Министерство  образования Российской Федерации.

НОУ ВПО  Гуманитарный университет. 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа.

“Концепция системы сетевого маркетинга” 
 
 
 
 
 

Исполнитель:

Студент факультета “Бизнеса и Управления”

3 курса  32 группы

Эсаулов Сергей Александрович

Специальность:

«Менеджмент организации» 
 

Научный руководитель:

Мицек Елена Борисовна к.э.н. 
 
 
 
 

г.Екатеринбург

2010

 

Содержание

 

Введение

 

      Сетевой маркетинг – это вариант розничной торговли методом прямых продаж. Его еще называют «многоуровневый маркетинг» или MLM (multi level marketing). Для сетевого маркетинга характерно отсутствие оптовых торговых фирм между производителем товара и продавцом - всё движение товаров проходит в сети распространителей, не порождая новых наценок. В сетевом маркетинге, как правило, не проводятся рекламные кампании в СМИ – продавец сам представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ.

     Многоуровневый  маркетинг является одним из мощных инструментом в сфере бизнеса, но, как всякий инструмент, проявляет  свою мощь и силу только в умелых руках, то есть только тогда, когда и  товар, и дистрибьютор составляют единую систему.

      Сетевой (многоуровневый) маркетинг, известный также как MLM (multi-level marketing), является одной из наиболее быстро развивающихся систем в мире. Впервые появился в США после Второй мировой войны, он распространился в 60-е гг. по Западной Европе, в 80-е – по Восточной Европе, но исключая СССР, и только в начале 90-х – в России и странах СНГ. Он предоставляет хорошие возможности заняться бизнесом всем людям, в том числе и тем, у кого нет опыта работы в коммерции. Сегодня десятки миллионов людей во всем мире располагают работой благодаря системе MLM-продаж, которая, в частности, легла в основу деятельности около 5 тыс. компаний в США.  

      Многоуровневый  маркетинг – это одна из разновидностей «цепочек дистрибуции». Существуют различные  способы, при помощи которых поставщик или производитель продукции может доставить свои изделия от предприятия-изготовителя до конечного их потребителя.

     Актуальность  работы определяется возрастающим интересом к компаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.

     В процессе работы используются материалы из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.

     Цель  работы: проанализировав структуры и принципы работы компаний с многоуровневым маркетингом, рассказать об истории возникновения многоуровневого маркетинга.

    Для достижения указанной цели необходимо поставить и решить следующие  задачи:

• Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;
• Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга;
• Сделать выводы по работе;
• Оформить работу согласно стандартам.

         Объектом исследования являются системы сетевого маркетинга в различных компаниях.

        Предмет исследования – системы, принципы и суть сетевого маркетинга.

     Содержание  работы включается в себя введение, три главы, первая и вторая  из которых теоретические, а третья - исследовательская, заключение и список источников литературы, из которых был почерпнут материал для написания работы. 
 
 
 

Глава 1. Многоуровневый маркетинг  как одна из современных  форм продвижения  товара на рынок

1.1. История возникновения сетевого маркетинга (многоуровневого маркетинга)

 

     В 1993-1994 годах на Алтае появились  экзотические для того времени способы  распространения некоторых зарубежных товаров. Речь, в частности, идет о  продаже лечебно-оздоровительных  препаратов фирмы «Herbalife», посуды швейцарской фирмы «Zepter» и некоторых других. Суть новой системы продвижения товаров и услуг, зародившейся в США и получившей там название «multilevel marketing» (MLM), что в дословном переводе означает «многоуровневый маркетинг» (в России стали эту систему называть «сетевой маркетинг»), заключается в следующем¹.

