Применение маркетинговой стратегии на примере водки "Absolut" Компании Vin & Sprit

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно  воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта применяются скидки, и сниженные цены в целях стимулирования сбыта (СТИС)

Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другие).

Фаза насыщения. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения. Стадия насыщения - усилия СТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Однако совсем не использовать мероприятия СТИС, особенно рекламу, считается нерациональным, наоборот, их усиливают.

Фаза спада. Фаза спада сопровождается полным свертыванием деятельности ФОССТИС по отношению к данному товару

 Применение маркетинговой стратегии на примере водки "Absolut" Компании Vin & Sprit

История шведской водки  уходит корнями в XV в., когда скандинавы впервые начали производить продукт, называющийся "branvin", что переводится  как "огненное вино". Прошли десятилетия, пока люди обнаружили, что водка  может быть полезна и с развлекательной  точки зрения. Вскоре после этого  открытия, в XVII в., дистиллированный спирт, который был назван водкой.

Завод в Охусе на юге  Швеции - единственный в мире производитель  идеально чистой водки "Абсолют". Здесь же из пшеницы южных районов  Швеции изготавливается спирт, вода используется артезианская. Все остальные  компоненты для приготовления водки - опыт и высокие современные технологии. Что касается опыта, то шведы занимаются производством белой водки уже, по меньшей мере, 500 лет. Когда-то аптекари и монахи получали неочищенный грубый спирт и использовали его в  лечебных настоях, в качестве специи, анестезирующего средства, и вообще, как считали, чудесного снадобья от всех недугов.

Своим феноменальным успехом  водка "Абсолют" обязана только одному факту - существованию такого человека, как Ларе Олссон Смит (Lars Olsson Smith).

Успешный бизнесмен  в десять лет и владелец частного предприятия в четырнадцать, Ларе начал контролировать третью часть  производства водки в Швеции раньше, чем взял в руки бритву. К середине XIX в. за ним прочно закрепилось имя "Король водки". В 1879 г. состоялась презентация нового сорта водки  под названием "Absolut Rent Branvin" (Абсолютно  Чистая Водка). Этот сорт отличался  от всех других революционным способом очистки: так называемым методом  ректификации, который используется и по сей день. Смит был предпринимателем в каждом из оттенков этого слова  и не хотел мириться с монополией Стокгольма на производство дистиллированных спиртных напитков. Выпустив на рынок  новый продукт, Smith начал торговую войну против столицы. Он отказался  от идеи просить разрешения на торговлю водкой в Стокгольме. Вместо этого  бизнесмен открыл лавку возле  своего завода на острове Reimersholme, вне  пределов городских границ. Для переправы  покупателей на остров он запустил бесплатный паром - потрясающий маркетинговый  ход для того времени! Лавка пользовалась грандиозным успехом. Торговая война усилилась, иногда были слышны даже выстрелы. Smith ответил расширением бизнеса на южную часть страны - регион, тысячелетиями известный своей водкой. В конце 1870-х гг. больше чем половина алкогольной продукции Швеции производилась в регионе Skane, южной части страны. В очередной раз Lars Olsson Smith пошел ва-банк, взяв под контроль несколько заводов в регионе, атакуя существующие каналы сбыта, торгующие менее качественной продукцией. Он даже ухитрился использовать профсоюзы, чтобы бойкотировать розничные торговые точки, продающие некачественную водку. Примерно к концу века Smith начал экспортировать свои напитки. Это принесло ему грандиозный успех, сделав одним из самых богатейших людей страны, и состояние, которое он потерял, затем снова приобрел, чтобы затем потерять вновь. Смит умер в 1913 г. без гроша в кармане, оставив после себя только долги, гневные письма кредиторов и незавершенные судебные дела.

Но техническое ноу-хау  Смита не умерло вместе с ним. В 1970-х  гг. успешный наследник был найден в лице Ларса Линдмарка (Lars Lindmark), президента V&S Vin & Sprit AB (Шведской винно-водочной корпорации). Линдмарку пришла идея модернизировать старое уважаемое  предприятие.

Незадолго до 100-летнего  юбилея Absolut Rent Branvin Lindmark принял решение  экспортировать новую водку. Не имея профессиональных навыков и опыта  в рекламе, дизайне упаковки и  стратегическом позиционировании, он сколотил маркетинговую команду, поставив перед ней цель - выбор совершенно новой позиции для водки Absolut.

Его цель могла показаться безумием - экспорт водки не куда-нибудь, а в Соединенные Штаты. Страну с самым насыщенным и конкурентным рынком потребления в мире. Однако же и самым прибыльным. .

