Сегментация и позиционирование на рынке

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      

 
 
 
 
 

    Задание 5

  1.  Проведение сегментации рынка и позиционирование товара на рынке.

                              1.1 Проведения сегментации

     1.Организации и частные лица испытывают потребность и нужду  в усовершенствовании  квартир, офисов и т.д.  Для удовлетворения их потребностей предприятие «Шаллер» открыло сеть магазинов в городе Смоленске с отделочными материалами. Принимая во внимание возрастающую потребность строительного рынка в современных строительных и отделочных материалах, мы стремимся максимально удовлетворить возрастающий спрос населения и организаций на строительные и отделочные материалы, создать благоприятные условия для развития строительного рынка, немаловажную роль в этом играют современные материалы и технологии, позволяющие предложить более привлекательные в экологическом и экономическом плане альтернативы.

     2. Выявим, какие потребности испытывают потребители.

1. Потребность в ремонте
2. Иметь престижное жилье
3. Открыть свой бизнес (купить-перепродать)
4. Иметь современный офис

     3.Каждая выделяемая потребность актуальна для конкретного сегмента рынка, и на этой основе мы выделяем несколько узких рынков. Для максимального удовлетворения потребностей разного рода потребителей.

1.Потребность  в ремонте - частные лица, не имеющие высокого уровня дохода

2. Иметь  престижное жилье - частные лица  с высоким уровнем дохода.

3. Открыть  свой бизнес - организации, индивидуальные  предприниматели.

4.Иметь  современный офис - организации, магазины, предприятия.

      4. Название полученных сегментов

1.Потребность  в ремонте –  «ДОМ»

2. Иметь  престижное жилье – «ПРЕСТИЖ»

3. Открыть  свой бизнес – «БИЗНЕС»

4.Иметь  современный офис – «ОФИС» 

      5.Для каждого сегмента свойственны свои  ключевые потребности. На  этом этапе происходит  совмещение потребностей с требованиями каждого сегмента

 

      6.Сегмент ДОМ - в этот сегмент будут входить семьи, люди со среднем или низким уровнем дохода. Цены на материалы не должны быть высокими, но качество должно быть приемлемым.  Возможно, при приобретении материалов для ремонта им потребуется доставка. Консультации специалиста или услуги дизайнера могут не понадобиться, т.к. потребители будут делать ремонт сами,  с целью экономии.

     Сегмент ПРЕСТИЖ – в этот сегмент входят люди с высоким уровнем дохода и частные лица. Цена для них будет не главным фактором в решении о покупки, скорей всего на нее не будут обращать внимание. Зато не мало важную роль сыграет качество и марка, определенны производитель. Возможно, покупатели прибегнут к услугам дизайнера и помощи специалистов.

     Сегмент БИЗНЕС -  в этот сегмент будут входить индивидуальные предприниматели и организации. Их целью будет  организация своего бизнеса, покупка и перепродажа материалов. С целью получения прибыли. Свое внимание они будут концентрировать на низкой цене и оптовых закупках, удобности размещения торговых точек или оптового склада. Возможно, им понадобиться доставка и консультации специалистов.

     Сегмент ОФИС – этот сегмент будут входить индивидуальные предприниматели и организации. Потребность возникает, следуя за модой, для поддержания статуса. Внимание будет обращаться на качество продукции. Возможно, потребуется консультации специалистов и услуги дизайнера в зависимости от сферы деятельности  покупателя. Может понадобиться доставка.

     7.Орентируясь на потребителей города Смоленска мы выявили следующие сегменты: ДОМ,ПРЕСТИЖ,БИЗНЕС и ОФИС.  Выявив потребности каждого сегмента мы определили, какой на какой товар будет спрос и какую продукцию следует продавать.

     Магазины с отделочными материалами направлены на широкий круг потребителей. В наличии имеется широкий ассортимент продукции от низких цен до высоких, для людей с различным уровнем дохода. Номенклатура товаров, которую наша фирма готова в любой момент поставить розничным и оптовым покупателям, включает в себя несколько тысяч позиций. Если в процессе строительства понадобится тот или иной материал - он наверняка есть на нашем складе. Товары имеются в наличии и под заказ. Предлагаем разнообразные варианты расчетов, прогрессивную систему скидок, а профессиональные консультации работников магазина помогут покупателям решить вечную проблему выбора. Строить хорошо и надежно можно при наличии качественных строительных материалов и разнообразного ассортимента. Поэтому в нашей фирме требования к используемым материалам всегда высоки. 

