Стимулирование сбыта товаров предприятия

     Маркетинговые коммуникации – это современные  средства продвижения товаров на рынок. Инструментами маркетинговых коммуникаций являются: реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта, прямой маркетинг.

     Неотъемлемым  моментом в рекламной компании является ее планирование. Его проводят в  декабре месяце каждого года на весь следующий год, а так же, по мере необходимости, в конце месяца.

      Бюджет  на рекламу планируется методом отчисления процента от отчетной прибыли. Процент отчисления равен 20%. Рассчитаем, например, бюджет на рекламу на 2009 если в 2008г прибыль составила 4655,76 тыс.руб.

     Б_рекл.= (4655,76 * 20 ) / 100 = 931,152 тыс.руб.

     Распределение бюджета показано схематично  в приложении 6.

     1.печатная  реклама – каталоги продукции

     Ежегодно  150шт х 450 руб = 67500руб.;

     2.реклама на ТВ – на каналах ТНТ, ТВЦ

     «Эталон»  размещает на данных каналах 15ти секундный ролик.

     Стоимость:

     ТНТ: 1 мин. эфирного времени – 100000руб.

               15сек. – 25000руб.;

              Ролик выходит в эфир 2 раза  в месяц – 25000х2х12=600000руб.

     ТВЦ: 1 мин.эфирного времени – 50000руб.

               15сек. – 125000руб. 

          Ролик выходит 18 раз в год по решению руководства канала –12500х18=225000руб.

      3. Реклама в сети интернет – у фирмы есть собственный сайт www.oooetalon.ru, а также размещается баннерная реклама на страницах реальных и потенциальных партнеров, предприятий, производящих продукцию той же отрасли (кликнув на баннер, пользователь попадает на сайт предприятия, тем самым, увеличивая его посещаемость). Кроме того «Эталон» зарегистрирован в русскоязычных поисковых системах и основных каталогах заведений и организаций Ростова-на-Дону, что позволяет заинтересованным лицам при изучении предложений на интересующий их товар находить в сети исчерпывающую информацию, касающуюся данной фирмы.

     Рассчитаем  стоимость такой рекламы:

     изготовление  анимированного баннера 468 х 60 пикселей — 15 долл.;

     форма для отправки заказа по электронной  почте — 5 долл.;

     Таким образом, средняя стоимость изготовления баннера составляет  20 долларов США, то есть примерно 640 рублей.

     Стоимость 1000 показов баннера в системе  «Яндекс» —30 долл., то есть 960руб..

     А также регистрация в русскоязычных поисковых  системах и основных каталогах — составила примерно 60 долл., т.е. 1920руб.

     960+640+1920=3520руб.

     Таким образом, очевидна значительная экономия при размещении рекламы в Интернете  по сравнению с прочими видами средств массовой информации. Кроме того реклама в сети положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем».

     4.реклама  в печатных изданиях 

Газета  «Ва-банк»:

тираж – 27400  

размер рекламного модуля: 1/16 страницы

стоимость в год – 27624руб.

Журнал  «Торговый дом»

   тираж – 38700

   размер рекламного модуля: 1/16 страницы

   стоимость в год – 7488руб.

27624+7488=35112руб.

      Рекламная деятельность фирмы «Эталон» дополняется  усилиями мероприятий по стимулированию сбыта. Магазин «Эталон» использует следующие средства стимулирования сбыта:

     Относительно  стимулирования покупателей используются такие средства стимулирования, как скидки: при больших партиях закупки покупатель получает скидку в цене: до 10% при покупке на сумму от  300000руб, для предоставления таких скидок Эталон выделяет 300000 в год. Фирма предлагает такую услугу как разработка проекта полного оснащения для открывающихся магазинов – это выгодное предложение позволяет сэкономить потребителям и поэтому пользуется довольно большим спросом. Стоимость такой услуги для предприятия заключается в оплате труда специалиста(500$) – 16000х12=192000руб и затраты на оборудование рабочего места: набор офисной мебели (350$), компьютер АТ/РС класса Р-233 (650$), лазерный принтер(350$) – 43200руб. в сумме: 192000+43200=235200руб.

     Относительно стимулирования собственных работников фирма использует оплату труда, т.е. работники получают определенный процент денег с товаров, проданных ими за определенный период. Агент по закупкам получает 5% общей стоимости проданного им товара. Таким образом, если работник фирмы хочет увеличить свои доходы ему необходимо совершенствовать свое умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки немедленно и как можно большими партиями. Каждые две недели агенты по сбыту подают отчеты о своей работе бухгалтеру. Стоимость таких средств стимулирования отсутствует, по сути фирма просто использует определенный способ оплаты труда.

     Итак, в целом стоимость мероприятий по стимулированию:

     300000+235200=535200руб. 

     Стимулирование  сбыта еще мало используемое средство продвижения товаров и использует его фирма недостаточно эффективно и широко. В частности отсутствует четкая программа по стимулированию сбыта. Такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.

     Прямой  маркетинг – метод маркетинга, основанный на прямом общении с потребителем и последующей продажей ему товара. Основным видом прямого маркетинга, используемым Эталоном, являются личные продажи – специально организованные личные контакты продавца с покупателем в связи со сбытом товаров, в ходе которых покупатель не только получает информацию, но и может высказать свое мнение. Личная продажа охватывает деятельность продавца-консультанта в торговых залах при посещении клиентом магазина. У таких работников приветствуется  умение общаться с клиентом, убедить его в совершении покупки, умение выделить и подчеркнуть самое основное и т.д.