Первая партия Absolut Vodka была выпущена 17 апреля 1979 г., а двумя  месяцами позже Absolut появилась в  продаже в Бостоне.

В первый год присутствия  на американском рынке было продано  только 10 тыс. девятилитровых ящиков Absolut. После этого компания Vin & Sprit решили изменить свою коммуникационную политику. Первоначальные концепции, разработанные маркетологами, пытались подчеркнуть шведские корни новой марки. По одной из них, водку хотели назвать "Водкой шведских блондинов" с изображением на этикетке викингов, занимающихся разбоем, а по другой - "Водкой царского двора" с изображением графина, покрытого инеем. Предлагалось даже завернуть бутылку в бумагу. Однако ни одна из идей не давала должного представления о качестве и происхождении водки. На рынке образовалась ниша, которую была призвана заполнить водка класса "премиум. Согласно легенде рекламщик Гюнер Броман (Gunnar Broman) увидел в витрине маленького магазинчика в стокгольмском "Старом Городе" антикварную медицинскую склянку и был потрясен чистотой стиля этого своеобразного культурного знака Швеции.

Нескольким скандинавским  дизайнерам поручили доработку бутылки. По замыслу, на таре не должно было быть этикетки, скрывающей кристально чистые компоненты. После продолжительных  дискуссий и нескольких прототипов команда ввела цветные литеры, которые должны были украсить поверхность  бутылки. Синий цвет был выбран как  самый заметный и привлекательный  цвет. Этот цвет до сих пор в логотипе Absolut. Итак, теперь у производителей шведской водки V&S Sprit AB был продукт  и упаковка. Осталось придумать имя. Оригинальный продукт проходил под  названием "Absolute Rent Branvin" (Абсолютно  Чистая Водка), но это название не могло  пройти регистрацию в США, так  как "абсолют" - это общее прилагательное, которое по закону не может являться торговой маркой. Поэтому, чтобы избежать проблем из слова "absolute" исчезла  последняя буква "е". Автором  рекламной концепции является Геофф  Хейс (Geoff Hayes), арт-директор рекламного агентства TBWA (Нью-Йорк), с которым  был заключен договор по продвижению "Абсолюта" в Америке. Однажды  вечером Geoff Hayes остался дома. Он рисовал  эскизы и смотрел телевизор, стараясь обрести чистые и простые символы. Однако попытки одна за другой оставались неудачными, хоть и были окрашены тонким юмором. Весь пол его комнаты был  устлан толстым слоем идей, положенных на бумагу. От безнадежного отчаяния Хейс поднял взгляд к небесам... и тут  его осенило. Так в качестве символа  был выбран нимб. На следующий день он показал эскиз Грехему. Вместе они изменили слоган с "Абсолютной Чистоты" на "Абсолютное Совершенство". Другой вариант изображал бутылку  с ангельскими крыльями (Абсолютный Рай). Через 15 минут у них на столе  лежала дюжина вариантов с простым  слоганом, составленным по формуле: "Абсолютное-нечто-точка". . Каждый эскиз содержал в себе имя "Абсолют", бутылку или хотя бы ее очертания. Компания TBWA поймала  душу продукта. Именно эта "душа" позволила создать огромное количество копий на основе одной концепции. Особую роль сыграл фотограф Бронштейн, который применил изобразительный подход при фотографировании - местную подсветку темного фона. Что придало прозрачной бутылке объем. Вообще, бутылка играет колоссальную роль в каждом из рекламных изображений. Она является одновременно физическим и смысловым центром рекламного сообщения. Лишь несколько креативов "Абсолют" появились без этого сильного символа. В этом уникальность рекламы "Absolut". Когда читатель не может на высоком уровне осмыслить красоту рекламного хода, он тем не менее всегда в состоянии идентифицировать основной элемент этой рекламы. Собственно говоря, бутылку. Первая кампания "Абсолютное Совершенство" (Absolut Perfection) появилась в 1980 г. Успех превзошел все ожидания. Американская публика так полюбила оригинальную и свежую рекламу "Абсолют", что продажи этого напитка стали расти с молниеносной быстротой. Фраза "Абсолютное Искусство" (Absolut Art) впервые прозвучала в 1985 г., когда Энди Уорхол (Andy Warhol), крестный отец поп-арта, предложил компании "сделать что-нибудь с бутылкой". Был написан портрет. В качестве модели, выступила знаменитая бутылка. Вскоре она появилась на постере, и успех, привлекший внимание всего мира, не заставил себя ждать. Внедрение Absolut в мир искусства началось. К рекламе "Абсолют" были привлечены авторы со всего мира, а девизом этой глобальной арт-галереи, а заодно и самой водки стало: "Абсолют" - искусство водки и водка искусства".

