Психологическая ориентация коммерсанта в торговой ситуации и установление психотипа партнера

     Что мы видим у врага? Худшую часть его личности. Как мы относимся к врагам? С подозрением, настороженностью.

     «Мудрый»  человек в отличие от «незрелого»  даже в конфликте пытается увидеть  «друга» и лучшую часть его  личности. И это рационально. С  кем легче договариваться: с врагом или другом?

     Друг  не агрессивен, он настроен на взаимопонимание, он хочет договариваться, он открыт и не подозревает вас в нечестных  намерениях и т. д.

     Прежде  чем убеждать в чем-то человека или  договариваться с ним при противоречивых интересах, прикажите себе «полюбить» его. Подумайте о его достоинствах, о его благородстве, о всех хороших проявлениях его личности. И с этим настроением вступайте во взаимодействие с ним.

     Третий  признак «мудрого» человека — рациональное мышление.

     Что доминирует у «незрелого» человека в процессе конфликта? Разум или эмоции? Безусловно, эмоции.

     К чему это ведет? К аффекту, когда  сознание просто отключается и человек  не отвечает за свои действия. К смешению дела и отношений к оппоненту. Человек как бы застревает на выяснении  своих отношений. А дело (поиск выхода из конфликта, сама проблема) стоит и не решается. Если конфликт не разрешается, то разрывается либо сильно ухудшаются (на какое-то время) отношения.

     У «мудрого» человека разум контролирует эмоции. И он отдается не стихии и  порывам, а дипломатии и трезвым мыслям. Он умеет отделять свои отношения, эмоции от самой проблемы и не смешивает их.

     Он  решает две самостоятельные задачи. Одна — найти разрешение конфликта. Вторая — упорядочить при этом свои взаимоотношения с оппонентом. Главное — найти решение. И важно сохранить хорошие отношения, даже если решение конфликта не найдено. К поиску решения можно вернуться и позднее.

     Четвертый признак «зрелости» — сотрудничество.

     Типичное  поведение (по статистике оно составляет 77 % всех случаев) в конфликте — стремление к односторонним выигрышам, ориентация на стандартную победу, где есть победитель и побежденный.

     Из  этого проистекает желание надавить и самоутвердиться, навязать свои интересы, игнорируя интересы другой стороны. Исключается уважение к личности партнера, равенство с ним, принятие и учет его интересов и целей. Ориентация на победу, где оба стали бы победителями, отсутствует. В результате — тупик в отношениях.

     Только  ориентация на равенство и сотрудничество дает выход из конфликта.

     Пятый признак «мудрости».

     Незрелый  человек нетерпим к людям, их особенностям. Его раздражают их эмоции, непонимание, иная позиция или точка отсчета, другие ценности.

     «Мудрый»  всегда терпим. Он признает право людей  быть такими, какие они есть, и  их право думать так, как они думают. Даже если оппоненты проявляют деструктивное поведение, «мудрый» воспринимает это как беду человека, а не его вину.

     Кодекс  поведения в конфликте

     Шестнадцать правил:

     1. Дайте партнеру «выпустить пар».

     Если  он раздражен и агрессивен, то нужно  помочь ему снизить внутреннее напряжение. Пока это не случится, договориться с ним трудно или невозможно.

     Во  время его «взрыва» следует вести  себя спокойно, уверенно, но не высокомерно. Он — страдающий человек, независимо от того, кто он. Если человек агрессивен, значит, он переполнен отрицательными эмоциями. В хорошем настроении люди не кидаются друг на друга.

     Наилучший прием в эти минуты — представить, что вокруг тебя есть оболочка (аура), через которую не проходят стрелы агрессии. Ты изолирован, как в защитном коконе. Немного воображения, и этот прием срабатывает.

     2.  Потребуйте от него спокойно обосновать претензии.

     Например: Скажите, что будете учитывать только факты и объективные доказательства: Людям свойственно путать факты и эмоции. Поэтому эмоции отметайте вопросами: «То, что вы говорите, относится к фактам или мнению, догадке?»

     3.  Сбивайте агрессию неожиданными приемами. Например, попросите доверительно у конфликтующего партнера совета. Задайте неожиданный вопрос, совсем о другом, но значимом для него. Напомните 6 том, что вас связывало в прошлом, и было очень приятным. Сделайте комплимент («В гневе вы еще красивее... Ваш гнев гораздо меньше, чем я ожидал, вы так хладнокровны в острой ситуации...»). Выразите сочувствие: например, тому, что он (она) потерял слишком много.

     Главное, чтобы ваши просьбы, воспоминания, комплименты  переключали сознание разъяренного партнера с отрицательных эмоций на положительные.

     4.  Не давайте ему отрицательных оценок, а говорите о своих чувствах.

     Не  говорите: «Вы меня обманываете», лучше звучит: «Я чувствую себя обманутым».

     Не  говорите: «Вы — грубый человек», лучше скажите: «Я очень огорчен тем, как вы со мной разговариваете».

     5. Попросите сформулировать желаемый конечный результат и проблему как цепь препятствий.

     Проблема — это то, что надо решать. Отношение к человеку — это фон или условия, в которых приходится решать. Неприязненное отношение к клиенту или партнеру могут заставить вас не захотеть решать. А вот этого делать нельзя! Не позволяйте эмоциям управлять вами! Определите вместе с ним проблему и сосредоточьтесь на ней.

     6.  Предложите клиенту высказать свои соображения по разрешению возникшей проблемы и свои варианты решения.

     Не  ищите виновных и не объясняйте создавшееся  положение, ищите выход из него. Не останавливайтесь на первом приемлемом варианте, а создавайте спектр вариантов. Потом из него выберите лучший.

