологий
2. Относительно стабильный
уровень жизни населения
|
Угрозы внешней среды
1. Открытие в центре
города нескольких новых магазинов-конкурентов
2. Неплатежеспособность
части покупателей
3. Плохая демографическая
ситуация в городе |
Сильные стороны
1.Удобное месторасположение
(центр)
2. Известные торговые марки
3. Относительно низкие
отпускные цены
|
Поле СиВ
1.1 Привлечение большего количества
людей в центр города обеспечит приток
клиентов и увеличение объема продаж
1.2 Возможность развития рекламных
технологий в сочетании с удобным месторасположением
приведет к притоку клиентов
1,3 Известность и престиж торговых
марок подтолкнут большое количество
людей, приезжающих в центр сделать выбор
в пользу нашей фирмы |
Поле СиУ
Удобное месторасположение,
известная торговая марка и низкие цены
позволяют организации привлекать больше
потребителей и обеспечивают высокую
конкурентоспособность
|
Слабые стороны
1. Недостаточно большие помещения
2. Наличие нестандартных размеров
обуви только на одной точки сети
3. Слабый административный
аппарат |
Приток в центр города большого
количества потенциальных покупателей,
будет порождать высокий спрос на товар
фирмы
|
1.1 Недостаточно комфортные
условия для покупателей неизбежно
вызовут отток части потребителей
к конкурентам
1.2 Наличие только стандартных
размеров обуви при наличии разнообразных
размеров у конкурентов вызовут уменьшение
прибыли и могут вызвать недовольство
нашим магазином у части потребителей
|
Вывод: после анализа возможностей
и угроз внешней среды в сочетании с сильными
и слабыми сторонами организации можно
заключить, в целом ситуация для магазинов
ИП Овчинниковой достаточно благоприятна.
4Р
Анализ (анализ продукта, ценообразования,
места реализации и продвижения)
Продукт.
Фирменная, качественная мужская,
женская, детская обувь от известных производителей
таких как «Rieker», «Caprice», «Баден» и др. с
оптимальным соотношением цены и качества.
Таблица 2.2.5. Доля торговый марок
от общего объема обуви