Разработка маркетинговой стратегии организации ООО «Успех»

          3.2 Методы ценообразования применяемые в организации

           Методология ценообразования есть  совокупность общих правил, принципов  и методов: разработки концепции  ценообразования, определения и  обоснования цен, формирования  системы цен, управления ценообразованием.

           Методология едина для всех  уровней установления цен, Т.е.  основные положения и правила  формирования цен не меняются  в зависимости от того, кто  и на какой срок устанавливает  цены. Это является необходимой  предпосылкой создания единой  системы цен, действующей в  экономике страны. На основе методологии  разрабатывается стратегия ценообразования. 

           Каждый товар имеет цену, но  далеко не каждое предприятие  в состоянии самостоятельно установить  цену, по которой оно хочет  продавать свой товар. Если  товары не дифференцированы, а  конкуренты многочисленны, предприятие  не обладает рыночной силой  и должно принять цену, задаваемую  рынком. В зависимости от особенностей  товара, размеров и финансовой  мощи фирмы-продавца, целей, которые  она ставит, для расчета цены  могут быть использованы различные  методы.

         Существуют различные способы  формирования цен на товары  и услуги. ООО «Успех» использует затратный метод ценообразования, основанный преимущественно на учете издержек производства и реализации продукции, т.е. все затраты, подтвержденные бухгалтерскими документами, включаются в себестоимость. Себестоимость услуг и продукции на ООО «Успех» - это выраженные в денежной форме затраты на их производство и реализацию.

       Установление цены производится следующим образом: к полной себестоимости прибавляется размер прибыли равный 10% от величины себестоимости (так называемый метод «издержки плюс прибыль»). Далее на увеличение или уменьшение рассчитанной таким образом цены влияют ряд факторов: спрос на услугу и продукцию (если услуга и продукция пользуются малым спросом - скидка 5-10%), цены конкурентов, а также платежеспособность населения.

        В условиях перехода к рыночной  экономике себестоимость изделия  является важнейшим показателем  производственно-хозяйственной деятельности  предприятия. Исчисление этого  показателя необходимо для: оценки  выполнения плана по данному  показателю и его динамики; определения  рентабельности производства и  отдельных видов услуг; осуществления  внутрипроизводственного хозрасчета; выявления резервов снижения  себестоимости; определения оптовых  цен на продукцию; расчета экономической  эффективности внедрения новой  техники, технологии, организационно-технических  мероприятий.

        В состав себестоимости в процессе  производства включаются используемые  природные ресурсы, сырье, материалы,  топливо, энергия, основные фонды,  трудовые ресурсы, также другие  затраты на его производство  реализацию. Слагаемые составляющие  себестоимость не одинаковы по  своему составу и по значению  в изготовлении продукта и  оказании услуг. Одни непосредственно  связны с изготовлением и выпуском (затраты материалов, оплата труда  рабочих и др.), другие - с управлением  и обслуживанием производства (расходы  на содержание аппарата управления, общецеховые расходы и т.д.). Третьи  как будто не имеют непосредственного  отношения к производству, но  по действующему законодательству  включаются в издержки производства (отчисления на социальные нужды и др.).

           Необходимо также указать и  такую особенность затрат, включаемых  в себестоимость, которая отражается  на процессе формирования цены  на продукцию и услуги. Одни  из них можно прямо включать  в себестоимость конкретного  вида строительной продукции,  раз они непосредственно вызваны  их изготовлением (материалы,  составившие их основу, заработная  плата рабочих, занятых их производством). Другие связаны с производством  и оказанием нескольких или  всех видов продукции и услуг  данного структурного подразделения,  предприятия в целом (расходы  по управлению и обслуживанию  производства и др.) Их называют  прямые, а вторые - косвенные. Их  невозможно прямым путем включить  в себестоимость конкретного  вида строительной продукции  при её калькулировании. В неё  они включаются в определенной  своей части (доле) на основе  расчета-распределения по установленной  на предприятии методике.

          Ценообразование в компании ООО «Успех» с начала образования фирмы и по сей день носит релятивный подход. Например, на этапе становления и выхода на рынок  стоимость  услуг рассчитывались низкой цены на основной продукт и завышение цены на обязательный сопутствующий продукт. С развитием фирмы  и ростом клиентской базы стоимость на продукты уже определялась возможностями основных клиентов и известностью бренда компании ООО «Успех».

           3.3 Тактика реализации  товаров (услуг)

          Понятие продажи товара является общим для оптовой и розничной торговли. Продажей признается переход права собственности на товар в соответствии с договором купли-продажи.

          Продажа продукции осуществляется  в соответствии с заключенными  договорами или в порядке свободной  продажи непосредственно населению  по рыночным ценам, под которыми  понимаются цены, сложившиеся в  регионе в процессе взаимодействия  спроса и предложения на рынке  идентичной продукции, а при  отсутствии ее - в сопоставимых  экономических (коммерческих) условиях. Продажа продукции осуществляется  на основе составления разных  договоров, таких как договор  мены, договора комиссии и др.

        Оптовая торговля - реализация товаров  для их производственного использования  или перепродажи.

           Ро́зничная торго́вля — продажа  товаров конечному потребителю  (частному лицу).

