Планирование продаж торгового предприятия

 

 

Негосударственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Волгоградский институт экономики, социологии и права»

 

 

Факультет экономический

Кафедра экономики и управления

Направление подготовки  менеджмент

 

 

 

 

 

 

 

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ТОГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

курсовая работа

по дисциплине «Маркетинг»

 

 

 

 

 

Выполнил:

Студент 2 курса

очной   формы обучения

группа МД 12-1

Ф.И.О. Тихомирова Л.Е.

Подпись ___________________

 

 

 

Научный руководитель:

Должность, звание:

старший преподаватель

Ф.И.О. Ерохина Н.Н.

Оценка ____________________

Подпись ___________________

«___» ______________ 20___ г.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Волгоград – 2013

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 ВВЕДЕНИЕ…..…………………………………………………………………..3

 

   ГЛАВА 1. Теоретические основы планирование продаж на торговом  предприятии………………………………………………………………………..4

   1.1.Сущность и значение планирования торгового предприятия………….......4

   1.2 Структура тенденций изменения продаж……………………………….........6

   1.3. Разработка плана продаж……………………………………………………..10

 

   ГЛАВА 2. Разработка плана продаж……………………………………………..13

   2.1.Общая характеристика деятельности торгового предприятия……………..13

   2.2.Расчет необходимой площади отдела продаж……………………………..14

   2.3. План продаж торгового предприятия ООО «Многоцвет»……………….....16

 

   ЗАКЛЮЧЕНИЕ..……………………………………………………………….....20

 

   СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ….…………………………………………………......22

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

  Курсовая  работа состоит из двух глав.

Планирование играет огромную роль в деятельности предприятия. Знание принципов и технологии разработки плана, а также эффективное его использование позволяет привести фирму к успеху на рынке. Грамотно составленный план поможет в решении проблем, стоящих перед каждым руководителем: повышение прибыльности, привлечение и удержание потребителей, определение наиболее перспективных направлений развития бизнеса. 

Процесс планирования можно представить как процесс последовательной корректировки планов. Это значит, что решение, относящиеся к будущему, должны соотноситься с постоянно обновляемой информацией о результатах хозяйственной деятельности и соответствующим образом корректировки.

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной деятельности фирмы, управления объектом прибыли в целях оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных вложений в развитие бизнеса.

Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особую значимость при наличии свободы выбора сферы и линии работы предприятия. Ассортиментная политика предполагает сбор информации о характеристиках сегментов рынков, продукции, предпочтений потребителей, уровня цен, макроэкономических направлений, условий внешнеэкономических связей со странами зарубежья.

Планирование продаж – это деятельность, которой предприятия занимаются постоянно. Суть планирования заключается в определении того, чего хочет достичь предприятие. И начинает оно с того положения, которое существует на момент начала планирования. Определяется все, что нужно сделать, чтобы достигнуть целей с учетом ожидаемых результатов.  
Планирование продаж позволяет: 
·     лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;  
·     предварить появление проблем;  
·     заранее продумать меры по устранению проблем;  
·     лучше контролировать рабочие процессы;  
·      видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

     Если не составлять планы по продажам, то можно: 
·    не достигнуть цели,  
·    попусту исчерпать ресурсы,  
·     попасть в состояние неопределенности,  
·     испытать разочарование и дискомфорт.

И вот почему выбранная тема является актуальной. 
    Любое производство целесообразно только при условии возможности последующей реализации готовой продукции. Планирование продаж — это отправная точка системы планирования предприятия в целом. На основании планов продаж строятся планы для всех остальных направлений деятельности.  
    Целью данной курсовой работы является исследование процесса планирования продаж. 
  В соответствии с поставленной целью предстоит решить задачи: 
-     раскрыть понятие сущности, цели и задачи планирования продаж; 
-     исследовать конъюнктуру рынка для этого необходимо: 
      §      проанализировать продажи за предшествующий период; 
      §      рассмотреть сегментацию рынка; 
      §      проанализировать выбор целевого рынка; 
-     рассмотреть сущность планирование ассортимента, а именно: 
      §      проанализировать структуру ассортимента; 
      §      рассмотреть планирование цены.

 

 

ГЛАВА 1. Теоретические основы планирование продаж на торговом предприятии

1.1.Теоретические  основы планирование продаж на  торговом предприятии 
 
          В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Планирование продаж - не прерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. 

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.1 Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска.

Объемное планирование продаж и операций – это процесс планирования насреднесрочную и долгосрочную перспективу, позволяющий заглянуть в будущее, с тем чтобы уловить тенденции изменения спроса на ранних стадиях и своевременно внести коррективы, поддерживающие баланс спроса и поставок.

 

 
     Основными задачами планирования продаж являются: 
• определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; 
• критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя; 
•   оценка конкурирующих изделий по  различным   показателям конкурентоспособности; 
•  принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;                                                                                         • изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий; 
• прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности; 
• проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями; 
• разработка рекомендаций производственным подразделениям предприятия относительно потребительских свойств параметрического ряда изделий, их цен, упаковки, предпродажного и послепродажного сервиса в соответствии с результатами тестирования2. 
      Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели — завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда — в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства. 
     Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что планирование продаж — это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Планирование является важным элементом системы планирования на предприятии, на его основании строятся планы для всех остальных направлений.

