Шпаргалка по "Маркетингу"

-Прямой  – производитель непосредственно продает товар потребителю,

-Косвенный – сбыт организованный через независимых посредников,

-Комбинированный  – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении  альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

Для решения  задач связанных со сбытом используют следующие методы:

1. Инструментальный – использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама.
2. Шаблонный (рутинный) – все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

41в Понятие рекламы и ее виды

Реклама торговой марки (марки обслуживания) направлена на достижение несколько иной цели, поскольку в этом случае меняется сам объект приложения рекламных усилий. И вместо конкретного наименования продукции мы имеем дело только с ее определенной маркой. В этой ситуации реклама нацелена на привлечение внимания, пробуждение интереса потенциальных покупателей именно к рекламируемой марке - с тем, чтобы сформировать к ней предпочтительное отношение и, в конечном счете, убедить потребителей выбрать при покупке товар или услугу, реализуемые именно под рекламируемой маркой.

Классификация видов рекламы может быть

проведена по различным  основаниям:

1) в зависимости  от вида рекламируемого

товара выделяют рекламу алкогольных напитков, табака и табачных изделий,

лекарственных средств и предметов медицинского назначения, наркотических

средств и психотропных веществ, пестицидов и агрохимикатов, иных видов товаров;

2) в зависимости  от вида рекламируемых

услуг выделяют рекламу страховых и инвестиционных услуг, услуг банков,

организаций, участников рынка ценных бумаг и других субъектов, оказывающих

финансовые услуги;

3) в зависимости  от способа

распространения рекламы можно говорить о рекламе  в радио- и телепрограммах,

периодических печатных изданиях, в кино- и видеообслуживании, на транспортных

средствах, почтовых отправлениях. К данной группе можно  отнести и наружную

рекламу, распространяемую в городских и сельских поселениях, на других

территориях с  помощью плакатов, стендов, световых табло и иных технических

средств;

4) в зависимости  от целей, на достижение

которых направлена реклама, выделяют:

- политическую  рекламу – информацию,

распространяемую  участниками избирательного процесса о кандидатах на должность

Президента РФ, в депутаты и т. п. с целью формирования общественного мнения и

достижения желаемого  результата голосования;

- социальную  рекламу – рекламу

общественных  и государственных интересов  в благотворительных целях;

- коммерческую  рекламу, цели

распространения которой указаны в понятии рекламы, приведенном в Законе о

рекламе;5) в зависимости  от субъектов, к которым

обращена рекламная  информация, особо можно говорить о рекламе, адресованной

несовершеннолетним. 

42в. Средства рекламы и принципы их выбора

ПЕЧАТНАЯ РЕКЛАМА.

К средствам  печатной рекламы относятся: плакаты, листовки, проспекты, буклеты, специальные  рекламные издания (письма, открытки, памятки,

вкладыши); рекламные  объявления, статьи в периодических  изданиях - газетах и журналах.

ПЛАКАТНО-ГРАФИЧЕСКАЯ РЕКЛАМА.

К этому виду рекламы относят плакаты, щиты, афиши. Она призвана рекламировать отдельные  товары (услуги), действующие или  вновь открывающиеся предприятия  торговли. Особенностью плакатно графической  рекламы является сочетание художественного изображения рекламируемого объекта с рекламным текстом.

Основным средством  этого вида торговой рекламы является плакаты, вывешиваемые на улицах, в  местах массового отдыха людей, в  городском транспорте.

Реклама на транспорте - это, прежде всего форма городской рекламы. На транспорте реклама также использует постеры в автобусах и поездах, аэропортах и станциях метро. Они нацелены на пассажиров.

РЕКЛАМА на РАДИО.

Рекламные ролики по радио являются оперативным и  массовым средством психологического воздействия на покупателей. В радиорекламе используют такие жанры, как диалоги, репортажи, объявления, которые часто сопровождаются музыкой.

Радиореклама  транслируется по городской радиосети, местному радио в крупных магазинах, предприятиях общественного питания, на ярмарках, праздниках. С помощью радио рекламируют новые товары и услуги, торговые предприятия, новые формы обслуживания.

Для повышения  эффективности радиорекламы важно  определить время передачи и добиться максимального охвата радиослушателей, выбрать наиболее приемлемый жанр рекламы с учетом конкретных условий деятельности предприятий.

СВЕТОВАЯ РЕКЛАМА.

Световая реклама - особые рекламные конструкции, использующие различные световые эффекты. Может  быть предоставлена в следующих  видах: отдельные световые буквы из акрилового стекла с подсветкой люминесцентными или неоновыми лампами; установки из неоновых трубок различного цвета (технология «открытого неона»); конструкции из объемных световых букв, заполненных белыми или цветными неоновыми трубками (технология «закрытого неона»).