Александр Косолапов - коренной москвич, выпускник скульптурного  факультета Московского высшего  художественно-промышленного училища  им. Строганова. В 1975 г. переехал в Нью-Йорк, где искал вдохновения в двух внешне схожих, но не имеющих друг к  другу никакого отношения стереотипах: в американской и в советской  масскультурах. В работе для шведской водки красный пролетарий на фоне земного шара сжимает в руках "Абсолют". Слоган таков: "Человеку путь открыт! ". У Ростислава Лебедева, для которого, по его же словам, соц-арт "стал веселой игрой, карнавалом абсурда", от бутылки в звездочку  расходятся такие же "звездные" лучи. За ними последовали другие художники: Агтап, Robert Indiana, George Rodrigue, личности популярные. В 1987 г. Кенни Шарф (Кеппу Scharf), любитель комиксов и примитивных мультиков, выступил в качестве создателя очередного шедевра. Две его "абсолютовские" картины населены добродушными джиннами, вылетающими из открытой бутылки, и привидениями-головастиками, стремящимися в нее. Совсем новое поступление в коллекцию - Absolut Paik от родоначальника видеоарта, 70-летнего корейца Нам Джун Пайка (Nam June Paik). Пайк - многосторонняя личность. Он не только новатор видео - и перформанс-арта, но и оригинальный композитор. Его вклад в галерею "Абсолют" - бутылка из сияющих трубочек с телевизорами внутри.

Европейские мастера представили  кампанию Absolut Originals. Работы шестнадцати  самых модных европейских художников, фотографов, архитекторов и дизайнеров были опубликованы в журнале Time. В  кампаниях "Абсолютная Американа" (Absolut Americana) и "Абсолютный Юго-Восток" (Absolut Southwest) были задействованы американские примитивисты, припадающие к народным истокам. Absolut Heritage и Absolut Expressions дали выход  творческой фантазии афроамериканцев. Иногда продукты "абсолютного искусства" принимают причудливые и гипертрофированные формы.

Например, что можно  сказать об одиннадцатиметровой  скульптуре "Абсолюта" в швейцарских  Альпах? Или о поле в восточном  Канзасе, засеянном по форме бутылки? Размер посева составляет 12 футбольных полей, поэтому бутылка видна  только с воздуха. На крайнем севере Швеции есть отель, построенный изо  льда. В его баре стоит пятиметровая ледяная скульптура бутылки "Абсолют". Об успехе этой PR-акции говорит тот  факт, что гостиница и бутылка  фигурировали вместе уже в сотне  телевизионных программ по всему  свету. Самый амбициозный и привлекательный  культурный проект "Абсолюта" в  Соединенных Штатах носил название "Абсолютная Государственность" (Absolut Statehood). Наиболее популярным произведением  проекта оказалась "Абсолютная Луизиана" (Absolut Louisiana) художника Джорджа Родрига (George Rodrigue). Он изобразил на полотне  своего излюбленного персонажа - собаку по кличке Тиффани. Тиффани - На рекламе "Абсолют" она сидит на коврике  перед бутылкой из-под водки со вставленными в нее цветами.

"Абсолютные столицы"  и "Абсолютные европейские  столицы" - две самые заметные  печатные кампании "Абсолют"  последних лет. "Абсолютные европейские  столицы" появлялись на внутренней  обложке журнала Newsweek, по одному  городу на каждый выпуск. В  кампании "Абсолютные столицы"  выбраны всем известные города, обладающие сильным индивидуальным обликом. Например, "Абсолютный Лос-Анджелес" передает атмосферу города, хоть и не показывает самого городского пейзажа. Вместо него на центральном месте - плавательный бассейн, как вы можете догадаться, в форме бутылки "Абсолют". Дух города уловим и в гитаре ("Абсолютный Мадрид"). Эти постеры переносят зрителя в какое-то конкретное место и позволяют представить себя сидящим возле бассейна или слушающим гитариста в стиле фламенко в баре, с рюмкой водки, конечно же. Сейчас название компании соответствует названию бренда - The Absolut Company, Стокгольм.

Первостепенной причиной успеха печатной рекламы "Абсолют" является метод, с помощью которого реклама приветствует читателя. В  книге "Знак рассекаемого воздуха" (The Sign of the Swoosh) авторы Роберт Голдман (Robert Goldman) и Стив Папсон (Steve Papson) говорят, что "реклама научилась удовлетворять  читателей, находящих удовольствие в процессе расшифровывания сообщений". Реклама Absolut полностью удовлетворяет  этой концепции. "Паззлы", которые  публикует компания, похожи на развивающие  игры для детей или их скучающих  родителей:

• "Абсолютное Чикаго" (Absolut Chicago), кампания, в которой буквы на бутылке  разлетаются на ветру. Народное название Чикаго - "Ветреный Город" (The Windy City).

