Технологии маркетинговой деятельности

    Предприятия производители инструмента показаны в таблице 2.4. 
 
 
 

 

    Для привлечения новых партнеров  и увеличения объемов заказов  от уже имеющихся заказчиков в 2006 году планируется разработать и  применять гибкую систему ценообразования (система скидок), также участвовать  в специализированных выставках, связанных с основным видом деятельности нашего предприятия на территориях России, Украины, Прибалтики, Молдавии, Польши и усилить контакты с Белорусской торгово- промышленной палатой, осуществлять прямую почтовую рассылку печатных рекламных материалов и образцов товаров по адресам потенциальных покупателей и заказчиков на территории России, Прибалтики, Украины, Польши.

    Также в 2006 году предусматривается  привлечь сбытовую сеть МТЗ к организации  рекламы и сбыта продукции  МЗ СИиТО в странах ближнего и дальнего зарубежья.

    В 2006 году планируется увеличить объемы за счет  изготовления и реализации оснастки (штампы, приспособления, прессформы) и режущего инструмента, в особенности  жесткого мерителя (калибры, пробки, шаблоны), сложнорежущего инструмента (протяжки, прошивки, долбяки, червячные фрезы) за счет освоения рынков Молдовы,  Украины и России. Также освоить изготовление режущего инструмента класса 3А.

    Расширить сбыт садового инвентаря в Прибалтике, Молдове, Украине, России.

    Ключевым  рынком сбыта продукции УП «МЗ СИиТО» на территории Республики Беларусь является Минский тракторный завод, заводы, входящие в состав ПО "МТЗ" и заводы-смежники. Перспектива данного рынка заключается в том, что он в первую очередь доступен с точки зрения отсутствия транспортных издержек и постоянного роста его емкости за счет увеличения выпуска новой продукции.

    Получаемая  информация непосредственно на рынке  позволяет определить следующие  требования МТЗ к инструменту  и оснастке:

• современные конструктивные особенности и новые виды инструмента  с высокими технико-экономическими показателями;
• упаковку;
• сервис;
• уровень цен;
• условия сделок.

    В условиях высокой насыщенности рынков инструментом (превышение предложения  над спросом) МЗ СИиТО ставит своей  целью удовлетворять все требования потребителей, расширять условия взаимовыгодного сотрудничества. Существенное место в повышении конкурентоспособности занимает ценовая политика. Чтобы установить  оптимальную цену необходимо ориентироваться: на затраты, заданную прибыль и емкость рынка. Уровень цены при ее формировании будет зависеть от технического уровня и качества инструмента с одной стороны, условий платежей за продукцию с другой стороны.

    Для возмещения затрат СИиТО, при доле инструмента  до 3% в себестоимости потребителя, завод будет наращивать выпуск прогрессивного инструмента с высокой степенью эффективности, который позволит проводить политику оптимальных цен.

    В течении 2006 года предполагается совершенствовать:

• целевую ориентацию и комплектность выпускаемой продукции;
• организацию рекламы продукции, в том числе путем участия в выставках, проводимых в республике и в соседних странах;
• систему контроля за ходом комплектования и выполнения внешних заказов;
• формы работы со сбытовой сетью МТЗ, заводов-филиалов и смежников по рекламе и сбыту продукции МЗ СИиТО в странах ближнего и дальнего зарубежья.

    Реклама играет важную роль в продвижении  товара к потребителю. В 2006 году планируется  использовать следующие виды рекламы:

• размещение информации о производимой заводом продукции в печатных изданиях с периодичностью 1 раз в месяц:
• газеты «Вечерний Минск», «Вечерний Могилев»,  «Вечерний Гомель», «Советская Белоруссия», «Республика»
• журналы «Директор», «Маркетинг, реклама и сбыт».
• прямая почтовая рассылка печатных рекламных материалов и образцов товаров по адресам потенциальных покупателей России, Прибалтики, Украины, Польши.
• распространение рекламной атрибутики завода.
• хостинг сайта завода в международной компьютерной сети «Internet».

    участие в специализированных выставках:

          Общая величина фактических расходов, на рекламу, относимых на себестоимость продукции, зависит от объема выручки реализации услуг и не должна превышать нормативов. Организации, осуществляющие свою деятельность в сфере предоставления, увеличивают предельную исчисленную сумму расходов на рекламу в 3 раза.

