Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

 

«Т а б л и ц а 2.5 - Маркетинговый оценочный лист ООО «Невская перспектива»»

Деятельность на рынке	2011 г.	2012 г.	2013 г.
1. Рост рынка,(10 - баллов)	0,4	0,6	0,7
2. Рост продаж коммуникативной  информации (10 - баллов)	1,6	1,8	2
3. Доля рынка,(10 - баллов)	0,6	0,8	0,9
4. Старые клиенты, %	64	62	64
5. Новые клиенты, %	36	38	36
6. Недовольные клиенты, %	25	23,4	22,6
7. Относительное качество продукта	8	9	11
8. Относительное качество обслуживания	-2	-1	1
9. Относительные продажи новых  продуктов	3	5	6

 

Приведенные в таблице данные показывают, что компания постоянно повышая уровень продаж, ее доля рынка выросла с 0,6 до 0,9 (10 – баллов); уровень сохранения клиентов сначала снизился, а затем опять принял исходное положение, что положительно сказывается на будущей прибыли и имидже компании; повысился уровень удовлетворения клиентов, относительное качество продукта (преимущество по качеству в 2006 г. составляло 8% по сравнению с конкурентами, в 2007 г. – 9%, в 2008 г. – 11%), относительное качество обслуживания (в 2006 г. на 2% ниже, чем у конкурентов, в 2007 г. – на 1%, а в 2008 г. на 1% выше).

Доля рынка, один из показателей конкурентной позиции предприятия на рынке, определяющий стратегические решения. На рисунке 8 представлена доля рынка, которую занимает наша фирма по сравнению с конкурирующими фирмами

 

На сегодняшний день на краснодарском рынке парфюмерии и косметики действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО «Невская перспектива» работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию «Меркурий-Парк».

«Т а б л и ц а 2.6 - Данные для оценки конкурентоспособности предприятия»

Фактор	«Меркурий-Парк»		ООО «Невская перспектива»
	показатель	балл	показатель	балл
Качество товара	Высокое	5	Высокое	5
Широта ассортимента	1789 наименований	4	1946 наименований	5
Месторасположение	Близкое	5	Близкое	5
Фасовка продукции	+	5	+	5
Торговые точки	+	5	+	5
Фирменные магазины	+	5	-	4
Доля рынка, %	15,0	5	13,0	4
Количество баллов		39		37

 

Исходя из данных таблицы 8, ООО «Невская перспектива»имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма «Меркурий-Парк» имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Также, летом 2008 года были проведены конкурсы: «Как назвали», «Конкурс детского рисунка», «Любимый продукт».

Одновременно с активными маркетинговыми акциями на предприятии внедрялись различные мероприятия по сокращению издержек, что привело к повышению рентабельности производства и программы социальной поддержки персонала, направленные на поощрение наиболее лояльных предприятию сотрудников.

На сегодняшний день применяется схема маркетинговой поддержки дистрибьюторам. Т.е. сумма рекламных инвестиций напрямую зависит от объемов отгрузок дистрибьюторами. Эта схема очень действенна, т.к. в данном продвижении и вложениях участвуют все стороны.

 

 

 

 

3   Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой   деятельности

1.1Описание основных мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности

Важно сохранить и расширить клиентуру компании, улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Поэтому для того что бы не терять своих старых клиентов и привлекать новых необходимо проводить ряд мероприятий:

1.Выставки. 

Это хороший повод прорекламировать себя на рынке среди наших партнеров и целевой аудитории..

В месте выставки поставить промоутера с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с нашими контактами),организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с логотипами компании, и так далее.

2. Пресс-релизы.

Распространение пресс-релизов по сети и всем доступным каналам коммуникаций: сайт, корпоративная газета для клиентов, новостная рассылка, доска объявлений в торговом зале или приемной.

 

 

3. Публикации. 

Предоставление бесплатного контента журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по нашему рынку, по какой-то проблеме наших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные.

4. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы.

