Планирование маркетинговой деятельности фирмы

Однако каждое предприятие  выделяет для себя среди них приоритетные.

Анализируя приведённые  варианты, можно сделать вывод, что  функции маркетинга могут быть очень широкими, но все они отвечают одной из важнейших целей, значительно влияющей на сбыт, прибыли и само существование предприятия в долгосрочной перспективе означает, что потребители признают его.

В соответствии с позицией различных авторов маркетинговая служба на предприятии в качестве основы своей деятельности использует комплексное изучение рынка для выявления рыночной ситуации, динамики и структуры спроса, оценки ёмкости рынка, конкурентов и собственного положения на рынке.

Руководство определяет роль маркетинга, отмечая его важность, устанавливая его функции и встраивая его в общую деятельность предприятия. Для реализации своих функций служба маркетинга должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения предприятия, она помогает организации оценить потенциал каждой хозяйственной единицы и установить цели для каждой из них, затем успешно достичь этих целей.

Подводя вывод по главе, нужно  отметить, что наше исследование коснулось  концепций маркетинга, моделей организации  маркетинга на предприятии и функций  маркетинга на предприятии. Исследовав эти элементы маркетинговой деятельности предприятия, мы пришли к выводу, что  среди всего разнообразия предприятие  должно выбрать то, что максимально  подходит ему на данном этапе развития.

 

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО "Омега Металл"

2.1 Краткая  характеристика предприятия

Компания "Омега Металл" успешно работает на рынке черного  металлопроката с 1994 года. За этот период компания прошла сложный путь от небольшой фирмы до солидной, хорошо технически и материально оснащенной компании, постоянно совершенствующей все элементы бизнес-процесса в организации системы продаж металлопроката.

Основные  направления деятельности:

• Поставки продукции напрямую с комбинатов-производителей (крупный опт);
• Продажа металла со склада (крупный опт, мелкий опт и розница);
• Протяжка и рубка (размотка) бухтового проката.

Компания «Омега Металл» установила тесные партнерские отношения с  такими известными производителями  металлопродукции как Мечел, Северсталь, ЗапСиб, Камасталь, БМЗ, завод им. Петровского  и др.

Прямые поставки с заводов-изготовителей позволяют компании гарантированно предлагать клиентам широкий ассортимент металлопроката, низкие цены, скидки, хорошие объемы и льготные условия оплаты.

Каждый покупатель может лично  удостовериться в наличии нужной ему позиции, посетив склад, где  на хранении находятся тысячи тонн металла.

Главная цель ООО "Омега Металл" – долгосрочное сотрудничество с потребителем. Компания «Омега Металл» всегда идет навстречу своим потребителям:

• Постоянно делает спецпредложения на определенные позиции;
• Разрабатывает систему скидок и льготные условия оплаты для постоянных клиентов;
• Предлагаем различные формы оплаты – безналичную, наличную, вексельную.

Специальные выгодные условия  существуют в компании для оптовых  покупателей. При вагонных поставках  напрямую с заводов-изготовителей  ООО "Омега Металл" предлагает существенно более низкие цены на металл, плюс экономия на транспортных расходах.

Качество поставляемой продукции  соответствует стандартам РФ и подтверждается сертификатами предприятий-изготовителей.

2.2 Анализ рынка металлов

На фоне строительного бума в  России, уже на протяжении нескольких лет устойчивый рост демонстрирует  отечественный рынок черного  металла и металлопроката. В текущем  году, объёмы производства по прогнозам  могут достигнуть 60 миллионов тонн, которых едва хватит, чтобы покрыть  спрос, подогреваемый, кроме капитального строительства, и необходимостью в  крупных партиях металла, в железнодорожной  отрасли и станкостроении.

В условиях сформировавшегося рынка  металлопроизводителей, для потребителя  наиболее важным становится качество, скорость и надежность работы конечных продавцов металла. Динамика и сложность  развития отрасли повышает уровень  и напряжённость конкурентной борьбы и новому покупателю, незнакомому  с обстановкой рынка, часто бывает сложно разобраться в тонкостях  работы того или иного продавца. Интуитивное же предпочтение вполне может привести к потерям.

Прежде всего, что особенно важно  для крупных партий металла - фирма-продавец обязана быть надёжной, что подразумевает  под собой устойчивые связи с  производителями, и как следствие - гарантирует покупателю, что необходимый  ему металл не абстрактно "может  быть получен", а присутствует в  наличии на складе, или же доставляется в строго определённый срок.

