Стимулирование сбыта

• Стимулирование сферы торговли.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. Производитель может предложить зачет за покупку, т. е. предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Производитель может предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

Производитель может предложить бесплатный товар, т.е. несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара. Производитель может бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, наборы бумажных спичек, блокноты, пепельницы и т.д.

Выбор методов стимулирования сбыта зависит от рынка, на котором работает компания (рынок с высокой конкуренцией, с большим количеством товаров – заменителей, с низкой покупательской способностью и т.п.).

Кроме того, при выборе методов стимулирования сбыта следует учитывать бюджет компании на проведение стимулирующих мероприятий, а так же оценивать экономическую эффективность применяемых мероприятий к конкретному виду товара (для промышленных товаров используются одни методы стимулирования сбыта, а для продуктов питания другие).

 Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать и текущему этапу в жизненном цикле товара. Рассмотрим зависимость методов стимулирования сбыта от фазы жизненного цикла товара [20].

• Фаза выпуска.

Специфика данной фазы жизненного цикла заключается в том, что товар еще не знаком ни покупателям, ни продавцам, которые должны его продвигать.

Следовательно, на данном этапе стимулирующие мероприятия должны быть направлены на побуждение дилеров и покупателей попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

• Фаза развития (роста, разворачивания)

В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение: быстрое и эффективное реагирование на действия конкурентов, увеличение число торговых точек по сбыту товара.

• Фаза зрелости.

Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

• Фаза спада.

На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Подводя итог всему сказанному в данном разделе, отметим, что существует большое количество методов стимулирования продаж. Они могут варьироваться в зависимости от жизненного цикла товара, целей компании, вида производимой продукции, специфических условий рынка и бюджета компании.

 

Подводя итог всему сказанному в данной главе, отметим, что стимулирование представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т. п. [18].

Стимулирование имеет ограниченный период воздействия, ограниченное количество объектов воздействия, но разнообразные средства достижения цели и направлено на получение взаимной выгоды всех участников стимулирующих действий.

Методы стимулирования могут варьироваться в зависимости от жизненного цикла товара, целей компании, вида производимой продукции, специфических условий рынка и бюджета компании.

 

стимулирование сбыт марочный торговый

 

2. Краткая характеристика ООО «ЭКСЭЙ»

1. Правовой    статус,     вид    деятельности    и    экономические    условия хозяйствования ООО «ЭКСЭЙ»

ООО «ЭКСЭЙ» (полное наименование - Общество с ограниченной ответственностью «ЭКСЭЙ»).

Юридический (и фактический) адрес: 426039, УР, г. Ижевск, ул. Воткинское шоссе, 124

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) - учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами общество с целью получения прибыли, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества.

ООО «ЭКСЭЙ» создано в соответствии с гражданским кодексом Российской Федерации и федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

В своей деятельности общество руководствуется законодательством РФ, гражданским кодексом РФ и иными нормативными актами.

Общество осуществляет свою деятельность с 2004 года. Основной деятельностью Общества до 2010 года была оптовая и розничная торговля нефтепромыслового оборудования, в связи с резким уменьшением заказов переориентировали деятельность предприятия, изучив спрос на рынке. Приняты специалисты в области строительства, вступили в СРО и получили свидетельство о допуске на строительную деятельность.

В 2010 г. организация выиграла тендер на оказание инжиниринговых услуг ОАО «Удмуртнефть» (г. Ижевск), а с августа 2011 и ЗАО «ИННЦ» (г. Ижевск).

Основными целями деятельности Общества являются расширение рынка услуг и извлечение прибыли.

В настоящее время ООО «ЭКСЭЙ» осуществляет технический надзор за объектами капитального строительства и капитального ремонта объектов нефтедобычи, а также сопровождение и контроль качества проектно-изыскательских работ.

Графически распределение видов деятельности ООО «ЭКСЭЙ» представлено на рисунке 1.

Рисунок 1 - Распределение видов деятельности в 2013г. (по доле в выручке)

 

Из рисунка видно, что инжиниринговые услуги являются основным видом деятельности ООО «ЭКСЭЙ».

Рассмотрим экономические условия хозяйствования общества:

ООО «ЭКСЭЙ» работает в условиях рыночной экономики. Для него характерны следующие основные черты:

• Самоокупаемость   и   самофинансирование,   подразумевающие,   что предприятие пользуется только собственными источниками средств, а также средствами кредиторов, которые необходимо вернуть с процентами и в срок.
• Самостоятельность   в   принятии  экономических   и   иных  решений означающая, что предприятие само определяет, что, когда, сколько производить и продавать, с кем заключать договоры и вообще какие осуществлять сделки.

 

• Правовая защищенность предприятия, его собственников и работников от произвольного и необоснованного вмешательства в дела предприятия со стороны других лиц, в том числе, государства. Это означает, что свобода рынка подразумевает   обязательства   его  участников,   в   том   числе,   обязательство уважать права и независимость других, что защищается законом (в судебном и ином порядке).
• Свобода ценообразования и конкуренции, означающая, что по большей части цены складываются на рынке под воздействием факторов спроса и предложения, а не устанавливаются каким-либо вышестоящим государственным органом, а также, что возможно войти на рынок и выйти с него.