Презентации и консультации от ведущих стилистов-визажистов, тренинги и уроки по макияжу, бесплатный мейк от визажистов, подарки в виде пробников новых продуктов компании.

5. Подарочные сертификаты. 

Главная задача сделать так, чтобы клиенту захотелось не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз.

К примеру, при покупке на сумму 5000 руб., вы получаете сертификат на сумму 1000 руб. Или подарочные карты на различные суммы ( от 500 до 10000 руб.) .

6. Конкурсы, викторины. 

7. Связи с клиентами.

Установление отношений с покупателями. Провождение различных опросов. Можно давать бесплатные советы по различным видам товара.

8.Акции.

Это могут быть скидки на товары, сезонные распродажи, акции 2 по цене одного.

9.Промоушен.

Раздача листовок, реклама с участием профессиональных моделей, с целью проинформировать потенциальных покупателей о новых товарах нашей компании.

 

2. Укрупненный расчет затрат на реализацию предложений

 

 

Исходя из предложенных мероприятий, приведем расчет.

 

«Т а б л и ц а 3.1 - Укрупненный расчет затрат на реализацию предложений»

 

Мероприятия	Стоимость тыс.руб.
1.Выставки	150
2.Пресс-релизы	10
3.Публикации	50
4. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы	40
5.Подарочные сертификаты	100
6.Конкурсы и викторины	40
7.Связи с клиентами	0
8.Акции	100
9.Промоушен	200
ИТОГО:	690

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Всего затраты составят 690 тыс.руб.

 

 

3.3Оценка экономической  эффективности маркетинговых мероприятий

 

 

Экономическую эффективность плана маркетинга чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно какой эффект даст план маркетинга, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия маркетинга и рекламы. Простейший расчет экономической эффективности – отношение затрат на маркетинг к прибыли. Конечно реализация плана маркетинга достаточно долгий процесс и эффект от маркетинговой деятельности может проявиться не сразу.

Дополнительный товарооборот предприятия в результате реализации мероприятий программы маркетинговой деятельности Тд определяется по формуле [14, c. 191].

 

     Тс х П х Д

Тд = ---------------- ,                 (1.1)                                           100 

где Тс - среднедневной товарооборот до внедрения плана маркетинга,  

                 руб/дн.;   определяется как  выручка/365 дн

                П - прирост среднедневного товарооборота, %;

                Д - количество дней учета товарооборота, дн.

Среднедневной товарооборот до маркетинговых мероприятий равен:

Тс = 113969 тыс.руб. / 365дней = 312,243 тыс.руб.

Прирост среднедневного товарооборота за период внедрения маркетинговых мероприятий равен 1,5%. Количество дней учета товарооборота равно 365 дней.

  

Тд = (312,243 х 1,5 х 365) / 100 = 1709,53 руб.

 

Об экономической эффективности плана маркетинга можно судить также по  тому экономическому результату, который был, достигнут от применения маркетинговой кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием маркетинга, и расходами на него.

Для расчета экономического эффекта Э используется  формулу

   

                        Тд х Нт 

Э = -------------- - ( Зp + Зд),                 (1.2)

          100

где Тд - дополнительный товарооборот до внедрения плана маркетинга, 

      руб;

         Нт - торговля надбавка на товар, в % к цене реализации;

       Зp - затраты на маркетинговую деятельность, руб;

       Зд - дополнительные затраты по приросту товарооборота, руб.

Экономический эффект от проведения предложенных мероприятий составляет:

Э = ( 1709,53 х 10% ) / ( 100,0 + 0 ) = 170,953 тыс.руб.

 

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения маркетинговых мероприятий с затратами на его осуществление [14, c. 193].

Расчеты показали, что эффект от маркетингового мероприятия больше затрат (прибыльное).

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления затрат на проведение различных маркетинговых мероприятий. Более точно эффективность затрат на проведение маркетинговых мероприятий характеризует ее рентабельность.

Рентабельность - это соотношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле: