Система маркетинговых исследований

3. Разработка товаров  для новой группы потребителей (например, для детей) сделает  ТМ “ROSHEN” более известной  за рубежом.

Стратегии, основанные на угрозах предприятия и его слабых сторонах:

1. Необходимо переквалифицировать  персонал, снижать себестоимость  продукции и активно продвигать  торговую марку на новых рынках  сбыта. Это будет конкурентным  преимуществом в борьбе с конкурентами.

Следующая немаловажная задача, нуждающаяся в решении - это повышение эффективности реализации рекламных кампаний, от которых во многом зависит уровень сбыта той или иной марки товара. Для разрешения этой задачи я предлагаю внедрить систему мотивации торгового персонала, а также предполагаю улучшить систему взаимодействия руководителя отдела маркетинга и директоров магазинов. Для решения задачи излишней перегруженности руководителя отдела маркетинга, предлагается создать новую должность второго помощника (маркетолога). За ним я предполагаю закрепить следующие функции:

- организация сбора  и анализ внешней и внутренней  информации с предоставлением  отчета руководителю;

- участие в разработке  рекламных бюджетов;

- разработка фирменного  стиля;

- организация мерчендайзинга, работ по продвижению конкретных марок, стимулирования сбыта, PR-мероприятий;

- контроль за проведением  рекламных мероприятий, в том  числе взаимодействие непосредственно  с торговым персоналом, а также  подбор, обучение и контроль работы  персонала при проведении промо-акций.

Подобная подборка функционала  обусловлена тем, что выполнение этих обязанностей важно для организации, однако для их реализации требуется  достаточное время и регулярность исполнения, что сегодня трудно выполнимо  в связи с высокой загруженностью сотрудников отдела. Особенное внимание необходимо уделять, на мой взгляд, функции взаимодействия маркетолога с торговым персоналом и участниками промо-акций. Вновь принятый специалист должен будет разработать и отладить схему найма персонала для промо-акций, выработать критерии отбора промоутеров и супервайзеров, наладить систему их эффективного и быстрого обучения, разработать критерии мотивации и оплаты труда промоутеров, повысить уровень контроля их работы. На наш взгляд, это позволит существенно повысить эффективность проведения промо-акций. Таким образом, найм нового специалиста в отдел маркетинга позволит:  

         1. Существенно снизить нагрузку на руководителя и повысить качество выполняемой им работы, поскольку теперь за ним остаются функции планирования, анализа, утверждения планов и контроля.

2. Более эффективно  проводить рекламные кампании. Ранее,  при проведении мероприятий, руководитель  взаимодействовал только с директорами,  которые порой неверно, а порой  и вовсе не доводили информацию  до подчиненных. Теперь, благодаря должности второго помощника (маркетолога), взаимодействие маркетингового отдела с магазинами будет происходить одновременно и на уровне директоров и торгового персонала. Это позволит избежать информационных шумов и получить более высокий эффект от рекламных мероприятий.

3. Снизить нагрузку  с первого помощника, которому  приходится выполнять работу  руководителя, когда последнему  не хватает времени. За ним  по-прежнему закреплены функции  непосредственной реализации рекламных  кампаний по различным брендам, взаимодействия со СМИ, снимается лишь функция подбора и обучения персонала для проведения промо-акций.

Разумеется, что в новых  условиях менеджерам по маркетингу следует  сосредоточиться на разработке новых  идей и принципов организации  работ по маркетингу, поскольку новые возможности требуют и новых подходов. Не за горами организация расчетов через Интернет, что коренным образом может изменить подходы к организации других видов коммерческой деятельности. 

Итак, используя Интернет, предприятие может самостоятельно проводить исследования рынка, включая:

· изучение предприятий  конкурентов и поставщиков, включая  анализ их стратегий ценообразования, сбыта. Организации товародвижения и рекламы; 

· сбор и изучение различных  информационных материалов, начиная от аналитических материалов, касающихся общемировых экономических тенденций и последних постановлений и нормативных актов, до самых свежих информационных материалах о новых видах продукции и тенденциях в той или иной отрасли;

· изучение потенциальных Потребителей, не взирая на регион их проживания; 

· изучение существующих стратегий, средств и методов  использования Интернет, при анализе  различных подходов к разработке новых видов продукции; 

· изучение конъюнктуры  региональных рынков и поиск новых рынков. 
       Именно наличие обратной связи в Интернет даёт предприятию возможность быстро и оперативно обратиться к основным категориям Потребителям и выяснить у них, что именно, с точки зрения основных свойств продукции, ожидают они от неё, какое место в сфере их предпочтений занимает продукция конкурентов, выявить сектор неудовлетворенного спроса.

       По мнению экспертов, начиная с 2007 года, доля мировых расходов на телерекламу будет последовательно уменьшаться в пользу рекламы в интернете. Это происходит потому, что население (главным образом, молодежь) все больше отдает предпочтение нетрадиционным видам медиа.

       По итогам 2011 года интернет стал рынком №2, уступив только ТВ. Затраты на рекламу в интернете увеличились на 56%, преимущественно за счет контекста. Интернет остается лидером по приросту рекламных бюджетов среди прочих СМИ.

       Часть трендов сохраняется и в I квартале 2012 года: интернет по-прежнему занимает вторую позицию по затратам на рекламу и демонстрирует максимальный прирост среди прочих СМИ. Однако наблюдается снижение темпов роста: по итогам I квартала 2012 рекламные бюджеты в интернете увеличились на 43%, в аналогичный период прошлого года прирост составил 60%.

