федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО «Российский  государственный  торгово-экономический  университет»

челябинский институт (филиал)

Кафедра коммерции и маркетинга

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинговое поведение продавца»

тема: «Психологическая ориентация коммерсанта в торговой ситуации и установление психотипа партнера»

 

 
 
 
 
 
Выполнил:  студент 3 курса 

специальности «Маркетинг»

заочная формы  обучения                            __________________________            Я.К Манцева+

     

Проверил: преподаватель

 доцент, КТН                              __________________________                С.А.Ярушева

 
 
 
 
Челябинск 2010

 

     Содержание 
 

 

     1. Психотипы

 

     Психотип  личности является врожденной психической  структурой, определяющей конкретный вид информационного обмена личности со средой, что обусловливает специфику  поведенческого реагирования в межличностных  и социальных отношениях, специфику  проявления социально-психологического самочувствия. Психосоциотип может достаточно существенным образом влиять на состояние, поведение, уровень активности либо деструктивности сотрудников.

     Существуют  четыре основных предпочтения:

     —  первое имеет отношение к тому, откуда вы черпаете свою энергию — из внешнего мира (экстравертами) или внутри себя (интровертами);

     —  второе связано с тем, как вы собираете  информацию о мире — дословно и последовательно (сенсорно-ощущающий) или более произвольно (интуитивный);

     —  третье относится к тому, как вы принимаете решения — объективно и беспристрастно (мыслительно-логический) или субъективно и межличностно (эмоционально-чувствующий);

     —  четвертое имеет отношение к  нашему образу жизни — предпочитаете  ли вы быть решительным и методичным (решающий, рациональный) или уступчивым и непосредственным (воспринимающий, иррациональный).

     Если  вы заряжаетесь энергией от людей  и действий и чувствуете себя опустошенным, оставаясь слишком долго в  одиночестве, если вам свойственно  сначала говорить, а потом думать, если вы общительны и активны, то вы, вероятнее всего, экстраверт, обозначаемый буквой Е.

     Если  вы держите свои наблюдения и мысли  при себе, а оживленные обсуждения вас утомляют, если вы предпочитаете  больше слушать, чем говорить, если вы малообщительны и после разговора с собеседником вам хочется остаться наедине с самим собой и своими мыслями, как бы «перезарядиться», то вы, вероятно, относитесь к интровертам, обозначаемым буквой I. Обычно экстравертов больше, чем интровертов.

     Мы  собираем информацию об окружающем нас мире двумя основными путями: если вы предпочитаете конкретную информацию и опираетесь при сборе информации только на то, что можно увидеть, услышать, потрогать, понюхать, фокусируете внимание на фактах и деталях, то вы представляете собой сенсорный тип, обозначаемый буквой С. Если вы собираете информацию произвольным путем, иногда «скачками», ищете в ней свой смысл, опираетесь на интуицию, ищете опосредованное значение и взаимосвязи между различными явлениями, то, вероятно, вы — интуитивный тип (И). Если два человека по-разному собирают информацию, то их дальнейшие отношения поставлены под угрозу.

     Например:

     Сенсорный. Сколько времени?

     Интуитивный. Уже поздно.

     Сенсорный (несколько удивленно). Сколько времени?

     Интуитивный (настойчиво). Уже пора идти.

     Сенсорный (теряя терпение). Послушай, что я  спрашиваю. Сколько  времени? Я задал  конкретный вопрос и  жду конкретно  ответа.

     Интуитивный (уверенный в своей  правоте). Нельзя быть таким капризным. Я ведь сказал, пора идти, уже больше трех.

     С этого момента все может пойти под откос. Помните, кто относится к сенсорному типу, понимает все буквально: им нужна конкретная информация. Относящиеся к интуитивному типу, наоборот, могут найти сто способов ответа на вопрос, ни один из которых не будет достаточным для человека сенсорного типа.

     Люди, относящиеся к интуитивной (И) категории, в принятии решений опираются на внутренний голос, собственную интуицию вне зависимости от того, как поступают в подобных ситуациях окружающие.

