Автор работы: Пользователь скрыл имя, 16 Марта 2015 в 14:28, курсовая работа
Цель работы - разработка мероприятий по стимулированию сбыта на конкретном предприятии.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
изучить теоретические аспекты стимулирования сбыта;
оценить объект курсовой работы
оценить экономическую целесообразность выбранного метода стимулирования сбыта.
Государство, выступая в качестве надсистемы, через государственные органы создает условия существования и функционирования для всех участников экономических отношений.
На данный момент государство не ввело никаких ограничений и спецтребований к рассматриваемому рынку.
Тем не менее, для ООО «ЭКСЭЙ» могут исходить угрозы стабильности от государства. Так как имея неограниченные полномочия в вопросах регулирования экономики страны в целом, государство может в любой момент принять новые законы и постановления по ограничению предприятий конкретного сектора экономики.
Основываясь на сказанном выше, на наш взгляд, для ООО «ЭКСЭЙ» целесообразно в качестве инструмента стимулирования сбыта новой услуги использовать прямую премию.
Суть данного стимулирующегося мероприятия будет заключаться в том, что при заключении нового договора на инжиниринговые услуги (или новой спецификации к существующему договору) клиенту будет предложено заключить так же договор на проведение испытаний строительных материалов со скидкой 10%.
Определим потенциальную емкость рынка услуг по проведению испытаний строительных материалов исходя из планового объема продаж по инжиниринговым услугам. При расчетах предположим, что все компании согласятся заключить договор на проведение экспертизы строительных материалов т.к. стоимость будет на 10% ниже рыночной, а ООО «ЭКСЭЙ» зарекомендовало себя как надежный партнер.
По прогнозам ООО «ЭКСЭЙ» во второй половине 2014г. компания планирует заключить договора на 12 млн. руб. Стоимость услуг по проведению строительной экспертизы составляет, в среднем, 20% от общей стоимости договора (т.к. объем проведения испытаний напрямую зависит от объема выполненных работ по основному договору). Таким образом, потенциальная емкость рынка составит:
12 * 0,2 = 2,4 млн. руб.
Если ООО «ЭКСЭЙ» предложит скидку в 10%, то увеличение выручки составит:
2,4 * 0,9 = 2, 16 млн. руб.
Рассчитаем себестоимость оказания услуги по строительной экспертизе на примере одного из среднестатистических договоров ООО «ЭКСЭЙ» по таблице
Из таблицы 6 видно, что несмотря на снижение цен на проведение строительной экспертизы, для ООО «ЭКСЭЙ» данная услуга будет являться выгодной.
Таблица 6 – Расчет себестоимости оказания услуги
Показатель |
Значение, тыс.руб. |
Вознаграждение по договору на оказание инжиниринговых услуг |
3000 |
Вознаграждение за проведение экспертизы строительных материалов |
540 |
Оплата труда сотрудников, проводящих экспертизу |
50 |
Начисления на заработную плату |
17,5 |
Амортизация оборудования (исходя из сроков полезного использования и среднерыночной цены) |
22,5 |
Электроэнергия |
2 |
Реагенты и вспомогательные материалы |
48 |
Общепроизводственные расходы (25 % от оплаты труда) |
12,5 |
Общехозяйственные расходы (25% от оплаты труда) |
12,5 |
Итого себестоимость |
165 |
Итого доля себестоимости в выручке, % |
31 |
Рассчитаем потенциальную прибыль исходя из среднего размера себестоимости в цене услуги (31%):
2,16 - 2,16 * 0,31 = 1,49 млн. руб.
Услуги ООО «ЭКСЭЙ» облагаются НДС (18%) и налогом на прибыль (20%). Рассчитаем чистую прибыль:
1,49 – 1,49 *0,2 – 1,49 *0,18 = 0,92 млн. руб.
Таким образом, даже в результате предложения услуги по оказанию экспертизы строительных материалов по сниженным ценам ООО «ЭКСЭЙ» получит чистую прибыль в размере 0,92 млн. руб., следовательно, стратегия стимулирования сбыта, основанная на предложении скидок на новую услугу при заключении основного договора (т.е. инжиниринговых услуг) является экономически целесообразной.
В ходе написания работы было выяснено, что стимулирование представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п. [18].
Стимулирование имеет ограниченный период воздействия, ограниченное количество объектов воздействия, но разнообразные средства достижения цели и направлено на получение взаимной выгоды всех участников стимулирующих действий.
Методы стимулирования могут варьироваться в зависимости от жизненного цикла товара, целей компании, вида производимой продукции, специфических условий рынка и бюджета компании.
В ходе анализа ООО «ЭКСЭЙ» было выяснено, что общество специализируется на инжиниринговых услугах. Если говорить о рынке на котором работает компания, то по данным указанного маркетингового исследования ежегодно наблюдается рост данного рынка, в среднем, на 1,5% в год. Рынку не присущи не высокие входные барьеры и наличие крупных игроков. Рынок поделен между компаниями, примерно одинаковыми по размеру.
Несмотря на то, что у ООО «ЭКСЭЙ» нет отдела маркетинга, общество активно ведет маркетинговую деятельность: анализирует конкурентов и их цены, разрабатывает маркетинговые стратегии в т.ч. связанные с ценообразованием.
По итогам анализа продуктов компании для разработки стратегии стимулирования была выбрана новая услуга, которую компания планирует вывести на рынок летом 2014г. – экспертиза строительных материалов. Анализ существенных условий предложения данной услуги рынку, показал, что для ООО «ЭКСЭЙ» целесообразно в качестве инструмента стимулирования сбыта новой услуги использовать прямую премию.
Суть данного стимулирующегося мероприятия будет заключаться в том, что при заключении нового договора на инжиниринговые услуги (или новой спецификации к существующему договору) клиенту будет предложено заключить так же договор на проведение испытаний строительных материалов со скидкой 10%.
Расчет экономической целесообразности разработанной стратегии показал, что за 6 месяцев 2014г. в результате действия стимулирующих мероприятий ООО «ЭКСЭЙ» получит чистую прибыль в размере 0,92 млн. руб., следовательно, стратегия стимулирования сбыта, основанная на предложении скидок на новую услугу при заключении основного договора (т.е. инжиниринговых услуг) является экономически целесообразной.