Стимулирование сбыта товаров предприятия

     Увеличение  себестоимости продукции происходит пропорционально увеличению товарооборота  магазина, что вполне закономерно:

       в 2009 году по сравнению с 2008 годом – выручка +1,13%, себестоимость +0,8%;

       в 2010 году по сравнению с 2008 годом - выручка +6,9%, себестоимость +5,9%.

     В 2010 г. наблюдается достаточно большой рост прибыли от продаж. Это происходит по нескольким причинам: это как уже говорилось увеличение выручки, расширение торговой площади, а также сокращение налога на прибыль с 24 до 20%.

     Рассмотрим  рентабельность предприятия в данном периоде. Видно, что в 2009 г. рентабельность сокращается с 11,59 до 9,4%, то есть на 18,9%. Главной причиной этому служит увеличение коммерческих расходов на 90,7%. Однако в 2010 г. «Эталон» быстрыми темпами восстанавливает прежний показатель рентабельности и даже увеличивает его на 10,44% по сравнению с 2008 годом.

     Рассмотрим  более подробно эффективность использования  площади магазина, которая в период 2008-2010 г. довольно сильно повлияла на динамику экономических показателей «Эталона».

Таблица 4.   Эффективность использования площади магазина «Эталон» за 2008-2010 г.

 

     Итак, из данной таблицы видно, что в 2010 году площадь магазина используется неэффективно по сравнению со старыми показателями: товарооборот на 1 кв.м общей площади в 2010 году по  сравнению с 2008 годом уменьшился на 27,9%, а на 1 кв.м торговой площади на 28,65. Однако исходя из динамики основных экономических показателей фирмы можно предположить их дальнейший рост и соответственно с каждым годом повышение эффективности использования.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  экономические результаты работы магазина из года в год улучшаются, магазин увеличивает свой товарооборот, становясь все более успешным и вынужденное увеличение расходов и общее уменьшение прибыли в один из периодов приводит в дальнейшем к увеличению всех основных показателей. 

2.2.Анализ комплекса маркетинга предприятия

      Комплекс  маркетинга – это набор поддающихся  контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую реакцию  со стороны целевых рынков.

     В рамках анализа комплекса маркетинга рассмотрим товарную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политику.

     В данной работе рассмотрена деятельность оптовой организации и проанализирована ее товарная политика с точки зрения номенклатуры и ассортимента, предлагаемого  товара.

     Номенклатура – это перечень товарных ассортиментов, предлагаемых фирмой. Номенклатура ООО «Эталон» представлена в приложении 1.Широта номенклатуры - это разнообразие товарных ассортиментов, в данном случае она равна 8.Глубина номенклатуры по марке «МариХолодМаш» - 6, «эЛКа» - 1, «ПОЛАИР» - 2, «Ариада» - 2, «Снеж» -1, «ItalFrost» - 1, «Technoblock» -1, «Pozis» - 1.Насыщенность - количество разновидностей всех торговых ассортиментов, равна 15.

     Совокупность  всех товарных групп товаров,  предлагаемой  фирмой, определяет товарный ассортимент. Он также характеризуется: широтой, глубиной,  насыщенностью и гармоничностью. Товарный ассортимент организации  ООО «Эталон» представлен в приложении 2. Подробно все ассортиментные позиции представлены в прайс-листах в приложении 3. Долевой процент каждой ассортиментной группы представлен на рисунке 1.  

Рис. 1. 

     Наибольшую  долю в номенклатуре товаров занимают торговые марки:

• «МариХолодМаш» - 27%
• «Ариада» - 29%
• «ПОЛАИР» - 22%

     Рассмотрим  их подробнее.

     Наиболее  широкий ассортимент представлен маркой «МариХолодМаш», он включает в себя 6 ассортиментных групп, в которые входят 74 позиций.

Рис.2 

     Наиболее  глубокий товарный ассортимент представлен  торговой маркой «Ариада»: 2 ассортиментные группы включают 78 позиций.

Рис.3 

     Также 22% от общего количества ассортиментных позиций занимает продукция торговой марки «ПОЛАИР», которая тоже представлена 2 группами и 63 позициями.

Рис.4

     Остальные марки представляют незначительные доли в номенклатуре, они включают по одной ассортиментной группе:

• эЛКа – 2%
• Снеж – 5%
• ItalFrost – 5%
• Technoblock – 7%
• Pozis – 3%

     Количество   ассортиментных   позиций   во   всех ассортиментных группах, то есть насыщенность – 281.

     Номенклатуру  и ассортимент «Эталона» можно оценивать как гармоничный, поскольку все товары, предлагаемые предприятием, предназначены для оснащения различных магазинов, универмагов, супермаркетов и т.д. и относятся к торговому холодильному оборудованию.

