Сегментация и позиционирование на рынке

  Объектами сегментации являются, прежде всего, потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

  Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Достаточными для успешной реализации принципов сегментации  являются следующие условия:

  способность предприятия (организации) осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (цен, способов стимулирования сбыта, места продажи, продукции);

  выбранный сегмент должен быть достаточно устойчивым, емким и иметь перспективы  роста; предприятие должно располагать данными, о выбранном сегменте, измерить его характеристики и требования;

  выбранный сегмент должен быть доступным для  предприятия, т.е. иметь соответствующие  каналы сбыта, и распределения продукции, систему доставки изделий потребителям;

  предприятие должно иметь контакт с сегментом (например, через каналы личной и массовой коммуникации);

  оценить защищенность выбранного сегмента от конкуренции, определить сильные и слабые стороны конкурентов и собственные преимущества в конкурентной борьбе.

  Только  получив ответы на перечисленные  вопросы и оценив потенциал предприятия, можно принимать решение о сегментации рынка и выборе данного сегмента для конкретного предприятия.

      

  Критерии  сегментации потребительского рынка

      Потребительский рынок  –   это  рынок  конечных  потребителей,  которые приобретают товары для личного, домашнего или семейного пользования. Сегменты потребительского рынка  могут  выделяться  на  основе  региональных критериев,  демографических   критериев   и   критериев   жизненного   стиля потребителей.

    Региональные  критерии  представляют  собой   основные   отличительные характеристики городов, областей, регионов. Предприятие  может  использовать одну или  несколько  демографических  особенностей  для  сегментации  своего рынка. Стратегии  сегментации  делают  упор  на  выделение  и  использование географических отличий.

        Основные региональные критерии  следующие.

        • Расположение региона может  отражать  различия  в  доходе,  культуре, социальных ценностях  и  других  потребительских  факторах.  Например,  один район может быть более консервативным, чем другой.

        • Численность  и  плотность   населения  показывает,  достаточно  ли  в регионе людей, чтобы обеспечить сбыт и  облегчить  проведение  маркетинговой деятельности.

        • Транспортная сеть региона   представляет  собой  сочетание  массового общественного транспорта и  автомагистралей

        • Климат также может являться  критерием сегментации  рынка,  например, для фирм, специализирующихся на калориферах и кондиционерах.

        • Структура коммерческой деятельности в регионе включает ориентацию на туристов, рабочих и служащих, и других лиц, проживающих  в  данном  регионе. Туристов привлекают отели и кемпинги, рабочих – места общественного  питания с быстрым обслуживанием, жителей городов -универмаги. Крупные города  обычно располагают торговыми районами,  пригороды  имеют  торговые  центры.  Каждый торговый  район  или  центр  имеет  свой  отличающийся  образ  и   сочетание различных магазинов.

        • Доступность средств  массовой  информации  меняется  по  регионам  и существенно сказывается на способности  компании  осуществлять  сегментацию.

        • Динамика развития  региона   может  характеризоваться   стабильностью, падением или ростом. Компания, скорее всего, столкнется с  «неразработанным» рынком в развивающемся регионе  и  с  насыщенным  рынком  в  стабильном  или сокращающемся регионе.

        • Юридические ограничения меняются  в зависимости от города и   области. Фирма может принятьрешение не выходить на рынок, на котором  ограничивается ее деятельность. Однако если  она  решает  действовать  на  нем,  то  должна соблюдать правовые требования.

    Демографические  критерии  представляют  собой  основные   особенности отдельных людей или их групп. Они часто используются в качестве  базиса  для сегментации, поскольку от них во  многом  зависят требования  к покупкам. Персональные демографические характеристики могут быть следующими.

        • Возрастные категории –   так  можно  разделить   людей,  например,  на детей,  подростков,  взрослых  и  людей  пожилого  возраста.  Возраст  часто используется в качестве фактора сегментации.

        • Пол также является важной  сегментационной переменной,  особенно  для таких товаров, как текстиль, косметика, ювелирные украшения, личные  услуги, например, парикмахерские услуги.

        •  Уровень  образования   может  также  использоваться  для   выделения рыночных сегментов. Малообразованные потребители тратят  меньше  времени  на покупки, меньше читают  и  в  большей  мере  предпочитают  хорошо  известные товарные  марки,  чем   потребители,   имеющие   специальное   или   высшее образование.  

        •  Мобильность  характеризует,  как  часто  потребитель   меняет  место жительства. Мобильные потребители  опираются  на  общенациональные  торговые марки  и  магазины,  и  неличностную  информацию.  Немобильные   потребители опираются на приобретенные знания о различиях между отдельными магазинами  и собственную информацию.

        • Дифференциация доходов   делит  потребителей  на  группы  с  низкими, средними  и  высокими  доходами.  Каждая  категория  располагает  различными ресурсами на приобретение товаров и услуг. Цена, которую  взимает  компания, помогает определить, на кого она ориентируется.

        •  Профессия  потребителей  может   влиять   на   покупки. 

        • Семейное положение и размер  семьи  также  могут  составлять  основу сегментации. Многие фирмы ориентируют свою продукцию или  на  холостых,  или на семейных  людей.  Сегментация  по  размерам  семьи  порождает,  например, различные размеры упаковки товаров.

