В сетевом маркетинге, наоборот, сеть строится для продажи товаров. Компания-производитель  получает доход исключительно от продажи своей продукции. И участники  сети MLM получают доход от продажи товаров с помощью людей, которые благодаря им обучились этому бизнесу. Компания Amway не платит своим партнерам (Независимым предпринимателям Amway) за привлечение новых Независимых предпринимателей. Выплаты в соответствии с планом маркетинга Amway представляют собой процент от стоимости проданной продукции. Чтобы заработать и обеспечить себе долгосрочный доход, необходимо работать над построением устойчивой сети (личной группы), через которую идет продажа продукции Amway.    Одним из принципов MLM-бизнеса является совмещение в одном лице и покупателя, и участника сети. Для того чтобы добиться результатов в продажах, каждый участник дистрибьюции в системе MLM должен сам стать активным потребителем продукта, который распространяет. Это принцип реализован в полном объеме и в MLM-системах известных фирм «Herbalife» и «Zepter». Личное использование продукции компании всеми участниками сети способствует продвижению ее к конечному потребителю. Во-первых, потому что они хорошо узнают все потребительные свойства продукта и могут выгодно представить его на презентациях, используя в качестве примеров свой личный опыт. Во-вторых, являясь потребителями продукта, они в глазах покупателей выглядят гарантами его качества⁷.

      Другой  принцип MLM-бизнеса заключается в том, что все участники сети, в том числе и высших уровней иерархии, должны заниматься непосредственными продажами. Их личный успех в этой сфере деятельности – хороший пример для всех других участников сети, стоящих на нижних лестницах⁸.

        Таким образом, любая MLM-система не что иное, как элементарная пирамида, но в основе ее в отличие от финансовых, с которыми население России уже хорошо знакомо и которые во многих странах Запада запрещены законом, лежат реальный товар и идея его продвижения к конечным потребителям. Это нормальная и вполне этичная форма бизнеса. У нее есть один незначительный недостаток – навязчивость дистрибьюторов. Возможно, так и следует действовать в MLM-системах и в странах с развитой рыночной экономикой к таким формам общения потенциальные покупатели относятся лояльно. Но, может быть, за рубежом дистрибьюторы и не такие навязчивые, как у нас в России.  

1.3. Сравнение многоуровневого  маркетинга и традиционного бизнеса

 

     При традиционной организации продаж компании используют продавцов или независимых агентов, которые занимаются продажами, при этом каждый из сотрудников действует на строго определенной территории (в зоне своей ответственности). Если вы являетесь продавцом, агентом или дистрибьютором в организации, которая действует по традиционной схеме продаж, на вашей территории вы будете единственным сотрудником этой организации и никому другому из вашей фирмы, как правило, не будет разрешено заниматься здесь продажами той же продукции. Правда, справедливо и обратное: вам также не будет разрешено продавать товары на территории другого сотрудника вашей организации.

     Совсем  иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции  сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны.

     Другим  основным различием является простая  система дистрибьюции товаров, применяемая  в сетевом маркетинге.

     Специалистам  известно, что только некоторые из элементов структуры традиционного бизнеса, связанного с розничной торговлей, являются центрами издержек и прибыли, в сетевом же маркетинге ими являются все его элементы, за исключением самых нижних уровней распространения товаров.

     Обычно  на издержки,  связанные с традиционной розничной торговлей, приходится от 60 до 90 % от конечной продажной цены продукции. Если же необходимости в таких «розничных» издержках нет, поставщик (производитель) может предложить дистрибьюторам большие скидки при получении заказов от них. То же самое справедливо и в отношении размера комиссионных или роялти (отчислений), которых могут добиться дистрибьюторы, строя цепочки распространения своих товаров.     
 
 
 

     Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом

     

 

Глава 2. Основные и необходимые моменты многоуровневого маркетинга

2.1. Презентация как один из важных элементов в сетевом маркетинге

 

     Важный  элемент работы в MLM-бизнеса – проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией.

     Презентации могут быть коллективными и домашними (индивидуальными). Коллективные презентации  проводятся, в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большого распространения информации о товаре, о компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальными покупателями. На них также могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель⁹.

     Презентацию следует проводить по следующей схеме.

1. Вступление.

      Во  вступление следует рассказать о  мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе MLM.

2. История фирмы.

      В данной части рассказывается краткая история фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которая она занимает на мировом, национальном или местном рынке.

      3. Представление товара.

      Данная  часть презентации является самой  главной. Здесь нужно дать подробную  характеристику его потребительных свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами и схемами. Весьма эффективной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.   