Второй, не менее существенный пункт, которым необходимо руководствоваться  при выборе продавца, это наличие  у него широкого ассортимента металлопрокатных изделий. Даже грамотно составленный проект может не предусмотреть всех необходимых  вариантов, и часто, уже заказанного  металла, оказывается недостаточно. В таком случае, очень неприятными  становятся ситуации, когда за каким-то конкретным профилем, или размером приходится обращаться к другому  дилеру, что неизбежно влечёт за собой большие издержки.

Несмотря на то, что, в общем, цены на металл, достаточно устойчивы и  известны, многие недобросовестные продавцы стремятся привлечь к себе покупателей прайс-листами с заведомо заниженными суммами, к которым, как оказывается в последствии, необходимо будет добавить определённый процент. Избежать этого можно, обратившись к уважаемым продавцам, чья репутация позволит вам быть уверенным в ценах. Кроме того, фирмы, не первый год присутствующие на рынке, часто предлагают своим клиентам и традиционные бонусы - скидки, специальные предложения и.т.д., и большое количество вариантов форм оплаты.

Особенную важность, при покупке  металлопроката имеют вопросы доставки - фирма осуществляющая продажу, должна предоставлять весь спектр данных услуг - от доставки автотранспортом, до комплектации железнодорожных вагонов.

Для мелкооптовых и розничных покупателей  металла, при выборе продавца следует  также учитывать и наличие  собственного производства, которое  поможет сократить затраты на размотку, резку арматуры и прочие специальные работы.

Крупнооптовым же клиентам, просто необходимо будет обратить внимание на наличие  для них особенных условий - прямой вагонной доставки металла от производителей и более низким ценам.

2.3 Стратегический  анализ маркетинговой деятельности ООО "Омега Металл"

Компания ООО «Омега Металл» занимает на рынке сильную позицию с точки зрения техники, обслуживания и имиджа компании в глазах постоянных и информированных клиентов.

Ниже рассмотрим клиентов и конкурентов компании ООО «Омега Металл». В г. Пермь ООО «Омега Металл» сотрудничает с такими организациями как ООО «Камский кабель» (в 2008 году заключено контрактов на сумму 1,2 млн. руб.), ОАО «Пермские моторы» (в 2009 году заключено контрактов на сумму 5,3 млн. руб.), пермским филиалом ОАО «Сорбент» в (в 2010 году заключено контрактов на сумму 3,8 млн. руб.).

Конкурентов компании ООО «Омега Металл» можно разделить на межрегиональных (федеральных) и региональных. Федеральные конкуренты – это те, чьи товары популярны во многих регионах. Региональные конкуренты – это те, чьи товары составляют конкуренцию компании ООО «Омега Металл» в данном конкретном городе, регионе.

К конкурентам федерального уровня относятся компании: ООО «Верхметал», ООО «Райдо», ООО «Промметиндустрия» и прочие. К конкурентам регионального уровня относят в г. Пермь: Эверест, Металмастер, Уралпроммет, Спецпромтехнологии и другие.

По популярности среди покупателей в г. Пермь ООО «Омега Металл» обгоняют такие компании, как Эверест и Уралпромальп. На взгляд автора, популярность этих компаний обусловлена активной рекламной компанией, и ООО «Омега Металл» может достичь такого уровня популярности среди потенциальных клиентов г.Пермь, усилив роль маркетинга в своей стратегии.

В настоящее время стратегия  развития предприятия отражает общие  тенденции стратегий лидеров  рынка. Однако, несмотря на относительно низкую стоимость такой стратегии, она не способствуют захвату рынка  и приводят к тому, что позиции  предприятия будут сданы. С другой стороны, ООО «Омега Металл» - это известная компания, хорошо знакомая потребителю. При этом, трудно сказать, что ООО «Омега Металл» - это лидер рынка. Сложно выделить характеристики, которые бы отличали эту компанию от прочих.

Для анализа внешней среды, конкурентов, а также внутренних ресурсов предприятия целесообразно  использовать SWOT-анализ. Проведем SWОT анализ ООО «Омега Металл» для выявления сильных и слабых сторон предприятия, а также перспективы и возможности. Его результаты представлены в таблице 1.