     Для сенсорных (С) людей, напротив, опыт окружающих, здравый смысл являются критерием для принятия решений. Им чуждо фантазерство, они предпочитают «синицу в руках журавлю в небе». Разногласия между представителями И- и С-лагерей бывают особенно непримиримыми и могут служить основой серьезных социальных и личностных проблем.

     Если  мир, который вы вокруг себя создали, имеет структурную определенность, он регулируется, планируется и подвержен  контролю, а вы — человек решительный, все обдумывающий и способный принимать решения с минимальным напряжением, то вы относитесь к рационально-решающему типу (Р). Если окружающий мир позволяет вам быть гибким, спонтанным, адаптироваться к разнообразным ситуациям, если принятие решения и приверженность ему вызывают у вас беспокойство в отношении того, как решить конкретную проблему или даже что сегодня делать, то вы относитесь к иррационально-воспринимающему типу (В). Люди воспринимающего типа стремятся накапливать информацию вместо того, чтобы торопиться с заключением (оценкой) по любому вопросу. Люди решающего типа имеют тенденцию к тому, чтобы выносить решение вместо того, чтобы использовать (учесть) новую информацию, даже если эта информация неизбежно должна изменить их решение.

     Информация, которую вы получили, будучи сенсорным  или интуитивным типом, ведет к принятию какого-то решения или к действию. Если, принимая решение, вы предпочитаете быть логичным аналитиком, беспристрастным и объективным, пока не придете к заключению, то, вероятно, вы относитесь к мыслительному, логическому типу (логик — Л). Если вы опираетесь на свое субъективное отношение к информации, на субъективную оценку события, учитывая, как это решение повлияет на других, на межличностные отношения, то вы тяготеете к эмоционально-чувствующему типу (Э). Как на работе, так и в быту, женщина, принимающая решение в соответствии с мыслительным типом, редко находит понимание и одобрение окружающих. Когда она стремится к объективности и ведет себя решительно, то рассматривается как «неженственная», «суровая»; _в свою очередь, эмоционального мужчину, который предпочитает принимать решения в соответствии со своими чувствами, могут называть «тряпкой» просто за его отзывчивую натуру. Э-людям присущи субъективизм, гуманность, они руководствуются этическими категориями в большей мере, чем логическими. Шкала Л-Э — единственная, в которой отмечены половые различия. Шесть из десяти мужчин — Л-люди, среди женщин соотношение прямо противоположное: 60 % относят себя к Э-категории.

     В психике человека выделяют четыре основных канала связи с миром, на которых функционируют психические функции сенсорики (ощущения), интуиции, логики и эмоции, но расположение, а следовательно, и преобладание этих функций различно у разных людей, чем и определяется психосоциотип человека.

     I канал — самый мощный, наиболее определяет тип человека. Если человек экстраверт и на I канале функционирует логически-мыслительная функция, то она проявляется как деловая логика; если на I канале — сенсорная функция, то она проявляется как воля и требовательность. Но если человек интроверт и на I канале у него тоже мыслительная функция, то она будет проявляться несколько иначе — как теоретическая логика отношений, а сенсорная функция будет проявляться как тяга к ощущениям, удобству.

     II канал называют продуктивным или творческим — это область активного действия, направленная вовне.

     III канал характеризуется невысокой энергетикой, поэтому психическая функция, размещенная в нем, оказывается весьма уязвимой для «постороннего воздействия» — это «точка наименьшего сопротивления», «уязвимая больная мозоль человека».

     IV канал — суггестивный канал, по этому каналу человек наиболее внушаем, и психическая функция, действующая здесь, самая слабая из четырех. Выделяют 16 психо-социотипов в зависимости от порядка расположения — Доминирования психических функций на этих каналах.