Средством световой рекламы относятся также вывески  торговых предприятий, световые панно, транспаранты, устанавливаемые на крышах домов или на специальных стендах  в местах сосредоточения людей. Световая реклама выполняет двойную функцию: она украшает улицы и площади городов в вечернее время и информирует покупателей о место нахождении торгового предприятия.

РЕКЛАМА В ИТЕРНЕТЕ.

Реклама в Internet - это инструмент, использование  которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т. д. Рекламная страничка в Интернете должна содержать информацию о ценах и ассортименте продукции, системе скидок и доставке; о составе, сортности и технологии изготовления отдельных видов продукции, а также способах получения дополнительной информации о продукции и фирме

РЕКЛАМА по ЭЛЕКТРОННОЙ  ПОЧТЕ.

Электронная почта - это прекрасный способ информировать  покупателей и потенциальных клиентов о специальных предложениях, акциях, новых поступлениях и вообще обо всем том, что, по мнению торгового, предприятия может заинтересовать потребителя. 

43в. Стимулирование сбыта в коммуникационной политики

Стимулировать сбыт - ставить Ваших потенциальных покупателей в известность о Вашем бизнесе и предлагаемых Вами товарах или услугах. Предлагая определенные виды товаров или услуг, Вы тем самым продаете свой бизнес.

Необходимо, чтобы  покупатели были хорошо осведомлены  о Вас и о Вашем бизнесе.

Иными словами, Вы заинтересованы в создании хорошей  деловой репутации своего предприятия, в налаживании хороших связей с общественностью (так называемые "паблик рилейшнз" - public relations). Если у Вас "хорошая деловая репутация" - Вам можно доверять. А значит, Ваши клиенты вновь и вновь будут к Вам обращаться. Они расскажут о Вас своим друзьям и знакомым, и количество Ваших клиентов будет постоянно возрастать.

Стимулирование  сбыта - использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся:

стимулирование  потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации)  

44 «Паблик рилейшиз»  как средство коммуникационной  политики

Сейчас существует достаточно много определений сущности науки ПР. Один из ведущих исследователей американец Сэм Блэк определяет ПР как "искусство и науку достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности". Очень жесткое и по-американски прагматическое определение ПР приводится в книге "Коммуникационный менеджмент": "ПР - это деятельность по переводу прагматических целей организации в приемлемую для общества политику

Паблик рилейшнз - это инструмент менеджмента, его  основная стратегия - создание доверия, его аудитория не имеет выраженные границ и адресов. Конечно, призывы  к доверительному общению на основе объективной правдивой информации по своей реальности могут быть сравнимы с идеями всеобщего равенства и братства, но возросший контроль общества, стремление к стабилизации и желание соответствовать по своему имиджу социальным эталонам все же делают эти задачи не столь безнадежными.

Основные задачи ПР лежат в области усовершенствования внешних и внутренних коммуникаций. Внешние коммуникации, занимающие до 80% времени, лежат в области коммуникаций со средствами массовой информации - СМИ. Это постоянное отслеживание всех публикаций в различных коммуникационных каналах и своевременное реагирование на них в случае появления нежелательных сведений, подготовка собственных материалов для опубликования, участие в брифингах и пресс-конференциях, выступления от имени администрации с оценкой и комментариями различных экстремальных ситуаций. Формально на организационном уровне внешние коммуникации обеспечивает пресс-служба (или пресс-секретарь), которые должны иметь достаточно хорошие неформальные связи, чувствовать себя "своими" среди профессионалов и, естественно, быть достаточно компетентными.  

45 Персональные продажи  при продвижении  товара на рынок

В настоящее  время большое значение имеет  обмен информацией с тщательно  отобранными целевыми потребителями, осуществляемый с целью получения  немедленной реакции. В отличие от деятельности торговых представителей, общающихся с потребителем в процессе личного контакта - самая что ни на есть "прямая" система сбыта. Личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

По сути дела к личной продаже относится любой  личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

Личная продажа  вынуждает покупателя каким-то образом  реагировать на обращение, хотя бы вежливым отказом.

Личная продажа  самое дорогое из средств стимулирования. Поэтому необходимо тщательно выяснить, в каких сферах этот вид продвижения  даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей  и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

В личной продаже  используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки  и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.

46. Концепция разработки  нового товара. 
Процесс разработки нового товара начинается с выдвижения идей. Руководство компании должно определить, каким товарам и каким рынкам компания хотела бы уделять основное внимание и какие цели должны быть достигнуты при производстве нового продукта.