Таблица 1

SWОT-анализ ООО «Омега Металл»

    ВНЕШНЯЯ  СРЕДА         ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА

Возможности	Сильные стороны
Краткосрочные возможности - Снижение цен покупаемой  продукции - Снижение издержек на  услуги (аренда, перевозки, связь)  из-за падения спроса на них - Освобождение места на  рынке из-за удара по мелким  организациям - Реализация государственных  программ помощи предприятиям  малого и среднего бизнеса Долгосрочные  возможности - Подъем экономики  - Предприятия отложили  расширение производства до наступления более благоприятной экономической ситуации, но в дальнейшее развитие необходимо - Выход на новые рынки  или их сегменты - Возможность обслуживания  дополнительных групп потребителей - Расширение объемов производства	- Хорошая репутация и  благоприятный имидж фирмы - Опыт работы на рынке - Сложившиеся отношения с заказчиками и поставщиками - Возможность привлечения  краткосрочного капитала - Наличие Интернет-сайта - Наличие производственной  базы поставщиков в черте города - Наличие собственного  офиса назначения с парковкой и благоустроенной территорией в центре города - Применение современных  технологий и оборудования - Преимущество в области  конкуренции - Практика снижения управленческих  издержек - Качественное выполнение  работ и предоставление гарантий
Угрозы	Слабые стороны
Краткосрочные угрозы - Развитие экономического  кризиса - Потеря части дебиторской  задолженности из-за банкротства  должников - Ужесточение условий  и возможностей банковского кредитования - Рост власти поставщиков  (работа только по предварительной оплате продукции) - Снижение потребительского  спроса - Сокращение возможностей  заказчиков услуг - Неблагоприятный сдвиг  в курсах валют Среднесрочные угрозы - Появление новых конкурентов  с низкими издержками - Ужесточение конкуренции  из-за борьбы компаний не за  прибыль, а за выживание	- Отсутствие ясных стратегических  направлений - Большие текущие издержки - Наличие значительных заемных средств - Ухудшающаяся конкурентная  позиция - Сложившийся «кредитный»  алгоритм работы  с поставщиками - Неотлаженная система  поиска новых заказчиков - Низкая управленческая  и профессиональная образованность  персонала - Неэффективное использование  основных инструментов маркетинга  и PR при продвижении услуг,  непродуманные рекламные вложения - Слабое знание маркетинга  и представлений о рынке - Нечеткость распределения  прав и обязанностей, отсутствие  должностных инструкций - Отсутствие системы контроля (эффективность и использование) - Текучесть кадров и  прогулы - Отсутствие нематериальных  стимулов для мотивирования выполнения  работы

 

Отсюда для перехода слабых сторон в сильные и опасности  в возможности необходимо принять  следующие управленческие решения  в маркетинговой деятельности:

1. заняться позиционированием товаров и услуг;
2. разработать новую организационную структуру службы маркетинга. Реорганизовать отдел маркетинга;
3. улучшить ассортиментную политику;
4. усовершенствовать рекламные проекты.

Для проведения STEP-анализа конкретизируем все социальные, технологические, экономические, политические факторы, влияющие на рынок и на развитие компании в нем (Таблица 2).

Таблица 2

PEST-анализ ООО «Омега Металл»

Группа факторов	Фактор	Проявление	Возможные ответные меры предприятия
1. Экономические	Угроза высоких темпов инфляции	Обесценивание накоплений предприятия	Введение финансовых операций, сохраняющих покупательную способность  средств
	Кризисные явления  в экономике	Снижение покупательной  способности клиентов	Усиление рекламы, активизации маркетинговой деятельности предприятия, работа с ценообразованием
2. Право- вые	Принятие  нормативных актов, имеющих обратную силу	Необходимость изыскания финансовых ресурсов для покрытия вновь  установленных отчислений	Добиться льгот  по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам
3. Политические	Ориентация на рыночное регулирование экономики	Возможность выбора сферы хозяйственной деятельности	Изыскание новых направлений деятельности
		Ослабление дисциплины платежей и поставок	Страхование поставок, стимулирование партнеров
	Снижение стабильности в обществе	Увеличение вероятности социальных потрясений	Страхование от политических рисков
4. Международные	Либерализация внешнеэкономического сотрудничества	Возможность выхода на внешний рынок	Поиск поставщиков, имеющих международные сертификаты на продукцию
		Приток зарубежных товаров-конкурентов	Использование ценового преимущества, снижение издержек
5. Социальные	Рост мобильности населения	Повышение текучести  кадров	Совершенствование системы стимулирования. Автоматизация и механизация труда
	Снижение уровня образования	Снижение трудовой дисциплины и возникновение конфликтов. Проблемы освоения новых технологий	Создание службы социально-психологической поддержки.
	Рост уровня образования	Рост эффективности производства	Поддержание уровня вложений на профессиональную подготовку кадров
6. НТП (научно-технический прогресс	НТП в сфере производства	Появление новых  материалов, оборудования, технологии	Дополнительные вложения в ноу-хау и обновление мощностей
		Сокращение сроков амортизации	Увеличение объема амортизационных отчислений
	НТП в социальной сфере	Рост уровня потребностей населения	Маркетинг. Улучшение условий  труда и быта работников предприятия