Ситуационный анализ на предприятии

   Выбор стратегии маркетинга является определяющим на всех стадиях бизнеса – от появления продукции или услуги на рынке до их продажи и послепродажного  обслуживания. Необходимо главное внимание уделять целевым покупателям, поэтому  необходимо выбрать рынок, поделить его на сегменты, отобрать из них  наиболее перспективные и концентрировать  свое внимание на обслуживание и удовлетворение этих сегментов. 

3.1. Маркетинговые стратегии  развития компании

     Развитие  торговой сети. Стратегия развития рынка предусматривает захват новых  сегментов рынка. Данная стратегия  предполагает качественное и количественное развитие торговой сети сотовых телефонов.

     Количественное  расширение предусматривает: открытие новых торговых точек в городах  Московской области.

     Качественное  развитие заключается в повышении  эффективности данного бизнеса  в т.ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:

• разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
• выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);
• разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
• разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.

   Осуществление данной стратегии требует от организации  больших финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок сотовых телефонов и  высокотехнологичных товаров развивающийся  и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать.

   Развитие  торговли в Московской области. Данная стратегия развития предполагает расширение географии по области. Для выявления  того, какие города Московской области  наиболее подходят для открытия новых  торговых точек компании необходимо проанализировать зону покрытия сотовой  связью.

   В первую очередь целесообразно развития торговли сотовыми телефонами в крупных  городах области с платежеспособным населением.

   Торговые  точки лучше располагать в  магазинах с высоким уровнем  проходимости.

Ассортиментная  стратегия. На основе анализа рынка  сбыта можно выделить 2 привлекательных  сегмента рынка сотовых телефонов:

• сегмент бюджетных телефонов: достаточно емкий, потенциальными покупателями телефонов являются молодые люди.
• сегмент имиджевых телефонов: развивающийся, потенциальные покупатели: молодежь и средний возраст.

   На  рынке аксессуаров предполагается занять долю в сегменте качественных расходных материалов, на рынке прочих аксессуаров («Фенечки») представить продукцию во всех сегментах (очень качественные, натуральные дорогие товары; средние по цене товары хорошего качества; модные и стильные товары; недорогие товары из недорогих материалов).

   Целесообразна следующая ассортиментная стратегия:

• широкий выбор недорогих моделей бюджетных телефонов;
• достаточный выбор и своевременное обновление новыми моделями имиджевых телефонов;
• небольшое число моделей бизнес-класса, своевременное обновление новыми моделями;
• широкий выбор своевременное обновление и качество аксессуаров (расходные аксессуары);
• большой выбор, широкий диапазон цен, новые модели аксессуаров («Фенечки»).

   В дальнейшем целесообразно разработать  ассортиментную стратегию для каждой торговой точки в отдельности  в зависимости от ее расположения и наличия потенциальных покупателей.

3.2. Пути реализации  стратегий

     Для внедрения разработанных стратегий необходимо придерживаться следующих действий:

1. Исследование потребительского спроса на сотовые телефоны и высокотехнологичные товары.
2. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами
3. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки.
4. Формирование ассортимента для существующих и новых торговых точек.
5. Разработка бренда.
6. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек.
7. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование документации с соответствующими инспекциями
8. Решения организационных вопросов открытия торговых точек (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найм персонала).
9. Внедрение бренда на существующих и новых торговых точках.
10. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции).
11. Открытие торговых точек.
12. Создание торговой сети (торговые точки с одинаковыми процессами функционирования).

      Для обеспечения эффективной реализации необходимо провести следующий комплекс мероприятий:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• «паблисити»;
• персональные продажи.

      Реклама средство продвижения товара и услуг  выполняет функции продвижения продукции создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

      Ввиду довольно выгодного расположения отделов  фирмы проведение крупной рекламной  кампании не планируется. На первоначальном этапе возможно проведение небольших  рекламных мероприятий, направленных на информирование потенциальных клиентов об открытии новых торговых залов в городах Московской области. Основное требование к этим мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого можно достичь с помощью наружной рекламы.:

• плакатов и указателей вблизи «центра» города;
• плакаты – объявления на остановках;

      В эффективности наружной рекламы  нет никакого сомнения, так как  визуальная информация, размещенная  непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами  гораздо лучше, нежели услышанная или  прочитанная. Целью такой рекламной  кампании является извещение населения  об открывающихся торговых залах  ОАО «Связной» привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы  в газетах малоэффективна, так  как такая реклама может оказаться  незамеченной среди других объявлений.