          Товары  УП «МЗ  СИиТО» могут понравиться рынку, состоящему из 140000 потребителей, к примеру. Цель - охватить 98000 потребителей (140000 х 70%). Поскольку средний потребитель  будет иметь 24 контакта с рекламой и полуторной силой воздействия, то расчетное число закупаемых контактов составить 3,528 млн. (98000 х 24 х 1,5). Так как 1000 контактов данной силы стоят в среднем 95  тыс. руб., рекламный бюджет должен равняться  335160 тыс. руб.

    Решение  о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы.

    Охват. Должно познакомиться с рекламной  компанией 70% целевой аудитории в  течении 2006 года. По данным статистики 2% города Минска - средний и высший класс (140000 чел.), т.е. наша целевая аудитория  составляет примерно 98000 человек.

    Частота появления рекламы. За год обеспечивается 24 рекламных контакта.

    Сила  воздействия. Использовать специализированные престижные журналы по машиностроению и автотехнике. Предположим, что  это будет полуторная сила воздействия.

    Особенностью рекламы продукции данного предприятии является то, что по телевидению она не так действенна.

    Она традиционна и более эффективно идет в газетах, журналах и по радио. Поэтому в качестве основного  канала распространения информации выбрана реклама в прессе. Реклама в журналах обусловлена следующим:

• достоверность и престижность;
• высокое качество воспроизведения;
• длительность существования;
• значительное число вторичных читателей;
• хорошая “проходимость” среди читателей;
• высокая демографическая и географическая селективность.

    Стоимость рекламы в расчете на 1000 человек. Выбор конкретных носителей рекламы.

    Из  таблицы 2.5 видно, что на данный момент на рынке представлены следующие  интересующие нас, с точки зрения распространения информации, журналы: “Авто бизнес”, “Из рук в руки”, “ Из первых рук”.

    При помощи маркетинговых исследований был определен круг читателей  и с учетом бесполезной аудитории - часть, которая не является целевым  рынком рассматриваемого завода определили потенциальный целевой рынок. Например,  журнал “ Авто бизнес ” имеет 85000 читателей, из которых 60% бесполезной аудитории и 40 % (34000 чел.) целевая аудитория. Цена рекламы в 1/2 страницы 135680 тыс.руб. Поэтому стоимость рекламы составляет 399 тыс. руб. (135680 : 34000 х 1000 =3990 руб.) на 1000 читателей.  

Таблица 2.5. Стоимость рекламы в различных журналах

 
   

• «Авто бизнес» - (135680 : 34000 х 1000 = 3990 руб.) стоимость рекламы  на 1000 читателей 399 тыс. руб.
• «Из рук в руки» - (72000 : 45000 х 1000 = 1600 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 160 тыс. руб.
• «Из первых рук» - (69500 : 34000 х 1000 = 2040 руб.) стоимость рекламы на 1000 читателей 204 тыс. руб.
• Эти журналы являются наиболее подходящими  в качестве  носителей рекламы для фирмы УП «МЗ СИиТО».

    График  использования средств рекламы

    Решения о выборе конкретных носителей рекламы  и временном графике их использования  можно представить в виде схемы.

    До  размещения объявления необходимо провести опрос потребителей на тему, нравится ли им предлагаемое объявление и выделяется ли обращение из ряда прочих. После размещения объявления проводятся замеры узнаваемости рекламы потребителями или ее узнаваемости как виденной ранее.

          Публикуя свое объявление в процессе, надо стремиться привлечь внимание читателей к нашей информации. Специалисты по теории  массовой коммуникации выделяют в качестве привлечения внимания: интенсивность, уникальность, движение, повторяемость, контрастность и размер. Применительно к рекламе это означает следующее.

          Интенсивность обычно выражают с помощью крупных заголовков, используя всем известный факт, что  в журналах принято выделять так  наиболее важные сообщения.

          Уникальность как  фактор привлечения внимания означает, что данная художественная форма  отличается от иных конкурирующих форм рекламных объявлений, что им свойственна новизна. Обычно в качестве элемента уникальности выступают фотография или рисунок, или какое-то слово из заголовка, обладающего особой привлекательностью для адресата.

          Движение может быть прекрасно передано иллюстрацией. Оно должно быть резким, подчеркиваться, если можно, необычным ракурсом, смазанностью и т.д.

    Оно, как уже говорилось, привлекает внимание в первую очередь.

          Повторяемость, т.е. публикация одного и того же объявления с заданной периодичностью. Эффективно публиковать не одно и то же объявление, а “сериал” - в зависимости от сезона рекламировать разные туры, но сохранять свои “фирменные константы” - размер, цвет, верстку, объем текста, дизайн и т.д. Это обеспечивает и постоянство фирменного стиля, и известное разнообразие, порой даже уникальность.