        • Персонально-демографические профили также часто используются  при планировании сегментационной стратегии. Такие  профили  учитывают  несколько факторов.  Например,  пол,  образование,  доход  одновременно  (для  продажи автомобилей определенного класса).

        Жизненный стиль потребителей  определяет, как люди  живут   и  расходуют время и деньги. Разрабатывая профили стилей жизни, фирмы могут  выходить  на четкие рыночные сегменты. Критерии  жизненного  стиля  потребителей,  важные при сегментации рынка, могут быть следующими.

        • Социальные группы и этапы  жизненного цикла семьи – первые  возможные критерии рыночной сегментации.

        • Степень использования товара  относится к объему  товара  или  услуг, которые  приобретает  потребитель.  Потребитель  может  использовать  совсем немного, немного или очень много.

        • Опыт использования означает  прежний  опыт  потребителя   в  отношении товара или услуги.  Поведение  не  имеющих  опыта  потребителей  существенно отличается от  поведения  потребителей,  имеющих  значительный  опыт.  Кроме того, фирма должна различать непользователей, потенциальных пользователей  и регулярных  пользователей.  Каждый  из  этих   сегментов   имеет   различные потребности.

     • Приверженность торговой марке  может  иметь  три формы:  отсутствие, определенная и полная.  Если  она  отсутствует,  то  потребитель  ничего  не предпочитает, его привлекают распродажи, он часто меняет  торговые  марки  и готов испробовать  новые  товары  и  услуги.  Если  существует  определенная приверженность, то потребитель предпочитает несколько марок, его  привлекают скидки по ним, он редко их меняет и обычно не стремится апробировать  новые. При полной приверженности потребитель настаивает  на  одной  марке,  его  не привлекают скидки  по  другим,  он  никогда  не  меняет  марки  и  не  будет пробовать новую.

        •  Типы  личности  –   критерий  сегментирования  рынка,  например,  на интровертов и экстравертов, легкоубеждаемых и трудноубеждаемых. Потребители- интроверты  более  консервативны  и  систематичны  в  своем  поведении   при совершении  покупок,  чем  экстраверты.  Трудноубеждаемые   люди   негативно реагируют на интенсивную персональную  продажу  и  скептически  относятся  к рекламной информации. Легкоубеждаемых людей можно  склонить  к  покупке  при помощи интенсивных методов сбыта, они поддаются рекламной информации.

        • Отношение к фирме и ее  предложениям. Нейтральное отношение  требует интенсивной информации  и убедительного продвижения. Положительное отношение требует подкрепления в виде последующей рекламы и личных контактов с потребителями. Негативное отношение  трудно изменить, оно требует улучшения товара и образа фирмы. Лучше всего здесь, видимо, игнорировать этот сегмент и концентрировать усилия на первых двух; при сегментации фирма не обязана удовлетворять все группы одновременно.

      • Мотивы совершения  покупок могут подразделять  рынок на  сегменты преимуществ. 

        •  Важность  покупки  также   различная  для различных   потребителей. Например, Приобрести холодильник важнее  для  той  семьи,  у которой он сломался, чем для той, у которой он хорошо функционирует

    Как правило, сочетание факторов  демографии и  стиля  жизни   необходимо фирме для определения и описания  своих  рыночных  сегментов.  Использование набора факторов позволяет делать анализ более содержательным и значимым.   Оценим теперь возможные критерии сегментации промышленного рынка. 

  Критерии  сегментации промышленного рынка

      Промышленный  рынок  –   это  рынок  организаций-потребителей,  которые приобретают  товары  для  дальнейшего  производства  и  перепродажи   другим потребителям. Критерии сегментации  промышленного  рынка,  в  принципе,  могут  быть аналогичными критериям сегментации потребительского рынка.   Так, в соответствии  с работой  Эванса  и  Бермана  региональные критерии   должны   включать   характеристики   региона,   где   размещаются организации-потребители. «Демографические» критерии могут  включать  область  специализации, ресурсы,  существующие  контракты,  прошлые  покупки,  размер заказов,  характеристики  лиц,  принимающих  решения.  Факторы  стиля  жизни включают  способ  функционирования  организации,   приверженность   торговой марке,   причины   совершения   покупки,   социальные   и    психологические характеристики сотрудников. Эти параметры могут  представлять  собой  основу для сегментации рынка.

     Более строгая процедура сегментации  промышленного рынка, основанная  на пяти  группах  критериев,  действующих  по  принципу   вложенной   иерархии. Переходя от внешних критериев к внутренним,  эти группы имеют следующий вид.

        1) Среда:

             • сектор промышленности,

             • размер фирмы,

             • географическое положение.

        2) Рабочие характеристики:

             • применяемая технология,

             • использование данного товара,

             • технические и финансовые  ресурсы.

        3) Метод совершения закупки:

             • наличие центра закупки,

             • иерархическая структура,

             • отношения покупатель –  продавец,

             • общая политика закупок,

             • критерии закупки.

        4) Ситуационные факторы:

             • срочность выполнения заказа,

             • применение товара,