     Товарооборот  и его динамика наглядно представлена в приложении 4, долевой процент каждой торговой марки от общего товарооборота представлен на рисунке 5. Товарооборот рассмотрен по сумме реализованной продукции в тысячах рублей, и по количеству единиц товарных мест. Одно товарное место это  товар в  потребительской  упаковке. 

Рис.5 

     Как видно из таблицы  в приложении наиболее популярной маркой, предлагаемой предприятием, является «МариХолодМаш».

     Рассмотрим  ценовую политику фирмы «Эталон». Цена является критерием, определяющим покупательские восприятия, и влияет на решение о покупке товаров. Особая роль  в определении цены на реализуемые товары принадлежит к ценовой политике.

       «Эталон» использует затратный  метод ценообразования: цена на  продукцию определяется исходя из средних издержек и заложенной нормы прибыли. То есть для  покрытия  своих  издержек   фирма   производит определенную наценку.

     Цена  продукции предлагаемой ООО «Эталон» включает в себя:

• закупочная цена(себестоимость);
• дополнительные расходы(2%);
• НДС (18%);
• минимальная наценка (до 5%);
• прайсовая наценка  к минимальной цене (до 10%).

     Закупочная цена – цена, по которой предприятие покупает товар у производителей.

     К дополнительным расходам предприятия  относятся: расходы на хранение, транспортные расходы, расходы на заработную плату работникам организации и т.д.

     Минимальная наценка это минимум, который  организация может получить при  продаже товара по данной цене. Ниже минимальной цены организация продавать  товар не может.

     Прайсовая наценка определяет прайсовую цену, т.е. цену по которой предприятие  предлагает свой товар клиентам.

     Рассчитаем  прайсовую цену товара, если ООО  «Эталон» покупает его по 23000 руб. за одно товарное место, а НДС составляет 18%:

1. дополнительные расходы = 23000руб*2% = 460руб.
2. НДС = (23000руб+460руб.)*18% = 4222,8руб.
3. Минимальная наценка

=(23000руб+460руб.+4222,8руб.)*5%=1384,14руб.

4. Минимальная цена

= 23000руб+460руб.+4222,8руб.+ 1384,14руб.=29066,94руб.

5. Прайсовая наценка = 29066,94руб.*10%=2906,694руб.
6. Прайсовая цена = 29066,94руб.+ 2906,694руб.=31973,634руб.

     Таким образом, минимум который может  заработать организация, продавая товар, входная цена которого 23000руб, составляет 1384,14руб., а максимум 2906,694руб.

     Динамика  цен на данном предприятии представлена в приложении 5. Исходя из этих данных на предприятии наблюдается положительная динамика цен, при этом в целом цены увеличиваются незначительно. Увеличение цен связано с ростом себестоимости, а также транспортных расходов и необходимостью увеличения заработной платы сотрудников.

     В рамках сбытовой политики рассмотрим каналы распределения и товародвижения. Предприятие «Эталон» является звеном канала распределения первого уровня: производитель – оптовый торговец («Эталон») – розничный торговец, использующий товар с целью профессионального использования. Этот канал распределения косвенного типа: производитель – посредник – потребитель (посредником выступает анализируемая фирма).

     Товародвижение  – это планирование и организация  физического перемещения товаров от мест производства в места потребления.

     Существуют 2 формы товародвижения: транзитная и складская. Транзитная форма подразумевает  завоз товаров в торговую сеть непосредственно с предприятия; складская – доставка товара со складов. «Эталон» использует транзитную форму товародвижения – производятся прямые поставки с заводов-изготовителей, то есть между производителем и фирмой «Эталон» нет других предприятий.

     Завоз товаров в «Эталон» осуществляется централизованным методом: доставку организует предприятие-поставщик. Этот метод обладает множеством преимуществ по сравнению с децентрализованным: он позволяет не отвлекать работников фирмы от их основных функции, при таком методе поставщик несет ответственность за снабжение магазина, организацию транспорта, выполнение графиков завозов.

     Поставки  товаров осуществляется один раз  в неделю согласно разработанным  графикам, которые на предприятии  «Эталон» составляются на каждый квартал  года, из различных городов России: Москва, Санкт-Петербург, Йошкар-Ола, Зерноград и т.д.

     Выбор транспорта – одна из самых важных задач при рациональной организации  движения товаров. Роль транспорта состоит в том, что он заканчивает процесс создания продукции, доставляя ее потребителю или посреднику и обеспечивая тем самым непрерывность общественного производственного процесса. «Эталон» пользуется автомобильным транспортом. Поскольку этот вид транспорта обеспечивает большую скорость, высокую маневренность, возможность перевозить товары без перегрузки. Это повышает сохранность товаров и ускоряет доставку.

     Для доставки товаров своим клиентам у фирмы заключен договор с транспортными компаниями «Ростпром», «Инфокар». Оплата услуг по доставке производится за счет фирмы, так как их стоимость включена в цену товара.

     В рамках коммуникационной политики рассмотрим инструменты маркетинговых коммуникации, используемые Эталоном.