     Для облегчения запоминания психосоциотипов  используют имена великих людей, а также буквенные обозначения: Е — экстраверт, I — интроверт, Л — логически-мыслительный, Э — эмоциональный, С — сенсорно-ощущающий, И — интуитивный, В — воспринимающий, Р — решающий. Мыслительный, эмоциональный, интуитивный, ощущающий типы будут проявляться в своеобразных функциях в зависимости от экстраверсии или интроверсии человека .

     Все четыре функции (логическая, эмоциональная, интуитивная, ощущающая) представлены у каждого человека, но они разной интенсивности, расположены на разных каналах и по-разному проявляются в поведении человека.

     Основные  правила расположения функций по каналам:

     1) если экстраверт в I (сознательном канале), то все остальные каналы интровертные, и наоборот;

     2) функция II канала должна быть на другом полюсе по признаку «рациональный — иррациональный» с функцией I канала, т. е. если I канал занят рациональной функцией (логика, эмоции), то во II — обязательно будет иррациональная функция (чтобы обеспечить примерное равновесие психики человека);

     3) IV канал занят функцией, противоположной той функции, которая находится на I канале. Исходя из указанных правил расположения функций, можно выделить 16 психосоциотипов людей .

     К. Г. Юнг создал теорию для описания шестнадцати психологических портретов. Это было серьезно, но недостаточно удобно, так как даже после десятка лет работы ученики испытывали затруднения в трактовке различий смежных психотипов.

     Можно сократить число психологических  сочетаний, сгруппировав их, и тем самым легче понять окружающих вас людей. Конечно, эти сокращения не так точны, как полное описание психотипов, но и они дают возможность контролировать ситуацию на работе. Можно выделить 4 группы:

     Аполлон — ИЭ (интуитивисты — эмоционально чувствительные — ШЭВ, 1ЭИР, ЕИЭВ, ЕЭИР) (Есенин, Достоевский, Гексли, Гамлет). Их сила в способности убеждать и сотрудничать. Это лидеры. Их слабость — в чрезмерном личностном подходе к проблемам и порой в нежелании идти навстречу.

     Прометей  — ИЛ (интуитивисты — мыслительно-логические — ЛИП, ШИВ, ИЛЕВ, ЛИЕР) (Робеспьер, Бальзак, Дон-Кихот, Джек Лондон). Их сила в умении рассуждать логически и стратегически. Это природные аналитики. Их слабость — представлять вещи сложнее, чем они есть на самом деле, а также нетерпимо относиться к некомпетентности.

     Эпиметей  — СР (сенсорно-решающие — ЭС1Р, ЛОР, ЭСЕР, ЛСЕР) (Драйзер, Максим Горький, Гюго, Штирлиц). Их преимущество в сильном чувстве ответственности. Такие люди — хребет любой организации. Их слабость — в жесткости и слишком узком взгляде на выполнение правил и инструкций.

     Дионисий  — СВ (сенсорно-воспринимающие — СЭ1В, СЛ1В, СЭЕВ, СЛЕВ) (Дюма, Габен, Наполеон, Жуков). Их сила в способности легко выполнять разнообразные задания, они хороши в чрезвычайных ситуациях, возникающих на работе. Это тип беспокойных организаторов. Но их слабость в том, что им неинтересна ежедневная будничная работа, и они мыслят не очень широко.

     Темперамент — это свойство, придающее неповторимое своеобразие всем проявлениям личности, позволяющее выделить индивидуальность и подчеркнуть самость, т. е. то, что отличает каждого человека от других. Выделив четыре типа темперамента, Кейрси «подсмотрел» и описал различия между основными стремлениями и ценностными ориентациями их представителей.

     Эпиметей. Обладают высокоразвитым чувством ответственности, они склонны поддерживать иерархические  отношения в системе, где им приходится работать. Им хорошо понятны механизмы  взаимоотношений «начальник — подчиненный», причем они могут одинаково успешно  действовать в обеих ролях. Большое значение имеет сохранение традиций и обычаев, помогающих поддерживать связь времен и поколений. Обычно они (за исключением крайне выраженных интровертов) без труда решают бытовые проблемы и в житейских ситуациях могут дать 100 очков вперед представителям других типов.