Сетевой маркетинг и система интернет

     Эффективность интерактивного маркетинга в целом и использование базы данных особенно во многом зависят от: грамотно разработанных целей и задач сообщения, направляемого потенциальному покупателю (заказчику, клиенту); степени персонификации послания; привлекательности предложения; выбранного способа связи с респондентом (средства коммуникации). Каждая из названных составляющих успеха должна быть направлена на обязательное получение ответной реакции, будь то заказ, согласие посетить выставочный зал и пр. при этом выполняется не только главная цель – продажа, но компания получает и оперативную информацию для актуализации базы данных³.  
 
 

     2.2 Основные задачи и концепции 

    Основной  задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

    В сетевом маркетинге не существует продажи  в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет – никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

    Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

    Дело  в том, что фирмы не рекламируют  свой товар и не продают его  населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе – они получают доход от товарооборота.

    Основная  потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В России он практически был не нужен, так  как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема – не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

    Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические  суммы. Расходы на исследования и  разработку – это только начало. За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось. Соответственно, «количество мест на торговых полках» значительно сократилось. И за то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно.

    Сейчас  в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни  раз больше реальной потребности  рынка.

    В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества. Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы. Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях – отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов, затраты на хранение нереализованной продукции, на рекламу и  т.д.

    В итоге все больше и больше компаний в настоящее время обращается к помощи сетевого маркетинга.

    Вот почему в сетевом маркетинге зафиксировано  столько потрясающих рекордов в  плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в  своем роде являются произведениями искусства.

    Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания, тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

    Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается  в том, что они могут вывести  на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции.

    Суть  распространения продукции посредством  сетевого маркетинга в том, что  за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

    Концепция сетевого маркетинга очень проста:

    Компания  предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

    Основное  правило всех компаний: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда заполняется заявление  в компанию, туда заносятся данные вновь прибывшего человека и данные человека, через которого новый клиент попал в компанию. Возникает связь: спонсор – человек группы и так далее. В итоге создается разветвленная сеть.

    Сетевой маркетинг является разрешенным  законом видом деятельности. Тем  не менее, его часто путают с так называемой «пирамидой». Сделки «пирамиды» нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах. Сходство, действительно, есть – используется такой же метод цепной реакции – информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в том, что "пирамида" создается не для продвижения товаров или услуг.

    Сетевой маркетинг ставит перед собой  задачу распространения продукции  и информационный охват рынка. «Пирамида» – это способ перекладывания денег из одних карманов в другие.  В сетевом маркетинге - деньги появляются не из взносов, а за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет  прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений⁴.  

     2.3 Характерные черты 

     Сетевой маркетинг – сравнительно новый  вид бизнес-систем – появился в Америке в середине прошлого века. В силу этого фактора до недавнего времени он был «притчей во всеязыцех». Его пытались официально в судебном порядке запретить, распространяли про него разные ужастики, сравнивали с финансовыми пирамидами, но ничего не вышло.

     Суть  этой системы заключается в том, что создается структура из людей, которая принимает на себя обязательства  по распространению какой-либо продукции. К распространяемой таким образом  продукции предъявляются определенные требования:

     - высокое качество (и, как следствие цена);

     - эксклюзивность распространения;

     - желательность или даже необходимость  повторных закупок.

     Естественно, что эта система имеет, по сравнению  с другими, как преимущества, так и недостатки.

     Основной  недостаток – это низкая степень  формализации структуры, другими словами, распространители не зависят (относительно, конечно) от компании, а компания не несет ответственности за их «грехи». Многие этим пользуются и далеко не во благо себе и окружающим.

     Сетевой маркетинг имеет такую характерную особенность, как кризис доверия населения. Многим дистрибьюторам а разговорах с потенциальными сотрудниками не раз приходилось слышать: «А где находится ваш офис?». И когда начинают объяснять, что на начальном этапе развития сетевого бизнеса иметь офис совсем не обязательно. В ответ слышишь разочарованное междометие. Сильную компанию население воспринимает по внешним атрибутам (офис, месторасположение, марки машин у входа) и внутренним показателям (размер зарплаты, условия труда и т.д.). И  когда внешние признаки успешности компании отсутствуют, а о положительных внутренних характеристиках узнают с чужого голоса, доверие к этой компании оставляет желать большего. Непрофессионализм дистрибьюторов также часто служит этому факту нехорошую службу.

     Слабая  законодательная база сетевого маркетинга играет свою злополучную роль в отношении к нему некоторых граждан. Вопросы налогообложения, учета доходов и расходов деятельности дистрибьюторов настоятельно требуют своей проработки на уровне страны в целом и отдельных регионов в частности. Кое-что в этом направлении делается. Но пока недостаточно.

               Преимуществ у сетевого маркетинга, как вида бизнеса, гораздо больше:

     - «сетевому» не свойственны многие опасности традиционного бизнеса;

     - являясь адаптивной системой, она легко переходит с одного вида                          продукции на другой;

     - крепкую организацию можно передавать  по наследству;

     - не надо вкладывать большой  первоначальный капитал;

     - этот бизнес занимается самым  прибыльным делом – продажами;

     - самое главное преимущество сетевого маркетинга и его отличие от            других бизнес-систем в том, что развитие сетевого бизнеса сводится не к все большему вложению финансовых средств в бизнес, а к улучшению качества собственной жизни⁵. 

