Стимулирование сбыта товаров предприятия

 

     Персонал  фирмы также не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цели стимулирования персонала:

     - снижение торговых издержек;

     - улучшение навыков работы;

     - увеличение объемов продаж;

     - контроль торговых запасов;

     - мотивация торгового персонала.

     Основным средством стимулирования персонала является проведение конкурсов, направленных на поощрение работников организации за усилия по увеличению объемов сбыта в определенный период. Добившиеся высоких результатов участники получают денежные премии, путевки, подарки.

     Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

     При этом цели стимулирования могут быть различными:

     - придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

     - убеждение посредников включить товар в свой ассортимент;

     - убеждение участников канала  распределения увеличить объемы  закупок;

     - повысить заинтересованность посредника  в активном сбыте той или  иной марки товара.

Таблица 2. Основные средства стимулирования посредников. [3, с.416]

 

1.3. Разработка программы стимулирования сбыта

     Планируя  мероприятия по стимулированию сбыта, организация должна поставить перед  собой конкретные цели, выбрать способы  стимулирования, разработать соответствующую  программу, протестировать ее, провести запланированные мероприятия, проконтролировать этот процесс и оценить его эффективность.

     Основные  этапы разработки программы стимулирования сбыта:

1. планирование программы включает в себя принятие решений по:

     1) интенсивности стимулирования. Для успеха кампании необходимо, чтобы стимулирование превышало некоторый минимальный пороговый уровень;

     2) условиям участия. Стимулы могут предлагаться либо всем, либо только отдельным группам лиц и организаций;

     3) продолжительности кампании. Считается, что во многих случаях оптимальным является проведение кампании по стимулированию сбыта один раз в квартал длительностью в три недели или продолжительностью в средний цикл покупки товара или использования услуги;

     4) средствам распространения информации. Например, купоны с предложением скидки могут быть вложены непосредственно в упаковку, распространяться через магазины, по почте или вместе с рекламной продукцией;

     5) конкретным срокам проведения кампании;

     6) определить общий бюджет программы.  Стоимость стимулирования складывается из административных затрат - реклама акции, полиграфия, почтовые расходы, и средств, выделяемых на поощрение - стоимость бонусов или сумма скидок, включая затраты на сбор купонов, умноженных на количество единиц предложения, которое предположительно будет использовано в ходе реализации программы.

2. Тестирование мероприятий стимулирования

     Предварительное тестирование необходимо, чтобы убедиться, что выбранные средства соответствуют  целям, что размер стимулов оптимален, а способ представления акции  эффективен. Некоторые организации предлагают оценить различные средства стимулирования самим клиентам, проверяют действенность выбранных способов в небольших районах.

3. Реализация программы

     Менеджеры должны разработать план реализации и контроля программы стимулирования, охватывающего два периода:

     • подготовительный период - время, необходимое  для подготовки всех составляющих программы  до начала ее осуществления. В него входят: предварительное планирование, разработка предназначенных для  рассылки материалов; подготовка рекламных материалов и мест реализации; уведомление участников на местах; согласование отчислений дистрибьюторам; приобретение товаров, прав на получение услуг, которые будут предлагаться в виде бонусов, накопление необходимых запасов товара и распределение по организациям розницы;

     • период реализации - начинается с момента  начала мероприятия и заканчивается, когда организация реализует  основной объем - 95% товаров, услуг, предусмотренных  программой.

4. Оценка результатов

     Для оценки программы можно использовать один из трех методов:

     1) метод сравнения показателей  сбыта. При этом могут использоваться данные с розничных сканеров. С их помощью организации могут проанализировать характеристики потребителей, воспользовавшихся стимулами, оценить объем их сделок до проведения кампании и последующее поведение в отношении продвигаемого бренда и других брендов. Выясняется, привлекла ли программа стимулирования новых клиентов;

     2) метод опроса потребителей – позволяет выяснить, многим ли клиентам запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось, многие ли воспользовались предложенными выгодами, повлияла ли программа на изменение предпочтений;

     3) экспериментальный метод. Мероприятия  по стимулированию сбыта можно  оценить и посредством проведения  экспериментов, в ходе которых организация изменяет такие элементы, как размер стимулов, продолжительность их действия и средства распространения.