2.2. Конференция и  бизнес-брифинги  как одни из  важных элементов  в сетевом маркетинге

 
 

      Конференции и бизнес-брифинги проводятся по тем  же принципам и с той же целью.

      На  конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались раньше. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара.

      Подготовкой и проведением таких конференций  руководят дистрибьюторы маркетинговых  сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара.

      Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сети. На них можно обменяться мнениями по поводу развития MLM-бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.

      Таким образом, презентации, конференции  и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам – подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым презентация, конференция и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой – привлекают к распространению новых сотрудников¹⁰. 

2.3.Сетевой  маркетинг как  канал онлайнового  маркетинга

 

      Сетевой маркетинг – это современная, относительно новая форма маркетинга, называемая также онлайновым каналом маркетинга.

      Есть  два вида таких каналов:

1. Коммерческие онлайновые каналы. Представляют собой информационные службы компаний, которые оказывают услуги клиентам за определенную абонентскую плату.
2. глобальная компьютерная сеть Internet. Обеспечивает обмен информацией в масштабах всего мира, причем пользователи оплачивают только услуги местных компаний, подключающих их к Internet. Информация глобальной сети выходит за рамки прямых продаж или поддерживания долговременных прямых отношений с клиентами, но покупки можно делать в любой стране мир¹¹.

     Сетевой маркетинг может приобретать  различные формы.

     Фирмы создают в Интернете электронные  магазины (через специализированные агентства), предлагающие достаточно широкое  меню потребительских товаров. Чтобы привлечь покупателей, владельцы магазинов пользуются электронной почтой, публикуют объявления в печатных изданиях и др.

     Другие  формы сетевого маркетинга – это  форумы, доски объявлений и телеконференции. Форумы предполагают новости, различные сообщения, организуют общение, располагают библиотекой. Большой набор услуг предлагают электронные доски объявлений: компьютерные игры, информацию о местах отдыха, недвижимости, медицинские препараты и прочее¹².

     Интернет  и электронная почта – наиболее популярные каналы интерактивного маркетинга. Все эти каналы сетевого маркетинга активно используются рекламодателями.       

 

Глава 3. Система работы сетевого маркетинга

3.1. Образ работы системы  сетевого маркетинга

 

      Традиционная  розничная торговля состоит из элементов непосредственно розничной торговли и обеспечивающей ее оптовой торговли. В сетевом маркетинге эти структурные составляющие заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей¹³.

      Хотя  некоторые компании принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку совей продукции, большинство организаций этого рода предпочитает, чтобы заказы размещались через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес (спонсора), и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с компанией непосредственно. Общим правилом в любом случае является порядок: деньги за заказанные товары поступают в компанию вместе с заказом.

      В то время как в традиционном бизнесе  строится преимущество по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге, является так называемой теплый рынок, то есть люди, которых он хорошо знает (друзья, родственники, соседи и знакомые), причем не зависимо от того, где они живут. На практике это означает, что даже те люди, которые живут по соседству друг с другом имеют разные теплые рынки. Это приводит к тому, что практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего нельзя избежать при традиционной организации бизнеса¹⁴.

      Еще одним преимуществом системы  спонсорства является быстрота построения дистрибьютором своей цепочки в  бизнесе. Это объясняется тем, что, вовлекая в сетевой маркетинг  несколько людей, дистрибьютор объясняет  им самые простейшие вещи, научиться которым можно очень быстро, а затем привлеченные люди столь же оперативно начинают формировать собственные веточки. 

      Любой дистрибьютор может привлечь столько  людей, сколько он хочет, которые  в тоже время делают то же самое. 

      Рис. 1 Пример разветвления дистрибьюторской сети, в который каждый привлекает только пять человек 

      Например, дистрибьютор привлек 5 человек, которые  в свою очередь также привлекли  по 5 человек (рис. 1 Пример разветвления дистрибьюторской сети, в который каждый привлекает только пять человек)¹⁵.

      В этом случае бизнес дистрибьютора будет  развиваться следующим образом:

      1. На 1 уровне имеется только дистрибьютор  А.

      2. На уровне 2 – 5 человек, то есть  тех, кто привлек А (общее  число привлеченных дистрибьютором А называется ближайшим нижним уровнем).

      3. Каждый привлеченный второго  уровня привлекает в свою очередь  по 5 человек, и следовательно,  на третьем уровне имеется  уже 25 человек.

      4. И так дальше.

      Следует обратить внимание на то, что число элементов в каждом последующем уровне сети превышает общее число элементов всех предыдущих уровней, вместе взятых.

      Рассмотренная динамика роста бизнеса в науке  называется геометрической прогрессией  или экспоненциальной кривой роста  и является одной из важнейших основ.