         Фирма ООО «Успех» изготавливает   самые различные изделия, оказывает  определенные услуги, необходимые  для обеспечения продаж и эксплуатации  данных товаров. Совокупность  таких услуг и определяет так  называемое сервисное обслуживание  товара.

          Создание службы сервиса для  клиентов (покупателей, потребителей) является обязательным маркетинговым  условием организации товарного  предложения. Когда рыночный продукт  по уровню конкурентоспособности  равен другим находящимся на  рынке аналогичным продуктам,  покупатели предпочитают приобретать  такой продукт, который сочетается  с сервисом. Само содержание сервиса  иногда незначительно, но иногда  столь существенно, что играет  определенную роль в реализации  товарного предложение, как, например, при продаже товаров в кредит, организации технического обслуживания  и др.

          Сервис - это система обслуживания  покупателя, позволяющая выбрать  наилучший для него товар и  обеспечить его оптимальное потребление  в течение периода, приемлемого  для потребителя.

            Из данного определения следует,  что сервис может быть организован  как до приобретения товара  и во время его продажи, так  и в период эксплуатации товара. С учетом этого выделяют:

· предпродажный  сервис;

· послепродажный сервис.

В свою очередь, послепродажный сервис подразделяется:

· на гарантийный  сервис;

· на послегарантийный сервис.

          К предпродажному сервису относятся  консультирование покупателей, определенная  подготовка товара к продаже  и эксплуатации, а также обеспечение  в случае необходимости соответствующей  документацией. Такой сервис всегда  является бесплатным. Основное назначение  его -- минимизировать усилия покупателя  по выбору, опробованию и приобретению  товара.

         Гарантийный сервис включает  всю совокупность работ, необходимых  для эксплуатации товара в  период действия гарантийных  обязательств его производителя.  Хотя считается, что такое обслуживание  осуществляется бесплатно, в реальности  стоимость проводимых работ, а  также используемых запасных  частей и материалов включается  в продажную цену товара.

          Гарантийный срок потребления товара может включать как несколько месяцев, так и несколько лет. Нередко в гарантийный сервис включается обучение персонала покупателя, проверка работы проданного оборудования, рдение различных профилактических работ, замена отдельных деталей, частей и узлов. Поэтому некоторые виды послепродажного сервиса носят название технического обслуживания.

           Послегарантийный сервис осуществляется  за плату и по существу ничем  другим не отличается от гарантийного. Он проводится, как правило, в  соответствии с заключенными  контрактами, в которых оговариваются  оказываемые услуги, их объем  и цена.

Сервисное обслуживание (при хорошей его  организации) может быть и самостоятельной  статьей доходов фирмы, поскольку  даже при умеренной цене на сервис и запчасти обеспечивается дополнительная прибыль за счет многоразовости соответствующих  операций.

          Несколько сложнее строится сервис  в отношении услуг, выступающих  в роли рыночного продукта, поскольку  их реализация, как правило, неотделима  от производства. Но и здесь  при желании можно использовать  различный сопровождающий сервис. Так, финансовые услуги могут  осуществляться прямо, т.е. через  непосредственный контакт с клиентом, или косвенно -- через посредников,  удобных для клиента. Они могут  быть оказаны в офисе финансовой  компании, банке или в месте,  удобном для клиента, а по  форме оплаты -- на основе разового  или абонементного обслуживания, с расчетом по факту выполнения  услуги либо в кредит и т.  д.

            Иногда услуга может быть решающей  для репутации фирмы, ее «козырем»  в глазах покупателей или клиентов. Поэтому фирмы часто идут на  дополнительные издержки, связанные  с расширением сервисного обслуживания. Коммерческие структуры систематически  проводят исследования качества  оказываемых услуг, используя  для этого опросные листы.

          Измерить прибыль от оказываемых  сервисных услуг можно значительно  позднее по сравнению с затратами  фирмы на организацию сервиса.  Нередко ее вообще сложно проследить  и оценить, так как прибыль  носит в сфере сервиса скрытый  характер и проявляется в росте  престижа фирмы, способствующего  привлечению новых клиентов и  увеличению продажи и услуг,  в относительном сокращении убытков  от производственных и коммерческих  операций, в возможности смягчения  ценовой конкуренции и т.п.

          Гарантия - письменный документ, соглашение, согласно которому при нарушении  условий контракта банк или  страховая компания выплачивают  определенную компенсацию.

         Гарантия действительна только  при наличии правильно заполненного  гарантийного талона с указанием  серийного номера, даты продажи,  гарантийного срока, четкими печатямифирмы-продавца (организации несущей гарантийные обязательства по данному оборудованию).

          Бесплатный гарантийный ремонт  производится уполномоченным производителем  сервисным центром только в  течение гарантийного срока, указанного  в данном гарантийном талоне. В случае отказа прибора в  период гарантийного срока эксплуатации  потребитель должен направить  изделие и копию гарантийного  талона в упаковке, обеспечивающей  сохранность изделия при транспортировании  по адресу сервисной службы  компании продавца.

         При периодическом характере  заявленного дефекта началом  работы по его устранению считается  дата его проявления в присутствии  специалистов уполномоченного компанией  производителем сервисного центра 

         Изделие снимается с гарантии  в случае нарушения правил, изложенных  в инструкции по эксплуатации.

         3.4 Рекламная деятельность организации