     Сбыт  на совершенно законных основаниях может  осуществляться самими потребителями  этой продукции, которые создают  свои уровни-сети. В основу метода положен объективный принцип общения людей при покупках – те, кто собирается что-либо приобрести, часто советуется с теми, у кого уже есть данный товар. При этом участники сетей имеют долю в прибыли как своей сети, так и нижележащих сетей. Таким образом, сетевой маркетинг как новая форма сбыта продукции представляет собой нетрадиционный подход к общению людей по поводу купли-продажи.  Изобретателем сетевого бизнеса считается Карл Ренборг, химик по специальности, не имевший ни малейшего отношения к торговле. Идея создания маркетинговой структуры, позволяющей одним независимым предпринимателям привлекать к маркетинговой деятельности других не зависимых предпринимателей и получать доход от торговых сделок последних, согласно легенде, осенила К. Ренборга в 1920 году в лагере для интернированных, куда он был помещен по приказу китайской военной администрации².          Полуголодное лагерное существование располагает к возвышенным размышлениям, конечно же, о еде, и не случайно, что главным изобретением доктора Ренборга стала пищевая добавка, в состав которой входили люцерна, водяной кресс, петрушка, витамины и микроэлементы. От осмысления идеи до создания компании «Nutrilite Products, Inc.» прошло более двадцати лет.   В штате компании Ренборга числился он сам, его юрист и бухгалтер – и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников Nutrilite Products нанимала целую армию независимых дистрибьюторов. Главное преимущество и главная новизна такой системы заключалась в том, что Ренборгу не приходилось выплачивать не только заработной платы, но и комиссионных до тех пор, пока вольнонаемные дистрибьюторы не совершили первых продаж.         Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гетти – «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственны», - стремительно разбогател, предоставив прекрасный шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Компенсационный план Карла Ренборга позволял дистрибьюторам получать комиссионные с тех, кого они рекрутировали или спонсировали лично, иными словами, Nutrilite Products, Inc. Была первой в истории одноуровневой компанией сетевого маркетинга³.     Рождение американской маркетинговой мечты связывают с именами Рича де Воза и Джея Ван Эндела – двух наиболее удачливых дистрибьюторов Nutrilite Products, основавших в 1959 году свою собственную компанию «Американский путь» («AMWAY»). Конец 60-ых и начало 70-ых гг. минувшего века были относительно спокойным периодом в истории развития МЛМ-бизнеса, и кроме AMWAY, в США действовало лишь три десятка фирм, которые можно было бы условно отнести к сетевым.   Конец 70-х годов под знаком беспрецедентных атак федерального правительства США и управленцев от капиталистической экономики на новую MLM-индустрию. В это время все сетевые фирмы Америки вели героическую полу партизанскую борьбу за выживание! Очередной вехой в истории сетевого бизнеса стал 1979 год, точнее события, развернувшиеся вокруг компании «Американский путь» и принятие так называемого AMWAY-решения: после изматывающего четырехлетнего судебного процесса Верховный Суд США, а следом за ним федеральная торговая комиссия были вынуждены признать бизнес компании легальным и законным. Иными словами, на самом вы соком уровне была подтверждена законность сетевого маркетинга как метода, способа и инструмента дистрибьюции.            За минувшие с той поры четверть века сетевой маркетинг стал настоящей школой социального корпоративного предпринимательства. Десятки миллионов людей, не имевших за спиной больших капиталов, а только страстное желание трудиться и мечту о преуспевании в этой жизни, реализовали себя в MLM-бизнесе. Достаточно сказать, что только за пять лет - с 1979 по 1983 годы - в Глубину пришли пять миллионов молодых американцев⁴.           По данным независимых экспертов Института Гэллапа и Wall Street Journal, в сетевом бизнесе занято около 2% населения земного шара и примерно 15% населения США. На сегодняшний день в США платят не менее 500 000 мультимиллионеров, причем пятая часть из них нажила баснословные состояния именно в сети. Около 100 000 000 человек во всем мире, так или иначе, связаны с сетевым бизнесом, а около 20 000 000 дистрибьюторов заниматься им профессионально. Многонациональная армия дистрибьюторов ежегодно увеличиваются на 60 000 человек.     На сегодняшний день компании сетевого маркетинга зарегистрированы в 125 странах мира. По количеству MLM-компаний на душу населения безоговорочно лидирует крошечная Малайзия, где зарегистрировано около 800 компаний сетевого маркетинга, а всего в мировой экономике с разной степенью эффективности действует более 3000 MLM-фирм, причем более 2000 дистрибьюторских компаний работают на территории США, около 500 компаний – в Европе и примерно 50 MLM-организаций - в России.    Совокупный годовой оборот MLM (МЛМ) - сетевых компаний во всем мире составляет более $100 000 000 000, ежегодно возрастая на 20-30%.   По прогнозам Института Гэллапа, в ХХI веке инструменты сетевой дистрибьюции будет применять не менее чем 70% торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90% производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50% всей продукции⁵. 