Все четыре принципа выполняются для ООО «ЭКСЭЙ» в полном объеме.

Если говорить о рынке в целом, то по данным указанного маркетингового  исследования ежегодно наблюдается рост данного рынка, в среднем, на 1,5% в год.

Рынку не присущи не высокие входные барьеры и наличие крупных игроков. Рынок поделен между компаниями, примерно одинаковыми по размеру.

Проанализируем изменение технико-экономических показателей общества за 2011-2013 г. по таблице 3.

 

 

Таблица 3- Технико-экономические показатели ООО «ЭКСЭЙ»

 

Технико-экономические показатели	2011г.	2012г.	2013г.	Изменение 2013г./2011г, %
Выручка от реализации, тыс. руб.	4680,0	20807,0	24931,0	432,7
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.	4420,0	17317,0	20518,0	364,2
Прибыль, тыс. руб.	260,0	3490,0	4413,0	1597,3
Рентабельность услуг, %	5,6	16,8	17,7	218,6
Годовой фонд оплаты труда персонала, тыс. руб.	1478,4	7860,0	8500,0	474,9
Среднесписочная численность персонала, чел.	17,0	27,0	29,0	70,6
Среднемесячная заработная плата 1 работающего, тыс.руб.	17,6	24,3	24,4	38,8
Выработка, тыс.руб.	668,6	770,6	859,7	28,6
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. р.	3254,0	1811,0	500,0	-84,6

 

Как видно из таблицы, за анализируемый период рентабельность услуг повысилась. Произошло это из-за опережающего роста выручки по сравнению с ростом себестоимости оказываемых услуг. Следует отметить рост общей численности персонала, сопровождающееся ростом выработки и заработной платы.

Определим     уровень     специализации ООО  «ЭКСЭЙ». Результат представим в виде таблицы 4.

Таблица 4 - Уровень специализации ООО «ЭКСЭЙ»

 

Показатель	2011г.		2012 г.		2013 г.		Изменение 2013г. к 2011г.
	Объем услуг, тыс. руб.	Удель-ный вес, %	Объем услуг, тыс. руб.	Удель-ный вес, %	Объем услуг, тыс. руб.	Удель-ный вес, %
инжиниринговые услуги	2340	50	10403,5	50	14958,6	60	10
строительный контроль	1404	30	7906,66	38	7479,3	30	0
вспомогательное производство	936	20	2496,84	12	2493,1	10	-10
Итого	4680,0	100	20807	100	24931	100	0
Коэффициент специализации	0,42		0,45		0,50		0,08
Уровень специализации	Средний		Средний		Средний		-

 

Как видно из таблицы, уровень специализации ООО «ЭКСЭЙ» средний, но в целом основным направлением специализации являются инжиниринговые услуги и данный вид деятельности имеет тенденцию к увеличению.

 

Подводя итог всему сказанному в данном разделе, отметим, что ООО «ЭКСЭЙ» специализируется на инжиниринговых услугах. Если говорить о рынке на котором работает компания, то по данным указанного маркетингового  исследования ежегодно наблюдается рост данного рынка, в среднем, на 1,5% в год.

Рынку не присущи не высокие входные барьеры и наличие крупных игроков. Рынок поделен между компаниями, примерно одинаковыми по размеру.

 

2.   Организационная структура управления

 

Организационная структура ООО «ЭКСЭЙ» представлена на рисунке 2.

Рисунок 2– Организационная структура ООО «ЭКСЭЙ»

 

Организационная структура управления общества линейно-функциональная. Она обеспечивает такое разделение труда, при котором линейные звенья принимают решения и управляют, а функциональные -консультируют, информируют, координируют и планируют хозяйственную деятельность.

Разберем более подробно организационную структуру. Непосредственное руководство обществом осуществляет его генеральный директор, отвечающий за результаты его деятельности.

Основными обязанностями директора общества являются:

• выработка организационных, информационных и нормативных документов по деятельности предприятия;
• организация технологического процесса оказания услуг; подбор, расстановка и обучение кадров общества; осуществление экономически выгодной деятельности предприятия; обеспечение   выполнения   требований   по   охране   труда,   техники безопасности и противопожарной безопасности;
• получение соответствующих лицензий на деятельность; организация бухгалтерского учета, учета эксплуатации оборудования. Главный бухгалтер общества осуществляет бухгалтерский учет денежных и материальных средств, калькуляцию стоимости оказываемых услуг. Кроме того, бухгалтер осуществляет учет сбыта, обеспечивает отсутствие дебиторской и оптимальный размер кредиторской задолженности.

Начальники отделов отвечают за бесперебойную работу вверенных отделов, выполнение работ, направленных на достижение основной цели предприятия.

Рядовые исполнители так же выполняют должностные обязанности в рамках должностных инструкций.

Рассмотрим ООО «ЭКСЭЙ» как сложную социально-экономическую и технико-информационную систему, определив характер взаимодействия на всех трех уровнях: