Стимулирование сбыта товаров предприятия

     Недостаточный уровень благосостояния потенциального покупателя  не будет препятствовать покупке товаров фирмы, поскольку клиент, привыкший к качественному оборудованию, не будет на нем экономить. Кроме того владельцы бизнеса держат в уме возможность его продажи, и в этом случае дорогое качественное оборудование серьезно повысит его стоимость, тогда как некачественное покупатель все равно потом захочет продать и ничего платить за него не захочет.

     Таможенные  тарифы не отразятся на величине прибыли  предприятия, так как оно сотрудничает только с отечественными производителями.

     Контроль  цен на товары фирмы со стороны государственных и муниципальных органов отсутствует.

     Сокращение налога на прибыль с 24 до 20% в 2009 г. обеспечило фирме рост прибыли от продаж.

     2) Политико-правовую среду. Политическая ситуация в стране и регионе характеризуется достаточной стабильностью, следовательно убытки по причине нестабильности невозможны. Продукты предприятия не противоречат законодательству с точки зрения их безопасности и нанесения ущерба внешней среде и потребителю.

     3) Научно-техническую среду. За последние годы большой популярностью стал пользоваться так называемый выносной холод, который обладает следующими техническими преимуществами по сравнению со встроенным:

     -отсутствие  теплопритоков от оборудования  в торговом зале

     -в  зале отсутствует шум от работающих компрессоров

     -более  высокая надежность системы холодоснабжения  за счет снижения количества  машин и механизмов и взаимозаменяемости  компрессоров

     -экономия  электроэнергии порядка 20%

     -увеличивается  долговечность компрессоров

     -возможность  дистанционного мониторинга, подразумевающая передачу всей информации о работе техники на удаленный компьютер

     -увеличение  площади выкладки

     4) Социально-демографическая и культурная среда оказывает незначительное влияние на деятельность фирмы, так как ее товары являются товарами промышленного назначения.

     5) Экологическую среду. В холодильных машинах должны применяться рабочие вещества, отвечающие определенным требованиям.  Одним из важнейших требований является безопасность эксплуатации холодильного оборудования. В холодильных камерах опасность представляют утечки хладагента и их вредное влияние на людей и хранящиеся в них продукты.

     В России к 2020г. все холодильное оборудование должно работать на озонобезопасных  хладонах. В этих целях планируются  к разработке новые холодильные машины, налаживание новой технологии выпуска хладонов и холодильных масел, адсорбентов, новых материалах, приборов автоматики и контроля.

     Микромаркетинговая  среда включает поставщиков, конкурентов и потребителей фирмы.

     Основные  поставщики товаров «Эталона» и их доля в объеме поставок:

     ООО «эЛКа» - Ленинградская область, г. Гатчина,

     ООО «Pozis» - г. Зеленодольск, Татарстан,

     ООО «Снеж» - г. Зерноград,

     ООО «ItalFrost» - Московская область, г. Видное,

     ООО «Ариада» - г. Москва,

     ООО «МариХолодМаш» - г. Москва,

     ООО «ПОЛАИР» - г. Йошкар-Ола,

     ООО «Technoblock» - г. Москва.

Таблица 5. Поставщики фирмы «Эталон»

 

     Видно, что крупнейшим поставщиком Эталона  является ООО «МариХолодМаш», которое  осуществляет половину поставок на предприятие. Остальные занимают незначительную долю в объеме поставок.

     Крупнейшие  компании, представляющие рынок торгового оборудования в Ростове-на-Дону: Балтик-мастер, Русский проект-Дон, Технология, ТехноТоргСервис, ЛЕНД-Юг, Фардис, Эталон. Согласно таблице представленной в приложении 8 доля рынка каждой компании:

 

Рис.6 

     То  есть Балтик-мастер, Русский проект-Дон, Технология являются лидерами рынка. Данные компании используют стратегию расширения рынка: ими активно осваиваются другие крупные города ЮФО. Так, компания «Русский проект-Дон» за последние два года открыла свои филиалы в Волгограде, Ставрополе, Краснодаре. Компании «Балтик-мастер» и «Технология» также имеют планы по освоению регионов юга России.