1.2. Содержание многоуровневого  маркетинга

 

     Концепция MLM (концепция сетевого маркетинга) представляет собой особую систему дистрибьюции, в рамках которой независимые участники сети зарабатывают комиссионные от продаж продукции, передаваемой им производителем. Одной из особенностей предприятий сетевого маркетинга является то, что в них нет взаимоотношений типа «начальник-подчиненный», хотя субординация, тем не менее, есть, но она определяется естественной иерархией сетей, создаваемых покупателями этого товара, пожелавшими к тому же принять участие и в процедурах его дистрибьюции. Иерархия в этой форме бизнеса действительно носит естественный характер и определяется только временем включения индивида в структуру сети. Если рассматривать структуру сети или значительный ее сегмент с позиции отдельного индивида-участника MLM, то можно обнаружить, что есть участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно над ним, и участники дистрибьюции, находящиеся непосредственно под ним. Первые привлекали его самого к покупке товара и к участию в дальнейшем его распространения, а вторых – к покупке, к участию – он привлек уже сам, построив, таким образом, свою сеть. Все участники сети, стоящие в ее структуре выше данного индивида, являются для него информационными спонсорами. Особое место занимает тот участник, который стоит непосредственно над ним. Поскольку он привлек его к участию в бизнесе, он и несет перед ним особые информационные обязательства. Точно так же и сам индивид становится информационным спонсором для всех привлеченных им сотрудников. А в дальнейшем он становится информационным спонсором и для тех сотрудников, которые завлечены в сеть уже привлеченным им сотрудниками. Но основные спонсорские обязанности он несет только перед теми сотрудниками, которых пригласил сам. Иными словами, главные спонсорские функции он исполняет только для первой линии сотрудников, стоящих в иерархии ниже его⁶.

     Основными задачами спонсора являются:

1. осуществление руководства своими сотрудниками;
2. личное участие в продвижении сотрудников к успеху;
3. работа над созданием собственного имиджа;
4. ответственность за этику бизнеса.

Обязанности спонсора заключаются в следующем:

1. обеспечение своих сотрудников информацией о компании и ее товарах (услугах);
2. обучение своих сотрудников правилам построения своих организаций (сетей);
3. обучение своих сотрудников методам продаж по принципам MLM;
4. обучение своих сотрудников правилам работы с вышестоящими сотрудниками;
5. обеспечение сотрудников продуктами компании;
6. помощь сотрудникам в проведении презентаций и бизнес-встреч;
7. помощь сотрудникам в оформлении документов;

      Таким образом, всю деятельность участников сетевого маркетинга можно разделить  на две части: продвижение товара и привлечение новых участников. Продвижение товара – самая важная часть в MLM-бизнесе. Если сеть или отдельный ее фрагмент ограничат свою деятельность только вовлечением в бизнес людей и обучением их набору новых участников и не будут заниматься продвижением реального продукта (или услуги) к конечному потребителю (т.е. если не будут продаж конкретного товара), то провал всего дела просто неизбежен. Любая MLM-система может функционировать только до тех пор, пока продается реальный товар или оказывается услуга.           Главное, что необходимо знать о сетевом маркетинге – это именно один из методов продажи потребительских товаров. Этим MLM отличается от разного рода «пирамид», организаторы которых зарабатывают за счет взносов новых участников. Пирамиды считаются мошенническими организациями, формой обмана потребителей и запрещены во многих странах.   
 

     Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пирамид»