      Проведение  рекламной кампании в других средствах  массовой информации, на телевидении  или радио, требует больших финансовых вложений и значительно увеличит затраты на открытие новых торговых залов и срок их окупаемости. Кроме  того, предполагается ввести систему  скидок, которая будет действовать  в качестве рекламы.

      Так как спрос в сечение года изменяется не очень сильно, то и реклама  не будет носить периодический характер. Процесс формирования стратегии  развития предприятия заключается  в циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу, оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов  деятельности на соответствующий период. И определяющим в общем процессе управления предприятия является управление целями в виде обоснованной постановки последовательного достижения целей  на каждом из их иерархических уровней.

        В настоящее время выбрано  название торговой сети, в дальнейшем  следует разработать символики  (логотип). Это возможно сделать  по согласованию с руководством  самостоятельно или с привлечением  сторонних специалистов.

      Стимулирование  сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта являются:

• скидки на определенный период времени;
• различные купоны на льготное приобретение товара;
• распродажа товаров по сниженным ценам;
• различные игры и конкурсы;
• предоставление премий и подарков;
• бесплатное получение образцов товаров на пробу.

      Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать:

• общее стимулирование;
• избирательное стимулирование.

      В данной организации целесообразно  применить общее стимулирование (броские рекламные объявления; распространение  листовок, дающих право на покупку  со скидкой; вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара; афиши). В большинстве организаций  продавец является важным звеном в  реализации товара, поэтому продавец не должен быть обойден вниманием. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к  товару продавца в энтузиаста.

      «Паблисити», имеющее целью формирование общественного  мнения, предлагает ряд способов:

• краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы;
• статьи, представляющие более подробную информацию о компании;
• спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.

      Метод персональной продажи включает поиск  потенциальных клиентов, выделение  желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи  и осуществления послепродажных мероприятий. 
 

      Основными целями программы продвижения для  данной организации является:

• информирование потребителей в выборе и покупке продукции именно данной организации;
• напоминание о компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем.

   Для реализации программы продвижения  товара необходимо определить величину затрат на ее осуществление. На практике применяют различные способы  определения бюджета на продвижение:

• на основе планируемого торгового оборота компании (процента от объема продаж).

При таком  подходе продвижение следует  за продажами, а не предшествует им.

• на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.
• в виде прироста по отношению к предыдущим расходам ( если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании.
• на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки). Здесь необходимо иметь в виду, что условия продаж на других рынках могут значительно отличаться от рассматриваемого рынка.
• на основе «остаточного» принципа (сколько останется средств после других расходов). Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.
• по методу соответствия целям и задачам компании («цель-средства»).

   При таком подходе средства продвижения  планируются с учетом запланированных  объемов продаж, после чего формируется  необходимый уровень затрат. 
 
 
 

Заключение

     Рассмотрев  основные вопросы по теме, можно  сделать выводы:

1. Были показаны перспективы развития бизнеса в России. Мобильной связи в России понадобилось менее 10 лет, чтобы перестать быть роскошью и охватить широкие слои потребителей. С начала эпохи сотовой связи в нашей стране число абонентов с каждым годом увеличивалось более чем в два раза.
2. Была раскрыта характеристика бизнеса своей организации. «Связной» - федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных сотовых аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники. Компания является официальным дистрибьютором ведущих производителей GSM-телефонов и телефонов стандарта DECT, а также дилером крупнейших операторов сотовой связи.
3. Охарактеризована продукция и услуги бизнеса ОАО «Связной».
4. Раскрыта миссия, цели и принципы организации.
5. Рассказано об отделе трейд-маркетинга. Отдел трейд-маркетинга входит в структуру Управление маркетинговых коммуникаций и исследований.
6. Раскрыт рынок покупателей и конкурентов. Потребителям наших салонов являются все слои населения. В «Связном» продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход.
7. Проанализирована характеристика персонала и систему управления, показана организационная структура группы компаний «Связной».
8. Показан краткий анализ финансово-хозяйственной деятельности группы компаний «Связной».
9. Раскрыто стратегическое и оперативное планирование группы компаний «Связной».
10. Проанализирован итоговый SWOT-анализ системы управления организации «Связной».
11. Даны рекомендации по совершенствованию системы управления и оценку эффективности предлагаемых рекомендаций.