     Остальные компании являются последователями, в  том числе компания «Эталон». То есть они не стремятся занять место лидера и просто копируют его действия. Сильные и слабые стороны предприятия и его основных конкурентов представлены в таблице в приложении 9.

     Целевой аудиторией «Эталона» являются супермаркеты, универмаги, универсамы, различные магазины, охлаждаемые склады и хранилища, объекты общественного питания. В нем нет ограничений для заказчиков по размерам (крупные или мелкие магазины), видам (оптовые или розничные предприятия) и так далее. Заказы поступают от разных фирм Южного Федерального Округа.

     Фирма использует тип позиционирования, основанный на выгодах для покупателя. Эталон заявляет о своих ценах как  о самых низких на рынке.

     К контактным аудиториям «Эталона» относятся банки, с которыми сотрудничает предприятие. Они косвенно влияют на его деятельность. Большинство сделок на рынке в виду дороговизны оборудования проходит по кредитным схемам, поэтому у фирмы есть договоренности с различными российскими банками такими как, банк «Ренессанс», «Альфа банк», «Хоум кредит» и другие о предоставлении ее клиентам кредитов. Такие кредиты (если удовлетворены критерии, обусловливающие возможность выдачи кредита) выдаются для кредитования покупки любых товаров, продаваемых «Эталоном». Поэтому когда банки ужесточили условия работы, у фирмы сорвалось много сделок. Однако потребность в оборудовании никуда не делась, а поскольку банки уже начали потихоньку смягчать условия, можно надеяться  на скорый рост продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ   МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 

     Маркетинговая работа требует организации особой службы на предприятии. У фирмы Эталон отсутствует такая служба, поэтому изначально можно посоветовать ее создание.

     Фирма должна разработать такую структуру  маркетинга, которая в состоянии  взять на себя всю маркетинговую  работу, включая планирование. Бывают различные виды организации службы маркетинга: функциональная, товарная, рыночная, товарно-рыночная и так далее. Для данного предприятия оптимальной структурой управления была бы функциональная, поскольку оно предлагает неширокий ассортимент продукции, занимает маленькую долю рынка и имеет средние размеры.

     Функциональная  организация службы маркетинга —  ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное лицо или группу лиц.

     Возможна  такая схема организации маркетинга:

     Рис.7 

     Создание  такого отдела потребует определенных расходов: 

Таблица 7. Расходы на создание маркетингового отдела

 
 

Окончание табл.6

 

       Также фирмой недостаточно используется такой вид маркетинговых коммуникаций как стимулирование сбыта. В рамках стимулирования деловых партнеров фирмы можно порекомендовать участие в различных специализированных выставках, проведение семинаров специалистами, рассказывающими о преимуществах товаров, предлагаемых фирмой. Участие в торговых ярмарках и выставках формирует общественное мнение о фирме, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

     Для Эталона метод личных продаж является единственным методом сбыта, по этому торговый представитель является лицо фирмы и от него зависят объемы продаж и выручка фирмы. Поэтому торговый агент кроме личных качеств должен отвечать следующим требованиям:

1. В совершенстве знать предлагаемый ассортимент;
2. Знать новинки, их характеристики;
3. Знать товарный запас, имеющийся на складах;
4. Знать цены на продукцию;
5. Быть в курсе всех акций от поставщиков;
6. Быть в курсе повышения или снижения цен.

     Хорошая работа торговых представителей может дополнительно увеличить товарооборот.

     Предложения по рекламе организации ООО «Эталон»:

1. В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.
2. Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции,  сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по  торговым организациям.
3. Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.
4. При проведении какой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

     Эталон  использует рекламу в интернете. Такая реклама положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем». Однако можно порекомендовать фирме активизировать работы по ведению сайта, следить за своевременным обновлением информации для того, чтобы потребители продукции имели возможность быть в курсе всех изменений ценового и ассортиментного характера, и наладить регулярный выпуск каталогов продукции.