1.2. Структура  тенденций изменение продаж.

     Планирование продаж или прогнозирование совокупного объема товарооборота магазина находится суммированием реализации отдельных товарных групп. Основой для таких расчетов служат маркетинговые исследования, используемые для глубокого изучения происходящих социально-экономических изменений, анализ структуры и тенденций изменения продаж. Также учитываются особенности товарооборота прошлых лет, тщательно анализируются потенциальные перспективы развития особо значимых отраслей народного хозяйства, изменения спроса и покупательской способности населения для различных групп товаров. При этом учитывают совокупное влияние многих факторов, важнейшими из которых являются следующие.3

      1. Установившийся уровень потребления и реализации товаров. Его взаимосвязь с покупательскими фондами населения. Анализ этих данных помогает определить тенденции в спросе населения на отдельные товарные группы. По тем товарным группам, где спрос населения находится на высокой отметке и удовлетворяется полностью, объемы фактических продаж достаточно точно характеризуют размер платежеспособного спроса. Учитываются изменения, происходящие в структуре товарооборота при существенном и несущественном росте материального благосостояния населения. Так, при увеличении продажи мяса уменьшается потребление хлеба; при определении реализации сахара находится зависимость с ростом продажи кондитерских изделий. Чем больше размер объемов потребления отдельных товаров и степень насыщения потребностей отдельного человека и общества в целом, тем меньше будет меняться реализация этих товаров в последующих периодах даже при значительном росте покупательских фондов.

      Для оценки спроса по товарным группам, в которых ощущается дефицит в продаже, приходится рассчитывать примерную величину неудовлетворенного спроса.

2. Уровень производства некоторых предметов потребления и, как следствие, нахождение изменения объема и структуры товарных ресурсов.

3. Сопоставление товарного и нетоварного потребления. Так, например, на размеры розничного товарооборота по продуктам питания оказывает влияние объем продукции личного подсобного хозяйства и другие возможности и источники удовлетворения потребности в подобных продуктах, таких как мясо, молоко, картофель, овощи. При этом определяются выявленные тенденции функционирования подсобных хозяйств.

4. Нормы потребления пищевых продуктов и необходимых непродовольственных товаров в соотношении с фактическим уровнем потребления.

5. Изменения жилищно-бытовых условий потенциальных потребителей. Например, после массового развертывания жилищного строительства резко поднимается спрос на мебель, строительные и отделочные материалы, как оптовый, так и розничный. Следовательно, растут и продажи. Методика анализа структуры и изменения продаж и планирования розничного товарооборота в целом отличается в зависимости от особенностей отдельных групп товаров. К каждой отдельной товарной группе применяются дифференцированные методы расчета объема продажи, учитывая те экономические факторы, которые оказывают на него решающее влияние. В соответствии с этими принципами могут быть отмечены следующие группы товаров:

1) продукты питания, часть потребностей  в которых удовлетворяется за  счет нетоварных источников потребления (мясо, картофель и т. п.);

2) продовольственные товары, удовлетворение  всех потребностей происходит  за счет произведенных покупок  в магазине (кондитерские изделия, сахар, кофе и т. п.);

3) непродовольственные товары;

4) товары длительного пользования, спрос на которые пропорционален  материальному благосостоянию и  степени насыщения населения  этими товарами (стиральные машины, магнитофоны, микроволновые печи, велосипеды  и т. п.), поэтому в основу учета  наличия у обслуживаемого населения  предметов длительного пользования  берется расчет на 100 семей.

Методы прогнозирования и планирования состава розничного товарооборота в основном зависят от достоверности и объемов экономической информации, которая используется для расчетов. Применяются следующие основные методы прогнозирования структуры розничного товарооборота: экономико-статистические, экономико-математические, нормативный и др.

Анализ розничного товарооборота эффективнее составлять по кварталам, это имеет важное производственное значение.

Экономически осмысленные прогнозы товарооборота по кварталам года производятся для ритмичного удовлетворения потребностей населения и повышения объемов продаж, нормального денежного обращения, создания условий для долговременного интенсивного обеспечения развития товарооборота и других составных частей торговой деятельности предприятия.

Работа над прогнозом розничного товарооборота по периодам года (кварталам и месяцам) требует систематического и совокупного учета целого ряда факторов.

1. Покупательная способность населения в разные периоды года определяется, основываясь на данных примерных расчетов денежных доходов населения. Колебания покупательских фондов в течение года или размеров денежных доходов не совпадают полностью с соответствующими показателями розничного товарооборота, что обуславливается объективными экономическими законами. Так, доходы, полученные населением в одном временном промежутке, могут быть израсходованы на покупку товаров в другие периоды.

Однако необходимо использовать данные о динамике денежных доходов населения по годам, кварталам и месяцам, расчеты темпов их роста на планируемый отрезок времени, проводить глубокий экономический анализ розничного товарооборота за предыдущие года, что даст возможность увеличить обоснованность внутригодичных прогнозов товарооборота.