1.2.Позиционирование.

  Для сравнения с товарами конкурентами был выбран такой товар как обои, потому что их наиболее часто приобретают. Предприятие «Шаллер» производит следующие виды обоев:

А - относительно низкого качества и недорогие.

Б - более  высокого качества, более дорогие, чем  обои А.

В - высокого качества примерно той же стоимости, что и Б.

Г - примерно того же качества что и В, но дороже.

Д - наиболее высокого качества, самые дорогие  и «престижные».

Расположим  данные товары на графике «цена-качество» в соответствии с их характеристиками:

      Качество 

    Очень высокое

               Высокое

    Выше среднего

                Среднее

     Ниже среднего

                    Низкое

 Цена

У предприятия  имеются 3 основных конкурента:

Е- более  высокого качества, но меньше по стоимости  чем наш товар Б,

Ж - Беллоруского производства, высокого качества, примерно той же стоимости что и наш  товар В.

З -  импортного производства. Ниже по качеству чем наш товар Д, но выше по цене.

     По построенному графику сразу становиться видно что наши обои Д имеют преимущества над конкурентами товара З.  У нас при  очень высоком качестве низкая цена  (это может зависеть от затрат на производство и реализацию продукции), что привлекает покупателей.

     А вот товар Ж имеет преимущества над нашим товаром  В. При том же уровне цены уровень качества выше. Наше предприятие должно стремиться к улучшению качества, но при этом  стараться не повысить  цены.  Так же следует повысить качество товара Г (За счет покупки другого более качественного сырья) потому что при среднем качестве установлена высокая цена. Что касается цены ее следует понизить за счет уменьшения затрат на производство, сбыт, доставку и т.д.

     Товар Е выигрывает у нас по качеству при сходной цене с товаром А.

     Снизить цену на товар В, продукт более высокого качества у конкурентов стоит дешевле. 
 
 
 
 
 

Задание 6

Реализация  коммуникационной политики на предприятии

1.Рекламная компания.

     Что бы потребители узнали о товаре предприятие «Шаллер» рекламирует свою продукцию в печатном издании.

Цель  рекламной компании: привлечь покупателей  и ознакомить как можно больше потенциальных потребителей с нашей  продукцией.

Рекламный лозунг: Создавайте уют вместе с  нами!  
 
 
 

  2.Стимулирование сбыта.

   Что бы продукция успешно продавалась, нужно не только давать рекламу, но и стимулировать потребителей, продавцов, посредников.

Предприятие «Шаллер» выделяет три целевых аудитории  для стимулирования.

  1.Продавцы.

     Цель:привратить безразличного продавца в энтузиаста.

От успешной работы продавца зависит, купит ли потребитель  товар. Продавцы должны быть приветливыми, улыбчивыми, всегда готовыми помочь  покупателю определиться с выбором, знающими информацию о товаре. Что  бы в магазинах, где продается продукция предприятия «Шаллер» всегда были такие продавцы, дирекция  стимулирует их к работе с помощью ценового метода: выплат премий, ценные подарки, предоставление скидок на продукцию магазина, а так же с помощью добрых слов и похвал.

2.Потребители.

     Цель: предложить коммерческую выгоду тем, кто приобретает товары на определенных условиях и за счет этого увеличить количество покупателей.

 От  количества потребителей зависит  успех предприятия. Предприятие использует ценовое стимулирование, по выходным в магазинах предприятия «Шаллер» действует скидка на весь ассортимент 10%,покупателям на сумму свыше 7000 рублей дисконтная карта со скидкой 15% в подарок, чтобы у потребителей был стимул придти и приобрести товар вновь в этом магазине. Предоставляется кредит, возможна рассрочка платежа. Активно используются совмещенные продажи, при покупке обоев клей бесплатно, при покупке 6м² ламинита 2м² бесплатно.

  3.Посредники.

     Цель: побудить продавать товар с максимальной энергией и расширять круг покупателей.

     Посредники необходимы для реализации продукции. Что бы увеличить число посредников  предприятие применяет ценовое стимулирование с помощью скидок, при покупке 10 упаковок материалов 2 упаковки они получают бесплатно. Так же предприятие предоставляет складские помещения для поставщиков. Бесплатно доставляет продукцию на склад покупателя. Возможно предоставления кредита и рассрочки платежа.