     При поиске путей решения помните, что  следует искать взаимоприемлемые варианты решения. Вы и клиент должны быть удовлетворены  взаимно. И вы оба должны стать победителями, а не победителем и побежденным.

     Если  не можете договориться о чем-то, то ищите объективную меру для соглашения (нормативы, закон, факты, существующие положения, инструкции и т. д.).

     7.  В любом случае дайте партнеру «сохранить свое лицо». Не позволяйте себе распускаться и отвечать агрессией на агрессию. Не задевайте его достоинства. Он этого не простит, даже если и уступит нажиму. Не затрагивайте его личности. Давайте оценку только его действиям и поступкам. Например: Можно сказать: «Вы уже дважды не выполнили свое обещание», но нельзя говорить: «Вы — необязательный человек».

     8. Отражайте как эхо смысл его высказываний и претензий. Кажется, что все понятно, и все же: «Правильно ли я вас понял?», «Вы хотели сказать...?», «Позвольте я перескажу, чтобы убедиться, правильно ли я вас понял или нет». Эта тактика устраняет недоразумения, и, кроме того, она демонстрирует внимание к человеку. А это тоже уменьшает его агрессию.

     9. Держитесь как на острие ножа в позиции «на равных». Большинство людей, когда на них кричат или их обвиняют, тоже кричат в ответ или стараются уступить, промолчать, чтобы погасить гнев другого. Обе эти позиции (сверху — «родительская» или снизу — «детская») неэффективны.

     Держитесь твердо в позиции спокойной уверенности (позиция на равных — «взрослая»). Она удерживает и партнера от агрессии, помогает обоим не «потерять свое лицо».

     10.  Не бойтесь извиниться, если чувствуете свою вину. Во-первых, это обезоруживает оппонента, во-вторых, вызывает у него уважение. Ведь способны к извинению только уверенные и зрелые личности.

     11.  Ничего не надо доказывать.

     В любых конфликтных ситуациях  никто никогда и никому ничего не может доказать, даже силой. Отрицательные  эмоциональные воздействия блокируют способность понимать, учитывать и соглашаться с «врагом». Работа мысли останавливается. Если человек не думает, рациональная часть мозга выключается, незачем и пытаться что-то доказывать. Это — бесполезное, пустое занятие.

     12.  Замолчите первым.

     Если  так уж получилось, что вы потеряли контроль над собой и не заметили, как вас втянули в конфликт, попытайтесь сделать единственное — замолчите. Не от «противника» требуйте: «Замолчите!.. Прекратите!», а от себя! Добиться этого легче всего.

     Ваше  молчание позволяет выйти из ссоры  и прекратить ее. В любом конфликте участвуют обычно две стороны, а если одна исчезла — с кем ссориться?

     Если  же ни один из участников не склонен  замолчать, то обоих очень быстро захватывает отрицательное эмоциональное  возбуждение. Напряжение стремительно возрастает. В таком «диалоге» взаимные реакции участников только подливают масла в огонь. Чтобы погасить это возбуждение, нужно убрать то, что его разжигает.

     Молчание  не должно быть обидным для партнера. Если же оно окрашено издевкой, злорадством  или вызовом, оно может подействовать, как красная тряпка на быка. Чтобы скандал прекратился, нужно молчанием игнорировать сам факт ссоры, отрицательное возбуждение партнера, как если бы ничего этого не было.

     13.  Не характеризуйте состояние оппонента.

     Всячески  избегайте словесной констатации отрицательного эмоционального состояния партнера: например: «Ну вот, полез в бутылку!... А чего ты нервничаешь, чего злишься?... Чего ты бесишься?». Подобные «успокаивающие» слова только укрепляют и усиливают развитие конфликта.

     14.  Уходя, не хлопайте дверью.

     Ссору можно прекратить, если спокойно и  без всяких слов выйти из комнаты. Но если при этом хлопнуть дверью или  перед уходом сказать что-то обидное, можно вызвать эффект страшной, разрушительной силы. Известны трагические случаи, вызванные именно оскорбительным словом «под занавес».

     15.  Говори, когда партнер остыл.

     Если  вы замолчали и партнер расценил отказ от ссоры как капитуляцию, лучше не опровергать этого. Держите паузу, пока он не остынет. Позиция отказавшегося от ссоры должна исключать полностью что бы то ни было обидное и оскорбительное для партнера. Побеждает не тот, кто оставляет за собой последний разящий выпад, а тот, кто сумеет остановить конфликт вначале, не даст ему разгона.

     16. Независимо от результата разрешения противоречия старайтесь не разрушить отношения.

     Выразите  свое уважение и расположение клиенту  и выскажите соглашение по поводу возникших трудностей. И если вы сохраните отношения и дадите клиенту «сохранить свое лицо», вы не потеряете его как будущего клиента  или партнера. Найти нового, надежного, неконфликтного — тоже задачка не из легких в условиях конкуренции.

     11 табу в конфликтной ситуации (слайд 10)

     Нельзя:

     1.   Критически оценивать партнера.

     2.  Приписывать ему низменные ими  плохие намерения.

     3.  Демонстрировать знаки превосходства.

     4.   Обвинять и приписывать ответственность  только клиенту.

     5.  Игнорировать его интересы.

     6.   Видеть все только со своей  позиции.

     7.   Уменьшать заслуги партнера и  его вклад.

     8.   Преувеличивать свои заслуги.

     9.   Раздражаться, кричать, нападать.

     10.  Задевать «болевые точки» и  уязвимые места партнера.

     11.   Обрушивать на партнера множество претензий.

     Десять  типичных ошибок конфликтующего человека:

     1. Отстаивает свою точку зрения и не думает, как решить проблему.

     2.  Ведет себя негибко, не способен изменить тактику, переключиться на другое.