           2.4 Сетевой маркетинг в России    

         Россия впервые встретилась с  сетевым маркетингом в 1989 году  на земле города Новосибирска. Именно там появились первые  дистрибьюторы компании «Herbalife», чья продукция быстро распространилась по всей стране. Впрочем, также быстро распространился и негативный имидж самого сетевого маркетинга, и ничего удивительного в этом нет. Если в США и других западных странах сетевой маркетинг  уже давно вошел в практику повседневной жизни, а все крупные университеты имели кафедры сетевого маркетинга и развитую систему обучения дистрибьюторов, плюс законы против финансовых пирамид, то в России сетевой маркетинг упал на абсолютно сырую почву. В него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не понявших ни философии, ни стратегии этого бизнеса.  
     Вступая в серьёзное и совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь, винили, конечно, сам сетевой маркетинг.  
     Большую лепту в распространение негативного общественного мнения о сетевом маркетинге внесли и бурно распространившиеся в 90-х годах многочисленные финансовые пирамиды, чья структура внешне похожа на многоуровневый маркетинг, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получают деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах - за вербовку людей и торговлю «воздухом». Но общественное мнение не вникало в такие «тонкости», и это явилось мощным фактором, сдерживающим развитие в России этого социально - полезного и экономически выгодного явления, как для самих людей, так и для государства.  
     Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение, сетевой маркетинг, в силу именно объективных причин, получил своё бурное развитие и в нашей стране.  
     Второй компанией, проторившей дорожку в Россию, стал австрийский «Save-Invest», предложивший россиянам швейцарские страховые полисы. По данным Росстрахнадзора, безуспешно боровшимся с австрийским страховым брокером многие годы, россияне с удовольствием вкладывали в швейцарские страховые программы десятки миллионов долларов ежегодно, а десятки тысяч наших сограждан стали дистрибьюторами этой фирмы.  
     Позже в России появились зарубежные компании AVON, ENRICH, MaryKay, Neways, Oriflame, Vision, Zepter и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров. Проверенный десятилетиями во всём мире экономический механизм безотказно сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые фирмы - Витамакс, Мирра-Люкс, Преображение... Число их множится ежегодно и, по некоторым оценкам только в Москве MLM в 2002 году занималось около миллиона человек, в России - до 3-х миллионов, а в странах СНГ - до 5 миллионов. Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров - от посуды до услуг Интернета - а совсем недавно о своей приверженности системе MLM объявили такие известные личности, как Анатолий Климин, владелец торговой марки элитной женской одежды «Tom Klaim», один из крупнейших российских предпринимателей, и не менее знаменитый бизнесмен Владимир Довгань, чьё имя ещё недавно прочно ассоциировалось лишь с известными сортами водки и сигарет. Теперь появилась новая компания «Служба Довганя», построенная по сетевому принципу и ориентированная на продажу розничных товаров и услуг. 

     Известные и умные бизнесмены наверняка  вскоре заимеют массу последователей среди своих коллег, и сетевой рынок получит мощный толчок для своего дальнейшего развития.

       Появилась в России и своя  научно-методическая база для  развития MLM. С 1997 года регулярно  выходит журнал «MLM-перспектива» (как заявлено на его обложке - «для тех, кто выбрал профессию XXI-века»). Второй год издаётся ежемесячная 24-х полосная газета «Хорошие Новости», освещающая деятельность сетевых компаний и положение дел в сетевой индустрии в целом. На Урале появилась своя сетевая газета «Четвёртая волна» - орган «Центра развития сетевого маркетинга и частного предпринимательства». На русском языке изданы огромными тиражами десятки книг американских корифеев сетевого бизнеса - Тома Шрайдера, Джона Каленча, Джима Рона, Джона Фогга... Появились на книжных прилавках и первые отечественные «ласточки» наших лидеров MLM. Российский Институт психологии бизнеса MLM проводит региональные конференции, собирающие сотни представителей различных MLM-компаний. Во многих городах возникли и активно функционируют Центры профессионалов MLM.  
     Индустрия мощно развивается, и финансовый кризис 1998 года лишь придал ей ускорение: десятки и сотни тысяч «белых воротничков» остались без привычной работы и быстро пополнили ряды сетевых компаний, обретя своё второе рождение как бизнесмены.    

     Экономическая ситуация, сложившаяся в России к  началу 21-го века, сулит дальнейший всплеск этого уникального бизнеса, многие миллионы россиян в ближайшие  годы найдут в нём своё новое призвание  и удовлетворение. Объективные причины тому порука, их набирается немало, и они стоят того, чтобы подробно их рассмотреть⁶.  

     3 СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ И СИСТЕМА  ИНТЕРНЕТ

          3.1 Интернет как средство коммуникации 

       Первоначально Интернет появился  и развивался как средство  коммуникации, поэтому использование этого свойства находит сегодня наибольшее применение. Как средство коммуникации Интернет обладает уникальными свойствами по сравнению с традиционными средствами массовой информации. В следствии этого широкие возможности Интернет накладывают на использующие его фирмы сложную задачу реализации максимального объема этих преимуществ для наиболее полного удовлетворения потребностей и желаний пользователей. Основными особенностями этого процесса являются: