Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Января 2013 в 19:33, курсовая работа
Цель данной работы – рассмотреть систему управления региональными продажами на рынке металлопроката.
Для решения поставленной цели требуется решить следующие задачи:
- рассмотреть научно-теоретические основы системы управления продажами;
- проанализировать систему управления региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс»;
- предложить рекомендации по совершенствованию региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс».
Объект – общество с ограниченной ответственностью «СибМеталлТранс».
Предметом является управление региональными продажами.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Предприятие только тогда может достичь долгосрочного восстановления конкурентоспособности, когда оно само приступит к решению собственных проблем, изучит условия рынка и конкуренции, а также исследует слабые стороны производственных процессов.
Выбор перечисленных критериев
в данной работе позволяет установить
размер базовой зарплаты для каждого
руководителя с учетом уровня ответственности
за руководство, сферы его компетенции
и принимаемых в ее рамках решений,
необходимости установления эффективных
взаимоотношений со структурными подразделениями
и организациями как внутри, так
и за пределами предприятия, и
требуемой для этого
Необходимость решения большого комплекса задач в области продаж требует создания гибкой, имеющей определенную степень самостоятельности коммерческой службы. Этого можно достигнуть за счет организации службы по региональному и продуктовому принципу, передачи руководителям службы определенных полномочий и ответственности за принятые решения в области продаж и покупок.
Сбытовая стратегия
ООО «СибМеталлТранс» перестроило систему управления компанией, систему продаж, перешли от централизованных продаж к региональным. Нами была утверждена партнёрская программа - отлажено взаимовыгодное сотрудничество с нашими дилерами в регионах.
И в заключении необходимо отметить, что ООО «СибМеталлТранс» получил инструмент управления, который дает нам не только гибкую возможность по планированию для оперативного принятия решений, но и возможность удаленного управления объектом инвестирования. Находясь в Новосибирске, мы имеем возможность полностью контролировать процесс планирования в регионах, проводить анализ результатов и вносить корректировки в текущие планы. Персонал предприятия поднялся на более высокий профессиональный уровень, теперь он действительно проводит экономический анализ деятельности предприятия.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А.Н. и др. Основы коммерции: Учебник. - М.: Люкс-арт, 2007. – 318 с.
Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 2008. – 440 с.
Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. - М.: Тандем, 2006. – 328 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2007. – 284 с.
Борисов Г.П., Акулова В.Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Экономика, 2006. – 320 с.
Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. и др. Семь нот менеджмента. - М.: Эксперт, 2007. – 386 с.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие.- Минск: Высшая школа, 2003. – 366 с.
Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие. – М.: Маркетинг, 2007. – 348 с.
Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: Маркетинг, 2008. – 272 с.
Диксон П.Р. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2006. – 302 с.
Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Инфра-М, 2002. – 446 с.
Зубков Г.C., Стаханов В.Н., Шеховцов Ρ.В. Торговая логистика: Учебное пособие. - Ростов н/Д: РГСУ, 2007. – 296 с.
Карданская Н.Л. Принятие управленческих решений. – М.: Дело, 2003. – 284 с.
Карпов В.Н. Управление маркетингом на новосибирских предприятиях // Экспресс. - 2006. - №2. – С.5.
Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2001. – 640 с.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Питер Ком, 2006. – 808 с.
Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2008. – 342 с.
Ламбен Ж. - Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2001. – 264 с.
Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирование сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1. – С. 52 – 61.
Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. - Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. – 282 с.
Наумов Г. Г. Конкуренция в торговле. - М.: Век, 2003. – 254 с.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 384 с.
Отчет о деятельности ЗАО «Электрокомплектсервис» в 2006 - 2007 годах // Аргументы и факты. – 2008. – С. 3 – 5.
Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: Маркетинг, 2003. – 386 с.
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. – 466 с.
Пономарёв Н.Н. Теоретические основы логистики. – Новосибирск, 2006. – 188 с.
Рынок и логистика: Учебное пособие / Под ред. Гордона М.П. – М.: Экономика, 2003. – 256 с.
Уваров С.А. Логистика: общая концепция, теория, практика. – СПб.: Издательство СПбУЭФ, 2006. – 404 с.
Хромов Л.Н. Рекламная деятельность: искусство, теория, практика. - Петрозаводск: Фолиум, 2004. – 367 с.
Эванс Дж. Р. Маркетинг - М.: Экономика, 2008. – 335 с.
7. Кулиниченко Е.Ю. Менеджер по продажам. – М., 2009.
8. Джирард Дж., Браун С. Как продать что угодно кому угодно. – СПб., 2009.
9. Киндер Д., Киндер Г. Азбука успешных продаж. – М., 2009.
10.
Кондрашов В. Управление
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение А
Основные идеи
концепции “Управленческая
Управления в команде
строится по иерархическому многоуровневому
принципу – верхнее управленческое
звено, среднее управленческое звено
и т.д. с учетом размера и особенностей
работы компании. Каждый уровень возглавляет
руководитель. Он получает задачу и
соответствующие полномочия от руководителя
вышестоящего звена и организует
работу свою и своих подчиненных
таким образом, чтобы обеспечить
решение задачи или предложить варианты
ее решения. Задачи сотрудникам ставятся
только через руководителей
Во избежание чрезмерной концентрации власти и злоупотреблений ею каждое подразделение открыто для контактов с руководителями и сотрудниками любого уровня и необходимых проверок.
Недопустимым является такое положение, когда вместо решения проблемы, т.е. помощи своему начальнику, руководитель нижестоящего звена в неконструктивном ключе выносит “наверх” свои проблемы и обоснования, почему основную задачу нельзя решить. В этом случае начальник вынужден будет сам решать проблемы уровня своего подчиненного, выполняя тем самым его работу. Пирамида при этом занимает неустойчивое положение. Возможные причины выноса “наверх” нерешенных проблем нижестоящего уровня - неумение или нежелание соответствующего руководителя “отрабатывать свой хлеб”, неадекватная постановка задачи, или некомпетентность соответствующего руководителя и его команды.
Лекция-тренинг “Элементы профессионализма в работе исполнителей любого уровня” представляет собой ряд правил, принципов, методов, алгоритмов профессиональной, этической и эффективной работы коллектива, сформированных автором на базе своего управленческого опыта. При этом ставится цель: довести до сотрудников и обсудить с ними эти методы корпоративной культуры, сформировать команду единомышленников. Вот основные обсуждаемые вопросы.
Мы все ИСПОЛНИТЕЛИ.
Команда. Работа в команде.
Зачем собирается команда.
Зачем мы здесь собрались.
Роль и значение отдела продаж среди других подразделений компании.
Время перемен и сопротивление исполнителей.
Проблема – это хорошо! Постановка проблемы.
Пирамида управленческая. Концепция помощи.
Начальник.
Зачем от нужен. Чьи проблемы
он призван решать. На какую помощь
можно рассчитывать подчиненным. Как
грамотно взаимодействовать с
Постановка задачи исполнителям.
Определение приоритетности задач.
Коллективный интеллект.
Организация и проведение
совещаний творческой рабочей группы
для решения нестандартных
Отношение к “просьбам” руководства.
Отношение к распоряжениям и просьбам высшего руководства.
Как быть при использовании метода управления “через голову”.
Эффективное совещание: организация и проведение.
Совещание “Мышление общими целями”.
Записи на совещаниях, переговорах.
“Отметка” об исполнении.
Умеете ли вы “разговаривать”?
Умеете ли вы спорить?
“Внешние” связи структурного подразделения.
Испытательный период.
Увольнение в профессиональной компании.
Планы и отчеты.
Отношение к изменениям в системе отчетности.
Дисциплина. Нетрадиционный подход к традиционной теме.
Стиль делового письма.
Оптимистический подход к работе, жизни.
Агрессивный подход к продажам.
“Я” и “Мы” в работе с клиентами.
Когда можно “не думать” при выполнении задания.
“Сделайте мне красиво”, тогда я буду работать.
Рационально ли организованы ваши “Мои документы”?
Советы управленцам от Лазарева С.Н.
Приложение Б
Постановка регулярного менеджмента в отделе продаж или коммерческом отделе компании
Рисунок Б.1-Методическое обеспечение процесса продаж
Информация о работе Рекомендации по совершенствованию региональными продажами в ООО «СибМеталлТранс»