     Эталон  не использует такой вид маркетинговых  коммуникаций, как  PR. Маркетинговые исследования также фирмой не проводятся в связи с отсутствием маркетинговой службы.

2.3.Анализ  маркетинговой среды предприятия

     В рамках анализа   внутренней среды предприятия рассмотрим организационную структуру предприятия. Предприятию «Эталон» соответствует смешанная структура управления, в   которой   сочетается линейная и функциональная системы. В  этом  случае  решения,  подготовленные функциональными  подразделениями  рассматриваются  и  утверждаются  линейным руководителем, который передает их подчиненным подразделениям. Наглядно структура управления представлена в приложении 7.

     Предприятие  возглавляет  директор,  который  организует   всю   работу предприятия  и несет полную ответственность  за его состояния  и  деятельность перед  государством   и   трудовым   коллективом.   Директор   представляет предприятие во всех учреждениях  и  организациях,  распоряжается  имуществом предприятия,  заключает  договора,  издает   приказы   по   предприятию,   в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет  работников, применяет меры поощрения и налагает  взыскания на  работников  предприятия, открывает в банках счета предприятия.

     Заместитель директора по экономическим вопросам несет  ответственность за выполнение плана продаж, своевременную реализацию товара, руководит работой по планированию и экономическому  стимулированию на   предприятии,   повышению   производительности   труда, выявлению  и использованию производственных резервов улучшению организации производства, труда и заработной платы и др. Ему подчиняются: бухгалтерия, отдел продаж, отдел логистики, отдел кадров, отдел закупок, отдел доставки, работники склада.

     Бухгалтерия осуществляет учет средств предприятия  и  хозяйственных операций с материальными и  денежными  ресурсами,  устанавливает  результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия, производит  финансовые  расчеты  с  заказчиками   и поставщиками. В задачи этого  отдела  входит также  получение  кредитов в банке,   своевременный   возврат суд, взаимоотношение с государственным бюджетом. Также бухгалтерия выполняет такую функцию маркетинга как всесторонний анализ   результатов деятельности   предприятия,   разрабатывает мероприятия    по    снижению себестоимости   и   повышению    рентабельности    предприятия,   подсчет заработной платы и др.

     Отдел логистики отвечает за своевременную  доставку продукции покупателю, координирует работу отдела доставки.

     Отдел кадров разрабатывает штатное расписание, составляет годовые, квартальные, и  месячные  планы  по  труду  и осуществляет контроль за  их  выполнением, разрабатывает мероприятия по повышению производительности труда, разрабатывает   технически обоснованные нормы выработки и проводит анализ их выполнения,  организует  и участвует в  разработке  вопросов  научной  организации  труда,  содействует движению за коллективную гарантию трудовой и общественной дисциплины.

     Отдел продаж составляет месячные и квартальные  планы по объему продаж и количеству торговых точек для торговых представителей. Отслеживает работу торговых представителей и своевременную оплату клиентов за отгруженный товар.

     Отдел закупок производит выбор поставщиков, расчет оптимального размера партии закупаемого товара.

     Отдел доставки отвечает за своевременную  доставку товара покупателю.

     Работники склада отвечают за соблюдение норм и  сроков хранения продукции, приемку  товара от поставщиков и отгрузку товара покупателям в необходимом количестве и ассортименте.

     Служба  маркетинга на фирме отсутствует. Ее функции частично выполняет бухгалтерия: этот отдел занимается всесторонним анализом   результатов деятельности   предприятия,   разрабатывает мероприятия    по    снижению себестоимости   и   повышению    рентабельности    предприятия и др. Функции продвижения товаров выполняет заместитель директора.

     Макромаркетинговая среда предприятия включает:

     1) Экономическую среду фирмы. В России на данный момент достаточно высокий уровень инфляции. Одним из последствий данного явления явилась девальвация рубля, которая сделала российское оборудование более конкурентоспособным по сравнению с импортными аналогами. Падение цен на сырье (прежде всего, на металл) и бензин (транспортная составляющая) понизили цену на российское торговое оборудование на 20%.

     Кризис  в стране в целом повлиял на рынок холодильного оборудования. В  результате банкротства отдельных  магазинов, предприятий общепита и  даже целых сетей на рынке появилось много подержанного оборудования – недорогого, хорошего качества, его распродавали, чтобы расплатиться с долгами. В результате и без того испытывающие трудности с реализацией дистрибьюторы вынуждены сократить торговую наценку – с 12-15 до 6-7%. Поставщики торгового оборудования отмечают, что у большинства их клиентов снизился товарооборот, в связи с чем сократился спрос на оборудование – в среднем на 15-20%. Кроме того, из-за кризиса многие компании свернули программы по расширению, лишив продавцов торг оборудования возможности заработать.

     Во  второй половине года рынок восстановит  потерянные во время кризиса 25-30% объемов  продаж. Дело в том, что на рынке  остались наиболее конкурентоспособные  торговые сети. Деньги у них есть, поэтому они будут проводить амортизацию и расширять бизнес. А так как с рынка торгового оборудования за это время ушло несколько сильных игроков, у оставшихся фирм появился шанс выйти из кризиса без потерь.

     Также росту рынка способствует развитие торговли и пищеперерабатывающей отрасли. На предприятиях потребителях холода преобладает устаревшее оборудование, требующее замены (почти 30% предприятий оснащены полностью устаревшим оборудованием), что тоже провоцирует рост продаж.

     Несмотря  на инфляцию и рост стоимости импортных комплектующих, компании практически не изменили стоимость услуг по монтажу и сервисному обслуживанию. Некоторые даже готовы снижать ее, чтобы сохранить клиента.