       В I квартале 2012, благодаря увеличению затрат в 1,5 раза, контекстная реклама занимает 3/4 рынка. Темпы роста медийных бюджетов существенно ниже – 25%.

Для усовершенствования системы сбыта, могу также предложить применение экспериментальных исследований. Экспериментальные исследования могут применяться при тестировании новых продуктов, изменении методов торговли, продвижения. По результатам эксперимента выбирается оптимальный вариант действий. В основе методики эксперимента лежит сравнение в контролируемых условиях. При подходе “До и после” сравниваются результаты до изменений и после их проведения. При применении расщепленных потоков сравниваются результаты для двух статистических эквивалентных групп потребителей (испытуемой и контрольной). В случае использования методики “Разница” предлагаются, например, одновременно три типа продукта, один из которых обладает испытуемыми свойствами. Если покупатель не чувствует эту разницу, то покупки разных типов будут носить случайный характер. Методика типа “Латинский квартал” означает проведение эксперимента в небольшой группе разнородных покупателей, что позволит распространить полученные результаты на большую общность покупателей. Такие исследования помогут более точно определить потребности рынка в новом продукте кондитерской корпорации.

На сегодняшний момент, как показывают различные маркетинговые исследования, обслуживание в некоторых фирменных магазинах "Roshen" оставляет желать лучшего. Для решения данной проблемы я могу предложить следующие варианты:

1)продавец должен знать  покупателя лучше, чем он сам  себя, что достигается лишь исследовательским путем;

2)магазины должны быть максимально приятны покупателю;

3)управленцы должны  проводить время за раздумьями  о покупателях. На собраниях  менеджеров ключевым вопросом  должен стать вопрос о потребителях;

4)улучшить обслуживание покупателей за счет прогрессивной и бонусной систем оплаты труда;

5)относиться к сотрудникам  так, как хотелось бы чтобы  они относились к покупателям.

На основе проведенного анализа можно принять для  дальнейшего воплощения в жизнь  стратегию, предусматривающую выход корпорации “ROSHEN” на новые внешние рынки.

Сохранение лидирующих позиций в условиях изменчивого  рынка требует от компании достаточной  подвижности. Существующий ассортимент  продукции дополняется, география  деятельности — расширяется. Успешная маркетинговая деятельность, реклама в интернете, профессионализм и квалификация работников позволяют добиваться все новых и новых успехов.

Формула та же самая, что  и в любой стране мира: знать  своего потребителя, знать, что он хочет  и предоставить ему именно это, причем быстрее, чем конкуренты и по выгодной цене. Основной секрет не в том, чтобы знать эту формулу. Основной секрет в том, чтобы всю эту идеологию реализовать на практике.

Актуальность темы работы заключается в том, что при  помощи комплексного маркетингового исследования решаются следующие задачи: изучение характеристик рынка, потенциальных его возможностей, анализ распределения долей рынка между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на новый товар и его потенциала, долгосрочное прогнозирование, изучение политики цен.

 

 

 

 

3.2 Анализ экономической  целесообразности совершенствования  маркетинговой стратегии корпорации  «ROSHEN».

 

Маркетинговые исследования дают предприятию «ROSHEN» время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай возможных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности. На основании результатов маркетингового исследования предприятия я рекомендую разрабатывать маркетинговую стратегию, которая является важнейшей функциональной стратегией, поскольку она обеспечивает обоснованность рыночной направленности предприятия. [23; с.258]

В общем виде стратегию маркетинга рекомендую строить в четыре этапа:

- анализ соотношения  «потребитель – товар»;

- определение общей  маркетинговой стратегии в отдельных  сегментах рынка;

- создание стратегий  «marketing – mix» (своеобразного маркетингового  «стратегического набора);

- совершенствование и  контроль. [30; с.92]

Маркетинговая стратегия  имеет два основных ориентира  – рынок и продукт. Реализация стратегии проявляется через  оперативные действия и стратегическое поведение предприятия. Предприятие  двояким образом связано с внешней средой. [28; с.72]

Во-первых, через оперативные  действия, когда предприятие старается  извлечь выгоду из обмена товарами (деньгами) со средой. Для этого оно  старается добиться максимальной эффективности  производства, установления максимально  возможных цен и увеличения своей доли рынка. [22; с.436]

Во-вторых, через стратегическое поведение, заключающееся в замене устаревших товаров (услуг) на новые, имеющие  более высокий потенциал прибыли  в будущем. Для этого компания определяет области нового спроса, разрабатывает соответствующие продукты, развивает необходимые производственные и сбытовые способности исследует рынок и представляет на нем новые товары. Но все же основным направлением маркетингового анализа является анализ непосредственного окружения фирмы:

1) Анализ покупателей  как компонента непосредственного  окружения организации в первую  очередь имеет своей задачей  составление профиля тех, кто  покупает продукт, реализуемый  организацией. Изучение покупателей  позволяет организации лучше  уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. Профиль покупателя может быть составлен по следующим характеристикам: географическое местоположение; демографические характеристики (возраст, образование, сфера деятельности и т.п.); социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т.п.); отношение покупателя к продукту (почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т.п.). Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность выбора продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ниже. Если же наоборот, то продавец должен стремиться заменить данного покупателя другим, который имел бы меньше свободы в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции. [19; с.164]

2) Анализ поставщиков  направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта. Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. [18; с.265]