     Помимо  расходов на собственно стимулирование могут возникнуть следующие дополнительные проблемы:

1) мероприятия  по стимулированию сбыта могут отрицательно сказаться на долгосрочной лояльности бренду;

2) фактические  расходы на стимулирование могут  превысить расчетные. Часть стимулов  неизбежно попадет тем, кому  они не предназначены, кто не  станет ими пользоваться;

3) расходы на изготовление специальных партий товара, выполнение услуг, расходы на организацию и руководство реализацией

программы;

4) способы  стимулирования сбыта раздражают розничные организации, которые могут потребовать для себя дополнительных компенсаций или отказаться от сотрудничества. [1, с.263] 

     ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1.Анализ  производственно-хозяйственной деятельности  фирмы

     Торговое  предприятие ООО «Эталон» создано  в 2001 году.

     Руководителем ООО и директором магазина является Шпаков О.К..  По организационно-правовой форме предприятие является обществом с ограниченной ответственностью. Согласно пункту 2.2. действующего Устава организации, общество является оптовой торговой организацией целью, является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в услугах, в работах и товарах и получением прибыли.

     Компания  реализует торговое и холодильное  оборудование для оснащения магазинов: морозильные лари, холодильные витрины, холодильные шкафы, сплит-системы и так далее. «Эталон» является официальными дилерами таких ведущих производителей торгового оборудования как Ариада, МариХолодМаш, Снеж, ItalFros, Pozis, эЛКа и осуществляет прямые поставки с завода-изготовителя. В апреле 2009г. предприятие сменило адрес, переехав с пр. Коммунистического,10 на ул. Вятскую,60. Это позволило расширить общую площадь магазина с 500 кв.м до 1000 кв.м, в том числе торговая площадь с 330 до 500 кв.м, и создать дополнительный склад в подвальном помещении нового здания площадью 250 кв.м. Теперь в собственности магазина имеются два склада: первый и основной располагается по адресу ул. Днепропетровская, 15, второй – непосредственно в здании магазина.

     Магазин работает семь дней в неделю и кроме  непосредственной продажи торгового  оборудования, занимается послепродажным и сервисным обслуживанием.

     Товарооборот  предприятия по видам:

• В зависимости от состава конечных потребителей – магазин занимается продажей товаров промышленного назначения супермаркетам, универмагам, универсамам, магазинам, объектам общественного питания, охлаждаемым складам и хранилищам и т.д.
• В зависимости от формы денежных расчетов – магазин производит реализацию товара по безналичному расчету. Для оплаты товара пластиковыми картами «Эталон» оборудован специальным торговым POS-терминалом, который оснащен модемом, устройством считывания информации с магнитной полосы карточки, имеет порты для подключения кассового аппарата, принтера, специальной клавиатуры для ввода  PIN-кода.
• В зависимости от сроков расчета за реализованные товары – это продажа товаров с немедленной оплатой и кредитование клиентов.

Таблица 2.Основные динамические показатели ООО «Эталон» за 2008-2010г

       

     За  период 2008-2010г. прослеживается положительная динамика основных показателей деятельности предприятия.

       Наблюдается тенденция к увеличению  выручки предприятия: в      2009 году на 1,13% по сравнению с 2008 годом, а в 2010 уже на почти 7% по сравнению с 2008. Это можно объяснить расширением как торговой, так и общей площади магазина в связи со сменой места положения магазина в 2009 году. Увеличение площади в свою очередь позволило расширить ассортимент предлагаемой магазином «Эталон» продукции. Однако аренда нового помещения, оформление и оборудование магазина на новом месте увеличила коммерческие расходы практически в два раза в связи с этим произошло уменьшение прибыли от продаж и чистой прибыли фирмы на 17,82%. Также из таблицы видно, что валовая прибыль в 2009 г. увеличивается на 2,12%. Связано это с тем, что валовая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью и коммерческие расходы в ней не учитываются.