• "Абсолютная Женева" (Absolut Geneva), в  которой фигурируют позолоченные зубья  и шестерни, предлагает нам вспомнить, что а) Женева - столица Швейцарии, б) Швейцария известна точностью  своих часов.

• "Абсолютный Бутон Розы" (Absolut Rosebud) - реклама, дающая нестандартный взгляд на художественный фильм, который знаком многим. Салазки, фигурирующие на постере - имитация салазок, на которых в  детстве катался Чарльз Фостер Кейн (Charles Foster Капе) в кинофильме "Гражданин  Кейн" (Citizen Капе). Тот, кто видел  эту картину или хотя бы знаком со сценарием, сможет опознать отсылку  к "Гражданину Кейну".

• "Абсолютные предвыборы" (Absolut Primary) - реклама из 1996 г., года предпоследнего переизбрания президента США. Капли  темной субстанции, которые можно  определить как метафору грязи, покрывают  бутылку Absolut. Идея сообщения, по-видимому, в политической идиоме "поливать грязью", которая часто фигурирует в элекционных кампаниях. Во время  последних выборов 2000 г. эти сообщения появились снова.

• "Абсолютный Техас" (Absolut Texas). Креатив  тонко обыгрывает расхожее выражение  американцев о том, что "в Техасе все гораздо больше". Это юмористическая реклама, но она предполагает и другое прочтение. Читатель может подумать, что техасцы - жадные до выпивки люди. Размер бутылки велик по сравнению  с другими абсолютными штатами, и можно прийти к выводу, что  жителям этого штата нужно  гораздо больше спиртного. Читателю, не знакомому с мифом о Техасе, смысл рекламы кажется двояким.

• Кампания "Абсолютная Улика" (Absolut Evidence). Рекламное сообщение состоит  из трех элементов: "Абсолюта", слова "Доказательство" и отпечатка  пальца.

Absolut Houdini, названная в  честь известного американского  иллюзиониста Гарри Гудини (умевшего  исчезать из закрытых комнат  и возникать там, где его  не ожидают), рекламировалась плакатом, где не было бутылки, только  влажный след на столе. Известна  серия конца 80-х "Абсолют  Гласность", когда на волне  интереса к России заказали  серию известным художникам-авангардистам. 

Отдельная история - взаимоотношения Absolut с миром fashion-бизнеса. В 1987 году модельер Дэвид Камерон создал по заказу компании первую коллекцию одежды Absolut. С той поры Absolut сотрудничает с сотнями наиболее известных  в мире моды дизайнеров, особое место  среди которых занимал покойный Джанни Версаче. С коллекцией Absolut Versace связан самый масштабный творческий проект Absolut. Созданная в 1997 году по заказу фирмы коллекция одежды Версаче  была заснята известным фотографом моды Хербом Ритцем в интерьерах "Ледяного отеля" - еще одного объекта, служащего  для промоушна водки Absolut. Ежегодно выстраиваемый на севере Швеции, в 200 км за Полярным кругом в местечке Юккасъярви "Ледяной отель", на строительство  которого уходит 5 тыс. т льда и 2 тыс. т снега, стал подиумом для супермоделей Кейт Мосс и Наоми Кемпбел. Съемка Херба Ритца появилась в виде восьмистраничной вкладки в журнале Vogue, а презентация коллекции проходила  во всемирно известном нью-йоркском клубе Cotton. Герметичная пустота работает на идею стимулирования потребительского интереса с помощью создания иллюзии  того, что это мы сами, сознательно  и свободно придаем то или иное значение рекламному постеру. В то время как на самом деле этот постер возможно уже содержит все необходимые атрибуты для формирования нужного восприятия. Марка "Абсолют" занимает третье место в мире по объемам продаж. И в настоящее время водка "Абсолют", пользуется спросом.

Маркетинговые заслуги Absolut отражаются не только в результатах  продаж, но и приносят моральное  удовлетворение их создателям. Absolut - единственная иностранная торговая марка, внесенная  в Зал славы Американской маркетинговой  ассоциации. Помимо Absolut этой чести  среди всего американского многообразия брэндов удостоены только два - Coca-Cola и Nike. Маркетинговые заслуги Absolut отражаются не только в результатах продаж, но и приносят моральное удовлетворение их создателям.

"Абсолют" - хорошая  шведская водка. Но как ни  парадоксально, знаменита она  отнюдь не своим качеством,  а превосходной рекламной концепцией. Каждая новая рекламная кампания - это современная и продвинутая  акция. Акция близкая к абсолюту.